姚小斌专柜实习报告2011

1. 掌握仓库管理和卖场管理2. 了解样品的陈列3. 熟悉开业前和打烊后的工作4. 学习账目管理，了解店长工作5. 了解公司品牌和竞争品牌货品陈列情况及做活动情况。1、关于仓库管理和卖场管理的学习：（1）.仓库管理：总的来说仓库要随时保持清洁，每日都要进行及时的整理。A、畅销的货品和一般的货品及过季的商品要分类摆放；B、畅销的商品要置于仓库的最外部，然后依次为一般的品种和过季的品种方便拿取；C、产品按货号、颜色、尺码从小到大依次摆放；D、及时出具仓库的补货单，按需补货，要考虑到后续货品预留好位置以便摆放；E、然后仓库不要出现三季以上的货品以免不必要的仓库空间占用；F、仓库要保持畅通无阻，无杂物堆放以免阻碍取鞋和影响货品摆放；G、员工的私人物品和工作用品要集中摆放，残次鞋和修理鞋要摆放在指定的位置；H、注意经常防潮、防灰尘、防老鼠以免造成货品的破损；I、对于货品我们要随时保持内外包装的干净、整洁、不要挤压和涂抹包装盒；J、每日都要及时整理和熟知货品情况，出具日补货单，再据货品结构调整货品的摆放位置。K、出入库货品的管理除了做好帐目和调入、调出单记录外，非常重要的一点就是点清每批次的货物量，仔细检查每双鞋有无大小码，对好货号，有无色差和损坏等。对于仓库管理的学习我体会到我们可以用5S管理来协助管理好我们的仓库，所谓的“5S”是整理（Seiri）、整顿（Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seiketsu）和素养（Shitsuke）这5个词的缩写，对于仓库管理是非常合适的。（2）.卖场管理要注意五个要点：A.、卖场卫生管理：一个干净整洁的环境不光有利于我们的销售而且也有利于员工的身体健康，所以随时保持卖场卫生是非常重要的。每天早班的同事在开店之前用抹布做专柜和样品的清洁；晚班同事下班前要搞好地面卫生；随时都要注意卖场卫生的维护。时刻记住“四不见”营业区不见杂物，样品鞋不见灰尘，卖场不见于营业无关的用具，票台不见多余的东西。B、样品管理：女鞋样品一般抽取5，6，7码鞋，在核对好价格后用打码机打出价格标签，贴在大底与鞋跟相交处以免磨损；不要随意涂改标价签，如果要更改价格，我们首先要揭去之前的标签，用湿抹布擦拭干净后再贴新标签；要定期更换左右脚样品以免货品受损；鞋盒不能随意涂抹，可以在鞋盒上贴标签或者用铅笔做记号。C、.鞋底保护膜的使用。对于鞋底是浅色或者容易脏的样板鞋都要在前脚掌上贴保护膜，以保护鞋在使用过程中价格标签和货码标签的完整干净及货品本身的干净。D、.客户接待的基本用语及技巧：基本用语：欢迎光临星期六，请随便看看！请慢走，欢迎下次光临。还可以把每个阶段进行的促销活动或卖点用经典的一句话告知客户，以便促进客户购买提高成交几率。技巧：客户进入卖场要保持1-2米距离做到不给客户压力，同时要跟进客户，不卑不亢，热情周到，找准客户的需求，根据不同的客户采用不同的沟通方式来促成交易。这个要求我们平时不断学习和积累产品知识以及掌握好一定的消费心理学根据客户的性格有针对的去接待以便更好的销售。 E、.卖场氛围的营造和保持：每天一开店就要播放一些轻音乐以吸引和留住顾客在卖场停留的时间，对于我们的销售是非常有利的，导购要根据各自分配好的位置站在卖场前面迎宾以实现工作人员的高效从而提高销售。2、关于样品陈列的学习：（1）样品陈列可以根据楦型的不同来分类进行摆放。同样的楦型摆放在同一块层板上，每个层板可摆6只样品；（2）还可以根据跟型来摆放：高跟摆在最上层，中跟放中间层，低跟放在最底层；（3）按照颜色的交叉如黑色打配米色，红色搭配黑色，米色搭配杏色等；（4）按产品的风格和类型来摆放陈列；做好陈列我们要注意三条线：样品陈列一条线，标价牌一条线，POP陈列一条线；陈列要保持丰满不空挡，随卖随补，做到库有柜有，丰满美观，整洁方便；样品要经常更换，每次全场展示统一左边或者统一右鞋；为了保持陈列的新鲜度要定期更换，根据当期所推广的货品造型陈列或者据气温、库存量、促销活动调整更换；陈列的时候我们要注意不要出现不良的样品展示，而且四季产品不能同时出现，避免同时采用簇摆和等距陈列法，最后陈列的用品不能过多过滥。除了以上需要我们学习之外我们还可以经常去参观一些有借鉴意义的精品店铺的陈列，再加入一些时尚流行元素，以非常艺术的形态把我们的产品展现在客户面前也是一种精神方面的享受大餐对于我们的销售是非常有利的，所以我觉得陈列也需要与时俱进的加入一些流行元素所以平时我们有必要关注及积累这方面的素养。3、关于开业前和打烊后的工作学习及体会：（1）、开业前工作：卖场及仓库卫生清洁；前日的销售报表上传至公司，竞品的价格及活动反馈；早会及当日的销售分解和工作安排；样品点数等。（2）、打烊后工作：打扫卫生，做好专柜陈列工作，做好当日的销售帐目及销售统计，关闭所有电器及开关。开业前和打烊后的工作需要我们按时严格去做到位，虽然是比较惯例但是也不能忽略否则会造成严重的后果。4、关于店长工作的学习及体会：本人通过学习了解店长的工作，特意把店长的工作很精练的分为三个部分：每日的工作，每周的工作，每月的工作。这样既方便记忆又方便学习和掌握。（1） 店长每日的工作如下：A、 同其他员工一样参与早上的出样的点数；B、 前天晚上或当日早上填写好每天的店铺日志和做好隔夜帐，准备和主持好每日的早会，兑帐及卫生检查和出样，不定时的核价牌，做好个人销售分解；C、 根据进销存做好每日销售帐；D、 做好每天的销售日报，个人销售登记、考勤、登帐，早班对数统计登记；E、 每天都要报数传真给公司，配合公司的营运管理为销售方案的制定提供最可靠的依据；F、 每天根据畅销和滞销情况进货补单并整理仓库；（2） 店长每周的工作如下：A、 每个星期的考勤统计方便员工的考核管理；B、 每周的补货单、竞品表的制定和整理；C、 每周个人的业绩统计在每周日营业结束后周一交至公司；（3） 每月的工作：A、 每个月的报销单汇总；B、 奖金计算表根据每日的记录在月末下班时制定出员工工资表；C、 每月排班表的制定在下个月之前5天做好并公示；D、 店铺用品申领表在月末前一周交至主管；E、 月度考勤统计汇总表，仓库盘点表和汇总表，根据需要进行差异报告或查账，维修记录和客户记录的统计汇总；F、 不定期的参加公司组织的会议及培训，然后向员工传达公司文件精神对员工进行有针对性的定期或不定期的培训与工作指导；G、 每月一号传真整月竞品的销售情况及促销活动表到公司。店长以上工作中最重要的工作是做好账目管理，a.店铺流水账，每天都要做。要注明当天转入转出库数量和现有库存量，当天销量和金额。从当月1日到当天的历史销量和金额。b.销售报表：针对售出的每一双鞋做的报表。写明鞋号，码数，数量，原总价，实际销售价格及金额，开单人。c.转仓单：三联，白联留存，红联给司机带给转入店的店长，黄联传真给总公司数据员做账。写明佛山南天蓝综店转佛山南xx店，转出货号鞋码，数量，开单人。d.质量反馈单：两联，当存在需要维修和要退还鞋时填写。需要维修鞋，店员直接填写写明需维修处，白联留存，红联贴在要维修鞋的盒子上发回品保部。一周左右可以修好。如是质量鞋需退换，需要先发回品保部检查是否属实，并且需店长签名，市场主管签名，分公司经理签名。最后给客人退换。5公司品牌和竞争品牌货品情况及做活动情况分析比较天蓝综店有SA&SAT（男装）（女装）、SAFIYA、FBL、MOOFY品牌系列：近期以夏凉鞋为主推，公司卖场的促销活动有：凉鞋8.8折减一百，部分单鞋及男鞋6.8折，部分鞋一口价299元和399元；根据3月21日到3月27日天蓝综店女装鞋的销量情况，本人做了一个排名表如下，从中可以对公司品牌和竞品做出一个比较直观的比较和分析：销量排名品牌名称销量（双）销售额（元）促销活动及分析1TATA8626296新品8.8折，部分3.8折，靴4折2百丽7731299部分一口价299，新款8.8折，靴3-4.5折3思加图7430238新品8.8折，部分5折4康莉7019592部分特价299起，靴3.8折5星期六6525733新品8.8折，部分6.8折，部分一口价299-399元6红蜻蜓6419866特价低至268元7天美意6219311新品8折，部分4.5折8特乐路6218336全场低至4.5折，新品8折优惠9百思图6118289新品8折优惠，部分4.5折10浪情鸟5118639全场低至3.8折，部分一口价299-39911丑皮象4814622全场5折部分198元12奥卡索4713831全场特价低至329元13真美诗2212089新品8.8折，5折起从以上表不难看出百丽虽然销量处于第二但是她的销售额却是第一，可见百丽的领先地位短期内无法动摇；星期六销量处于第五位不过销售额处于第四还是比较靠前的地位；市场变化总是瞬息万变的，在这份成绩单交出之后各品牌纷纷做出了战略调整：百丽的促销活动由之前的新品8.8折逐渐低至7.5折，部分鞋价格也由之前的800多价位调到700多元，不过男鞋的价格没做多大调整；星期六则是整个商场最早调整陈列货品结构的在其他品牌店还在5折甚至3.5折促销靴子的时候星期六的卖场已经不见了女装靴的踪影了，以便更多的陈列和展示新品凉鞋，这一举措非常成功以至于在4月1日至4月4日这几天的本店销售业绩不错，平均每天4810.5元比本月平均每天任务销售额4667还高出200多元，比上月平均每天实际销售额3867高出1000元。日期现金（元）银行卡（元）当日销售额（元）4月1日256157731384月2日240997033794月3日3498436778654月4日248323774860总的来说各品牌的价格是比较透明的，品牌根据其地位和品牌影响力来定价，而各品牌的促销活动也是纷纷效仿，在价格相同的情况下我们的核心竞争力除了产品及品牌价值之外，服务质量和运营的战略战术就显得尤为重要。四对天蓝店的建议：1.、总的说来天蓝店的管理非常人性化，不过在这背后我们不要忽略了制度的刚性执行力，因为有些店员对公司制度和流程非常了解但是执行起来却多半流于形式，所以流程制度方面的执行力还有待加强；2.、天蓝店的各位同事在产品知识上还有待于不断的积累和熟练，这样在给客户介绍的时候会更加得心应手有助于我们的销售，在客户问到心仪的鞋子的时候我们也就可以快速的给客户找到，在客户面前我们会显得更加专业同事有助于提升公司的知名度和美誉度。3.、在做活动的鞋品打标签的时候能够做到每双都能标出原价和特价或者打折的标签，不要有的打了有的就只打原价，这样虽然我们知道活动价格但是客户不知道，我们一方面不要因为只标有原来的贵价让客户一看价格就走人那样就会流失部分客户的，另一方面有的客户把贵价鞋无意摆在打折鞋架的时候另外的客户以为是打折鞋等试穿满意要购买的时候一听价格相差太多会有上当受骗的感觉这样会在客户面前造成非常不好的影响，所以有必要搞活动时候每双鞋子标好原价和活动价。4.、给店长的建议，店长时常会说工作比较忙和累，据我观察店长总是喜欢一个人埋头苦干。总是一个人去仓库盘点整理货品，总是一个人满场奔来跑去的换陈列，累的满头大汗的时候还有一大堆帐目等她独自去处理。我觉得可以建议她把不是非常重要的东西非得她一个人处理的事情可以适度的放权让其他的员工去做，不要她一个人累的要命其他员工在旁边没有客户的时候都空闲在那里感觉有点人力资源浪费。五总结：经过十二天的实习锻炼，我深刻的了解到店长的工作需要积累很多方面的经验和能力；也了解到做好一名店长除了安排好下属的工作还要学会适度的放权，要懂得一些管理技巧。在激烈的市场竞争面前，我们需要不断思考，不断探索和积累，快速的提高自己，做出更好的业绩。本次实习对我胜任公司市场主管一职和今后更好的拓展客户、维护所管区域市场的工作可以说打下了坚实的基础，储备了一定的仓库管理和卖场管理的基础能力，对店长的工作有较为深刻的认识相信今后从事加盟工作以及做店面的培训指导会大有裨益的。六、后期计划及目标：1、实习之后我的短期目标：尽快掌握好市场主管一职的实操工作；2、对于货品的知