四种推销模式PPT课件

-，1，什么是市场营销基本模式？明确具体步骤、意义、内容。第二章现代营销模式，营销的具体步骤和内容是什么？-，2，引用，1，水浒中向阳地销售刀的过程。营销模式是一套程序标准程序，概括产品或劳动营销过程的特点以及顾客购买活动各个阶段的心理演变的措施。-，3，第一，艾达模式，(a)，意义改变顾客购买心理的过程有四个阶段：注意，关心，欲望，行动(a)，-，4，引言，引起范伟的兴趣，引起范伟的兴趣，Interest，引出范伟的欲望，诱导范伟的购买，Action，AIDA，宣梅，-，5，一些细节：0: 05333640) 2，赵本山没有说这个旋转是用什么材料和什么工艺造的，但还是卖得很好，为什么呢？3、赵本山收了钱，拐卖，结果范伟也感激戴德，为什么？想想主要的9个步骤.1.确认范伟是销售对象。引起范伟的注意。(容易但有力的开场)3。一堆腿，马？走两步，瘸子？“让fanwei好奇/感兴趣”(产品宣传-发掘客户需求)4。为什么喝酒？你为什么跛脚？因为左右腿通常不长。(产品宣传客户培训，主导客户需求)5。长期不治之症会导致脑瘫植物。(产品宣传加强客户要求)6。如何治疗？拄拐杖。7.本山对范伟，范伟对本山坚持钱。(未结束的结局：交易情欲，廉价讨论)8。需要什么样的自行车？未结束的结局：交易-1人乘2人乘)9。谢谢范伟，谢谢你，大哥！未结束的结局：交易确认客户满意度)，-，6，4阶段营销专家海因茨m戈德曼将成功的营销总结为4个阶段，以引起客户的关注，激发客户的购买欲望，引导客户购买行为，-，IDA model，-，7，IDA mode，(2)，营销阶段引起了顾客的注意。注意事项是为了确保对客观事物的明确反映，人们的心理活动指向并集中于特定对象。有意主义是指顾客主观上主动地对营销活动感兴趣。粗心主义意味着顾客无意识地对营销活动感兴趣。-，8，讨论，人们用什么样的感官刺激来吸引顾客的注意？-，9，吸引顾客注意的方法，产品吸引法，动作吸引法，语言吸引法，形象吸引法，气氛吸引法，-，10，一个人十年来一直没有开过一辆车。许多汽车推销员劝我和他接触，换新车。a推销员说：“这种老爷车容易出交通事故。”我推销员说：“这种旧车等修理费相当可观。”他固执地拒绝了。有一天，一位中年推销员到他家做客，说：“我想你的车可以用6个月左右。现在换个新的有点可惜！“事实上，他想换新车的心，推销员这么说后，决定实现这个愿望，第二天他从这个其他推销员那里买了一辆新车。案例：其他营销语言，-，11，案例：惊人成功的营销，美国总统金罕雷顿。一次例会规定了每人十分钟的舞台营销时间。金先把一只小猴子放在布盖的笼子里，进了会场。轮到他的时候，他把猴子带到讲台上，让它坐在自己的肩膀上，跳起来，让场内陷入混乱。不久，他收了猴子，在场内恢复了稳定，金姆说：“我是来卖白索登牙膏的。谢谢。”然后漂流很远，结果他的产品席卷了美国。金厄姆采用的汽酒营销方法很独特，一言以蔽之，取得了最好的广告效果。，-，12，案例：有一个销售人员营销情感战术，销售办公用品，他科学地将情感战术运用到了高水平。他在上门销售的时候，在衬衫口袋里装了跑步表。这个善于理解顾客心理的推销员，其实一进门就没停过嘴。这次营销机会好像要失去了，他站起来和顾客们道别，实际上眼睛向下看，情绪低落，在拖时间的握手中又停了下来。因为他们靠得很近，说不出话来，这位预期的顾客在这一瞬间能听到细微的tick声，并问道：“这是什么声音？”售货员假装惊讶，轻轻地拍了拍胸口。“哦，这是我的脉搏调节器。好的，请给我一杯水。据说他总能得到，以后可以做交易。提供这个故事的人就是从事这种感情战术的人。正如他所说，在意识到“起搏器”的奥秘之前，孔机、订书机和计算器已经售出。“。-，13，2。引起顾客的兴趣。-个人对事物的选择性态度和心理倾向，表现为对某些活动、事物的偏好、偏好。-，14，购买兴趣度可以分为4种基本类型。倾向购买兴趣，广泛购买兴趣，变化性购买兴趣，效果购买兴趣，购买兴趣，-，15，示范表演法及情感传达法。示范演出法常用比较法、展示参观法、道具演技法、体验法等。感情沟通法是常用的手法，包括坦诚沟通法、好方法、恋爱客户法等。示范法要点：(1)事前计划，强调。动作要熟练。尽可能多做。(4)条件许可，让我们看看顾客的手。(5)在示范中提出效果结论。-，16，案例：坦率地说缺点，著名营销专家阿马诺斯销售好，业绩好。不到两年，小职员晋升为主任了。看看他是如何进行营销活动的。现在卖一块土地，也许不按照惯例向顾客介绍这块土地有多好的方法，经济利润的丰富方法，土地价格便宜的方法等。他首先对顾客坦率地说。这块地周围有几家工厂，盖房子的话居民们会吵吵闹闹的，价格可能比一般的便宜。“但是不管他怎么说这块地不好，不管他多么不满，他都会带客户去现场参观。顾客来到现场，发现那个地方不像亚玛诺斯说的那么理想，就问：“你有什么好争吵的？现在不管搬到哪里，噪音都是不可避免的。他说：“因此，在客户心中，他确信实际情况一定比他介绍的情况优越，并乐意购买这块土地。-，17，案例：注重参与，成功的经营者利用技术引导客户参与，形成强大的影响力，让客户终于接受你的建议。史密斯先生在美国亚特兰大经营汽车修理店，他也是著名的二手车推销员，他亲自驾驶客户在亚特兰大奥运会期间想临时买便宜的二手车。他总是这样说。”这辆车完全修好了。性能怎么样？如果有不满意的地方，我会改正的。然后请顾客开几公里. 怎么样？怎么了？我认为方向盘可能有点松。“你真聪明。我也注意到了这个问题，有其他意见吗？122911 发动机很好，离合器没有问题。“122911”真了不起，你好像确实是专家。，-，18。这时，顾客问他；史密斯先生，这辆车多少钱？122911他总是微笑着回答。你已经试过了，肯定知道那值多少钱如果此时生意还不好做，他会鼓励顾客继续开车商量。这样，他的笔生意几乎顺利完成了。提高成功率的这种经营不仅限于汽车销售，其他方面也是如此。经营美容材料行，可以免费向顾客试用部分考试用品。食品销售可以先由顾客品尝。经营药品可以向顾客公开考试统计结果。这种经营术最强大的一点是，将顾客转变为主人，让顾客有某种参与感，激发了他的购买欲望。-，19，事例：说话的艺术，用一句话逗人。同样的话，不同的话，效果很不一样。食品推销员马休想用陈词滥调“我们还生产什么新产品”来开始他的销售对话，但他马上意识到这样做是错误的。“贝内斯特先生，如果某项事业能给你带来1200镑，你有兴趣吗？”“我当然感兴趣。请说！”“今年秋天，香料和罐头食品的价格至少提高了20%。我告诉你，我计算出你今年能卖多少香料和罐头食品”然后他记录了一些数据。几年来，他对客户的业务情况很了解，这次，食品主人威尼斯特老师收到了香料和罐头食品的大订单。-，20，3。助长顾客的购买欲望购买欲望。顾客购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种欲望。营销人员通过营销活动激发顾客的购买兴趣，然后使顾客的心理活动不平衡，将营销的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。-，21，欲望是认识，发情，追求三个阶段认识产生欲望的起点；情感是基于感知的情感反应。追求是对具有特定目标的购买行为的心理倾向。-，22，阶段：第一，客户必须对营销和购买利益有充分的理解。第二，顾客意识到自己有什么要求，销售品就能满足这种要求。最后，充分的逻辑和证据使顾客认为购买决定是正确的。-，23，官方语言法，多方面诱导法，充分理性和鉴定人法，优势法，方法，-，24，4。对顾客购买行为的贡献。(1)要求顾客订货(2)把握时机(3)观察顾客的购买意向(4)达成交易(5)结束与顾客的协商，案例：老人帮助老妇人买衣服的故事。-，25，2，diverda营销模式，(a)，含义1，含义：“diverda”是英语“e findition”(发现)，ieeement(组合)，ieeement，-，26，diverda营销模式，(2)，具体内容(1)1，准确发现顾客的需求和欲望，(1)diverda模式和IDA模式的差异第一步：IDA model-吸引顾客注意的diverda模型-发现顾客的需求和欲望的对象：IDA model-陌生顾客diverdab、销售协商法。c、市场调查预测方法。d，销售人员访问发现法。-，28，2，将客户需求与销售的产品结合起来(1)“结合”步骤：a，明确客户需求的内容摘要。b、产品简介。c、将产品与客户的需求相结合。(这是关键)，-，29，(2)“结合”的方法a，结合的表达有语言结合法。现成的语言表达。行动结合法。用实物和行动表示。b，从结合的内容分割：事物的结合方法。信息组合法。关系结合法。-，30，3，确认销售的产品符合客户的要求：即经销商使用多种手段和证据证明产品确实能满足客户的要求。目标：帮助客户找到购买的原因和证据。，-，31，证据的分类和获取，a，从证据的提供者中分割：权证-权威人(例如领导、明星等)物证-权威部门(例如测试报告、报纸、照片等)案例-购买产品获利b、从证据分割渠道：生产现场证据。访问、视频、照片等。现场证据的销售和使用。和样品一样。客户经验证据简介。演讲，文字。-，32，4，如何让客户接受正在销售的产品：a，客户考试促进法。b、诱导促进法。c，询问促进法。d，检验促进法。e，等待接受的方法。5、刺激客户的购买欲望。6、引导客户采取购买措施。-，33，案例：刺激购买，在某友谊商店，一对外国夫妇对一枚价值8万韩元的翡翠戒指很感兴趣。推销员说，相亲后，任何国家的总统夫人都喜欢它，因为价格太贵了，没有买。夫妻俩听了这话，爽快地买了。顾客的购买动机多样，重视“经济性”，追求“特异性”，也有来自“炫耀”和“双胜”的。在推销员的刺激下，这对夫妇显然比总统夫人炫耀得更装腔作势。-，34，3，edpa模型，edpa模型的5个阶段，即销售品与客户的愿望相结合；向顾客演示销售品。删除未销售的产品(elimination)；验证客户的选择是否正确；让客户接受市场营销商品(Acceptance)。-，35，适用：可以销售给具有明确购买欲望和购买目的的现场购买客户，也可以销售给熟悉的经纪人，-，36，4，Jim模式对手续费模式，(a)，吉姆模式Jim基本英语单词销售品(Goods)，吉姆模型认为，达成营销交易是营销、企业、营销负责人三个因素综合作用的结果。-，37，吉姆模型的核心特征是“相信”:1。相信自己销售的产品。2 .相信自己代表的企业。3 .相信推销员自己。-，38，公司(e)，推销员(m)，产品(g)，吉姆公式，-，39，第一，推销员是他所代表的企业2，推销员是他所销售的产品3，“Feature(特征)”、“advantage(优势)”、“benefit(收益)”和“evidence(证据)”的首字母，这四个英文字母代表faby模式的四个阶段。适用于高科技产品、房地产、汽车等。-，43，具体步骤，1。详细介绍产品的特性客户简介2。充分分析产品的优点3。产品可以提供给客户的全部利润数4。说服顾客购买的“证据”，-，44，成功的营销配置法，郭坤沙博士将营销技术归纳为引导顾客购买心理的7个阶段：第一阶段：引起对方的关注。步骤2:激发客户的兴趣。第三步：使客户成为联想。步骤4:激发客户的购买欲望。步骤5:为客户提供比较机会。步骤6:说服客户。步骤7:激励客户采取购买措施。-，45，讨论和思考，讨论：营销必须以什么方式进行？怎么了？讨论的要点1。简述了艾达营销模式的基本步骤和适用范围。2.对diverda营销模式的基本步骤和复盖范围进行了简要说明。3.针对特定产品，单独设计本章中介绍的四种营销模式的营销工作计划。-，46，案例分析：在营销中利用消费者，东南亚斯塔里，法国莱莎蒂的美容用品独家销售，洗发水，护发素，定型水，亮摩丝，特殊发乳等。但是斯塔里不是将代理的美容