第九章----交易磋商与业务流程

第九章交易磋商与业务流程,第一节交易磋商（TradeNegotiation）交易磋商一般包括询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（CounterOffer）和接受（Acceptance）四个环节，其中发盘和接受是一笔达成交易的必经环节，一项有效的发盘经过有效的接受，交易即达成。,第一节交易磋商,一.询盘（一）含义：询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。询盘可由卖方也可由买方作出,第一节交易磋商,二.发盘（一）含义：发盘又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并表示愿意按照提出的交易条件达成买卖该项货物的交易并签订合同的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方（Bid），也可以是卖方（Offer）。发盘有实盘和虚盘之分，前者有约束力，后者无约束力。（二）发盘构成的条件根据联合国国际货物销售合同公约规定，一项有效的发盘必须具有三个条件：,第一节交易磋商,1.向一个或一个以上特定的人提出，即发盘中指明特定的受盘人的名称。出口商向国外广泛寄发商品目录、价目表等一般不构成发盘。2.内容十分确定（完整的、明确的和无保留的）。完整是指具备主要交易条件，一般指品名品质、数量、包装、价格、装运期和支付方式；明确是指意思表达清楚，解释确切，不会导致对当事人权利和义务理解的明显分歧，如“约”、“参考价”等；无保留是指发盘中不附有交易条件以外的限制性说明，如“以我方最后确认为准”等。3.表明得到接受时承受约束的意旨。这种表示，通常用“发盘”、“报价”、“定货”、“理盘”等字样。,第一节交易磋商,（三）发盘的有效期每一发盘均有一个有效期，即可供受盘人作出接受的期限，发盘人只在有效期内才受到约束。发盘人可在发盘中明确规定有效期，也可以不作明确规定。为避免纠纷，宜作明确规定。口头发盘，如无约定，仅当场有效。规定有效期的方式通常有两种方式：规定最迟送达发盘人的时间，如：“限6月15日前复到有效”。规定一段接受时间，如：“发盘3天有效”。,第一节交易磋商,（四）发盘生效的时间我国合同法和公约都采取到达主义，即发盘送达受盘人时生效。（五）发盘的撤回和撤销1.发盘的撤回：发盘于送达受盘人时生效。发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在发盘送达受盘人之前或同时到达。2.发盘的撤销：公约规定，在受盘人尚未表示接受前，发盘人只要及时将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。但下列两种情况下的发盘不得撤销：（1）在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。,第一节交易磋商,（六）发盘效力的终止如遇下列情况下之一，发盘终止，发盘人不再受发盘约束：1、过了有效期2、对方拒绝或还盘3、发盘人作了有效的撤销4、发生了不可抗力事件5、当事人丧失行为能力,第一节交易磋商,三.还盘受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘。在法律上叫反要约。还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。,第一节交易磋商,四.接受（一）含义：交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上称作承诺。（二）构成有效接受的条件（公约）1.须由受盘人作出。由第三者作出接受，只能视作一项新的发盘。2.必须是无条件的。有条件接受只能视作还盘（如果是在接受的前提下提出某种希望或请求，或者对发盘内容作了非实质性的修改而发盘人又未及时表示异议，仍构成有效接受）。3.必须在发盘规定的时效内作出。4.接受必须表示出来。缄默或不行动不构成接受。,联合国国际货物销售合同公约第19条规定：(）对发价表示接受但载有添加、限制或其它更改的答复，即为拒绝该项发价，并构成还价。（）但是，对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件，除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发价人不做出这种反对，合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。（）有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。,该条第（1）款指出，原则上，这种接受应视为拒绝该项发盘并构成还盘；第（2）款指出，但存在例外情况，即这种接受仍可构成有效接受，然而必须同时满足两个条件：一是这种接受对发盘的更改并不构成实质性变更；二是发盘人不过分迟延的通知其反对，并指出在差异问题上，合同条件将以接受中的更改为准；第（3）款则指出，判定接受中所载变更的性质的标准，即何为实质性变更。,第一节交易磋商,（三）逾期接受超过发盘的有效期才到达的接受，为逾期接受，一般情况下无效，应视为一项发盘。但公约规定，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍然生效。如果接受的逾期是由于传递不正常而造成的，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，发盘因逾期而失效，否则该接受有效。,第一节交易磋商,（四）接受的撤回和修改在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改接受的通知送达发盘人，或与接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回或修改。接受一旦送达，即告生效，合同成立，受盘人无权单方面撤销或修改其内容。,第二节出口业务全流程,出口业务全流程就是要介绍出口所要经历的各个环节。各个环节操作所要提供的各种单据及各个环节可能遇到的各种风险。由于不同业务的具体情况会有所不同,因此每笔业务所经历的环节也会不一样。如有的业务有商检、保险环节，有的却没有。下图所介绍的是L/C支付方式下出口业务的全流程。,第二节出口业务全流程,交易磋商（达成交易）,催证审证改证（打包贷款）,备货,催证审证改证（打包贷款）,备货,第二节出口业务全流程,报验申请单合同其他资料（样品）（报关单）,(商检),（检验报告）（盖有放行通知章的报关单）(原产地证书),运输报关,出口货物明细单商业发票装箱单出口收汇核销单出口报关单（配额等）,提单出口收汇核销单出口报关单(退税联)出口报关单(核销联)（配额等）,货运公司,海关,第二节出口业务全流程,投保单商业发票,(投保),保险单,交单议付,正本L/C汇票提单商业发票装箱单(保险单)(原产地证书)(配额等),收汇水单,收汇核销,出口收汇核销单出口报关单(核销联)商业发票收汇水单,核销后的核销单,议付行,外管局,出口退税,退税申请表核销后的核销单出口报关单(退税联)商业发票增值税发票,备案,2012年6月，国家外汇管理局、海关总署、国家税务总局联合发布公告，决定自2012年8月1日起在全国范围内实施货物贸易外汇管理制度改革。取消了出口收汇核销单。货物贸易外汇管理制度改革的总体目标是，通过改革货物贸易外汇管理方式，进一步推动贸易便利化，增强企业对外贸易竞争力，促进我国对外贸易的稳定增长。通过优化升级监管部门间信息共享机制，进一步加大联合监管力度，提高监管的针对性、有效性和威慑力，切实防范经济金融风险。,改革后货物贸易外汇管理制度的核心内容是总量核查、动态监测和分类管理，基本做法是依托全国集中的货物贸易外汇监测系统全面采集企业进出口收付汇及进出口货物流的完整信息，以企业主体为单位，对其资金流和货物流进行非现场总量核查，对非现场总量核查中发现的可疑企业实施现场核查，进而对企业实行动态监测和分类管理。同时，提高监管部门间数据与信息交流的力度，强化协同机制，加强联合监管。,对企业而言，主要体现在以下几个方面的好处：一是企业贸易收付汇后，无须办理核销手续。二是调整出口报关流程，取消出口收汇核销单，企业办理出口报关时不再提供核销单。三是简化出口退税凭证。自2012年8月1日起报关出口的货物，企业申报出口退税时不再提供核销单。税务部门参考外汇局提供的企业出口收汇信息和分类情况，依据相关规定，审核企业出口退税。四是绝大多数企业贸易收付汇手续得到简化，A类企业可凭进口货物报关单、合同或发票等任一能够证明交易真实性的单证在银行办理付汇，出口收汇无须联网核查。外汇局将企业分为A、B、C三类并动态调整。对A类企业给予贸易收支便利，对B、C类企业在贸易外汇收支单证审核、适用业务类型、结算方式等方面实施严格监管。,交易磋商（达成交易）,催证审证改证（打包贷款）,备货,催证审证改证（打包贷款）,备货,货物贸易外汇管理制度改革后的流程：,报验申请单合同其他资料（样