世联一级开发分享PPT课件

保密,此报告仅供客户内部使用。未经世联公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,合理的一级开发模式是区域成功开发的保障-世联土地一级开发经验分享-,世联地产华北区域顾问业务中心战略顾问事业部,二零一零年四月十日,ContentsPage,世联介绍+战略业务介绍2土地一级开发经验分享8,里程碑Howwegothere,Since,2009在深圳证券交易所成功挂牌上市，成为首家登陆A股的房地产综合服务提供商2008三大区域业务布局咨询+实施服务模式2007整体改制，深圳世联地产顾问股份有限公司成立全国化布局继续推进2006正式明确珠三角、环渤海、长三角三大业务区域2005天津公司成立环渤海布局形成2004世联行成立建立经纪业务2003上海公司成立长三角战略启动2002广州公司成立奠定珠三角战略基础2001北京公司成立由区域公司向全国化公司的战略起步1999世联顾问业务高端起步1997开始对各种物业类型代理销售的全面探索1993在深圳注册成立世联深圳公司,17年发展历程品牌价值超过16亿元,ServiceLines主要业务范围,IntegratedService“咨询+实施”的全阶段服务模式,土地拆迁补偿评估规划的市场及经济评估土地出让策略、模式主题地产开发战略顾问城市进入战略及发展策略项目物业发展建议城市相关产业及商业地产发展前景预测,城市调研产品定位客户定位物业发展建议营销策略形象宣传及包装方案广告推广策略价格方案品牌战略项目开发融资咨询,销售执行组建销售团队建议销售制度制定销售目标计划执行销售各项工作签约及按揭咨询服务产权办证实现销售回款,全阶段服务,世联综合服务,市场定位/主题确定,建筑施工,物业入伙,物业买卖租赁委托代理代办银行按揭服务个人房屋担保服务提供房地产信息提供房地产法律法规物业转让税费及手续代办各项房地产产权相关手续,世联战略顾问部六大核心业务在全国占据领先优势是世联“咨询”环节的高端品牌产品,区域开发,旅游地产,产业地产,城市重建,轨道交通,专题研究,世联战略顾问六大业务类型,常州茅山高尔夫项目宁波滨海商务休闲区阳光海湾项目,无锡高铁站前区轨道项目北京轨道站点研究案例,常州高新区商务中心项目上海浦东川沙空港新城项目北京顺义新城,苏州中新科技城项目无锡北塘区锡北产业园项目,深圳岗厦河片区旧城改造项目上海浦东北蔡文华商贸园项目长沙太平历史文化街区改造项目,杭州万科小户型研究项目上海张江光电子产业园区项目重庆_协信集团全国城市进入策略研究,战略顾问业务范围涵盖了土地开发生命周期的每一个阶段,土地储备,土地一级开发,土地出让,土地转让,土地二级开发,土地再开发,2、区域开发,1、城市进入和取地策略,3、土地营销推广,房地产企业发展战略与扩张模式,5、主题地产（旅游地产、轨道交通、产业地产等）,4、城市更新,房地产政策评估与政策制定建议,其他,项目开发,土地转让中介,专项研究小户型老年公寓客户分类研究企业产品线研究租金体系研究,ContentsPage,世联介绍+战略业务介绍2土地一级开发经验分享8,开发模式选择和一级开发流程设计是区域成功进行一级开发的核心,开发主体：由政府或其授权委托的企业；开发流程：对一定区域范围内的城市国有土地或乡村集体土地进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“七通一平”的建设条件；政府再对熟地进行有偿出让或转让的过程。,土地一级开发,保障,关键,企业将以怎样的角色切入到一级开发中,开发模式选择,一级开发流程设计,如何通过一级开发各个流程的把控有效规避风险,开发模式选择和一级开发流程设计是区域成功进行一级开发的核心,开发主体：由政府或其授权委托的企业；开发流程：对一定区域范围内的城市国有土地或乡村集体土地进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“七通一平”的建设条件；政府再对熟地进行有偿出让或转让的过程。,土地一级开发,保障,关键,企业将以怎样的角色切入到一级开发中,开发模式选择,一级开发流程设计,如何通过一级开发各个流程的把控有效规避风险,根据开发主体的介入深度可以将区域土地一级开发模式划分为四大类,区域一级开发项目的开发模式,主导整合模式,选择运作模式,代建置换模式,全程运营模式,深耕区域，通过区域全程开发充分获取土地增值收益，并沉淀大量优质资产,保证主体地位，并通过各种方式引入合作伙伴，有效规避资金短缺、企业技术不成熟等各种问题,开发商通过与政府签订置换（出让）代建协议书，帮助政府代建工程，无偿获得土地进行自主开发,企业主导进行一级开发，并根据市场、资金状况等因素主动选择部分土地进行二级开发,详述,类型,1,2,3,4,模式内涵封闭开发，全程运作，深度参与区域开发的全程环节,1,土地一级开发,投入规划、征地、拆迁、市政基础设施及相关费用产出为土地出让所得,二级开发,区域招商、运营,投入土地获得成本、建筑安装工程、功能配套及项目范围内建设期间各项费用产出项目土地和物业各项权属,企业与政府相结合，政府主导，企业市场化封闭运作,投入投入为招商、营运管理、产业配套服务各项投入产出产出为各项经营所得,全程运营模式,案例中粮主导亚龙湾、南京新城涉足扬州新城开发，均深耕区域土地运营、二级开发、产业招商和区域管理,1,全程运营模式,中粮主导的三亚亚龙湾区域开发,区域基础设施开发完成中心广场和滨海大道、东污水处理厂、变电站、邮电中心、卫视中心等项目建设商业旅游设施开发蝴蝶谷商业街、贝壳馆经济型酒店仙人掌度假酒店建成房地产开发公主郡等.土地出让金茂、今典等酒店地块.招商、运营引进国际酒店管理公司举办世界选美大赛.,南京新城涉足的扬州新城区域开发,区域基础设施开发中央大道、运河东路等商业旅游设施开发京杭mall，生态休闲区等.房地产开发350亩商住地块开发.土地出让出让临湖居住地块于华远.招商、运营建设信息产业基地，产业招商.,涉足环节,涉足环节,全程运营模式解析,1,全程运营模式,风险,效果,条件,收益：深耕区域，长周期开发，充分获取土地增值收益自由把控区域成熟程度，沉淀大量优质资产,投入：启动资金要求高，阶段性投资较大，区域增值措施需要企业不断投入政企关系：深度的政企合作关系，共同建立政企利益共同体市场：区域发展明朗，地价增幅和物业经营具备前景支撑,亚龙湾案例98年土地价格100万/亩2006年土地价格300万/亩沉淀仙人掌、凯莱、瑞吉等五星级优质酒店资产,开发周期：开发周期较长，变现效果较慢资金投入：对企业投入资金的持续力度要求较高,模式内涵与案例在主导区域开发时，通过战略合作开发和整合经营开发两种途径，实现区域成功开发,2,主导整合模式,战略合作开发,整合经营开发,通过项目股权配置的方式，引入开发企业或投资企业共同开发、运营区域,主导土地一级开发权分割出让，实现区域土地一级开发的整合经营,主导整合模式,主导开发企业,以房地产开发为主业的合作开发企业,国内寻求在房地产领域业务拓展的企业,投资型企业,案例：雅居乐地产主导开发的海南东部湾区清水湾旅游开发项目（近10平方公里开发规模），受限于自身财务压力，引入投行摩根士丹利，雅居乐地产通过出让该项目30股权，获取摩根士丹利50多亿元的资金支持,土地一级开发权分割拍卖,主导,A地块,案例：北京盛世新业房地产在北京市通州区成功中标了该区砖厂村地块一级开发项目的开发权，中标价为9.65亿元，该项目投资回报额为土地一级开发总成本的8%，约6000多万元。,合作开发,战略合作模式解析,2,主导整合模式,风险,效果,条件,资金：规避资金短缺问题，灵活调整区域发展的操作流程,政企关系：深度的政企合作关系，减少战略合作者对未来前景的担心市场：区域发展明朗，地价增幅和物业经营具备前景支撑，否则很难吸引战略合作者,合作关系：是否能够与战略合作者建立稳固的合作关系,整合经营模式解析,2,主导整合模式,风险,效果,条件,速度：追求区域开发的速度功能实现：区域开发的实现效果可能参差不齐价值实现：区域增值未能充分获取,主体要求：多为政府行为,开发周期：主导者不能掌控区域成熟程度,模式内涵企业主导进行一级开发，根据市场、资金状况等因素主动选择部分土地进行二级开发,3,选择运营模式,土地一级开发,与政府签订一二级土地联动开发协议，取得成片土地的一级开发权区域整体规划定位进行七通一平的基础设施和配套公建的建设,土地运营,二级开发,与政府达成一定的利益分成机制，把握地块出让的计划、方式以及条件，确保开发商对土地的二级开发权寻求同业战略合作者对不准备进行二级开发的土地公开出让,通过部分土地的二级开发，快速回笼资金，以弥补一级开发带来的巨大资金压力,本模式的本质是：开发商以最小的风险获取最可靠的利润,一级开发的优点是：开发过程简单、基本没有资金风险、利润有保障,部分进行二级开发的优点是：通过筛选可以最大程度降低二级开发的风险,案例进程南京新城主导吉山产业园项目，锁定一二级联动开发,3,选择运营模式,南京新城主导吉山产业园项目开发,征地、拆迁和市政基础设施建设,二级项目开发商务公园项目,土地出让,二级项目开发,自主选择,土地出让,二级项目开发,自主选择,经营性用地越往后出让价值越高,从二级开发市场角度审视开发，制定合理的开发策略，确定具体哪些地块由我公司自己做二级开发、哪些地块进行公开出让,自主选择,自主选择,经营性用地地价增幅，避免土地廉价出让,二级项目早期开发面临较大市场风险,选择运营开发模式解析,3,选择运营模式,风险,效果,条件,收益：多元收益来源，开发收益的灵活性较大,政企关系：企业把控区域开发控制权，政府赋予企业开发较大的灵活性对自身拿地和出让地块有着很强的自主选择权企业：资金投入较大市场：根据市场情况进行灵活调整,开发节点：究竟选择怎样的开发时点进行开发，先期进行二级开发如失败，将造成新的资金沉淀，无法滚动开发,案例借鉴江苏某新城，区域开发真正启动建设始于2006年，至今一级开发层面的征地、拆迁、市政基础设施已投入约2亿元，二级项目资金沉底约2亿元，整体资金投入约4亿元，而产出极为有限,二级开发切入时点和产品定位选择不佳,模式内涵开发商通过与政府签订置换（出让）代建协议书，帮助政府代建工程，无偿获得土地进行自主开发,4,代建置换模式,签订置换（出让）代建协议书,政府征地，拆迁，完成土地一级开发，土地置换手续开发商与政府协商确定代建费用，成立项目公司，项目规划,工程代建,房地产项目开发,政府协调民众关系，监督开发商工程施工，监督建设资金运用，对代建工程进行验收开发商代建工程的施工，对建设费用进行统筹管理和使用，将代建工程交付政府使用,开发商主导，进行代建工程施工和土地二级开发，获得土地开发收益和经营收益,开发商进行房地产项目开发，相关配套设施建设，项目建成后通过卖房，租赁，招商引资等方式获得开发利润,案例进程阜阳市体育场代建项目，香港永耀集团通过代建置换协议为政府代建体育馆，获得58亩土地开发权,4,代建置换模式,阶段,时间,阜阳市体育场土地置换代建项目,第一阶段,第二阶段,体育场代建,住宅项目开发,第三阶段,2004-2006,2006-2007,2007-2009,项目公司负责代建总占地28亩的体育场附属配套设施，建设周期为1年双方共同成立项目监督小组，负责对工程施工和资金使用情况的监管建设费用由项目公司管理，资金来源即是土地出让金1300万元新体育场馆代建完毕，项目公司经过政府的验收，交付使用,开始地块内的住宅项目开发“永耀香港花园”，建面10万平米该项目区域最高品质的住宅小区，小区的开发显著提高了区域的形象2009年4月，项目开始出售，开发商逐步回收开发资金，获得开发收益,2,3,置换（出让）代建协议,1,政府负责完成地块内拆迁以及三通一平的土地整理工作以老体育场为置换对象，地块面积85.9亩土地出让挂牌起价13万元/亩，双方约定，总价不超过1300万为确保永耀集团顺利摘牌，政府承诺不与第三方进行许诺与接洽、置换出让行为,代建置换模式解析,4,代建置换模式,风险,效果,条件,收益：如果临近开发，代建项目为后期企业的住宅开发奠定了一定的基础，随着开发进程的深入，区域成熟度也得到提高企业以低廉的价格获得土地开发权,政企关系：资产置换（出让）协议书企业需要获得的权益代建资金管理权摘牌保证总价保证,取地风险：是否能够低价成功拿到企业所希望获得的地块,基于三大要素的综合分析,匹配性分析,适合开发主体的一级开发切入路径,要素一:企业,要素二:市场,要素三:政企关系,模式一全程运营模式,模式二主导整合模式,模式三选择运营模式,模式四代建置换模式,综合考虑企业自身资源、市场竞争情况、政企关系等因素，选择适合开发主体的一级开发模式,开发模式选择和一级开发流程设计是区域成功进行一级开发的核心,开发主体：由政府或其授权委托的企业；开发流程：对一定区域范围内的城市国有土地或乡村集体土地进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“七通一平”的建设条件；政府再对熟地进行有偿出让或转让的过程。,土地一级开发,保障,关键,企业将以怎样的角色切入到一级开发中,开发模式选择,一级开发流程设计,如何通过一级开发各个流程的把控有效规避风险,一级开发能为开发主体带来丰厚的收益,运营收益（三者其一）发包式开发收取一定的管理费，通常为土地一级开发成本的2%委托式开发收取一定的管理费用和开发资金成本。有两种，通常为开发成本的8%15%；另外一种，除开发成本外还约定获取提留后土地增值收益的20%90%。联合开发除成本返还外，还获得开发利润、土地增值收益。,权益收益优先或低低成本取地,补充收益一级开发期间土地、场地租赁经营性基础设施项目经营性配套设施项目垄断性资源利用城市文化视觉资源,土地一级开发收益,但由于其缺乏统一的规范且开发运作周期较长往往也面临较大的风险,资金风险,市场风险,政策风险,一级开发的风险,目前土地一级开发并没有统一的规范，一级开发商需要做好市场进一步规范时收益收窄的准备政府换届的风险政府非市场行为过多干涉,持续垫资，一级开发成本和收益长期难以回收企业自身融资渠道拆迁安置成本难以控制,当地土地供应过多或者房地产市场不景气时，土地出让价格过低甚至流标，都会影响一级开发商收回投资致力于二级市场拿地的企业会遇到土地出让竞争激烈而自身资金实力不够的情况,需要通过一级开发各个环节的把控有效规避风险实现区域成功运营,指导框架性协议约定主体责权利、明确收益形式、收益分配比例；明确资金回流及结算等具体事项等,完成征地有关手续确定拆迁成本和方案确定拆迁实施单位完成拆迁,通上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整,区域营销，提升区域影响力，增加溢价空间；公建等建设，树立区域形象标杆完善基础设施配套建设等；,完成国土、规划等部门的相关手续，收储土地,通过招拍挂对土地进行出让,一级开发实施主体收回成本政府与一级开发主体进行利益分配；保证资金滚动，确保项目持续开发,主要内容,开发持续性踢出风险收益风险政策风险,拆迁时间不可控拆迁费用不可控,政府以项目思路对区域开发进行干扰导致政企恶性博弈,土地价格过低，难以保证开发主体收益开发主体很难获得二级开发土地土地指标,结算周期不可控结算方式不可控后期退出存在进退维谷的风险,风险要点,需要通过一级开发各个环节的把控有效规避风险实现区域成功运营,指导框架性协议约定主体责权利、明确收益形式、收益分配比例；明确资金回流及结算等具体事项等,完成征地有关手续确定拆迁成本和方案确定拆迁实施单位完成拆迁,通上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整,区域营销，提升区域影响力，增加溢价空间；公建等建设，树立区域形象标杆完善基础设施配套建设等；,完成国土、规划等部门的相关手续，收储土地,通过招拍挂对土地进行出让,一级开发实施主体收回成本政府与一级开发主体进行利益分配；保证资金滚动，确保项目持续开发,征地拆迁,组织主体设计,七通一平,区域运作建设,土地收储,1,2,3,4,5,土地出让,6,7,资金流转,主要内容,开发持续性踢出风险收益风险政策风险,拆迁时间不可控拆迁费用不可控,政府以项目思路对区域开发进行干扰导致政企恶性博弈,土地价格过低，难以保证开发主体收益开发主体很难获得二级开发土地土地指标,结算周期不可控结算方式不可控后期退出存在进退维谷的风险,风险要点,避免先行投入企业以投入换取优厚合作政策的方式面临较大风险，应避免先投入后协议,企业未清晰定位在区域开发中的商业模式,投入启动区域开发,政府对区域开发的理解与企业有着很强的差异性,开发壁垒，企业前期投入面临较大风险,案例昆明某开发商在开发某郊县区域的时候，在没有与政府确定明确的合作协议的前提下，投入2亿元进行初步开发，在投入后，希望能够跟政府统一理念，规整其作为区域运营商的角色来进行开发，但始终难以统一理念，致使开发商有退出区域开发的想法,土地出让参与权土地增值收益分成区域开发主导权市场化运作区域开发开发思路,解决策略成功区域开发考察分享经验，从各方面影响政府统一思想，区域开发属于整体运营而非单一项目引进和建设,区域开发理念尚未建立，达成高度认同面临较大挑战,主体地位确定主体设计应当紧抓“三权一利”，实现企业区域唯一开发实施主体的地位确定,内容梗概,区域开发主导权,规划控制权,以明文确定，企业作为为区域开发唯一法定的开发主体，其他任何一级、二级投资者进入区域开发，需由合作开发公司同意，由合作开发公司统一安排,土地增值收益分成,唯一实施主体,政府下放区域的规划权，即技术上由开发商负责编制规划，政府则保留审批权，规划调整需由企业主导、参与；规划获得通过后，政府不得单方面随意改变规划建设项目；,土地出让控制权,要求政府需与企业共同商议确定区域内土地的出让计划、出让方式以及出让条件；企业具备土地使用权优先获取权。,根据股权比例关系，实现区域土地增值收益分成。,区域开发主导权确立企业作为唯一的法定开发主体，区域一级开发商和二级开发企业的引入需经企业统一协调,土地一级开发商,合作开发公司,二级开发企业,区域内如涉及引入其它土地开发企业，引入的方向与引入的决定由政府与企业共同商议，企业起主导作用,合作开发公司实施区域开发，作为合作开发公司的主导方，将对一、二级开发企业统一协调,二级开发企业的引入，以市场化为基础，以新城发展规律为依托，企业对二级开发商的引入有着协调权利,如不掌控区域开发,区域控制性详细规划修建性详细规划,企业前期大量投入，抬升了区域价值,规划的功能配比、强度可能会受到政府调整,规划的区域配套项目可能会受到政府增加,规划的实施进程可能会受到政府要挟或干扰,结果,规划控制权企业掌控区域规划权，规划审批之后，政府不得单方面修改规划,规划方案中，可出让用地的规模是开发商进入区域开发的底线，政府调整规划影响区域中的可出让用地用地规模长三角开发商访谈,二是把区域规模继续往南扩大2.4平方公里（南向推后500米），想把有风险的项目放到后面做（通过规划手段，把体育中心南放），控制成本珠三角开发商访谈,增加企业开发难度商业、商务体量规模大，市场难以实现,增加企业大量投入，但区域可获收益没有增加,规划实施过程，企业资金使用受到较大程度限制,政府换领导之后总想对区域规划进行调整，增加一些项目，调整一些项目的空间布局海南开发商访谈,土地出让参与权政府需与企业共同商议确定区域内土地的出让计划、出让方式以及出让条件，并保证企业有土地的优先获取权,土地增值收益分成根据合作公司股权比例关系，实现区域土地增值收益分成,重点项目建设基础设施打造配套生活型设施配套服务型设施,土地出让后投入的开发成本及时返还企业,地价增幅后，在土地开发成本返还之后，合作公司中政府和企业依据股权比例关系，确定并进行土地收益分成,企业投入区域开发,土地出让后返还成本,土地增值收益分成,规避政策风险与政府绑定保证企业作为区域开发主体的持续性,成立合作开发公司，建立利益共同体,通过人大立法，避免受到政府换届影响,企业集团,临潼区市政府,企业新城发展股份有限公司,临潼新城投资发展有限公司,临潼企业投资发展有限公司,企业集团以资金入股的方式，占有公司注册资本的50以上临潼新城投资建设发展有限公司以土地使用权先期入股的方式，作为政府对区域开发的出资形式；,案例,目的：保证企业作为临潼新区合法开发主体的持续性委托政府主体：西安市人大实施策略：为企业作为临潼新区开发实施主体立法听证；做媒体配合宣传，例如邀请国内知名电视媒体、规划建筑专业杂志、中国房地产报,建议由媒体、网络转载,需要通过一级开发各个环节的把控有效规避风险实现区域成功运营,指导框架性协议约定主体责权利、明确收益形式、收益分配比例；明确资金回流及结算等具体事项等,完成征地有关手续确定拆迁成本和方案确定拆迁实施单位完成拆迁,通上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整,区域营销，提升区域影响力，增加溢价空间；公建等建设，树立区域形象标杆完善基础设施配套建设等；,完成国土、规划等部门的相关手续，收储土地,通过招拍挂对土地进行出让,一级开发实施主体收回成本政府与一级开发主体进行利益分配；保证资金滚动，确保项目持续开发,征地拆迁,组织主体设计,七通一平,区域运作建设,土地收储,1,2,3,4,5,土地出让,6,7,资金流转,主要内容,开发持续性踢出风险收益风险政策风险,拆迁时间不可控拆迁费用不可控,政府以项目思路对区域开发进行干扰导致政企恶性博弈,土地价格过低，难以保证开发主体收益开发主体很难获得二级开发土地土地指标,结算周期不可控结算方式不可控后期退出存在进退维谷的风险,风险要点,对拆迁成本和时间进行预控企业在面临大规模拆迁区域开发时，需要对拆迁成本进行有效核定，避免拆迁成本较难控制,案例,政策上实物赔偿比例大了一倍，按216平米-240平米赔偿；原拆迁建筑面积共36.5万，现在赔偿面积变为80万，最大可以达到90万平米；安置区面积原定500亩，现在增加为1000亩，甚至更大；拆迁安置费用原计划为16亿，现在为32个亿。长三角某城市新城开发,拆迁总额协议确定,总体核定：甲乙双方先期对拆迁总额进行核算确定企业只对核算成本投入进行资金投入，超出部分不属于企业承担范围政府出面主导区域拆迁案例:中冶运作的赤峰松山区区域开发，中冶与政府约定中冶支付10亿元拆迁费用，政府一年内完成区域内拆迁工作。一方面有效保证了区域开发进度另一方面避免后期成本不可控，,以上案例属于典型动态核算,动态成本核算属于典型非成本控制型，开发风险太大,关键点,需要通过一级开发各个环节的把控有效规避风险实现区域成功运营,指导框架性协议约定主体责权利、明确收益形式、收益分配比例；明确资金回流及结算等具体事项等,完成征地有关手续确定拆迁成本和方案确定拆迁实施单位完成拆迁,通上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整,区域营销，提升区域影响力，增加溢价空间；公建等建设，树立区域形象标杆完善基础设施配套建设等；,完成国土、规划等部门的相关手续，收储土地,通过招拍挂对土地进行出让,一级开发实施主体收回成本政府与一级开发主体进行利益分配；保证资金滚动，确保项目持续开发,征地拆迁,组织主体设计,七通一平,区域运作建设,土地收储,1,2,3,4,5,土地出让,6,7,资金流转,主要内容,开发持续性踢出风险收益风险政策风险,拆迁时间不可控拆迁费用不可控,政府以项目思路对区域开发进行干扰导致政企恶性博弈,土地价格过低，难以保证开发主体收益开发主体很难获得二级开发土地土地指标,结算周期不可控结算方式不可控后期退出存在进退维谷的风险,风险要点,建立区域运营思路与政府就区域运营思路达成共识，共同推动区域价值实现,思路内涵,以引进、开发单个项目为核心以不断的个体项目开发，推动区域发展,潜在影响,项目开发思路,区域运营思路,区域开发以区域运营为核心遵循区域开发的成功规律（环境打造形象建立价值提升功能完善）,机会型单个项目开发造成引进项目的良莠不齐，影响区域开发的品质和价值增值项目开发并没有与土地价值相匹配,区域价值稳健提升市场化运作思路，区域新城了形象价值功能的三方面价值实现,关键点,项目运营理念项目开发理念下，政府对区域开发非市场化干预行为过多且频繁，企业和政府总处于博弈状态,长三角某区域开发项目,政府缺乏大规模区域开发运作经验,关于新区开发项目的发展设想不断提给企业,现在政府老是想这里可以做个什么，哪里可以在塞进来个什么项目长三角某区域开发项目,开发项目又以非市场行为为主,政府只是注重短期形象，而忽略企业经济性,政府希望能做一个长三公里的商业步行街政府要求做CBD，建立大规模、大体量商务办公和商业中心长三角某区域开发项目,公建项目那是不能由政府来定的，是由开发商的开发成本决定长三角某区域开发项目,政府没有什么大规模开发的经验，于是就由地方规划局来做这件事情，但是大家也知道规划局是政府机关，都是听领导的长三角某区域开发项目,企业,政府,恶性博弈,案例一,区域运营理念-亚龙湾顺承新区发展规律，把控关键节点，土地出让和二级开发根据资金和市场主动选择，做大区域价值,区域价值,拓展亚龙湾发展空间亚龙湾二期开发,亚龙湾缺少认知，处于原始区域价值阶段，中粮需要树立区域价值,自建展示性、标杆性项目项目建立区域价值中心广场、蝴蝶谷、海底世界自建度假酒店，引入凯莱管理低地价引入品牌酒店经营商天域、红树林（30-40万/亩）,亚龙湾实现初步区域价值，中粮持续投入，展现区域未来发展潜力,亚龙湾区域价值成熟，中粮继续开拓空间，实现红利最大化,自建高价值型项目提升区域价值商业广场、国际会议中心土地出让，引入高价值项目提升区域价值亚龙湾高尔夫,出让酒店用地，实现利润，同时加速区域成熟希尔顿（110-120万/亩）出让住宅用地，实现利润亚龙湾五号（2-3万/平米售价）、假日自建酒店，沉淀资产瑞吉、铂尔曼,发展阶段,自建物业，实现利润公主郡（2.8万/平米）,案例二,区域运营理念-华侨城初期阶段：旅游资源开发引爆区域发展，旅游带动地产，使其成为区域开发现金来源，逐步实现旅游与地产的平衡发展,第一阶段：地产与旅游的平衡发展1986-1993,项目的第一阶段，房地产收益和旅游投资基本持平，旅游开始产生一部分收益，整体第一阶段地产与旅游达到了平衡发展，且资金产生小部分盈余，区域逐步克服陌生，价格平台明显提升,案例三,区域运营理念-华侨城第二阶段：旅游成为区域开发稳定现金流，对地产开发促进明显，地产开发进实现高回报,第二阶段：旅游对地产的价值提升1993-2004,项目的第二阶段前期房地产收益与旅游的投资仍然保持资金平衡，但是旅游盈利开始增多，此时区域价值已建立；到第二阶段后期，房地产收益实现高额的资金回报,案例三,区域运营理念-华侨城第三阶段：良好的资源环境以及产业孵化氛围吸引创意产业在华侨城内聚集，成为区域开发新的盈利点,第三阶段：区域关联产业初步形成，成为区域开发新的盈利点2004-至今,2004年起，深圳华侨城集团、华侨城地产以LOFT为启动，促进华侨城东部工业区的厂房建筑向以创意产业为主体的新空间形式转换，2006年5月19日，华侨城创意文化园在华侨城LOFT正式挂牌，由此奠定其在中国创意产业的战略地位,华侨城创意文化园入驻创意机构：OCT当代艺术中心、国际青年旅舍、高文安设计工作室、a/u（雅域）国际设计机构、都市实践建筑设计公司、PAL设计事务所、梁小武工作室、影像人俱乐部、鸿波信息动漫基地、世纪凤凰传媒等,未来发展前景：目前全世界以LOFT产业为代表的创意产业每天创造的产值高达220亿美元，并以5%左右的速度递增，在美国、英国等一些创意产业发达的国家，其增长速度均逾10%。深圳致力打造“设计之都”，并将“创意产业”打造成优势产业。OCT-LOFT华侨城创意文化园被列为重点创意文化项目,案例三,需要通过一级开发各个环节的把控有效规避风险实现区域成功运营,指导框架性协议约定主体责权利、明确收益形式、收益分配比例；明确资金回流及结算等具体事项等,完成征地有关手续确定拆迁成本和方案确定拆迁实施单位完成拆迁,通上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整,区域营销，提升区域影响力，增加溢价空间；公建等建设，树立区域形象标杆完善基础设施配套建设等；,完成国土、规划等部门的相关手续，收储土地,通过招拍挂对土地进行出让,一级开发实施主体收回成本政府与一级开发主体进行利益分配；保证资金滚动，确保项目持续开发,征地拆迁,组织主体设计,七通一平,区域运作建设,土地收储,1,2,3,4,5,土地出让,6,7,资金流转,主要内容,开发持续性踢出风险收益风险政策风险,拆迁时间不可控拆迁费用不可控,政府以项目思路对区域开发进行干扰导致政企恶性博弈,土地价格过低，难以保证开发主体收益开发主体很难获得二级开发土地土地指标,结算周期不可控结算方式不可控后期退出存在进退维谷的风险,风险要点,保证运营收益回收通过“运营增值、政府保障”等手段保证开发主体的运营收益,关键点一,在启动投入之后，区域土地价格处于稳定增幅的过程,时间轴,土地价格,随着区域增值措施投入的增大，土地价值快速增大,土地价格处于停滞、或稳定增长期,通过增值举措抬升区域价值保障开发主体收益,规划增值标签增值设计增值设施增值进程增值营销增值客户增值市场增值政府增值,+,政府兜底，保证开发主体收益,与政府签订协议，在出让地价达不到成本值（或者成本+收益预期）时，政府按照成本值给予补贴。案例：中冶在赤峰松山区区域开发项目中与政府约定，土地地价按照120万/亩，如土地出让达不到120万/亩政府补齐。,二级开发控地企业需要通过七大方法保证优选控地，实现企业的权益收益（1/2）,开发主体限制,资金限制,配套限制,主体开发经验：要求开发企业必须有某专业方面的开发经验，例如五星级酒店开发、经营资质；特定区域开发经验：要求参与招拍挂的企业必须在本地具有一个以上项目的开发经验或土地储备，或者是具有全国一线城市（北京、上海、深圳、广州）地产开发经验；开发资质限制：例如“参与投标的房地产开发公司必须具备国家一级房地产开发资质”；企业主营业务及规模限制：例如主营业务必须是航空工业相关企业，另外参与竞买的资格必须达到“在全国拥有跨地区经营的直营门店2000家以上”；企业规模限制：例如“竞买申请人注册资金不少于人民币3亿元”；企业从业年限限制：例如“参与竞买的企业必须具有五年以上地产开发经验”。,付款限制法：缩短付款时间，给对手形成资金壁垒。例如“竞得人应在成交后即时签订成交确认书和出让合同，并自签订出让合同之日起5个工作日内一次性付清成交价款”；自有资金限制：例如项目开发自有资金保证在50以上（以对该企业最有利为设定点）；资金监管限制：为保证工程进度，设定政府与企业共同监管项目资金，可阻挡部分企业进入。例如“商住用地开发的商品房项目销售收入，在酒店试营业前须由政府与竞得人开设资金帐户共同监管，监管资金仅用于酒店的建设，待酒店试营业后，共同监管解除”。,学校配套：要求企业必须携带学校解决方案参加土地招拍挂；另外需要开发商建学校配套，例如“12班幼儿园由乙方负责建设，建成后无偿提供给政府，产权归政府所有”商业配套：要求企业必须携带日常商业解决方案参加土地招拍挂，或者必须在获取土地后15日内给出配套商业的解决方案。,关键点二,附带规划条件,政策限制,拆迁安置限制与其它限制方法,附带规划方案：要求企业携带地块（或者区域）的规划方案参加地块的招拍挂（或者在土地出让后7日内提供规划方案）；例如“为保证城市形象和供地后建设速度，竞买人报名竞买的同时提交该区域符合国家规范要求的修建性详细规划（包括建筑选型）；”工程进度限制：例如“该宗地需在2009年10月份前领取施工许可证，并开工建设。若超过6个月不能开工，区政府有权无偿收回该项目改造权。”具体规划限制：例如“小区大门不得设置在银朗大道一侧”。公建建设限制：增加公建成本，影响取地决策，例如“宗地中的居委会、邮电所、道路、停车场、配电站和公厕等由竞得人建设，建成后无偿移交给区政府”“开发商无偿提供140平方米社区公共服务用房（社区文化室100平方米、居委会40平方米），产权归深圳市保税区管理局。”；,面积限制：70/90政策限制，例如“上述宗地内开发的商品住房项目，套型建筑面积90平方米以下住宅建筑面积所占比重，必须达到开发建设总住宅面积的90%以上。”销售价格限制：例如“宗地所开发的限价商品房住宅竣工后最高销售价格分别限定在9840元/平方米和8400元/平方米”；经济适用房限制：例如“宗地竞得人须按住宅建筑总面积的15%计20128平方米建设经济适用房,产权无偿移交给政府，由政府向低收入家庭出售。”.,附带拆迁限制：地块附带内部或者其他区域拆迁条件，增加进入门槛。例如“土地竞得者自行对该地块现状上的苗圃、临建及电力设施搬迁清理”“地上、地下建（构）筑物和管线等由竞得人自行办理有关搬迁或拆除手续并承担相应费用。”安置条件限制：例如“挂牌宗地上住着原用地公司安排的7位职工住户，土地竞得者负责给每户提供约36平方米左右的安置房”。参与形式限制：例如“该项目不接受联合竞买”销售限制：例如“竞得人在项目建成，30不得销售”,二级开发控地企业需要通过七大方法保证优选控地，实现企业的权益收益（1/2）,关键点二,指标倾斜确保每年充足的土地出让指标，并对特殊物业指标进行限制性开发，保证区域开发的顺利进行,关键点三,西港5年开发周期实现,土地指标总规模738公顷，其中除去非可出让用地剩余约460公顷土地，5年开发周期计算，每年需出让约1400亩土地,早期基准土地指标一定要确保,土地指标,需要建立与政府的协调机制，一方面保证项目开发进程的实现一方面保证政府的利益,特殊物业指标,08年海港区土地出让指标1408.8亩,减少市区商务办公用地的出让指标，确保西港商务功能的实现,土地出让金是政府财政的主要来源，对于土地指标发放政府会严控；按5年开发周期，每年1400亩，基本占据整个海港区的出让指标；,指标需要争取,案例,需要通过一级开发各个环节的把控有效规避风险实现区域成功运营,指导框架性协议约定主体责权利、明确收益形式、收益分配比例；明确资金回流及结算等具体事项等,完成征地有关手续确定拆迁成本和方案确定拆迁实施单位完成拆迁,通上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整,区域营销，提升区域影响力，增加溢价空间；公建等建设，树立区域形象标杆完善基础设施配套建设等；,完成国土、规划等部门的相关手续，收储土地,通过招拍挂对土地进行出让,一级开发实施主体收回成本政府与一级开发主体进行利益分配；保证资金滚动，确保项目持续开发,征地拆迁,组织主体设计,七通一平,区域运作建设,土地收储,1,2,3,4,5,土地出让,6,7,资金流转,主要内容,开发持续性踢出风险收益风险政策风险,拆迁时间不可控拆迁费用不可控,政府以项目思路对区域开发进行干扰导致政企恶性博弈,土地价格过低，难以保证开发主体收益开发主体很难获得二级开发土地土地指标,结算周期不可控结算方式不可控后期退出存在进退维谷的风险,风险要点,总体原则“封闭运作、总量平衡、定期结算”,以收支平衡为基础条件，同时争取获取区域启动开发增值收益，支撑区域滚动开发,世联经验,土地一级开发封闭式运作，一级开发仅指一级开发，二级开发只是结算的具体手段而已，在资金及运作方式上要进行闭环处理；,在结算方式和周期上约定，保证资金的即时回收，降低资金时间成本，控制过程风险。,封闭运作,总量平衡,定期结算,关键点一,资金流转资金流转方向,关键点二,拆赔谈判,签订协议,拆迁补偿,土地平整,净地,土地一级开发公司,政府,土地收储,招拍挂,土地市场,土地出让产生增值收益,土地开发成本利润的返还和支付,成本投入,一级开发商所为,政府所为,资金流转通过利益捆绑、地块担保、单元式出地方式降低资金流转风险，保证资金及时顺利流转，保证后续的滚动开发,关键点二,合同约定利益绑定,地块担保规避沉没,单元出地有效控地,通过与政府建立利益共同体，以合同约定双方利益分成方式，激发政府对于资金流转问题的积极性，保证项目资金顺利流转，确保后续的滚动开发；,在项目开发前期要求政府用净地作为担保，防止中途政府主动退出，规避前期投入变成沉没成本的可能性；,单元式出地，定期结算，减少过程中资金积压风险，同时前期以单元式出地方式可试探政府及其它合作伙伴；有效控地，可结合市场行情及操作难易度，获取最大化的土地增值收益；,资金结算年度成本当年结算，如不能支付实际投入成本，政府用等同价值土地补足开发成本差额,土地结算规模（结算总额资金结算）/当年土地价格,关键点三,结算保障企业必须建立被动性退出的保障补偿机制,关键执行一,因甲方原因造成的项目中止建设，甲方认可乙方已发生的建设投资总额已进行补偿