管理树典范规划赢未来廖文喜

,深圳廖文喜2015-11-10,管理树典范规划赢未来,平安集团总公司全国高峰平安集团总公司“五星级导师”平安集团总公司“善行导师”平安集团总公司“百强营业部”世界华人IDA龙奖国际IQA会员美国百万圆桌MDRT会员2014年荣获“深圳市百万市民最喜爱的保险顾问”,主要荣誉,1998年10月加盟中国平安人寿保险公司1999年7月1日转正，历经九个月2001年7月晋升业务主任、组建爱心团队2002年荣获“展业能手”称号2003年晋升高级业务主任2004年晋升资深业务主任2005年晋升为营业部经理2007年直育第一个部，晋升为高级营业部经理2009年直育第二个部，晋升为资深营业部经理2011年直育第三个部，晋升营业部总监2015年直育第四个部2001-2015年连续14年高峰英雄2003-2014年连续12年杰出导师、五星导师,成长历程,目录,充分认识关键指标的重要性,明确方向，规划实施评估诊断，去劣强优,2015年1-9月19部关键指标,1-9月业绩FYP：2793万，全年达成率148%API：2170万，全年达成率137%，排名第7名1-9月人力1月初：131人，9月末214人，全年达成率135%，排名第19名，人力净成长63%,2015年1-9月营销、片区、19部业绩指标对比,2015年1-9月营销、片区、19部人力指标对比,2015年1-9月营销、片区、19部平安福指标对比,目录,2015年1月9月收入结构图,2014-2015年收入变化,从基本法看收入项目,一.个人业务收入：1.初年度佣金；2.续费津贴；3.继续率奖金；4.个人季度奖；5.业绩津贴二.团队管理收入：1.直接管理津贴；2.经理津贴。三.育成津贴：1.直接育成津贴；2.间接育成津贴；3.增部津贴。四.年终奖：1.直辖组年终奖；2.部年终奖五.增员奖,点评：关注重点收入项目,部经理如何快速提升收入，关注基本法,1.直接管理津贴=直辖组FYCXC1XC2(90%/115%)XC3(75%/120%)2015年元月：42万X26%X115%X120%=150696元2015年元月：42万X26%X100%X100%=109200元2.经理津贴=部FYCXC1(6.5%)XC2(1.2)XC3(1.1)2015年元月：126万X6.5%X120%X110%=108100元2015年元月：126万X6.5%X100%X100%=81900元,点评：关注指标，提升收入,增员一位优才你获得的短期收入是多少？,如果你是一位业务员，合计：11400元增员奖：FYC5000*12月=6万*19%=11400元如果你是一位主任，合计：27960元增员奖：FYC5000*12月=6万*19%=11400元管理津贴：FYC5000*12月=6万*27.6%=16560元如果你是一位经理，合计：32928元增员奖：FYC5000*12月=6万*19%=11400元管理津贴：FYC5000*12月=6万*35.88%=21528元,增员=增钱！,增员一位优才经理你获得的长期收入是多少？,如果你是一位育成人，一年合计：不低于60.6万元增部奖：FYC1000万*3.5%=35万直接育成津贴：FYC320万*8%=25.6万间接育成津贴：。,增部=增钱！,数据摘自19部2015年数据,一个100人的团队值多少钱？,假设我们去买一个产能适中的100人团队，你愿意出多少钱来做投资？一个100人产能适中的团队经理年收入基本可以达成100万以上？如果我们花100万购买这个团队，一年就可以回收成本，接下来就是利润!,你愿意做吗？,直接增员的利益大于一切！,目录,19部廖文喜总监,58563部吴彦妮经理,81735部赵兵经理,49707部李伟平经理,19194部周娟娇经理,1342部余来贵经理,45530部于海龙经理,备注：截止2015年10月数据,宝鹏系列架构图,19部228人,戚绍梅组,徐利辉组,徐佳组,孙秀云组,林丽芳组,崔向京组,苏姣年组,鲍晓琴组,黄琼芳组,陈桂全组,罗丹凤组,叶紫燕组,周丹球组,钟涛生组,刘晓慧组,胡丽萍组,杨春艳组,韦晓琴组,备注：截止2015年10月数据,19部主管人力架构图,廖文喜43人,李凡,林小玲,林梅清,黄泗环,张科,罗小红,燕松叶,詹晓妹,刘鹏程,尤青芳,钟四妹,王永侠,方俊,谭瑛,李春明,谢立凡,曾远康,廖俐,张瑜,曹朝芳,陈梅,申仲军,谭伟鹏,杨科,张慧波,徐立清,杜丹丹,李雪梅,梁学娟,刘静,刘先凤,林水莲,谭珍玉,郭建军,许运娇,李健康,邹旭,陈倩,杨秋花,陈莲荫,张兰英,黎志权,备注：截止2015年10月数据,19部直辖组人力架构图,晋升规划MDRT规划,规划的重要性凡是预则立，不预则废,一季度：业务主任：周丹球、罗丹凤、陈桂全、黄琼芳高级业务主任：叶紫燕资深主任：徐利辉二季度：业务主任：韦晓琴、崔向京三季度：业务主任：杨春艳高级业务主任：鲍晓琴、林丽芳四季度：业务主任：黄泗环、谭瑛高级业务主任：戚绍梅,2015年部门规划晋升人员,2015年MDRT精英规划,2015年个人的目标计划,个人直接销售个人直接增员个人直接育成个人荣誉出游,全年初佣110万，每月9万全年保费250万，每月21万全年件数120件，每月10件,个人直接销售目标,初佣48.5万，每月8.1万保费128.7万，每月21.5万件数47件，每月7.8件,策略：1.开门红尊越产品的说明会2.新老客户增加平安福产品,个人直接销售达成（1-6月）,目标：2015年直接增员20人，每季度5人达成：2015年上半年已入职9人1月：曾远康、龚沅沅、卞盼盼2月：谢立凡3月：张瑜、廖俐、钟四妹4月：曹朝芳5月：刘静6月：莫燕妹,个人直接增员,策略：1.运用微信线上推广，线下面谈2.聘请助理网络、电话招聘3.聘请辅导老师加强留存,个人直接增员,2015年4月杭州全国高峰会2015年5月吉林延吉杰出导师2015年6月美国MDRT百万圆桌论坛2015年7月希腊顶尖高峰游2015年7月福建漳州四五连动出游2015年8月南区钻石年会长春游2015年9月贵州黄果树人才高峰出游2015年9月北京南区聚龙峰会出游2015年10月南区高手会,2015年出游胜地,目录,责任的驱使,2016年7月育成徐利辉部2017年7月育成钟涛生部2018年1月育成戚绍梅部2018年1月育成徐佳部2018年1月育成苏姣年部2018年7月育成林丽芳部,要求：10人出组，100人出部，速度与效率并存,未来三年规划育成部,宝鹏团队未来三年的系列架构图（共16个部）,宝鹏系列未来三年系列架构图,19部徐利辉系列未来三年架构图,19部钟涛生系列未来三年架构图,19部戚绍梅系列未来三年架构图,19部徐佳系列未来三年架构图,19部苏姣年系列未来三年架构图,19部林丽芳系列未来三年架构图,19部叶紫燕系列未来三年架构图,19部孙秀云系列未来三年架构图,19部黄琼芳系列未来三年架构图,廖文喜43人,李凡,林小玲,林梅清,黄泗环,张科,罗小红,燕松叶,詹晓妹,刘鹏程,尤青芳,钟四妹,王永侠,方俊,谭瑛,李春明,谢立凡,曾远康,廖俐,张瑜,曹朝芳,陈梅,申仲军,谭伟鹏,杨科,张慧波,徐立清,杜丹丹,李雪梅,梁学娟,刘静,刘先凤,林水莲,谭珍玉,郭建军,许运娇,李健康,邹旭,陈倩,杨秋花,陈莲荫,张兰英,黎志权,备注：三年人力目标成长5倍,19部直辖系列人力架构图,300万,过去10年个人收入成长分析,黄总的启迪,1858万,未来10年个人收入测算,部经理三年收入规划,团队未来三年的发展规划,核心价值以收入提升为诉求；以人力发展为战略；以自主经营为特色；以管理平台为基础；以训练辅导为留存；以销售支持为节点；我的的责任全力协助每一个人在19部爱心之家实现人生价值我们的使命为深圳每一个家庭送去平安我们的文化包容是高尚的人格，感恩是做人的基础，进步是成功的保证，推崇是氛围的源泉，晋升是一种责任我们的目标建设三高团队，做五有保险人（三高：高素质、高品质、高绩效）（五有：有车子、有房子、有责任、有爱心、有成就）团队愿景建设中国最有价值的营销团队我们的口号“5+1”访，有车有房（5访业务访，1访增员访）价值观：执行“相信、尊重、专注、引领”的价值观,营业部经营哲学,目录,营业部三年规划工作指导原则,1.收入目标：制定销售高目标挑高收入，实现财务自由非主管月收入2015年10000元2016年14000元2017年18200元主管月均收入2015年38000元2016年53200元2017年69160元总监月均收入2015年450000元2016年583000元2017年833000元2.人力发展思路三年生涯规划推动人力发展，培养人才梯队建设：准主任80位2016年业务主任7位，高级主任2位，资深主任2位，部经理1人；2017年业务主任6位，高级主任5位，资深主任2位，部经理1人；2018年部经理4人；积极推动分公司大型优才创说会及“深寿优才”，力争优才占比2015年27%；2016年40%；2017年50%；部门完善“分组研讨”，“职前沟通会”，推动新人参训，重点招聘优才FNA人员；以“核人、家访、关怀、辅导、发展”五个阶段为留存的指导思想。重点培育优才主管，充分利用优才沙龙、优才峰会、优才02起飞培训,3.销售支持思路充分认识备战开门红，达成全年50%目标，确保10%人员入围高峰，把握公司竞赛节点，开门红、四五连动、动感夏日及收获金秋阶段竞赛，获取更多资源；持续推动钻石会员及高等级人员入围，钻石会员入围率2015年36%，2016年38%，2017年40%，高等级入围率2015年47%，高等级入围率2016年50%，高等级入围率2017年53%，建立培育MDRT精英俱乐部，打造MDRT文化，2015年5%入围11人，2016年6%入围22人，2015年7%入围38人，4.训练辅导思路1-6个月内的新人重点固化保险的意义和功用，以及重点产品的基础知识，（平安福、守护星、常青树、安康及百万行）等保障型产品的熟悉并通关，确保平安福为关键产品，平安福活动率占比：2015年52%；2016年60%；2017年65%；7-12月内的新人重点掌握综拓产品，车险、信用卡、银行贷款、信托等产品培育忠诚各户，创造再次销售寿险机会1年以上的业务员做好续期服务，重点掌握服务式行销，培育转介绍影响力中心客户；,营业部三年规划工作指导原则,5.自主经营合规管理：各层级高度重视公司宣导，经理、主任及推荐人分层担责，降低风险发生；经管会：充分发挥功能组职责，完善系统运营，提升营业部的自主经营能力；E化：推动E化功能组建设，充分利用互联网工具做到人人会E化，要求电脑、IPAD、手机等工具使用率100%，熟悉运用公司E行销大数据、易售通达等平台、创造再次销售，天下通、口袋E行销、寿险APP等安装率100%，“深寿优才“关注率100%周单元：固化周单元的经营管理平台；早夕会管理：营造积极向上的早会文化，推动早夕会的出勤率（2015年82%，2016年85%，2017年88%），重点管控“连五累十”人员；设定关怀工程，关心员工生活喜庆事（结婚、生子、乔迁、买房、买车等）困难时申出援手度过难关；职场亮化工程：职场布置及时更新，营造积极、正面、健康、高尚的职场文化。,营业部三年规划工作指导原则,让收入飞起来直接增员是团队健康发展的基础直接育成是团队收入倍增的保障直接销售是收入快速增加的秘诀,营业部2016年开门红推动目标及举措,举措一.指定准备（四季度主顾开拓准备）积累准主顾100个新春大礼包100份/人客户服务报50份/人易售通达，整理老客户名单四季度全力达成高等级业务员二.产品（尊宏、平安福）培训通关安排TOP2000,TOP500,TOP200的追踪学习老客户加保沙龙学习平安福产品大讲堂小组通关演练，一对一辅导聚焦尊宏，平安福的产品学习,营业部2016年开门红推动目标及举措,举措三.尊宏产说会推动（营业区、部门、个人）营业区尊宏产说会门票补贴150元/张，100围。1000*150=15万营业部平安福产说会门票补贴150元/张。50围。500*150=7.5万个人办理答谢宴，部门业绩前15名每人每场1000元。15*1000=1.5万四.新