双赢的商务谈判策略

报价策略和谈判技术、主要内容、业务谈判定义和要点业务谈判准备8个要素业务谈判实施过程业务谈判实施过程业务谈判策略和策略打破僵局常用模型、方案模拟：价格谈判、心得共享：买方对谈判结果满意卖方对谈判结果满意吗？ 谈判中哪些细节和技术做得好？ 缺乏什么样的细节？ 谈判能力测试1 :挑战或跟随你的导演，个案出道不久，请导演以50万元的报酬拍摄300万元的新电影，你谈判决定：赢得公演机会，报酬无关紧要既然找我，我一定有一定的优势，所以报酬200 等价出售50万到1万先出价200万，逐渐降价，谈判能力测试2 :降价5种让步方法，案例说明你的谈判决策：2000000一次降价000200开始下降， 客户放弃时再次下降50505050客户要求一次下降，每次同样103060100降价幅度逐渐上升100603010降价幅度逐渐减少，谈判能力测试3 :兵临城下案例，案例说明搭乘前60分钟，重要客户在机场催促签约。 谈判决策：高兴，早点签正式合同首先在承诺书上签字，重要价格问题等回国后签字拒绝任何合同，一切回国后协商，谈判能力测试4 :经销商靠老字号，个案是买方为贵公司7年的老经销商谈判决策：与交易经历无关，一律平等上升；购买量增加3成时，可以考虑特别处理；向对方传达他的意见后再进行决策；谈判能力测试5 :谈判对方故意无视你，嘲笑顾客得不到许可直接说不知道公司为什么没有完全认可，表达你的无能向对方转达意见，失陪请客户在你的权限范围内先进行协商，谈判能力测试6 :客户主张主将继续谈判，个案说明客户只有你公司的社长参加你谈判决策：向社长报告，请社长支持你的谈判客户副社长出面问客人能否安抚，谈判进入决策阶段时，如有必要，我们请社长出面。 以对方能接受的方式，现在代表公司和客户谈判可以协商的交易条件，让对方放心继续联系，谈判能力测试7 :说明遇到强大的客户，客户主张不降价的案例，他不买。 你谈判决策：改变人的谈判改变时间或改变场所的谈判，自我测试一：谈判者谈判的唯一目标就是战胜对方。 a说不定是b .错了c .对。 谈判，在日常工作和生活中，应通过谈判解决什么是谈判？ 谈判者反复协商达成共识，是满足有关人员需要的交易过程，也是一项竞争性的活动。构成谈判的三个要素是，双方同时存在条款变化的权利资源和资源供应渠道的有限共同点和分歧，谈判的三个层面， 竞争水平双方各自的利益合作水平双方寻求共同点，关系和发展双方都接受的方案创造水平3354双方排除障碍，挖掘潜在的共同利益，达成消除僵局的创造性的圆满协商，达成商务谈判的特点， 以经济利益为目的的各方为了调整自己的利益并达成共识，对方的统一谈判比单一谈判多，必须理解商业谈判的一些结果并加以探讨。 你输给，我输给，我有成功谈判的标志，达成协议有利于建立双方关系，有效地胜过谈判对方。 要有哈佛原则谈判模式的谈判者：谈判者和谈判问题分为利益：谈判集中力如何实现双方的合法利益，如何满足双方的需要，不要集中于意见争论，而是在达成明智的协议之前， 为谈判者的共同利益和需求而选择的一些解决方案标准：必须确立协商不受双方真正意愿支配的标准同时公正客观(美国谈判学家罗杰费舍尔和威廉尤利在进行哈佛法学院谈判的过程中双赢谈判者的信念相信，压力总是在对方谈判是科学而不是艺术，对方的反应是可以预测的。 说“不”不是拒绝，重要的是开放谈判的立场愚蠢，但是在专业领域不要做愚蠢的事情。 不要受客户态度的影响。 情景模拟游戏，红与蓝游戏，得分表，规则：前四回合结束后双方进行谈判协商五六回合结束后双方同意才进行协商第七回合得分X2第八回合得分X4，游戏原则，最高正分是有奖要素1 目标是长期目标是再合作的基础，是商业协商的主要要素，要素2 :风险，商业协商的机遇和风险共存，规避风险，是协商者计算利益前最需要考虑的问题，是商业协商的主要要素。 要素3 :信任越是难以打破谈判进入实质阶段的前提信任，越是冒着需要建立信任的风险，建立信任就越有利于谈判的成功，商务谈判的8个要素，要素4 :关系、人际关系影响信任度， 商务谈判的八个要素，在最终影响谈判结果人际关系的同时，建立双方出价的良好人际关系还需要双方努力，商务谈判的八个要素5 :双赢谈判才能基于双赢获得双赢3共同利益3354 要素6 :以实力、正常的心态看待双方实力的差异不利于决定谈判的绝对实力，要素7 :准备、预备谈判计划和战略的80%、20%的谈判智商和情商谈判的八大要素，要素8 :认可、 谈判前认可的范围和程度的对方是否有足够的权利谈判结果超过认可，商务谈判的八大要素，自测二：想买二手住宅，报纸广告中有人卖房，价格为二十二万。 但是你只有十九万五千人。 找到买方表示强烈愿望，仅此一点，对方就同意以这个价格成交。 a .这个价格b .是否有不能拒绝的地方。 庆祝有利交易成功，完全协商过程，准备协商和实施计划阶段协商阶段协商后续阶段，协商前准备： (1)确定协商项目，价格数量出货支付仓库的质量折扣，协商前准备： (2)确定协商目标，一般以双赢和长期关系为协商目标兼顾短期利益，进行自我测试你们公司办公室的租赁合同到期了，继续准备租赁，房主预计要求将租赁费提高20%。a .主动提出“合理”，提高租金10 %；b .要求租金降低；c .要求公断仲裁；d .需要住房修补和改善的地方并列，谈判前的准备： (3)理解谈判对象；了解对方的目标；了解对方的利益和弱点；了解对方公司的资源；了解对方决定的权限了解对方的时间限制和期限，了解对方的内在利益和相互关系，案例分析：日本人发现大庆油田，资料来源：人民日报海外版中国画报毛皮大衣地图工人肩负重任油井摄影政府工作报告王进喜进向人大报告，案例分析：中海油合并尤尼科失败了什么？ 准备： (4)根据协商项目的优先级，基于对我们的重要性，通过优先级来估计协商对象的优先级情况；准备： (5)展示不同的解决方案组合准备： (6)制定各种组合的具体目标，最好的目标是争夺基本目标，自考4 :你3个月前刚到一家新公司工作，现在突然准备2月底结婚，结婚后立即准备去华东蜜月，这个时候正是公司业务繁忙的季节。 如果现在正在向总经理请假的话，当总经理露出意外的表情问“想请几天”的时候，就请a .结婚典礼那天的假期b.2周的假期c.1周的假期，一组研究：以雅戈尔为例，设计比较完整的谈判准备表，全面地考虑谈判的细节：每次谈判结束都要复权，总结得失。 建立和谐关系阶段，通过适当的座位安排恢复感情，以简单而不业务的话题完成“破冰”，调查底层，通过问题收集资料，透视对方的动机和意向，鼓励对方参与意见，衡量意见是否一致。 仔细听取有价值的信息，了解谈判对象的谈判能力，是初学者(单刀直入，笔直主题，瞻前顾后，优柔寡断)，还是老手(侧击，询问对象的实力，寻找感兴趣的话题)，还是估价阶段。 (1)报价原则：报价人在获得最大利益的同时，应尽可能成功地进行谈判的成功报价，是这两者的完美结合。 (2)报价操作：(1)卖方报价高：卖方报价实际上对谈判最后结果设定了更高的上限，因此报价必须高。 报价越高，为自己让步的馀地越大。 估计的高低影响着对方我方潜力的评估。 高卷入认知产品(技术含量高，结构复杂，技术独特)。 概念产品。 预期水平越高，成功的可能性也越高。 (2)买方报价低：买方报价如果不在对方接受的范围内，对方就会对你失去信任，典型的报价模式：西式报价：首先提供富馀的价格，然后根据买方实力比较和交易外部竞争情况，进行数量折扣、价格折扣、 通过给予佣金和支付条件的报价(延长支付期限，提供优惠贷款等)，逐渐软化买方的立场和条件，实现成交目的的日式报价：把最低价格列在价目表上，首先要求的这个低价格一般是卖方最有利的结算条件而且，由于这一低价条件交易的各个方面都难以满足买方的所有需求，买方主要改变有关条件，卖方就会相应提高价格。 因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价目表价格。日本式报价在面对很多外部对手时是比较战略的报价方式。 (3)报价阶段应注意的问题：报价时的态度是坚决的，不要犹豫，不要保留，在给对方留下印象充分的诚意的同时，要有信心地明确报价，使对方能够正确理解你的要求。 你在口头估算的同时，把事先准备好的价格表交给对方。 凯特比勒牵引机报价： 20000美元是与竞争对手相同型号的机械价格3000美元是为了产品的耐用性而必须支付的价格2000美元是产品的可靠性高而且必须支付的价格1000美元是保修期长而且支付的价格26000美元以上除非交易24000美元是最后的价格，并且对方要求价格说明，否则不要积极辩解自己的报价单，不要中断对方报价单卖方的报价单，不要报整数。 谈判时报出整数价格是最简单的。 一提到有零头的数字，那听起来很强硬。 采用达成一致的数字报价，不能以最小单位报价采用毛利率。 自测5 :对方拒绝提案时，a .考虑对方异议的正当部分，修改自己的提案b .等待对方提出解决问题的反对提案c .驳倒对方异议的不正当部分d .请求对方提案，(4)报价策略，空城计：谈判中的“空城计”提出“最高价格(作为卖方)， 提出最低价格(作为买家)让对方大吃一惊”的报价战略可以称为“狮子开口”。 区间式报价：在报价单的时报中，价格区间不是单一的价格，给买方带来错觉的是价格只在这个区间变动。 先报价：价格谈判中自己先报价的策略。 第一，第一个出价比反应性出价更有力。 第二，最初报价为今后的谈判设置了边界区域。 该边界区将对方的期望限制在特定范围内，继续作用于谈判全过程中的一切磋商。 首先报价不利： (1)报价后，对方可能会根据报价暂时调整自己决定的报价水平。 (2)先报价后，对方不谈判，但不断批评报价后让步。 谁先报价，如果预计谈判会成为激烈的竞争，如果先下手，要给予更大的影响，在谈判开始后要努力占主导地位，一般习惯上，开始谈判的人先是对方是专家，自己也是专家， 谁先报价的对方是专家，自己不太老练的话，先报价对方是有利的，可以从专家报价开阔自己的视野。 如果对方是谈判的生手，不管自己是不是专家，先报价是有利的。 在谈判阶段，谈判方式逐一谈判。 对各种费用，例如技术费、研修费、技术指导费等分别进行定价。 对交易条款进行价格分析，按价格高低进行分类，然后按类别进行整体谈判。 谈判合同成交的价格总额，谈判技术设想价格谈判中的一个卖方，最初的报价是160元，他的理想目标是100元。 如果这个销售主要是想在价格谈判中达到他的理想目标，他的最大让步值是160-100=60元。 假设双方经历了四项让步(或交换)。 对于这60元，最常见的让步方式可以归纳为8种，谈判技巧： (2)让步原则谈判中最严重、最愚蠢的让步，无异议地接受了对方最初提出的要求，对对方的报价非常惊讶。 设法让对方向重要问题做出让步，可以让步为次要问题。“警惕对方”战术双方的让步必须同步进行，让步必须寻求回报，排除对方无限制的要求让步后，你所作出的巨大牺牲和对方所获得的巨大利益不能作出徒劳的让步，对任何让步，都要把大的让步变成一些小的让步但是，对方鼓励分配价格差距，诀窍：“你的条件还不够”或者“你的价格太高”对方报价后保持沉默，训练3360的价格谈判是美丽的海南三亚龙湾，五星级所有权酒店客房出售，面积约30平方米业主(卖方)可能有点着急。 买方对这个购买休闲和投资用途的客户也相当满意，双方意气相投。 下面是价格的问题。 这所房子的类似户型最初两年的评价在40万到55万之间，最近没有具体的评价标准价格，最近有出售的类似住宅，成交价格也有高低不同。 差别很大。 卖方的最低限价为：56万，买方接受的最高价为：68万，谈判压力点的来源是时间压力，80%的让步来自最后20%的时间信息的力量，有信息的人如果得不到更多的感情压力，就出