




已阅读5页,还剩23页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
标准化销售流程培训,销售手册之二,销售推进与标准化管理步骤,销售进程定义,销售进程定义,里程碑1-信息获得,工作清单:1、根据目标客户在所辖区域进行市场工作;具体为建立初步联系、找对具体人员,建立信任、情感;了解工程情况、设备情况、在进行的投标活动等;2、前期的几次沟通【1找人,2自我介绍并建立初步联系,3了解现有设备品牌、数量、合作单位,4邮寄资料(注意时间上的安排)】尽量克服客户的抵触、反感等不利于工作开展的情绪,为区域整体客户的初步联系奠定基础。3、出差拜访,进一步验证电话中沟通信息的准确性,获得客户的进一步资料或信息,筛选可能尽快建立合作的单位和需要时间的单位,从而确定市场开发思路,拟定市场分析及开拓计划上报,同时建立客户档案。4、获得相关需求信息并进一步跟踪。,里程碑1-信息获得,里程碑2-项目确认,工作清单1、对方的购买意向定位与我公司销售产品的价值定位是否相符2、了解对方购买品牌意向是否完全确定3、前期的市场工程情况和已经在进行的市场投标等活动4、客户关系评估与前期工作回顾5、填写项目立项与进展信息登记表并定期上报,里程碑2,里程碑3-前期接触,工作清单1、联系到并接触和该项目有关的所有人员;2、了解该项目比较准确的启动时间和结束时间;3、了解该企业的历史采购记录;4、项目决策小组组织结构分析图的制定,前期拜访或沟通;5、项目进行的方式(招标、议标、老板拍板)、规则、时间表;6、竞争对手,以前合作厂商;7、客户品牌意向和原因;8、更换品牌的成功率;9、客户合作对象的意向和原因;10、填写项目立项与进展信息登记表并提交案例:贵州遵义电信,里程碑3,里程碑4-技术突破,工作清单1、确定客户关键技术决策人;2、制定本阶段的销售计划;3、向客户决策人和相关人员演示样机,进行技术交流或邀请客户技术决策人咨询样板客户的使用情况,引导其认同我方产品;4、通过商务活动与客户决策人建立良好的个人关系,必要时可承诺;5、侧面了解竞争对手的动向;6、如何进行具体的操作,包括如何撰写招标文件,有选择性的邀请投标单位参与。(围标)7、填写项目立项与进展信息登记表并提交案例:珠江数码,里程碑4,里程碑5-深度接触,工作清单1、制定本阶段的销售计划;2、分析该项目的真正决策者并根据具体情况进行公关;通过商务活动与客户决策人建立良好的个人关系,必要时可承诺;3、对涉及的决策成员展开技术和商务;介绍公司优势和产品,引导其认同我公司和产品;4、侧面了解竞争对手动向,与客户谋划对策使其出局;5、填写项目立项与进展信息登记表并上报,里程碑5,里程碑6-产品定型(方案确认),工作清单1、项目决策小组确认我公司优势品牌或方案;2、由我公司撰写投标文件;3、客户决策人与我们共同谋划投标前和投标过程中的具体行动方案。4、完全掌握竞争对手情况,里程碑6,里程碑7-商务突破,1、价格策略:根据实际情况和竞争对手情况制定相应价格策略有几种情况:A、定型为我公司品牌或有把握我公司中标的情况价格定位在合理位置;B、(很)有倾向我公司中标且没有定型的情况,且无把握情况下采取较低价格策略;C、技术突破有坚定支持者且深度接触部分(采购)较拥护或坚定拥护采取较低价格;D、技术突破部分不十分拥护但其他决策者较拥护采取低价策略;E、平时谈判确定的项目可采取维持一定价格送东西的策略。F、小型工程单位:价格为主,情感为辅。2、付款方面:根据单位性质和项目具体情况制定相应的付款策略,超过权限提前申请。A、国营单位一般较难协调付款方式,但可做微调;B、私人单位根据前期工作综合判断后可向公司介绍相关情况后申请对争取项目有优势的付款。3、保修在一定情况下对争取项目有帮助作用,无决定影响;4、货期:在项目进展顺利的情况下应和公司人员确认货期。,里程碑7,里程碑8-合同签订,实战分析,销售进程占有比例(无定型无特别倾向),没有选定我公司优势品牌,也没有特别倾向品牌,不十分排斥我公司推荐品牌。此类客户占有一定比重,特别是电信公司。,签单成功率,销售进程所占比例(有其他倾向品牌非定型),具体情况有品牌倾向但不是我公司优势品牌,但不是坚决排斥我优势品牌,即有机可乘,此类情况实际销售中较多。,签单成功率,销售进程所占比例(定型公司优势品牌),具
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 机加工检验管理办法
- 无纸化考勤管理办法
- 原产国标识管理办法
- 智慧出租车管理办法
- 南水北调渠管理办法
- 蛋白质分离技术-层析课件
- 机具租赁站管理办法
- 备件积压件管理办法
- 政府物业化管理办法
- 月度考核会管理办法
- 深入浅出:2025年HTRI培训教程解读
- 财务岗位招聘笔试题与参考答案(某大型国企)2025年
- 《四川省信息化项目费用测算标准》
- DB510100T 203-2016 球墨铸铁可调式防沉降检查井盖
- 多发伤的急救护理课件
- (高清版)DB41∕T 2315-2022 农村房屋不动产测量规范
- 指甲-髌骨综合征的临床特征
- 外研版八年级上册英语期末复习:阅读理解 刷题练习题30篇(含答案解析)
- 2023-2024 中国滑雪产业白皮书
- 田径场地及器材
- 职业道德题库试题及答案
评论
0/150
提交评论