提问式销售法_第1页
提问式销售法_第2页
提问式销售法_第3页
提问式销售法_第4页
提问式销售法_第5页
已阅读5页，还剩26页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

,如何有效引导客户,提问式销售法QBS,ThomasAFreese托马斯A.福瑞斯,QBS简介,ThomasAFreese托马斯A.福瑞斯QUSTIONBASEDSELLING提问销售法通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通过体验式服务达成销售的销售方法。,了解发问与倾听在销售中的作用，掌握销售提问和倾听技巧并用于实践。,QBS的目的,有效的提问与倾听,作为销售人员，你认为应该如何开发客户，才能使客户快速的与你成交？,QBS流程,QBS的优势在于：摆脱传统销售侧重于如何去说，如何按照自己的流程去做；而QBS的侧重点则更加注重于如何通过与客户提问来引导客户，使客户完成其销售流程。,内容提要,提问的好处,掌握4种提问技巧,1.背景问题SituationQuestions,什么是背景问题？即询问客户的现状的问题收集客户的网络现状，信息和背景数据是销售会谈中的基础在销售初级阶段中使用,1.1确认客户的基本信息,公司负责人是哪位？有网络推广决策权的人是谁？公司成立的年份？目前的产品分类有哪些？主要面对的市场是哪些？公司的经营理念是什么？企业是独资还是合营？股东有几位？公司有无分部？主要分布在哪里？,1.2了解客户的USP,USPuniquesellingpropositionUSP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所向披靡，势不可挡。达彼斯,USP的三大特点,客户的USP塑造,1、取得认同2、拉近关系3、提升形象,背景问题使用提示,为什么背景问题要少问？问多了客户很快就会烦。,2.难点问题ProblemQuestions,了解客户现在所遇到的问题和困难。,2.难点问题,1、成功的销售过程中，难点问题提的最多；2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以免招致某些客户的反感。如：您对你企业管理/沟通的不良状况满意吗？,3.暗示问题ImplicationQuestions,3.暗示问题ImplicationQuestions,3.暗示问题使用提示,4.需求问题NeedpayoffQuestions,什么是需求问题？1、是向客户提供解决方案的价值问题，引导客户说“是”的问题。2、是积极的、有建设性的、有意义的。3、让客户自己说出解决方案给他带来的好处的问题。,4.需求问题价值意义体现,我们不可能强行说服客户购买我们的产品，因为客户只能被自己说服。,4.需求问题,1、如果能帮助你找到直接购买者，这对你实现目标会有帮助吗？2、为什么推广你的个人品牌很重要？3、我们将会在百家B
人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论