终端销售员销售培训资料-励创蔡庆

长沙励创电子科技有限公司,销售技巧与你-分享营销中心业务渠道部2010年6月B版汇篇,目录,一,思想判断-与测试二.导购员分类导购员应具备的条件？三.什么是销售？-销售的真谛是什么？四.如何寻机开场?五.如何促成交易(促成交易的小技巧）六.如何调节我们的心态？七.终端疑难问题解决？八，店面日常管理维护,一、思想判断-测试要求：用4条不能间断的直线将9点连起,有个三个推销员，被任命的任务是推销梳子给和尚!第1个人用的方法就是：一个个和尚的去找,而且很有恒心,跑了很多很多的庙,结果可想而知,他的梳子没买一把出去.第2个人的方法是：固定在一个庙里,反复推销,结果有一个和尚实在是受不了他了，于是为了打发他,就买了一把.第3个人用的方法是：他直接找到庙里的方丈,告诉方丈,我可以为你们提供梳子,并且在梳子柄上加上你们庙的名字,你们可以把他送给给你们提供香火的游客,作为一种礼品.方丈第一次买了10把,几天后觉得效果不错,所以签定了长期合约.这个故事告诉我们,做销售不能用死方法,也不能靠死缠,主要是靠脑袋-思想.我们所要做的,不是给知道带来利益,而是要让你的顾客知道。他买你的东西,会给他带来更多的利益顾客才能买!,二、导购员分类导购员应具备的条件,1、导购员的分类：1）、初级导购员-销售产品功能2）、中级导购员-销售产品特点3）、高级导购员-销售特点带来的利益,2、导购员应具备的条件1）、销售产品-就具备了基础知识2）、销售理念-就知道顾客需要什么3）、销售个人别人就会相信你4）、销售心态-就不会抱怨5）、销售服务-具备了一定的亲和力6）、销售勤奋-勤能补拙,三、什么是销售？（1）销售是一种过程，是一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东西的过程。销售是一种艺术，是一种让买卖双方都满意的“双赢艺术”。销售的定义（理念）：找出商品所能提供的特殊利益,满足顾客的特殊需求。,三、销售的真谛（2）1、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是自己。2、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。3、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？4、不管你向顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是，客户一看你，像五流的，一听你说的话，像外行的，一般来说顾客不愿意在谈下去。面对面诀窍之一1、为成功而打扮，为胜利而穿着。2、形象的投资是你最重要的投资之一。3、让自己看起来像一个很有价值的好产品。,三、销售的真谛（3）销售过程中售的是什么？-观念观-对顾客价值观，就是顾客认为重要还是不重要的需求。念-信念，顾客认为的事实。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易？2、是改变顾客的观念容易，还是迎合顾客的观念容易？3、在向顾客推销你的产品之前，先要了解顾客所要的观念，再去迎合他。4、如果顾客的购买观念与我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后在销售。面对面诀窍之二：是顾客掏钱买他想买的东西，不是你掏钱。我们的工作是协助顾客买到他认为合适的东西。,三、销售的真谛（4）买卖过程中顾客买的是什么？-感觉1、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见，摸不着，却又影响人们行为的关键因素。3、感觉是一种人和人，人和环境互动的综合体。4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语言等等都会影响顾客的感觉。面对面诀窍三、如果能在整个的销售过程中，你能为顾客营造一种好的感觉，你就拥有了打开顾客钱包的钥匙。,三、销售的真谛（5）买卖过程中我们卖的是什么？-好处1、什么是好处？好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮客户减少或避免什么麻烦和痛苦。2、三流的促销员贩卖产品，一流的促销员却贩卖结果（好处、利益)。3、对顾客来讲，只有顾客明白产品能给自己带来什么好处，或能减少什么麻烦才会购买。面对面诀窍之四：一流的促销员不会把焦点放在自己能获得什么好处上，而是会放在顾客能得到什么好处上。当顾客在我们的产品或服务上获得确实利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而却还会说声谢谢噢！,四.如何寻机开场?,话术范例：一，先生，上午好，欢迎光临莱彩专卖（强调品牌或店名，增加品牌印象)（后退半步，给顾客宽松环境，没有回应时，再缓步上前询问）,先生，想看什么产品呢？是想自己先看看，还是让我有重点的给你介绍一下（尊重顾客意愿，让顾客自己选择）,二，先生你好，请进来看一看，这是莱彩专柜，很高兴为你服务，是耐用的商品，一定要多看，多比较，你买不买没关系，我会尽我所能为你提供资讯和服务，你是先逛逛看看，还是我陪你一边看一边介绍呢？,三，小姐，你好，我们这是莱彩产品专柜，你随便挑选。小姐，买不买没关系，不过你一定要了解我们品牌的，作为国产的领头羊，你看了以后会对DV有比较详细的了解，即使不买也会对你日后挑选积累宝贵的经验。你是需要我为你推介一下，还是想自己先看看呢？,方法技巧：打招呼：热情但不要喋喋不休。热情：热情的向顾客打招呼，对方的心情会跟着好起来。目光：用目光注视顾客的眼睛，让对方感受你的诚意笑容：真诚的笑容能打消你与顾客之间的距离,消除顾客的戒备：买不买没有关系，请放心选购来者都是客，买不买没关系，能为你服务是我的荣幸,采用选择性提问：提问时给顾客提供2个选择，让顾客在限定的范围内做出选择，从而将主动权掌握在自己手中。名型为“你是想XXX，还是XXX？”,那如果是顾客和同伴一起来购物又当如何接待呢?,引导策略：顾客喜欢带家人或朋友当参谋，同伴虽然没决策权，但建议起重要的作用，要重视同伴，留住同伴，也就是留住顾客。迅速判断谁是决定权的人，重点引导。引起注意的是男性-理性;女性-感性。,五.如何促成交易(促成交易的小技巧）,促成交易是销售员的最终目的。成交是销售员通过与客户进行的友好沟通、洽谈，双方就产品认同达成一致。在成交时，销售员不仅要继续接近客户和说服客户，而且还要鼓动客户，促使客户立即采取实际行动，完成一定的成交手续。促成交易的条件任何交易的促成都需一定的条件，DV交易也不例外。促成交易的条件有以下几个方面：（1）基本要求首先，客户要有需求；其次，产品或服务符合客户的要求；再次，客户信任销售员且与之合作；最后，客户与销售员之间要有良好的沟通并能达成一致。,（2）最佳促成时机在促成交易时，销售人员对时机的利用和把握相当重要。销售员必须选择恰当时机促成交易。过早与过晚都不能理想的达到交易目的。（3）客户的购买信号购买信号指客户在面谈中表现出来的成交意向。客户的种种言行都能成为购买信号。销售员必须善于把握客户的购买信号。购买信号主要有以下几个方面：表情的变化人的面部是一种形体语言，销售员可从客户的面部表情变化来判断成交的信号。客户的语言面谈过程中，客户的语言会传播积极的信号。只要善于分析和把握，便可寻到合适的成交机会。举止行为客户行为举止的变化往往也会显示或暗示出成交的信号。,（4）排除心理障碍许多销售员在“促成交易”环节上经常会碰到一些必须消除的心理障碍，主要表现有以下几点：担心成交失败销售员尽管明白拒绝和失败是很正常的，但在成交之际常常恐慌，害怕前期的努力付诸东流。期望过高销售员往往需要经过无数次艰辛的谈判方有极少数成交，因而若期望太高，则无形中制造大量的压力，使之成为成交的阻力。认为客户会主动成交有的销售员认为只要自己经过努力，唤起了客户的强烈购买欲望，客户就会主动成交，这是一种错觉。其实，绝大多数客户都持消极观望的态度，需要销售员主动出击，极力敦促方见成效。,六、如何调节销售心态？1）、当你与竞争对手争吵时，你会想些什么？-宽容是为了给你自己的心灵增加自由，而不是为了给害你的人带来好处。2）、当顾客没有购买你产品时，你会想些什么？-不要问国家能给你什么？只要问你能为国家做些什么？不要问父母能给你什么？只要问你能为父母做些什么？更不要问别人能给你什么？只要问你能为别人先做些什么？3）、让你迈向成功的-态度-要成功绝没有借口，找借口也绝不会成功