2013年上海大众提升计划

上海,2013年能力提升总体工作计划,能力提升执行状态,已提升经销商,未提升经销商,目前经销商能力及忠诚度分布状态,不合格区,合格区,卓越区,存在的主要问题,尽管能力提升工作取得了理想的效果，但受目前执行方式限制，仍有相当部分经销商尚未接受相应的能力提升项目，由此导致经销商能力发展的不均衡。九格图定位发现：目前卓越区经销商数量偏少，绝大部分集中在合格区。同时不合格区经销商数量仍占相当比重。,能力提升项目的目前状态,RSM经销商,2012年能力提升的推行效果,RSE经销商2012,全国平均,RSM经销商2012,直销量,销售质量DQSA,20061stHY,2005Q3,72,74.4,20061stHY,2005Q3,72.4,74.4,20061stHY,2006Q3,70.4,72.4,+2,+2.4,+2,281415,334804,+19%,119821,150966,+26%,2005,2006,2005,2006Q1-3,Thousands,35518,46653,+31%,2005,2006,注：去除大用户经销商销量,2013年能力提升的指导思想,主要指导思想,规划能力提升项目的业务流程，明确定义SN与培训部门及销售服务中心的工作职责。充分利用培训部门和销售服务中心的资源，迅速推广成功试点经验。将卓越区经销商所占比重提升至30（目前为15），将不合格区经销商比重降低至8（目前为17）。,2013年能力提升项目职能分配设想,2013年能力提升总体推进时间安排,第一阶段,第二阶段,第四阶段,项目阶段,内容,资格力,成交力,市场力CAE,2010年,2011年,16,712,412,对象,208家,208家,198家,198家,100家,天/家,4天,4天,3天,3天,3天,第五阶段,第七阶段,J.D.PowerSSI,财务力,抽样地区经销商,150家,持续跟进定期回访,5天,第六阶段,人员力HR,150家,3天,【组织能力】,【人力资源】,第三阶段,零售力RSE/RSM,58家,22天,185家,3天,【找准弱点】,【精益提升】,【卓越客户引擎】,2012年,13,46,79,1012,【融资运作】,其余经销商,3天,RSM总体推行方式描述,2013年RSM的总体推进数量,工作项目Project,责任部门Dep.,对RSSC相关人员实施转训,Step1,具体描述Content,对RSSC参训人员实施考核,Step2,“驱动零售RSM”的具体推行计划1,对象who?,工作项目Project,责任部门Dep.,分销中心正式启动,Step3,具体描述Content,公开课后，辅导老师协助RSSC进行2周的入店辅导示范,Step4,“驱动零售RSM”的具体推行计划2,对象who?,工作项目Project,责任部门Dep.,RSSC对其余经销商进行自主推广,Step5,具体描述Content,监督运行过程评估推行效果,Step6,“驱动零售RSM”的具体推行计划3,对象who?,RSE/RSM现场持续执行的关键环节,RSM推行中的主要问题,有些网络专员没有到RSE、RSM的执行现场，有些参与到现场，但是一直都找经销商忙其他事情。只知道填卡的格式，但是不了解填卡的内容了解到经销商的抗拒后，没有及时地协调解决。不关心经销商的CRM管理报告。不清楚如何使用技巧卡来辅导销售顾问,怎么做？,一定要派员在现场，才可以监督经销商持续执行，要让经销商感觉到你自己很重视，经销商才会更加配合。虽然格式很重要，但填写质量也很重要，只有不间断抽查才能帮助经销商提高。协调解决经销商的困难，才能使经销商更加投入执行该项目每天关注经销商的数据报告，将会帮助网络专员更加全面地管理经销商技巧卡是提升销售顾问能力的工具，网络专员应掌握技巧卡的使用,RSM推行中的主要问题,有些网络专员没有掌握召开销售管理周会的流程和要素。有些网络专员不知道个人成功计划的填写要点有些网络专员不知道字母索引卡如何使用现场代表对RSE或RSM项目的了解参差不齐。,怎么做？,每周的周会召开可以帮助经销商及时解决存在的问题，网络专员熟悉了这些内容以后，才可以有序地管理经销商。个人成功计划是帮助销售顾问提升能力的一个工具，网络专员应根据个人成功计划内容监督管理经销商的执行情况字母索引卡可以帮助销售顾问更加方便地管理客户资源。网络专员应不定期地审查销售顾问的索引卡填写情况建议RSSC及时开展内部培训，选拔网络专员中的内训师。,SSI提升的近期工作安排,2013年SSI的调研方法,07年的调研客户样本正体验着我们的服务！,2007年SSI的短期提升计划,1、确定电访对象：2013年8月1日今的客户名单。2、将标准的应对问卷和话术发至经销商。3、由各经销商根据标准问卷和话术对用户进行电访，了解用户抱怨后用应对话术进行解释。4、经销商对经解释后仍存在强烈不满的用户做出标记，将名单汇总至RSSC。5、由经销商对该批用户进行统一回访，最大限度消除客户抱怨。6、RSSC对经销商的回访情况进行监督。,标准调研问卷的示例,卓越客户引擎（CAE）项目介绍CustomerAcquisitionExcellence,“卓越客户引擎CAE”的定位,潜在客户开发CustomerAcquisition,销售流程SalesProcess,流程Process,工具Tool,卓越客户引擎CustomerAcquisitionExcellence,Prospect,customer,Prospect,customer,Prospect,customer,customer,customer,Prospect,Prospect,Prospect,Prospect,Prospect,Prospect,Prospect,Prospect,Prospect,Prospect,卓越零售RSE驱动零售RSM,关注经销商潜在客户开发过程的管理。强调经销商的实际可操作性。最终目标：增加经销商的潜在用户数量。,经销商潜在客户开发方面存在的主要问题,缺乏对自身状态和区域市场的准确分析63%,1,潜在客户开发活动的目的不明确57%,2,潜在客户开发活动缺乏总体计划40%,3,潜在客户开发活动类型单一53%,4,活动执行过程中的监督控制力度不强45%,5,活动结束后缺乏必要的评价与总结30%,6,“卓越客户引擎CAE”的主要内容,状态分析与目标确认工具,潜在客户开发活动选择器,潜在客户开发活动的工具盒,活动过程控制工具（PDCA）,卓越客户引擎CAE,A,B,C,D,卓越客户引擎的流程和工具,状态分析,目标确认,潜在客户开发活动的计划,潜在客户开发活动的准备,潜在客户开发活动的执行,1,2,3,4,5,评价总结及成功经验积累,6,自身状态分析与目标确定工具:经销商对自身状态进行分析&分析可能存在的机会，确定目标,开发活动的计划与控制工具:计划:单个潜在客户开发活动/开发活动包/工作细分（准备、执行、跟踪）控制:例会制度（控制板）经验积累:针对目标/具体工作/合作伙伴,潜在客户开发活动工具盒:20类潜在客户开发活动,潜在客户开发活动的选择器:帮助经销商选择合适的开发活动,客户信息卡,A,B,C,D,状态分析和目标确认,状态分析目标确认,经销商自身状态分析,经销商外部环境分析,经营状况分析,客户群体分析,自身产品分析,基本状况分析,区域特征分析,竞争对手分析,政策环境分析,经济环境分析,以往活动回顾,决策性分析,辅助性分析,经营过程数据持续经营能力,年龄/阶层/偏好/影响者/忠诚度,产品定位/目标客户差异性/产品感知度,活动特点/回报分析,从业时间/企业性质组织人员/资金使用,目标群体/竞争程度市场潜力/活动效度,经营数据/强势/弱势差异性/目标群体,区域政策/厂商政策,购买力/人口素质其他指标,确定经销商存在问题（潜在客户开发方面）的优先级。,确认潜在客户开发活动的目标。,关注,联系,购买兴趣,销售流程,有需求或购买力者对汽车经销商有一定认知有需求或购买力者对上海大众产品有一定认知经销商要让有汽车需求或购买力者知道、注意自己,有需求或购买力者与经销商取得联系经销商掌握他们的联系资料，并可以随时进行联系与购买意向者建立并维持联系，同时获取相关的背景信息，以更好地引起他们的兴趣通过结合需求者兴趣与产品、公司卖点激发再次邀约的渴望,需求或购买力者表述了具体的购买兴趣经销商了解该需求或购买力者的基本需求确定具体的购买意向人群或个体，然后转入销售流程,潜在客户开发活动目标分类,潜在客户开发（措施）活动分类,工具盒20类重要的潜在客户开发活动,针对潜在客户的开发活动,交互活动,广告,直复营销,公关,促销,店外活动,1,店头活动,2,电视/广播/电影广告,3,网络广告,4,户外广告,6,特殊媒介广告,7,直邮,10,人员直销,10,经纪人推荐,12,媒体关系,15,赞助,16,特殊车型(包括装备包),20,促销日,18,加装、改装/冬季装备包/家庭礼包,特殊车型促销/旧车换购,优惠补贴/增值服务促销,有奖竞猜/抽奖活动/俱乐部会员活动抽奖,新闻信息传递/专业杂志邮寄/客户提醒/客户关怀,专业礼节拜访/第三方活动现场接触（目标群体集中）,现有客户事件传播/行业专家推荐/专业用车群体传播,新闻媒体定期联合发布/行业奖项评比.,赞助目标群体范畴内的活动/公益、慈善活动.,公司,门户,专业网站/网络通讯工具/关键词搜索引擎.,电视广播插播/专题片、访谈节目/冠名、特约栏目,路牌/旗帜/条幅/标语/交通标识及站牌提示/车身广告,文化沙龙/奥运主题派对/客户俱乐部/假日季节活动等,专业试驾/汽车竞赛/时尚体育竞赛(高尔夫,网球等),现有客户有偿推荐/兼职内部人员销售奖励,楼宇电子广告/电梯广告/卖场内广告/停车场标识广告,口言相传,抽奖,19,平面广告,5,报纸版面/插页/期刊、杂志/企业、产品、活动宣传单,大型购物活动中心,高档社区产品展示/汽车博览会,展示广告,电话开拓,手机短信/电子邮件当前的客户(租赁或贷款期即将结束),大客户开发,集团、行业客户周期维护/VIP客户体验活动/经办人奖励,危机公关,新闻舆论导向/政府机构支持/利用危机取得正面效果,9,13,14,17,8,措施,举例,活动目标,关注,联系,购买兴趣,潜在客户开发活动的选择器,交互活动,广告,直复营销,公关,促销,店外活动,店头活动,电视/广播/电影广告,网络广告,户外广告,特殊媒介广告,直邮,人员直销,经纪人推荐,媒体关系,赞助,特殊车型,促销日,加装、改装/冬季装备包/家庭礼包,特殊车型促销/旧车换购,优惠补贴/增值服务促销,有奖竞猜/抽奖活动/俱乐部会员活动抽奖,新闻信息传递/专业杂志邮寄/客户提醒/客户关怀,专业礼节拜访/第三方活动现场接触（目标群体集中）,现有客户事件传播/行业专家推荐/专业用车群体传播,新闻媒体定期联合发布/行业奖项评比.,赞助目标群体范畴内的活动/公益、慈善活动.,公司,门户,专业网站/网络通讯工具/关键词搜索引擎.,电视广播插播/专题片、访谈节目/冠名、特约栏目,路牌/旗帜/条幅/标语/交通标识及站牌提示/车身广告,文化沙龙/奥运主题派对/客户俱乐部/假日季节活动等,专业试驾/汽车竞赛/时尚体育竞赛(高尔夫,网球等),现有客户有偿推荐/兼职内部人员销售奖励,楼宇电子广告/电梯广告/卖场内广告/停车场标识广告,口言相传,抽奖,平面广告,报纸版面/插页/期刊、杂志/企业、产品、活动宣传单,大型购物活动中心,高档社区产品展示/汽车博览会,展示广告,电话开拓,手机短信/电子邮件当前的客户(租赁或贷款期即将结束),大客户开发,集团、行业客户周期维护/VIP客户体验活动/经办人奖励,危机公关,新闻舆论导向/政府机构支持/利用危机取得正面效果,活动示例:店头活动（1/10）,潜在客户开发活动1店头活动,在经销商店面区域之内，在一定空间范围内，以发展潜在客户，加深客户对车和经销商的认知,加强与客户的联系,进而促进销售为目的，组织客户亲身参与的交互活动。,目的？,目标?,定义？,借助这些措施可以提高展厅人流量展示产品提高展厅流量获得更多有效的潜在客户信息营造亲切氛围、维护客户关系明确潜在客户购买意向推动潜在客户购买,购买兴趣,+,+,+,掌握开发、联系、潜在客户的一整套思路和方法。有效地开展与潜在客户的联系，并明确他们的购买意图。迅速地提高经销商在当地的知名度。可以吸引到平时无法在展厅接触的客户。有人数限制的店头活动针对高端客户设计，主要目的是加强与客户的联系，了解他们的兴趣和爱好，并进一步明确购买意图。开放的活动会吸引更多潜在客户的关注，增加更多的新客户，这些客户将会在活动后得到跟进。,店头活动的利益点？,活动示例:店头活动（2/10）,成功店头活动的必由之路,制定计划,前期准备,具体实施,后期跟进,活动示例:店头活动（3/10）,店头活动需要多方协作，要保证效果就必须有详细的计划。,细致、卓越的准备是成功的保障。,让客户享受活动，但不要忘记-最根本的目的是卖车,利用活动中获得的信息，将有效客户引入销售流程。,是否照顾到每个客户？过程中不能忘掉根本目的。是否弄清了每个客户的真实意图？超越客户的期望才能刺激客户的购买欲望。,活动的目标是什么？你的目标群体在哪里？活动内容是否符合目标群体的品位？任务是否分配到个人？考核标准是否符合实际？计划是否周密？,活动内容是否符合品牌的定位？邀请的客户是否甄选过？是否亲自检查过所需物品和现场？相关人员是否知道自己的责任和角色？是否有足够的支持？流程是否可行？是否经过彩排？,所有新客户的信息和购买意向都要整理并跟踪，否则活动毫无意义。趁客户印象深刻的时候，立即进行跟踪、试探。活动的根本目的是邀请客户再回展厅，实现销售。,确定活动的风格和主题,确定考核标准,活动示例:店头活动（4/10）,效果评估,统计有效联系客户数量统计再回展厅客户数量统计新增H级客户数量,多少客户有购车意向？能够确认多少H级客户？,第一级优先目标:与潜在客户取得联系第二级优先目标：明确潜在客户购买意向，引入销售流程。,获得多少有效联系？获得多少新客户信息？,统计新增客户的数量参加活动的客户填写客户卡,第三级优先目标:参加活动客户向他人推荐因活动吸引来新客户,活动后有多少客户因他人推荐而来？活动后有多少客户因活动吸引而来？,统计活动后因活动吸引而来的客户数量,活动示例:店头活动（5/10）,制定计划,前期准备,具体实施,后期跟进,具体步骤,一步一动,关键点,活动风格要符合目标群体的品位。主题新颖、有创意，能够打动目标客户，吸引目标客户参加。,针对企业销售的重点，（如库存车等）有针对性地设计内容。活动内容符合企业目前的实际情况活动内容和流程可操作性强，便于实施。活动围绕重点车型，突出卖点。,最好定在人流量集中的周末、节假日。要充分考虑活动后跟踪时间的方便、及时。考虑客户方便的时间，方便事先与客户预约。,控制参加活动客户数量，提高有效客户的比例。计算举办活动空间所能容纳客户及工作人员数量。计算合理的密度，保证客户舒适，能够有空间自由参观车辆等。,要有足够的人手来落实活动。具体任务落实到每个人。每个人都要清楚自己的工作任务和责任。,针对目标群体策划方案，选择方式，要能够覆盖全部目标群体。宣传力度要符合活动规模，要能引起足够的关注。重要的客户要保证一一通知到，无遗漏。事先准备足够数量的宣传资料。,根据活动内容、主推车型设定有针对地设定标准。考核标准要符合实际情况，不要设定不合实际的标准。考核标准要便于实施，有具体量化指标。要考虑活动影响周期，在一定的时间范围内考核。,在全年计划和预算框架内筹划。预算估算准确。要考虑到偶然、特殊情况下增加的额外费用。要考虑到后期维护费用。每项费用支出要有根据，数额合理。,活动示例:店头活动（6/10）,制定计划,前期准备,具体实施,后期跟进,具体步骤,一步一动,关键点,搜寻现有的客户信息数据库，找出适合此次活动的客户。发动销售人员提供有明确意向的客户。,将活动上报厂家/上级分销中心审批。申请相应的支持、活动策划以及其他物资方面的支持请注意寻求支助所必须的先决条件,通过事先的广告宣传获取更多客户信息。到目标客户集中区域宣传或登门邀请。通过厂家、上级部门，保险公司等渠道收集更多的客户信息,个人客户尽量以私人名义邀请。集团大客户以公司名义邀请。以邀请函、信件或电话方式邀请客户。言辞恳切，或以优惠/抽奖等内容吸引客户。,根据活动规模采取不同形式的广告宣传。考虑多种组合方式，如报纸、广播、宣传单、信件等。广告不止是宣传此次活动，还会带来长期影响，要考虑广告带来的其它边际效应。,活动所需物品要准备齐全，无遗漏。准备额外的物品，以备规模超出部分使用。所有物品必须提前到位，检查完好可用。活动前要检查所有细节，及时弥补。,提前安排好活动所需外部配套支持的内容，如人员、设备等。提前与公司各部门沟通，获得相关人员的全力支持。,制定详细、精确的日程表，确保活动安排紧密、顺畅。详细列明个人具体工作内容及扮演角色。针对可能的情况和客户的问题预先制定标准答案。制定处理突发事件预案，指定负责人，以应对意外情况。,在彩排时完全按照实际流程进行操作，以检验细节。尽可能要求所有参与人员一起进行彩排。参与活动的每个人都要熟练掌握个人所负责的部分。,1,2,3,4,5,6,7,8,广告宣传目标客户处邀请其它途径,搜寻数据库发动销售人员,上报申请支持,以私人名义以公司名义合适的理由,广告与内容一致多种组合形式广告的边际效应,细致周全超出规模提前到位事先检查,外部内部,日程表工作安排表应答内容突法事件应对预案,真实模拟全部参加熟练,9,活动示例:店头活动（7/10）,制定计划,前期准备,具体实施,后期跟进,具体步骤,一步一动,关键点,活动开始前，熟悉的客户要提前问候，要让客户感到亲切。考虑聘请专业人员主持。事先讲解活动内容，突出主题，引起客户关注，引导客户走向。公布活动流程和时间节点，使客户清晰明了,不要和主题冲突，分散客户注意力。形式和活动内容息息相关，引导客户关注内容。有助于获得客户信息，如填写抽将卡等，游戏/抽奖目的是收集信息。尽量让全部客户参与，不要遗漏客户。,注意款待的方式和氛围要与环境和活动主题吻合，要便于客户体验。过程中，销售人员要和客户保持亲密接触。尽可能与客户互动，如一起聊天、填写客户卡等。,活动过程中关注每一个客户，不能遗漏。重要的客户要安排专人负责。,活动中不要忘记最根本的目的了解客户意图、销售。与客户互动，给客户空间。,解答客户问题要专业、简明，获得客户信任。解答方式和内容要符合客户的需求。,在有限的时间内获得客户有效、准确的信息。找一个继续跟进的理由。,告别时别忘了递给客户相关资料手册。告知下次的活动安排，吸引客户再回展厅。感谢客户的参加。活动结束整理现场，整理客户资料。,活动示例:店头活动（8/10）,制定计划,前期准备,具体实施,后期跟进,具体步骤,一步一动,关键点,将从客户联系卡上以及其它方式取得的客户信息输CRM。检查现有客户信息并及时更新。对客户进行分类。,筛选出有明确购车意向的客户并邀请他们来展厅。交谈时引导客户回顾你们共同参与的活动。与客户预约，给客户一个合适的理由再回展厅。,尽快联系所有新客户，以便跟进。尽量采用一对一电话联系，如果任务太过繁重的话，可以采用带回函信笺的方式。联系时告知近期相关活动信息，并邀请参加。,尽量将所有有效客户预约回展厅。时刻提醒自己，终极目标是要实现车辆销售，所以所有的服务步骤都要积极主动。,不要轻易放弃，要持续定期跟进你的客户。根据跟进的结果重新判定级别。,清点活动收集到的客户信息，对照活动计划目标进行评估。讨论活动的成功经验及教训，以便为以后的活动积累经验。,展厅活动实例,活动示例:店头活动（9/10）,有人数限制的活动：新车上市发布会+冷餐+红酒汽车技术培训+有奖游戏奥运主题活动娱乐竞赛,无人数限制的活动：假日活动+抽奖季节活动+特殊车型促销+抽奖,活动总结、经验分享及跟踪计划,笔记：,友情提示：与合作伙伴（例如时装公司、健身中心等等）可以提高人流量、降低活动成本，并且通过共同邀请，将合作伙伴的客户群为您所用。一些活动设施的租借可以实现投资虽小却款待周到的效果激发您员工的活动积极性，同时对参与活动的员工实施考核。,活动示例:店头活动（10/10）,活动总结：1、本次活动新增客户数量：2、新增有效联系客户数量3、新增有明确购车意向客户数量：4、新增H级客户数量：,经验分享：成功的经验：1、客户对活动形式非常满意。2、转化为有效客户的比例高。3、活动后跟踪及时，效果很好。不足：1、现场人手不足，不能全部一一解答客户提出的问题。2、时间比较仓促，宣传范围不够广泛。,跟踪计划：整理所有客户信息，分配给相关人员。3天内全部回访完毕。邀请有效客户再回展厅。,市场经理,状态分析,目标确认,潜在客户开发活动的计划,潜在客户开发活动的准备,潜在客户开发活动的执行,评价总结及成功经验的积累,1,2,3,4,5,6,潜在客户开发活动,开发活动的选择,选定开展何项潜在客户开发活动,确定活动的预算和时间框架,参与者:总经理,市场经理,销售经理,财务经理,市场经理及开发项目小组(销售顾问将参与到开发活动中),市场经理,确定开发活动所需的人力资源,将开发活动每一步工作拆分,对于市场和销售人员参与整个开发活动表现的评价,启动会议(整个项目小组),最终会议(整个项目小组),例会(整个项目小组),潜在客户开发活动的过程控制,客户信息卡（黄卡）,启动会议的组织和管理,总结会议,会议类型,主要目标,启动会议(项目开始之初),重点1:介绍潜在客户开发活动重点2:将潜在客户开发活动细分到每一步工作重点3:明确每一个销售人员的任务,表格/工具,表格：制定单个潜在客户开发活动计划表格：制定潜在客户开发活动包计划,例会(项目进行之中),重点1:根据时间和预算，跟踪每一步工作的实施状况重点2:发现活动执行过程中的问题，决定如何解决,控制板：执行状态表格：执行过程中的问题,最终会议(项目结束之时),重点1:预订目标完成情况以及跟踪关于目标的注释/经验重点2:跟踪活动执行过程中的经验(包括每一步工作及整个开发活动的)重点3:跟踪评价外部合作伙伴,表格：目标完成情况及注释/经验表格：执行过程中的经验表格：合作伙伴评价,在CRM系统中实现,潜在客户开发控制（3种会议）,启动会议：在潜在客户开发活动执行前召开市场经理准备好已确定的潜在客户开发活动的有关信息，在会议上进行介绍市场经理将开发活动每一步工作细分(包括时间和预算)市场经理将具体工作分配给每一个销售人员，并且对具体工作的内容进行描述,启动会议（关注点及准备),市场经理向与会人员介绍本次要进行的潜在客户开发活动的内容(包括由几个开发活动组成的开发活动包内容)市场经理向与会人员介绍开发活动的每一步细分工作（包括时间和活动预算），以及将细分工作分配给每一名销售人员销售人员可以就开发活动的所有环节进行提问，以便理解所有的细节市场经理与每一个销售人员进行一对一讨论(包括时间及活动预算)，确保每一个销售员都能理解所分配的任务,会议中的主要活动,所有销售人员,市场经理,与每一位销售顾问进行讨论,将启动会议上确定下来的所有数据输入CRM系统(由市场经理或者指定的专人负责),市场经理,启动会议开发活动及具体工作的介绍,例会:潜在客户开发活动的过程中市场经理准备好，将主要的数据写在控制板上(开发活动的名称、细分工作的内容、预算、时间表及负责人)每个销售人员如果有任何问题，可以和市场经理进行一对一的讨论,例会（关注点及准备）,工具:控制板每一个销售员都要在控制板上写下自己被分配工作的实施状态（实际的时间进程、实际费用）市场经理的注意力放在每一项工作是否按照计划在实施,那些特殊的问题现在还存在吗?它们是怎么被解决的?存在的疑义由市场经理决定处理意见,会议中主要的活动,所有的销售人员,市场经理,控制板上的主要数据必须被输入CRM系统(市场经理或者制定专人负责）,市场经理,市场经理对每个销售人员的工作进行提问,一对一讨论,例会跟踪检查活动