市场营销第11章渠道-中间商ppt课件

第11章营销渠道,八、零售与批发,（一）零售零售是所有向最终消费者直接销售商品和服务,以供其作个人及非商业性用途的活动.1.零售的主要类型2.零售商营销决策,（1）商店零售按提供服务的水平，商店零售商可分为：自助零售商：用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程度上也适用于选购品。自选零售商：顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。有限服务的零售商：提供较多的销售帮助，因为这些商店经营的选购品较多，顾客需要较多的信息。完全服务的零售商：销售人员在购货过程的每一阶段都给予顾客帮助.,1.零售的主要类型,1.零售的主要类型,（1）商店零售按产品线的宽度与深度，商店零售商可分为：专业商店百货商店超级市场便利商店超级商店特级商场,1.零售的主要类型,（1）商店零售按收取的相关价格，商店零售可分为：收取通常的费用、收取较高费用和收取较低费用的零售商.收取较低费用的零售商有:折扣商店减价商店目录陈列室,商店零售商类型,(Tobecontinued),(Tobecontinued),(2)非零售商店主要类型,(Tobecontinued),1.零售的主要类型,(3)零售组织主要类型,(Tobecontinued),2.零售商营销决策,零售商在采办、服务以及商店气氛、定价、促销和销售地点等方面进行决策.A.目标市场决策B.产品品种和采办决策C.服务与商店气氛决策D.定价、促销和销售地点决策,目标市场决策,零售商最重要的决策是确定目标市场。当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策,商店应面向高档、中档还是低档顾客？,目标顾客需要的是多样化、品种分配有深度还是方便？,产品品种和采办决策,零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致。零售商必须决定产品品种组合的宽度（窄或宽）和深度浅或深。产品质量。产品差异化。,卖方用于零售商的营销工具,零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。服务组合是一家商店区别于另一家商店的主要工具之一。商店气氛是商店差异化的另一个要素。商店气氛是指商店的实体布局和商店给人的“印象”。商店必须精心构思，使其具有一种适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买。,C.服务与商店气氛决策,典型的零售服务组合,定价、促销和销售地点决策,价格决策：零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。促销决策：零售商广泛使用促销工作来产生交易和购买。销售地点决策：零售商店的店址选择是否吸引顾客的一个关键性竞争要素。零售商可以通过检查4个指标，评估某个商店的销售效益：,3.零售业的发展趋势,零售新形式：新的零售形式不断涌现，威胁着现有的零售形式。零售生命周期缩短：由于变革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在缩短。非商店零售：电子时代极大地增加了非商店零售的机会。各类商店的竞争加剧：当前在不同类型商店之间的竞争愈演愈烈。零售业两极分化：由于各类型商店之间的竞争日益加剧，零售商在其所经营的各个产品线上定位时便出现了两极化的情况。,巨型零售商：超级零售商出现了。通过他们高级信息系统和购买力，这些巨型零售商使顾客得到强有力的价格优惠。一次完全全部购物的定义在改变：诸如西尔斯和梅西等百货商店过去珍视它们的一次购足的方便性。垂直营销系统的发展：营销渠道的管理与计划的专业化程度越来越高。战略组合方法：零售技术作为竞争手段正变得日益重要。大零售商的全球扩张：零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销，日益快速地走向其他国家。零售商店成为社区活动中心,（二）批发,批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业使用而购买的人时所发生的一切活动。它不包括制造商和农民，因为他们主要从事的是生产，也不包括零售商。1.批发商的功能.2.批发的主要类型是什么？3.批发要进行什么营销决策？,1.批发商的功能,(1)推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。(2)采购和置办多种商品：批发商能够选择和置办其顾客所需要的商品品目和花色，这样就减少了顾客的大量工作。(3)整买零卖：批发商通过购买整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。(4)存货：批发商备有一定的库存，因为他们比制造商近。,(5)融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。(6)承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。(7)市场信息：批发商向他们的供应者和顾客提供关于竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。(8)管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户。,商业批发商经纪人与代理商制造商销售分店与办事处,2.批发商的类型,3.批发商营销决策,(1)目标市场决策批发商应该明确自己的目标市场，而不能企图为每一个人提供服务。(2)产品品种和服务决策批发商的“产品”是指他们经营的品种。(3)定价决策批发商通常在货物成本上，按传统的比率加成，比如说20，以抵补自己的开支。,(4)促销对策批发商主要依赖他们的销售员以获得促销目标。(5)批发