《饭店价格策略》课件.ppt

第七章酒店价格战略，第一节酒店产品价格影响因素分析第二节酒店产品价格方法第三节价格基本战略第四节价格波动反应和价格调整，影响因素第：产品成本长期来看，任何产品的销售价格都要高于生产成本和经营费用。 因此，产品的生产成本决定了产品价格的下限。 成本=固定成本变动成本，第一节酒店产品价格影响因素分析，第一节酒店产品价格影响因素分析，影响因素第二：价格目标是产品价格实现后应达到的目标。 保持生存期利益，最大化市场占有率优化产品质量，保持企业形象，防止竞争，维持良好的流通渠道；(1)保持生存，面对企业产量过剩、激烈竞争，改变消费者需求，以维持生存为主要目标。 只要、生存就可以，(2)本期利润最大化在正确估计需求和成本的基础上确定价格，产生最大的本期利润。 重视现在，(3)最大化市场占有率的企业尽量制定低价格，追求市场占有率的领先。 从长远来看，(4)产品质量的优化，在市场上有顾客关心产品质量比关心价格的顾客多的情况下，企业可以考虑产品质量领先的价格目标。 豪华团是指企业在设定价格时，首先考虑价格水平是否被目标消费群所认可，有利于维持企业，品质低廉，以高品质的高档品立足于市场的企业形象。 (5)维护企业形象，维护沃尔玛的“每日廉价”，沃尔玛创业于1945年，从小零售店成为世界第一零售品牌，其经营关键在于定价，它一贯坚持“廉价原则”，坚决维护经营宗旨和企业形象。 每个沃尔玛的市场网站都有引人注目的“每天便宜”的招牌。 沃尔顿说：“我们重视所有金钱的价值。 我们服务的目的之一就是让所有的顾客都能节省所有的钱。 这是竞争激烈的企业采用的价格策略。 定价前，先分析比较同类产品的质量和价格资料等，从有利于竞争的目标出发制定价格，在竞争对手的价格以下、同等或以上出售产品。 (六)适应竞争，防止竞争。 (7)为了维持良好的流通渠道，在激烈竞争中维持良好的流通渠道，促进销售，企业以维持良好的流通渠道为价格目标，充分考虑中间商的利润，激发中间商销售本企业产品的欲望。 影响因素3-3360营销组合营销组合促进产品渠道销售，影响因素4-3360市场需求，需求规则3360消费者某商品需求量的变化与该商品价格变化方向相反，需求价格弹性系数=需求量变动率/价格变动率为弹性系数1时， 弹性系数=1时，弹性不变的需求价格弹性对定价的影响，取决于影响因素：市场竞争情况下，企业能否在需求决定的最高价格和成本决定的最低价格之间将价格设定得多高，这取决于竞争对手同类产品的价格水平。 因此，企业必须比较自己的产品和竞争产品。 1 .完全竞争2 .不完全竞争3 .完全垄断，影响因素6:消费者的期望，心理认知价值，影响因素7:政策法规，政府限价补贴价格垄断，营销目标营销组成本，消费者心理因素，市场竞争状况，政策法规，影响市场需求，定价的内外因素， 产品价格与影响因素的关系，第二节酒店产品定价方法，1，注重成本定价法，(1)成本附加定价法，产品单价=单位产品总成本(1目标利润率)，某电视工厂生产2000台彩色电视机，总固定成本600万元，彩色电视机每台变动成本1000元，目标利润采用总成本增加价格定价法确定价格的过程如下：两卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡埃6价格是影响销售量的重要因素。 单位产品=总成本(1目标利润率) /预计销售额，(2)目标利润价格法，1，目标利润率目标利润率=1/投资回收期间*100%2，单位产品目标利润率单位产品目标利润率=总投资额*目标利润率/预计销售额3，单位产品价格单位产品价格=酒店固定成本* 预计销售单位变动成本单位计算产品目标利润额(3)损益平衡点价格法是根据企业总成本和总收入的平衡来决定价格的方法损益平衡点价格=固定总成本*销售单位的变动成本，(4)经验价格法，千分之一价格法，每日客房价格=宾馆建设总成本/宾馆客房总数/1000，二， 需求主导价值法，(1)认知价值价值法理解价值价值法，企业正确估算消费者对产品的认知价值是很重要的。 同一商品在同一市场制定两个以上的价格。 根据消费者的需求强调不同的特性。 1 .顾客差异定价2 .产品形式差异定价3 .产品场所差异定价4 .销售时间差异定价5 .销售环节差异定价6 .交易条件差异定价，(2)需求差异定价法，差异定价适用条件，1 .市场可细分，而且各细分市场具有不同的需求水平。 2 .以低价购买某产品的顾客，不得以高价转卖该产品给他人。 3 .竞争对手不可能在企业以高价出售产品的市场以低价出售。 4 .细分市场和控制市场的成本费用不得超过实施价格歧视所获得的额外收入。 5 .价格歧视不引起顾客的反感。 6 .采用的价格歧视形式不违法。 企业根据消费者接受的最终销售价格，计算自己经营的成本和利润，反过来推算产品的批发价格和零售价格。 计算公式：例题：消费者对某商品的价格为5000元，零售商的经营毛利率为20%，批发商的批发毛利率为5%。 零售商可接受的价格为5000(1-20%)=4000元零售商可接受的价格(出货价格)为4000(1-5%)=3800元，出货价格=市场可销售零售价格(1-出货价格差) (1-进口价格差)、(3)逆价格设定法、3、竞争价格设定法、(1)市场价格设定法、(2)投标价格购买大批物资承包建设工程，发布招标公告，经多个卖方或承包商同意招标人提出的条件后，向招标项目提出报价，招标人优先从中选定。 密封投标定价法定价程序： (1)招标(2)投标(3)开始投标，调查以下项目价格并使用定价规则的策略，手机家具汽车配件日常用品电脑服装，一，新产品定价策略，第三节酒店产品定价的基本策略，二，促销定价策略， 现金折扣建议顾客提前支付货款，数量折扣建议顾客多购买，季节折扣建议顾客“反季节”购买，折扣以某些其他形式折扣，例如以旧的交换和促销折扣。 1 .折扣定价策略，2 .产品捆绑定价企业捆绑产品低价出售。 3 .差别定价分割市场，根据这些市场的价格弹性特征区别定价。 1 )等级定价策略，2 )品牌定价策略，3 )心理定价策略，1 .零头定价是指企业利用消费者数字认知的心理特征，保留零头，避免整数定价策略。你喜欢便宜、正确、适用的条件吗？ 上汽通用贝克系统，2 .整数定价是指企业在定价商品时取整数，给予一分一分的商品感，提高商品在消费者心中的形象，适用条件吗？ 3 .声望价格设定是指企业利用消费者仰慕名牌商品和有名店的心理，对产品设定高价格，提高产品地位的价格设定战略。 4 .招商定价是指零售商利用一些顾客的廉洁心理，专门降低一些商品的价格，招揽顾客到商店，借机推动其他商品的销售，扩大销售业绩。 来吧，买回来！ 减价了。 成本： 149元现价： 38元，这么便宜吗？ 劳斯莱斯的价格为3360525252525252525252525252525252535253525352535253525352535253525352535253535353535353535353535353 35353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353，补充产品价格，打印机850元，墨盒249元，竞争价格策略，1，低价竞争策略2，高价竞争策略3，垄断价格，价格技巧，和分割法圆弧数字法(根据海外市场调查，数字排行榜3:5、8、0、3、6、9、2、4、7、1 )虚拟价格法，思考3360，该品牌家用电器，电饭煲等一个是整数价格法，300元，另一个是零头价格法，采用290.5元的同一品牌礼物，例如花瓶一个采用整数定价法，200元，另一个采用零头定价法，190.5元估计两种销售量？ 为什么实训项目：可以为玩具枪定价专利新产品，在枪口打出各种颜色的气球，一次弹200多次。 国家专利技术优秀发明奖一等奖纽约城国际发明先驱奖日内瓦国际发明金奖亚洲国际发明金奖香港国际专利技术奖成本：50元/本，2元/例(子弹)阐述定价依据，第四节价格变动反应和价格调整，一、企业降价和涨价，(一)降价， 企业降价的主要原因是：1.酒店2 .酒店通过降价开拓新市场3 .酒店决策者决定拒绝当前市场的极限生产者4 .酒店生产能力过剩5 .酒店决策者期待降价扩大销售，获得更大的生产规模。 6、由于成本下降，费用减少，使酒店降价成为可能7 .政治、法律环境和经济形势的变化，使酒店降价。企业降价和提价，(二)提价企业提价的原因主要是：1.应对产品成本的增加，减少成本压力；2 .应对通货膨胀，减少酒店损失；3 .产品供应不要求；4 .利用客户心理，创造优质效果。 二、客户改变企业价格的反应，(一)降价反应，(二)提价反应，三、竞争对手改变企业价格的反应，在异质产品市场上，竞争对手不追随企业价格。 在同质产品市场，竞争者通常追随企业的价格调整。 然而，竞争对手的反应模式不同。 反应模式根据竞争对手的经营目标、经济实力、一贯的做法等要素而不同。 因此，企业必须基于对竞争对手特征的分析来预测竞争对手的反应。 美国加利福尼亚州的珠宝店专门经营印第安人手工制作的珠宝。 几个月前，珠宝店放入了珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环、项链。 与这家珠宝店以前销售的翡翠宝石不同，颜色鲜艳，价格也便宜。 很多消费者还没有理解那个。 对他们来说珍珠质宝石是一个新品种。 副总裁希拉里认为，这些款式独特、款式新颖的珠宝十分享受，她认为这一新品种引起顾客的兴趣，成为购买热潮。 她以合理的价格购买这些珠宝，为了使顾客的感官超过价值，她在考虑到采购成本和平均利润的基础上决定了这些商品的销售价格。 一个月过去了，商品的销售状况很失望。 希拉里试图利用她自己知道的一些营销战略。例如，希拉把这些宝石放在玻璃展示箱里，放在商店门口显眼的地方。 但是陈列场所的变化并没有使销售情况好转。 在一周一次的会见中，希拉里向销售员详细介绍了宝石的特性，并提交了文件，以便他们能够更加详细地向顾客传达更加准确的信息。 希拉里要求销售员多花精力来销售这一系列产品。 不幸的是，这种方法也失败了。 希拉里对助手说，顾客似乎不会接受珍珠宝。 希拉里打