认识雾霾 解读穹顶之下.ppt

履职尽责保障升级,寿险人：给客户送去足额保障，就是我们的责任；天下人：给家庭一个确定未来，就是我们的责任。,卷首语,做一个负责任的寿险人，为天下人的“责任”保驾护航,2,我们的“故”，差距,多少年来，我们想尽一切“办法”卖“保险产品”，（产说会、酒会、礼品、收益、贷款、升级）而不是让客户为自己买“保险”。我们做来做去还是在做“老人机”，而做不了“智能机”。能不能通过“理喻”而不是“利诱”，用“需求”而不是“合算”来销售。,“新常态”革故、鼎新（改变过去想法做法、树立新的观念新的方式）,4,标准普尔家庭资产象限图,钱的规划：,应该留出来用于保障的钱：用到了哪里？投资：生意、股票、理财产品、消费。自己的身体有没有投资？现在投在其他地方挪用！（迟早要还）现在就开始还每年1万，20年以后再开始还每年1.5万，20年（时间利息）最后不得不还100万,话题切入,用关心的态度去引导客户关注所处生活环境，反思自身生存现状，让客户发现社会环境不可改变，健康危机不可逆转，从而发现自身保障不足的地方，才有意识的能够和我们一起设计自己的保额利用产品去解决他自身的问题。主要谈下面三点现状：我们生活环境的现状，我们能否改变？我们身体和健康的现状，生存环境对我们的伤害，我们能否防止？我们目前所拥有的保障的现状，当伤害来临，我们如何应对？,一、开口话术,1、用父母是否有保障切入业务员：XX,我想问你这样一个问题。你现在担不担心，父母现在发生大病，要花30万医疗费。客户：怎么不担心。业务员：那么这样，如果父母在20年前买了份30万的大病保险，你现在还担不担心。客户：这样就好多了，没那么担心了。业务员：那20年后的你呢，是不是也要到了父母的年纪了。如果你没有大病保险，你的孩子担不担心？客户：也会担心吧，估计和我现在的想法差不多吧业务员：所以为了现在和未来的你，也是为了孩子未来不把你当成负担。你是不是要有一份适合你的大病保险？（后接生活环境引发的问题）2、直接切入重疾保障业务员：XX,你有没有大病保险？客户：没有。业务员：没有的话，你觉得就我们现在这样的环境，大病还离我们很远吗？（后接生活环境引发的问题）,认识雾霾解读穹顶之下,“穹顶之下”揭露的核心问题,雾霾有什么危害？在中国，每年因为大气污染过早死亡的人数是50万人；PM2.5会引发各类炎症、降低人的免疫力、甚至直接植入血液引发血栓，当它们通过肺循环向心脏发起攻击时，甚至会造成心肌缺血、心律紊乱，引发心梗；在与雾霾的战争中，最脆弱和最容易受到伤害的就是我们的孩子和我们的父母；让孩子暴露在雾霾中，并不会提高他们的“适应性”，而是让他们一部分的功能受到损伤而失去这部分功能；过去的30年，我国肺癌死亡率上升了465%，而我国在医学上还缺少流行学调查肺癌跟雾霾的相关度到底有多高；,Pm2.5与肺,PM（颗粒物）进入呼吸道内表面后，其转归有一下三种：通过呼吸道纤毛-黏液运动排送至咽喉，以痰液的形式排出体外或进入消化系统无害；被肺泡巨噬细胞吞噬后穿过肺泡壁，一部分进入淋巴系统，另一部分长期留在肺组织中，形成病灶引起哮喘、支气管炎等；某些颗粒或组分通过肺的内呼吸换气进入血液从而达其他器官引起充血性心力衰竭和冠状动脉等心脏疾病、降低免疫力甚至致癌。目前我国的肺癌发病率以每年26.9%的速度增长，近几十年来，每10到15年，肺癌的患病人数就会增长一倍，每分钟全国有6人确诊肺癌。在过去的30年肺癌死亡率上升了465%，取代肝癌成为中国致死率最高的恶性肿瘤。,Pm2.5与心脏,Pm2.5易诱发心血管疾病2013年2月20日，欧洲心脏杂志刊登的研究表明，pm2.5与心脏病的死亡率有正相关关系；美国的研究表明，pm2.5日均浓度每增加10微克/立方米，心脏病疾病死亡率升高6%；Pm2.5携带的有害物质（例如多环芳烃）吸入后直接进入血液，会增高血压，引发充血性心力衰竭和冠状动脉等心脏病。,Pm2.5与死亡率,2014年2月4日，中国首个评估PM2.5长期暴露对公众健康所产生影响的研究报告出炉，该研究指出，2013年大气pm2.5污染导致全国31座省会城市、直辖市中25.7万人超额死亡，即这31座城市因pm2.5污染造成的死亡率接近千分之一。意味着，每十万人就有约90人因pm2.5导致死亡！危险的呼吸2：大气pm2.5对中国城市公众健康效应研究,二、生活环境引发的问题,看一下我们现在生活的环境吧，（我相信，你一定看过或者了解过最近谈论最多的柴静关于雾霾的报道，她说我们现在的生活环境难以改变，甚至10年20年后还是这样的。）我们能改变吗亲？有三个现实我们必须要去面对：1、现在没有绿色食品，您认可？2、呼吸的空气严重污染，认可？3、饮用水严重污染，认可？以前我们都说生病是偶然的事情，现在我们应该说生病是必然的事情啦！马云说未来10年三大癌症困扰中国每一个家庭（肝癌、胃癌、肺癌）面对如此现状我们什么也改变不了，唯一可以做的就是如何应对疾病给我们带来的经济负担，您说对吗？,比较销售法,人人现在都知道重疾可怕（钱）可以有三个办法解决：一、花现有积蓄（30万）。二、从现在就开始存钱，每年存1万5，存到20年，也有30万。问题是期间万一发生风险，存多少算多少！三、从现在就开始存钱，每年存1万5，存到20年，也有30万。期间万一发生风险，哪怕只存了一次，也先给你30万。防范意外高达100万以上（平安福）您觉得哪种方式更好些呢？,直接简单明了,一、花现有的积蓄，这就要看你攒了多少钱。因为大病医疗金是一个未知数，花多少不知道。如果不够的话，你还有什么更好的方法吗？你是不是向别人借啊，亲口向别人借钱的滋味一个是不好意思张口，第二是别人也难受。借也不是不借也不是，关键是如果你没有还款能力的话谁都不愿借，这个你心里应该更清楚。既然钱不好借，我们还是及早自己规划最安心,三、解决的措施(应对大病医疗金的三种方法),二、每年存1.5万存20年攒下30万，但有一个问题就是攒这笔钱的过程中不允许提前生病。那我想问你亲爱的，在我们的人生旅途当中，意外和生病是否能人为控制呢？既然不能控制，那我们就不能控制一定等我们攒够这笔钱后我们再生病，对不对？三、同上，从现在开始每年存1.5万，同样存20年，同样会攒下30万的大病医疗金。但是不同的是从第一笔钱进来，90天之后，立即拥有30万的大病医疗金。没有事的话，和第二种方法一样，也是攒下了30万块钱。你觉得以上三种方式哪种更好一些呢？第三种方法你觉得哪种渠道能具有这种功能呢？还是保险！纵观这么多渠道，唯有这一个渠道具有这样的功能。所以不管你是否认可保险，是否排斥保险，是否讨厌保险，但是我们要利用的就是保险的这种功能，对不对？生活当中有太多太多我们不认可的东西，比如说医院，谁喜欢那个地方？但有一天生病的时候我们必须去那个地方。虽然我知道你现在对保险不是很认可，但是我们公道的说，可以分散风险的只有保险可以以小搏大。,解决的措施(应对大病医疗金的三种方法),家庭收入保障计划将帮助你解决本身无法承担的3个风险：1、走得太早（提供家人足够的生活费-责任）2、重大疾病（提供现金共同对抗病魔-智慧）3、活得太老（提供自己足够的养老金-规划）,保障型产品理念导入：,解决途径：V型图亲爱的，你不要告诉我你有社保。(直接说出来，不要等客户来问)社保很好，但是社保只是保，而不是包。我不知道你有没有报销过社保，社保报销类似于这样一个V型图。首先他有一个起付线，这个你知道吧？一二三级医院分别是400、700、和900，这笔钱谁拿呀？需要我们自己自付。起付线到一万之间我们一二三级医院报销的比例分别是90%、85%，和80%，有一部分是不报的，不报的部分谁拿啊？有一部分我们要自付。在住院的过程当中，肯定有一部分药不在社保内，这一部分呢？需要我们自费的！一万到四万之间一二三级医院报销的比例分别是92%、90%和88%，有一部分也是需要我们自付的对不对？当然花钱越多，越有可能有一部分药不在医保内，这一部分钱都需要我们自费。四万到二十四万之间一二三级医院报销的比例都是90%，剩下10%肯定需要我们自付的！二十四万到五十万之间一二三级医院报销的比例都是80%，剩下20%肯定需要我们自己来拿！50万以上，这笔钱谁拿啊？甚至是100万200万这笔钱谁也不管，肯定是需要我们自付。,四、社保引发的问题,、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。,社保住院“V”字图总瞰：,V型图异议处理：花钱太多就不治啦你可能会说，真要花这么多钱，我就不治啦！假如说花不到50万，最大的问题在哪里呢？最大的问题在社保报销的这部分！真正大病发生的时候，我只能给你打一个问号！为什么呢？那就要看你准备怎么治？准备在哪儿治？我前面也问过你，在我们的人生旅途当中，我们的意外和生病是无法控制的，是吧？既然无法控制就有可能会得大病，如果发生大病，我们会面临这样的问题：第一、怎么治？假如说进口药的治疗效果是90%，可以让我们很好的存活，国产药也可以，但是治疗效果只有20%，你是想用进口药还是国产药？(选进口药)那不好意思，进口药通通不在社保报销之内。(选国产药)那你说你想不想活？如果说真要得了那种病的话，你现在可能说什么都没有用，每个人求生的欲望是很强的。真要是进口药治疗效果90%，国产药20%的话，你说心里话内心当中真实的想法是希望治好，所以你的选择会是进口药。,四、社保引发的问题,V型图异议处理：花钱太多就不治啦第二、在哪儿治？威海这个小地方我们非常清楚，很多时候的病根本确诊不下来。有时候你甚至对确诊的结果都不放心，立即去大医院再次确认。真有大病发生的话，我们可能直接去大地方的大医院。假如说大医院治疗效果是90%，威海医院治疗效果是20%，那你选择到哪里去治疗？(直接选择去大医院)那么社保报销的部分就享受不了，也不会给你报销。但你也可能会说未来社保会全国通用，那我们就回到了第一个问题，就是看你怎么治的问题。医院都有进口药费用的明细表，在医院用进口药最便宜的一天的费用平均下来大概需要1700元左右，30天就需要1.1万，通通不在医保之内。所以我现在是建议您买一份大病医疗金，万一，当然我们是不希望有这种事情发生对不对？但是我们又承认这种情况不能控制，万一有这种事情发生的话，至少有一笔大病医疗金让我们从容的去面对，不至于让我们措手不及。而且我们每个月只是挪存出一点点钱，并不会影响我们正常的生活是不是？所以买不买保险是你的权利，我真的没有能力让你去买保险，说心里话，你觉得我跟你讲得这些东西有没有道理？有道理的话无非就是一个挪存。,四、社保引发的问题,V型图异议处理：医院为什么不肯开转院证明全国都一样，每年各家医院国家都会拨一笔统筹医疗金。比方说市立医院我今年给你的是3000万的统筹医疗，你医疗保险报销的额度就不能超过3000万，超过3000万的部分是要你医院自费的。所以有时候你会发现上半年住院还比较容易，进去住就行，下半年医院如果看统筹医疗金不够的话就会想办法往外赶的。但是你如果没有任何社保，全部都是自费的话，他就会一直留。每年国家都会根据医院的规模拨一笔固定的统筹医疗金。比方说张三检查出胃癌，他觉得市立医院太小，想到济南的医院治疗，假如说他在济南医院治疗花了50万医疗金，这50万是为济南医院创造的，如果市立医院开转院证明，报销的医疗金是从市立医院直接拨到济南的；如果不开转院证明，这50万全部都是自费的！所以现在医院的转院证明必须要找院长亲自签名，任何医生没有权利签字，除非你是院长的亲戚或者说实在就治不好的情况下才会给你转院。如果实在打动不了他，那就插入实际的案例！,四、社保引发的问题,平安福十全十美图,五、画图讲保险激发意愿、异议处理,解决途径：爬坡图、钢丝图(爬坡图)人生旅途有多长，我们谁都无法预测。但是你承不承认，所有人的生活目标都是希望自己的生活水平越来越好，你总不希望我们的生活越来越差吧？这是很现实的问题对不对？你看你吧，基本上是靠你来养家，说白了你就是一个车夫，你拉着一家人的幸福一直奔向富裕的生活。刚才你也承认意外和生病无法控制，既然无法控制，当这些事情发生的时候，你觉得结果是什么？结果不会像你现在这样生活水平一点都不会改变，生活水平肯定会因为这些事情的发生而受到影响。(钢丝图)说白了人这一辈子总有一些担心和担忧，具体担心什么也不见得能说出来，可能会担心生病呀，自己的钱不够呀，是不是人生就像在走钢丝，时时刻刻存在担忧。如果钢丝绳什么保护都没有呢？你走在上面将是一种什么样的心情？胆战心惊！但是如果在钢丝绳下加上一层防护网的话，再走在上面是一种什么心情？会有点担心，但是会安心很多，即使掉下去也没关系。说白了这个防护网不就是保险嘛！生活当中防范风险的工具就是保险！你说你口口声声不喜欢保险不买保险，没有能力去买保险，但是如果没有这个东西，生活无非就是多出一些担忧、担心和焦虑。有了这个东西就多了一份安心，又不影响生活，无非从生活当中挪出一点点，让你的人生更加安心难道不好吗？,五、进一步激发意愿,图1-爬坡图,2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶,3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？,4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？,1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段,5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？,是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?,图2-走钢丝,平安、健康-财富、幸福,意外、疾病-贫穷、家破人亡,防护网,1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上,2.钢丝的上面代表平安健康、全家幸福,3.走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病,每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你,4.保险就是钢丝下面的防护网（引入产品）,解决途径：早投保图(早投保图)可以呀，对我来说，你等到什么时候都行啊，我只是给你一个建议，但是有一个道理我必须要告诉你：比方说你现在才30岁，如果我们20年交费交到50岁，假如说我们买同样的保额，比如说50万的大病医疗金，每年可能需要交保费1.5万，你享受的保障是从30岁到终身，对不对？如果你再等5年再保也可以啊！从35岁开始交费20年到55岁，同样是50万的保额，你需要的就是每年1.8万，你享受的保障是从35岁到终身。如果等到40岁开始投保，也可以，没人说不可以，交费20年到60岁，你需要每年的保费是2.1万，保障是从40岁到终身。依此类推，也就是说你交的越早，保费越少，保的时间越长，这个你能理解吧？所以什么时候保都是你的权利，但是你这么聪明的人，又省钱又能获得长期的保障。多等一天就少一天的保障，问题是在我们等待的这一段时之内，我们能否控制意外和风险一定要等到我们想买保险的那一天发生呢？如果我们能控制的话，我们这辈子都不需要买保险啦，对不对？所以今天保，今天拥有保障到终身；明天保，明天拥有保障到终身，晚投保一天，多一天等待，少一天保障，我们多花钱少保障，你觉得什么时候保合适呢？所以说除非你一辈子不想买保险，如果这辈子你要买一份保险的话，那你就今天买！,第五，异议处理-等等吧,早投保图,30岁,50岁,35岁,55岁,40岁,60岁,20年交50万,1.5万/年,1.8万/年,2.1万/年,终身,终身,终身,解决途径：品字图(可配合保额销售)(品字图)你可别跟我这么说，你跟我说这些话都没有用！你说咱都是居家过日子的人！但凡正儿八经过日子的人，你能不能挣3000花3000，挣4000花4000？你总会多少留点以备不时之需急用啊！吃了上顿没下顿那不叫正经居家过日子！真正有一分花一分的都是单身，真正有家有孩子的人说心里话肯定是做不到的！居家过日子咱们都会留一点点的盈余，这些钱我们习惯都放在哪里啊？这笔钱不管多与少，我们都习惯放在银行。你一直也承认意外和疾病我们是不能控制的，一旦有这种事情发生一定会去医院，去了这个地方肯定不能白去啊，肯定需要花钱。花3000，银行帐户的钱就少3000，花30万，就要从储蓄中拿出30万，要是银行帐户不够的话，只能借啦！你前期又说借又不好借。实际上是有一种方法，只需要从银行账户中挪一点点钱，放在这样一个地方，如果类似同样的事情发生，是这个地方为你出3000、30万甚至更多。当然输出多少一定是看你前期设计了多少的额度。你看唯一可以做到用小钱换大钱的地方是哪里？除了保险还有其他的地方吗？你使劲想，反正我是想不出来！具有风险分散功能的唯有保险了！没事平平安安的话，这笔钱还是我们自己的，还是在我们的财富当中。但是医院花掉的钱就不一样啦，是全部出去了，没有啦！所以你别跟我说你没有钱，有钱没有钱我也不会向你借，但是前提你觉得全部放在银行，还是挪出来一点点放在这里解决的问题哪一个更好呢？刚才也说了，具体能挪多少呢，就要看我们科学的保额设定。建议你大病要做我们收入的5倍，人身保障要做我们收入的10倍。为什么呢？因为一个人如果一旦得大病，医学专家讲5年之内是不能正常工作的，要接受后续的治疗，因此大病险实际上就是收入损失险，最起码5年的治疗期间，我们的收入是不受影响的！为什么身价要做到收入的10倍？身价保障保的是一个人赚钱的能力，这个人在他可以照顾家庭，这个人要是不在啦，相当于10年的收入提前规划出来啦，家人10年的生活品质不受影响。所以保额的设定是有科学依据的，所以按照你目前的收入水平，我建议你的大病要做到50万。,第五，异议处理-我现在没有钱,无论我们过着怎样的生活，都会到医院集合。其实我们的人生就像一个“品字图”：假如我们在银行存了100万，因感冒发烧住院需要3000，就从银行划到医院3000，需要10万就划过10万，需要多少就从银行划过去多少，正是辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。但现在我们只要做一点点的储蓄调整，拿出一点点地钱放在这个账户，当我们需要钱的时候就自动从这个账户划到医院，要3000划3000，要10万划10万，而我们银行账户的钱没有任何影响。王先生，您觉得这个账户好不好？,品字图,解决途径：金刚圈(OK理财法)(金刚圈)拿出来干嘛？(回答：我想用的时候取出来)。通常我们放在银行里的钱的功能是什么？方便随用随取，还享受一定的利息！专家告诉我们，科学的家庭收入分配，要拿出收入的40%-50%用于吃喝拉撒等家庭日常开支！其余的钱除了放在银行之外，我们还会拿出一些来出来做投资，如果不做投资的话，一般会都放在银行。但是有一个重要的部分你可能忽略啦，这个部分的功能一定是专款专用。我刚才问你这部分钱你想拿出来，拿出来干嘛呢？如果这笔钱想拿出来花掉的话，我今天给你讲的是大病医疗金，那我就要问你啦，大病医疗金应该一定是什么时候用的呢？一定是得大病的时候才会拿出来用，否则其他时间取出来那就不叫大病医疗金。那你告诉我你究竟想什么时候拿出来花？如果60岁的话，那我就给你设计60岁拿出来的计划，但你又不确定什么时候想拿出来。我今天给你建议的是大病医疗金，就是大病的时候能够帮上我们忙的那笔钱，你要是拿出来花了，如果发生大病的话，这笔钱从哪里来？所以我今天给你规划的是专款专用的一笔钱。如果换一个角度我今天给你规划的是养老金，什么是养老金？一定是要等到60岁退休之后用到的一笔钱，30岁就拿出来花那能叫养老金吗？对不对？如果你要拿出来，你就不要放在这里，就放在银行好啦！放在银行，就没有花1万解决10万问题的功能。所以放在不同的地方功能不同就是为了解决不同的问题！所以如果你要想拿出来，那你就老老实实放在银行里，如果有事的话，