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文档简介

几个成功的实例,1,实例一,一代表新到一家不大不小的医院。里面有个专科，主任是个男的。第一次见面自我介绍后，拿出产品彩宣，主任看后也觉的不错，要代表去找药剂科和院长，说进来后自然会用。代表出来后在朋友那一问，知道药剂主任胃口很大，院长更大，摸摸口袋，缺钱！在家睡了一晚，过了三天又去了医院，见到科主任，看看四下没人，递上一包中华烟，说药房和院长那没有问题了，只差您一张报告了，暗示烟盒里面有￥。科主任，说举手之劳，何必破费，中华烟早已进入口袋。几天后又去找主任时，申请已经上去了，几周后，代表得知药已采购！其实代表根本没有见过院长和药剂科主任。该院专科用药可临时申请特批，院长和药房收到主任申请后，因为是专科的品种，临床需要就批了！,2,实例二,一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医，听前任说他从不收临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。代表决定先去拜访一下，探探情况。一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门，说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。于是代表走了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子，父母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院，代表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了，老中医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。,3,实例三,小王的品种和礼来的百忧解是同产品竞争，礼来的销量一直是NO.1。礼来的代表比小王做工作做的早，他和医生的关系都很好，小王也一直插不进去，礼来的代表是个研究生，经常跟医生探讨产品知识，很有学问，小王只是小学毕业，不懂知识，就只在医生面前说和百忧解一样的成分，但价格便宜；小王始终没有放弃，继续着自己的工作。小王关心医生的孩子！下班送医生回家，晚上陪医生值班，慢慢的医生在认可百忧解的同时也认可了小王的产品，但小王的个性化服务做的比礼来更细，小王的销量
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