虎口夺单-马克老师讲义PPT课件

虎口奪單狼性销售与谈判技能训练,海纳管理咨Copyright馬克,1,马克老师对你说,首先，恭喜你成为地区期“虎口夺单”学员，相识就是缘分，让我们今天，明天，后天一直保持沟通，持续成长其次，我希望你愿意打开心扉，愿意带着谦虚的心态来学习，这是一种人生智慧智者常乐最后，我希望你能真正有所收获，我也愿意在未来和你一起“虎口夺单”，成就更加美好的人生,2,该资料，版权归属马克老师，未尽马克老师书面授权，任何人不得随意传播，复制这份资料，仅给上过马克老师虎口夺单的学员，作为课上学习，课下练习和温习之用这份资料包括两部分，第一部分是课程讲义，主要用于课堂上学习之用，第二部分是行动手册，主要用于督促学员课后的改变，将思维转化为行为若了解更多关于“虎口夺单”，请直接上baidu或google输入“虎口夺单”,特别说明,3,实战销售与谈判训练专家时代光华，阿里巴巴直播中心销售培训师CRM客户关系管理专家，SalesOKCRM总架构师上海交大职业经理人研修班营销讲师畅销书虎口夺单-狼性销售的实战秘籍之作者市场与销售杂志社资深撰稿人兼培训师马克老师是“虎口夺单狼性销售”创始人，虎口夺单狼性销售的实践者和受益者，从基层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一剑，马克只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑！马老师的课程特色就是两个字“实战”今天学习，明天使用，后天签单,马克老师简介,4,5,“虎口夺单”走遍中国,虎口夺单从09年3月份发行到09年12月份，短短9个多月已经连续加印8次，创造了每月加印1次的畅销业绩马克老师同名课虎口夺单狼性销售实战训练，已经在上海，广州，深圳，成都，杭州，郑州，苏州，南京，西安，武汉，厦门，温州，潮州，鄂尔多斯等经济发达城市做巡回演讲达180多次以上，全国范围内，累计现场聆听过马克老师“虎口夺单”的学员达60000多人次，通过网络直播和重播观看过马克老师课程学员更是达到30万之众众多企业聆听虎口夺单演讲加德士润滑油（世界500强），中国银行，交通银行，中国移动，百度中国，泰康人寿，太平洋人寿，蒂花之秀，洋河蓝色经典酒业“虎口夺单”就是从老虎口里抢夺订单，已是一种销售常态，是每个销售员必须具备的本领马克,6,第一部分虎口夺单课程讲义,7,课程单元设置,第一单元：虎口夺单与狼性销售第二单元：职业销售技能训练第三单元：面对面销售四部曲第四单元：实战销售谈判技巧,8,第一单元：虎口夺单与狼性销售,专业销售员的五大问题什么是虎口夺单如何虎口夺单狼性销售的八大特点,9,百战归来看销售你是谁？客户是谁?在哪里?是我们什么人？客户为什么要购买产品？销售和服务的关系？,专业销售员必须回答的五个问题,10,销售,销售,.,.,.,百战归来看销售,11,销售VS服务,？,12,销售员的六大困惑,1、众里寻他千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处2、盲人骑瞎马，夜半临深池3、四面楚歌，十面埋伏4、明枪易躲，暗箭难防5、挟天子以令诸侯6、鸽子笼的困惑,13,什么是虎口夺单？其实，虎口夺单讲述的是一种人生信念和销售精神,14,案例分析,张瑞敏与高层的对话先开枪还是先瞄准？招聘销售员闪电接触“余小芳”,15,虎口夺单的特点,16,快想到做到，立刻行动快动作更快一点快快速记忆1通电话2通短信3封邮件快快速让客户欠你人情快快速把客户变成“废人”快快速和客户发生关系,如何“快”,17,路遥知马力，日久见人心不适合于虎口夺单式销售！,-摘自虎口夺单-狼性销售的实战秘籍,18,19,第二单元：职业销售技能训练,与不同性格的客户沟通销售沟通中的望闻问切销售沟通的六大习惯销售沟通的艺术回答问题的智慧,20,与不同性格的客户沟通,千人千面千面千心千心四性,21,设身处地,循循善诱,恰到好处,入木三分,听,看,说,问,行为决定结果,22,三点式,确认式,排序式,归纳式,打比喻,讲故事,六大沟通习惯,23,销售沟通的艺术,命令的艺术否定的艺术赞美的艺术措辞的艺术,24,回答问题的智慧,紧眨眼，慢开口重大问题，隔夜回答避免被客户一再追问了解动机，再做回答勿正面回答,25,第三单元：面对面销售四步骤,26,第二步,第三步,第四步,第一步,接触客户,了解需求,产品展示,绝对成交,27,第四单元：实战销售谈判技巧,如何选择谈判的时间和地点谈判中常见的五大力量如何在谈判中造势谈判中的开局，中场和收场策略,28,如何选择谈判地点,我方主场对方主场陌生地点,29,谈判战略决定位置摆放,30,？,如何掌控谈判时间,三不谈两底线,31,五大谈判力量,32,谈判策略与路线图,33,谈判前,谈判中,谈判后,34,如何打破僵局,回顾谈判过程,暂停休会,反咬一口,暂时忽略,探讨代价VS畅想未来,引入新议题,请第三方,私下交往,35,Q&A,36,谢谢！,价值,37,第二部分虎口夺单行动手册,38,首先，真诚的感谢你聆听虎口夺单现场课程虎口夺单培训的终级目的是提升学员的销售业绩，如果你听完之后，还是按照过去的方式我行我素，那么这门课对你将没有任何价值因为销售业绩的改变源于行为和行动的改变，行为和行动的改变源于思维的改变我给你提供这份“虎口夺单复习&行动手册”的目的也正是希望能够监督和催促你，将课堂上学到的销售思维转变为新的销售行为，并多加练习，养成习惯，形成新的销售能力，进而真正提升你的销售业绩我不想把这份资料写的很复杂，所以，先让我带着你重温在虎口夺单课堂听到的那些或令你醍醐灌顶，或令你捧腹大笑，或令你掩面沉思的观点，然后，需要你把这些观点转化为你的销售行为，记住，一定要转化，否则，你就辜负了我的良苦用心,虎口夺单行动手册之说明,39,40,更详细行动计划,41,42,更详细行动计划,43,小提醒：还记得我在课堂上和你分享的销售台词吗？总，我能理解您的担忧和顾虑，如果是我的话，我也会有和您一样的疑问，毕竟我们没有合作过，我不知道我能否让您接受我的观点，我想在和您说一个发生在我身上的故事,44,更详细行动计划,45,46,更详细行动