置业顾问的基本常识

职业顾问的意思职业顾问是客户购房时提供服务和参考意见的专家，是听取客户需求，介绍适当的住房来源，相邻客户看房，协调确定住房价格，审查住房资料，签订住房购房合同，办理货款交易手续等提供房地产专业服务的人职业顾问必须掌握的基本知识1、法规(城市房地产管理法、城市拆迁管理条例、物权法、土地法、契约法、司法、房地产管理条例、公积金管理条例、房地产税收政策等)。2、建筑(建筑结构、建筑材料、建筑制图、建筑结构)3、经济(经济学、房地产经济学、工程经济学、工程成本)4、商务礼仪5、消费心理学、消费行为学、营销、房地产开发经营管理6、金融、保险、国民经济统计、证券、基础会计、房地产测绘、房地产评估7、计算机应用基础(常用办公软件)、销售软件应用、计算机辅助设计(CAD软件)8 .装饰装修、景观设计基础职业顾问的责任和工作流程首先，所有访问过的顾客1，必须明确他是否对这个项目(大楼)感兴趣。 2、他可能是公司在宣传上花了大量的广告费，被广告吸引了。 3、他可能经过这里，客户进入销售现场后，应该马上和他打招呼，做简单的自我介绍。 然后把他带到沙滩上，向他大致介绍住宅区的基本情况，自然地询问客人家庭的基本情况(例如，有多少人住，需要多少面积，感受到自己能承受的理想价格等)。 了解客户关系情况后，他坐在休息处，倒水，递交楼宇相关资料，向客户推荐合适的户型，要求客户进行更深层次的会话。 主动建议邀请客户到推荐公司(住宅来源)现场参观(职业顾问应事先安排参观路线，期间还可向客户介绍园区内部计划)。 如果客户满意推荐户型，可以听取客户的支付方法，计算出具体的房价。 与此同时，如果公司有最新的销售政策和变化，要求顾客联系，以便首先通知顾客(并且该公司(住宅来源)不适当决定，则有可能无法购买该公司。 顾客意向强的，可以进行预约登记)。 客人走后立即打扫接待处现场，等待工作。 通过招待的过程，应该用笑脸迎接，用笑脸送，掌握和客户的会话技巧，尽可能营造良好的会话氛围。你认为好的职业顾问有什么专业知识？我认为良好的职业顾问不仅具备房地产销售行业的专业知识，还具备建筑学、营销学、消费者心理学等与销售和消费者心理和行为分析相关的学科。但是，良好的职业顾问应该更好地了解自己销售的项目的所有信息(如大楼总占地面积、大楼总户数、户型分布、价格分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进防范系统和星级物业管理、大楼周边的市政建设状况和周边的辅助设施等) 除此之外，应随时了解周边竞争大楼和房地产业整体的信息和发展方向。房地产代理顾问培训与房地产销售技术第一节销售员的基本要素1，给构筑个人魅力的顾客留下良好的印象，使今后的交流变得容易，有利于下次销售。组织创新能力，有序组织与客户的销售演说，把握时机促进销售对用户的服务热情，销售成功后也不能减少对用户的服务热情，促进用户渗透，向老用户介绍新用户，促进渗透销售专业技术能力，应熟悉房地产专业术语，熟悉各项证明手续，了解有关楼宇情况，熟悉本项情况。行动能力，具有不辞劳苦的行业精神，把带客人看作是一项非常愉快的郊游活动，可以提高积极的销售活动性。2、快速确定客户的真实想法，考虑对策，提出话题，使下一步的销售变得容易。记住顾客的名字，尊重顾客，只要相互尊重就能很好地沟通，有利于销售工作的开展。点点头微笑的话，无论多么恶劣的顾客都无法拒绝开始销售笑容。能够信赖顾客的利益，关心顾客的心理世界，有什么不好的事情。仪表、热情、重要的是建立信任与充分通信的必要条件。情绪同步-一体化构造法对不同的客户使用不同的必要的交流手段。3、考虑顾客的三种状态、感性、理性、心理冲动或心理成熟的购买。引进听力技术、话题，首先理解客户的心理想法，制定迅速进入主题的手段，帮助客户解决心理障碍，决心购买自己喜欢的房子。营造一个舒适的环境，在这样的环境中放松彼此的心理警惕，有利于彼此的沟通，有利于销售工作的开展。询问的方法看到客户是那种性格不同的磁带4、销售能力了解顾客的能力收集情报丰富的话题5、扩大你的生活圈子人际关系角色的相互作用规律人与人之间的相互吸引规则人际关系适应规则人际关系平衡定律6、理所当然地看挫折克服对失败的恐惧转换失败和被拒绝的定义目标管理职业7、人的需求分析赞美别人的方法8、增强自信和自我价值解除限制的信念控制注意力了解自己，喜欢上自己决定终身成果的21个信念9、成功是一种习惯今天的态度决定了你明天的成果无意识的力量10、你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第三，销售过程和应对技术1 :重点开始差别对待：不要将顾客公式化对待为客户服务时，你的炫耀公式化和欺骗会冷淡客户的态度，忽视他们，引起客户的不满。 请注意以下几点看对方的话。总是面带笑容倾听对方的话说话时要有变化抓住客人之前先抓住心从顾客的观点出发，有意识地理解顾客的喜好，帮助顾客选择最合适的住宅和店铺，寻求顾客的满足。眼头并用眼睛看四路，头用一只。 要密切注意客户口头语、身体语言等信号的传达，注意他的想法，做出正确的判断，销售顺利进行。注意顾客口语的传达；身体语言的观察和运用。表情语言和身体姿势信号反映了顾客购买手表意愿的转变。表情词信号客人的脸冷漠、怀疑、深沉、自然、随和、亲切。眼睛的旋转慢慢地变快，眼睛闪闪发光神奇，想什么就开朗轻松。嘴唇开始粘在一起，似乎有品位和权衡。姿势语言信号顾客的姿势由前倾变为后倾，身体和语言看起来都很轻松。放松的姿势，身体向后，抚摸脸，做其他放松的动作。拿取订货单详细看。我开始仔细观察商品了。走近推销员，拿出香烟向对方表示好意，进入闲谈。冲进来用手轻轻敲打桌子和身体的一部分，帮助自己集中思想，最后做出了决定。调动购买动机。4 .与客户交流时的注意事项不应该悲观，应该乐观地看世界。好朋友认识他，符合客人说话的节奏。常常叫客人的名字。语言简洁，表达清晰。笑容多，从客人的角度考虑问题。产生共鸣感。不要打断客人的谈话。批评和赞扬请勿滥用专业术语学会了用一些小故事，小例子2 :第一次交战初步接触初次接触的目的是取得顾客的满意，激发他的兴趣，吸引他的参与。仪容要求站立的姿势正确，双手自然放置站位适当，掌握时机，积极接近客户。和顾客的对话有目光，精神上很集中。慢慢退后，让客人轻松参观最佳接触时机当顾客长时间盯着模特的时候。顾客盯着模型，抬起头来的时候。顾客突然停下来的时候。顾客的目光聚集的时候。顾客和销售员的目光相对的时候。顾客寻求销售人员的帮助时。如何接近客人：打招呼，和客人自然打招呼，欢迎客人早上好/你来过吗？ 我来介绍一下住宅区的情况好吗？你好！ 我能帮你什么忙吗？如果你感兴趣的话，带些资料来看看。备注不看客人是禁忌的。 不要冷漠。不要机械地回答。避免过度的热情，强行推销。察言观色不同的顾客应该以不同的需求和购买动机，销售人员应该尽快了解顾客的需求，明确顾客的喜好，向顾客推荐合适的岗位。要求用开朗的语调说话观察顾客的行动和表情，注意大楼是否有兴趣。听取顾客的需求，引导顾客回答，根据需要提出需要特别回答的问题。精神集中，倾听顾客的意见。积极回答顾客的问题。问题你觉得XX大厦怎么样？ 你给自己看房子吗？ 你打算住几个人？你喜欢那个户型吗？需要多大面积？备注严禁以貌取人不要只是介绍，而是认真倾听客户的对话。不要打断顾客的谈话”。不要让顾客感到无理，让对方知道你的想法。引导顾客成交成交的时机顾客不问问题思考的时候。客人靠在椅子上时，左右对方突然直视眼睛。少言少语的顾客在听到付款和细节的时候，顾客表明了购买的意向。专注于有话题的职场的时候。客人不停地点头，同意售货员的话时。当顾客开始对售后服务感兴趣的时候。顾客和朋友商量的时候。成交技巧请不要介绍其他部门，把注意力集中在有顾客注意的部门。强调购买的好处。强调优惠期，不买的话几天后价格会上涨。强调销售好，今天不销售，就没有机会。观察顾客对大楼的兴趣，确定顾客的购买目标。进一步强调该部门的好处和给顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。让顾客相信这次购买行动是明智的决定。成交战略迎合法符合你的想法吗？这种方法的前提是卖楼的人肯定知道客户的想法。选择法*老师，你找到了最适合自己的楼，你希望什么时候掉下来？重复使用问题法时，要避免简单的问题和否定的问题。和谐法我想在公司的顾客名单上签个名字，你觉得怎样才能达成这个目标呢诚实的提案法我想和你达成一致，我们需要在那些方面努力吗？利用形势法促销期只有一天，今天不能决定的话，楼价的上涨会带来巨大的损失。备注不要让客人买东西。不要表现急躁。必须大胆提出成交要求。 注意成交信号。做交易，快点，不要拖延。售后服务要求保持笑容，严肃态度身体稍向前倾斜，表现出兴趣和关注细心倾听顾客的问题。表示愿意提供援助。提供解决办法。备注必须精通业务知识。不要无视客人。不可表现出漫不经心的态度。结束成交结束还是整个过程结束，在这个时候，要向客户表示感谢，欢迎随时来。要求保持笑容，保持眼神交流。对于无法立即解决的问题，请确定回答时间。注意顾客是否有遗物。等客人叫我先走，我就跟上。目送客人，或者自己送到门口。告别。备注禁止匆忙送客人。不要冷落客人。我期待着做最后一步，带来更多的生意。结束成交后的要求成交是下一次销售的开始，销售人员要不断总结销售成功的原因和经验，在结束的日子要自问自答很多。在销售过程中注意到价格的保护了吗？在销售过程中，我得到竞争情报了吗？在销售过程中，我是否让顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，你了解客户不需要的东西吗？在销售过程中，我是否过于重视与客户的个人交易？招式三：正在逐步推进1 .销售人员判定卖方可能性的依据：随身携带着这栋大楼的广告。反复观察各种户型并进行比较。非常关注结构和装饰设计的建议。重复讨论付款方法和折扣。提出的问题相当细致，但没有明显的专业问题。楼盘和某门的特殊性能不断重复。特别是住宅区内的业主阶层，听说他们是来买房的。我对卖大楼的人的接待很满意。不断地说着朋友家的情况。爽快填写客户登记表积极要求卡，通知电话方便。第三部分：销售流程回应策略战略a :准备阶段机会属于有准备的人。 在销售前详细研究消费者和房地产产品的各种资料，研究各种可能性和相应的语言、行为，并准备销售所需的各种工具，研究顾客的心理是房地产营销人员面前的重要课题。顾客购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致的特征，获得生活和生产的活动空间，顾客购买房地产产品时的心理活动呈现出多样多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，客户行为受其内在心理活动的支配和制约。 住房消费是高水平、巨额的生活耐用消费，在当前房地产需求过高的情况下，如何推销自己的产品是房地产营销人员面前的重要问题。顾客购买房地产产品的行为是为了满足自己的居住、生活、价值增值、职业经营、投资利润等各种需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员应掌握销售过程中客户购买心理的特点和开展工作前的纲要。客户购买心理特征的楼宇工作人员准备概述卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡6战略b :善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机会，善待客户。 潜在消费者的来源是对房地产广告做出过反应的市场营销人员和房地产企业人员的激励和挖掘。战略c :树立第一印象消费者对销售人员容貌的仪表、风格和开场白很敏感，销售人员应该亲切、有礼貌、诚实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员应该通过自己的亲和力来引导顾客对房地产产品的注意和信赖。战略d :介绍在介绍房地产产品的过程中，在随机应变的基础上，一边引导消费者，一边与消费者合作，诚实参谋消费者的需求，为消费者提供合适的房地产产品是很重要的。第三部分：销售流程回应策略战略e :谈判销售人员使用销售技术，说服有意向消费者决定购买的消费者确信这个房地产产品完全满足需求的消费者，采取购买行动。战略f :面对拒绝拒绝销售人员面临的拒绝可能是确定客户拒绝原因并回答的机会。 如果客户确实有购买的意向，应该对其进行更详细的分析和介绍。拒绝是消费者在销售过程