问题困惑思考李青经理

营销管理部2015年11月,问题困惑思考,2012年,2013年,2014年,2015年9月,12-15年全系统个险人力走势,系统大盘猛涨,问题您的收获如何？,单位：亿元,单位：亿元,营销人力优增低脱,12-15年北分营销新人入钻情况,问题您的收获如何？,12-15年月均活动率,12-15年月均人均FYC(访前),12-15年月均三转,指标跑赢系统均值,12-15年增员率与脱落率情况,问题您的收获如何？,人力负成长营业部,83个,PK,注1、上表中的数据为153个营业部，未包含2013年及以后新出营业部；2、人力成长率=（2015年10月末人力-2012年1月初人力）/2012年1月初人力3、活动率及钻石占比为2012-2015年10月平均值；4、保费成长率=（2015年1-10月均值-2012年月均值）/2012年月均值5、部经理收入成长率=（2015年1-9月均值-2012年1-9月均值）/2012年1-9月均值,增员绩效表现好,月均保费平台：109.9万元月均保费成长率：73.1%月均活动率：67.5%月均钻石占比：34.1%部经理收入成长率：83.3%月均增员率：5.6%月均部均人力：99人,问题您的收获如何？,我们再来看两个典型营业部案例：,困惑,我有意愿我懂规则我做增员可结果,困惑,我们的方向对吗？我们的方法对吗？我们坚持了吗？,困惑-方向对吗？,【方向的重要性】重要的不是你从哪里来，而是你到哪里去；关键的不是你有多使劲，而是你在哪使劲。方向不对，越努力越尴尬。找准方向，持续努力，事半功倍,直接增员直接育成连钻增石,困惑-方向对吗？案例一,12-15年营业部人力走势,12-15年营业部组数走势,Z经理,C经理,直接增员是最重要的事情，没有之一,12-15年营业部育成情况,Z经理,C经理,Z经理：基于不断的直接增员,构筑了稳健的增员体系，有效地发展了团队人力。C经理：对增员工作的重视不足，育成工作进展缓慢。,12-15年直辖组人力情况,12-15年营业部增员情况,困惑-方向对吗？案例一,直接增员是最重要的事情，没有之一,12-15年直接增员情况,Z经理,C经理,Z经理,C经理,Z经理,C经理,相同的起点，不同的结果收入差距被谁放大了？,困惑-方向对吗？案例二,Z经理,S经理,2012年初,15年10月末人力,51人,230人,107人,52人,2.1倍,15年月均保费,160.4万元,52.5万元,3倍,15年月均收入,13.9万元,2.8万元,4.9倍,困惑-方向对吗？案例二,直接育成是提高收入的制胜法宝,2015年,Z经理：直接育成使营业部组织架构健康强大，随着直接育成小组的不断增多，Z经理享受到了稳定增长的育成利益，收入水平明显提升S经理：没有直接育成，营业部架构严重失衡，收入下滑，前景堪忧,困惑-方向对吗？案例三,钻石是营业部的发展根基，根基稳收获丰；一年内钻石占比的提升有效带动营业部钻石人力的增加，且进一步使营业部人均FYC和部经理收入得到了提高，同时对营业部人员的留存、队伍架构的稳固，也起到了积极地促进作用。,连钻增钻是良性循环的关键,困惑-方法对吗？,市场瞬息万变，与新人的年龄差日益加大，您的增员方法是否做到与时俱进？,三步增员法增员大师课程新版创说会,三步增员法,AddYourTexthere,AddYourTexthere,填问卷送保险,送说明找危机,促面谈推参训,增员大师是以三步增员为基础的升级课程,三步增员,收集有效名单筛选潜在准增员初步电话接触,兑现承诺送卡再次见到准增员找到工作危机激发工作需求,解决工作疑惑传递行业信心介绍公司全貌促成参训流程,增员大师,接触前准备：增谁：性格分析；五大族群优劣势分析谁增：如何包装自己（电子相册+10秒广告）,指南针魔镜引导面谈：以寻找准增员对象不满与担忧，激发准增员对象工作需求为目标的面谈方法,醒觉面谈：天堂地狱六大层面筹备之旅：六大层面促成准增员参训帮助新人下定改变的决心,创说会前,创说会后,自2015年4月起，探索和推动新版创说会，增加分组研讨模块，优化创说会参训的过程衰减。,1、会前：增员功能组搭建，培养组长、副组长；2、会中：创说会同步举办阵前会，在大创会增加分组研讨环节，强化吸引，及时了解新人反馈3、会后：创说会总结、培训追踪,新版精品创说会,困惑-坚持了吗？,有关讲基本法的困惑有关增员发展的困惑,我们有热情有灵感我们有干劲有行动,我们到底缺什么？,困惑-坚持了吗？,坚持什么理想、信念？动作、行为？有个现象对新人：简单明确的动作要求对主管：畅谈理想、规划目标,我们常说：要把寿险当做事业来经营！,困惑-坚持了吗？,目标规划、达成检视早会经营、二早经营增员选择、新人辅导考勤管理、品质管理准主任培养、大绩优培养功能组运作、活动量管理学习型团队的建设,我们应该如何经营寿险事业？,困惑-坚持了吗？,做为部经理、主任、业务员、新人：我们每天的工作内容、标准动作应该是什么？我们每天都在做什么？在忙什么？我们所做的一切，是否为目标服务？是否专业、有效、标准化、系统化？我们是否做到了：简单、坚持、重复？,我们是如何经营寿险事业的呢？,计划你的工作，工作你的计划！,困惑-坚持了吗？,我们来看一组出勤率数据,营业部经理：43.1%,试用业务员：52.4%正式业务员：41.2%主任：57.1%,部经理参会分布情况,敬业专业乐业,困惑-坚持了吗？,易经有云：举而措之天下之民谓之事业。简单地说，就是做了自己喜欢的事情，却又帮助了他人，这就是事业。人们所从事的，具有一定目标、规模和系统的对社会发展有影响的经常活动,事业：,参与社会分工，利用专门的知识技能，为社会创造物质财富和精神财富，获取合理报酬，作为物质生活来源，并满足精神需求的工作,职业：,工作：,是指在长时间内，做着重复的一系列动作与事情，通过工作来产生价值,困惑-坚持了吗？,畅谈理想规划目标