6-4-2资料我的资源成功八步VIP

成功八步,在每个人的内心深处都有一种最深切的渴望希望获得财务自由，过自己真正想过的生活。但这并不是一句简单的口号，必须要找到通向财务自由的道路。半个世纪前，一种新兴的财富交割模式网络营销，应运而生，给财务自由的追求者带来了新的希望。据统计，今天在全世界至少有20%的百万富翁是通过经营网络营销生意获得成功的。,大卫舒尔茨：美国著名演讲家、作家、闻名世界的“大思想哲学”创始人、“成功思维”的伟大倡导者，被誉为全球最了不起的心理营销大师。他创造性地总结出了网络营销的一般成功模式成功八步。经全球众多直销系统验证，是成功的，有效的。,成功八步,第一步：梦想第二步：承诺第三步：列名单第四步：邀约第五步：讲计划第六步：跟进第七步：咨询与沟通第八步：复制,观念和态度,行动圈,团队管理,牢记三个建议,建议一：成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。你运用成功模式正确的做法在于遵循和复制，而不是随意“创新”，特别在你还不了解这个生意的精髓时。,建议二：不间断的、周而复始的周期性行动。当你做第一步时，就要准备好第二步，让上一步自然带动下一步，让它像急速前进的车轮飞快地转动起来。绝不让它在中间任何一个环节停顿，这一点要引你特别的重视。,牢记三个建议,建议三：热情洋溢、积极参与、充满快乐、渴望成功。,热情洋溢：有太多的事值得让你充满热情，你付出多少热情与承诺，就将决定有多少人会认同和参与到你所选择的事业中来。所以，你应激情创业！,积极参与：每天看令你积极的网站，书，听和看令你积极的录音带、VCD，积极参加各种培训会议，力争逢会必到，以保持积极的心态。并要不断向上咨询。,充满快乐：如新事业是最棒的个人事业。每当想起她，你就会兴奋不已。记住：没有人希望做一份令人烦恼和痛苦的工作。所以，你快乐起来吧！,渴望成功：你要经常思考、讨论和随时看到如新事业成功后的样子。你要与成功者为伍，让成功带动成功。把向往变成强烈的欲望！,第一步梦想,梦想是深藏在人们内心深处的深切的渴望。它是一种强烈的需求，能激发你潜意识中所有的潜能。每当想起它，就会兴奋不已。人类因为梦想而伟大，人类所创造的所有奇迹、一切触手可及的都是梦想成真的结果。一个清晰而聚焦的梦想是推动你战胜困难和怀疑，向目标迈进的发动机。你不可能实现你梦想的所有东西。但如果你没有梦想，将一无事成。,1、定义,第一步梦想,2、梦想和幻想的区别,梦想不能变成明确的目标就会变成幻想。,你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成幻想。,第一步梦想,3、你的梦想是什么？,为什么做PK怎么做,为什么做一件事，永远比怎样做好一件事更加重要！对于成功而言，为什么做占90%，怎样做好占10%。但很可惜，很多人并不知道他们在生活中究竟要什么，为什么做。,第一步梦想,你究竟要什么、要多少、什么时间要？,建议一：找到你想要的，房子、别墅、投资、高等教育、私家车、旅行、结婚、首饰、娱乐、出国、笔记本电脑、子女教育、与家人相处的时间、完成您的使命等一切具体想要的。,建议二：把你想要的东西写下来。做一本私人的“梦想书”，常常看它，“播放”你的梦想。要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。,建议三：一定要建立梦想板和梦想档案。把你想要的写在梦想板上，每天不停地看，至少大声念两遍。,第二步承诺,成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经济能力、社会背景。成功，取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且坚韧不拔，直到实现它！,一、承诺的三个等级,1、试试看,2、尽力而为,3、全力以赴,第二步承诺,二、承诺什么？,1、学习归零的心态：相信系统和团队，定期向业务指导咨询并接受指导。每天看15-30分钟的书。每天上网至少一小时。先当学生努力学习、后当老师热情教人、再当教练指导老师。,第二步承诺,2、改变改变从观念开始：改变自己旧有的、失败者的思考方式。改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变就先改变自己。改变从小事开始：如建立专业化的、成功的个人形象。改变从现在开始：你没有时间等待，也许你永远没有最恰当的时机，现在开始正是时候。,第二步承诺,3、立即开始巨大的行动心动不如行动，起而行胜于坐而思。行动可以战胜恐惧；行动可以找到方法；行动可以激励自我；行动可以带来结果。,第三步列名单,列名单是这个生意行动圈的第一步。在直销生意中人际、时间是你两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。,第三步列名单,一、列名单的三个原则1、不做判官：决不预先判定谁会做，谁不会做。建议一：将认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人。建议二：敢于向上推荐。将最优秀的人，首先写在你的名单分析表上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力绝不比你低，你不要怕他不要这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。,第三步列名单,2、名单越大越好建议一：不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。建议二：尽快列一份50-100人的名单，写出他的姓名、年龄、职业、和你的关系、影响力，经济情况、人际关系、需求、能力，上网与否？孩子教育情况，等。要和你的推荐人一起做一次分析-定分评定：最高2分/项你所有的选项是1分，朋友的你根据情况定分，总分高于你的是你的首选，然后拿出策略*！要用手写名单，不要电脑打印名单，将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在100人以上。建议三：名单要随时补充和整理。名单不整理等于没有。,第三步列名单,3、不要丢失名单建议一：迅速记录，保持联络。每当想一个老朋友或新结识一个新人，请尽快写在名单表上，并在48小时之内通1次电话。结识新人后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。建议二：不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。建议三：要备2份名单，防止丢失。千万将名单分析表和通讯录（小本子）至少准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。,第三步列名单,二、你认识谁?,两种列名单的方式：（1）用分类法亲友（先亲后疏）；邻居（先近后远）；校友（从大到小）；同事或其他合作伙伴（从远到近）；朋友（千万不要忘记过去的老朋友）；一面之交者和新结识的人。（2）用职业法幼儿园同学，邻居，小学同学，商店服务员，中学同学，成人教育同学，大学同学，车友，从军时的战友，兄弟姐妹，业务往来的朋友，工作同事，你国外的朋友，孩子的老师，球友、牌友，给你看病的医生。,第三步列名单,三、怎样结识陌生人人脉的最大资源,建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼，主动聊天（FORM：family家庭、occupation职业、recreation业余爱好、message需求），建立联系。,建议二：创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月轮回法）,建议三：人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）建立关系（关心别人）相互信任（帮助别人）,第四步邀约,列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项事业，那只能是纸上谈兵，很多新人生意不能开展，很大原因是邀不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。,第四步邀约,一、邀约的种类1、电话邀约：最常用的方式，对于新人非常适用。2、面对面邀约：也称自然邀约。3、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。,第四步邀约,二、邀约的三个原则,1、高姿态。你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。通常是“约人花一到两分钟，等人10分钟，锁定两个时间”。举例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感到你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。,第四步邀约,2、三不谈。电话中不谈产品、不谈制度、不谈公司。邀约就是邀约不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时你要及早挂断电话结束谈话。举例：你要引起对方好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。,第四步邀约,3、专业化。在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向业务指导咨询，最好看他们怎样邀约。举例：不要强迫别人来。例如：“你必须来，不来不行”。不乞求别人来。例如：“给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来。例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。,第四步邀约,三、邀约中的九个注意事项1、先学习。认真参加会议和听录音带，学习怎样邀约，最好向有经验的业务指导咨询后再开始邀约。2、尽量快。2分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。3、要兴奋。要兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比你想象的好，并且你学会了很多知识。4、说清楚。将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？5、邀一对。请他携同伴侣一起参加。6、二选一。安排两个不同的时间，让新人确定其中一个。7、别迟疑。你应勇敢地打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有情趣的一环。8、多推崇。推崇系统和比你的成功的成功人士，推崇时，说词要准确、到位、感人。9、勤咨询。你如果与别人沟通有困难，或打过5-6个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向有经验的人士反映，以便得到指导。,第四步邀约,四、邀约台词卡建议一：进行邀约时要使用“邀约台词卡”。虽然不一定所有的“台词”都是最好的，完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。建议二：照着念对新人来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。建议三：反复练。使用“台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。,第四步邀约,1、熟人邀约：你好！是张伟吗？我是李明（“是的”）。我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（“什么事？”）是给你介绍一个既学习又创业的生意。（“什么生意”）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？（“晚上”）。那咱们到时候再谈吧用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话某某你好，我是某某，我最近接触了一个自主创业项目，前景很好。既能学习，又能挣钱。你过来了解一下。你今天上午九点有时间还是明天九点有时间?,第四步邀约,2、第三者邀约：你好！你是张伟，张先生吗？（“是的，你是谁？”）我是李明，我是王强的朋友。（“有什么事吗？”）是这样：我们正在XX市拓展市场，我们要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和王强提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很优秀。（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？”）是一个很好的生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看在这两个时间，你什么时间方便用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话,第四步邀约,3、一面之交邀约：你好！是张伟，张先生吗？（“是的”。）我是李明，你还记得我吗？上个月我们去北京的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。（“谢谢”。）这次我给你打电话是这么回事：我们正在XX市拓展市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”。）你有兴趣了解吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话,第四步邀约,五、推崇辞台词卡,1、推崇培训会议：下周六和星期天在天河北有研讨会，会有很多非常成功的老师亲临讲课，机会难得，名额也很有限，相信会对您（这样想做事的人/下一步的发展/开拓思路/学习如何营销/提升个人能力/了解世界的发展趋势/了解如何建立一个团队）有很大帮助，您有兴趣去听听吗？,第四步邀约,2、推崇成功人士：你听说过XX老师吗？（回答：没有）。太可惜了，XX老师是XX大学的教授，生意也做得很成功，他的培训课是一流的，在生意圈中非常有名气。他很忙，难得来本地一次，我很乐意引荐您同这位先生见一面，这对你肯定很有帮助。您有兴趣吗？,第四步邀约,六、电话邀约流程：有七个步骤,1、拿起电话、拨号码：面对面邀请难度比较高，刚开始做直销时，尽量用电话邀请。,2、简短聊天。互相交谈，问候对方，但话说得愈简短愈好。,3、解释不能长谈的原因。避免在电话上回答问题，记住：打电话的目的是预约见面，并非介绍计划。例如：A“我有事要出门，不能与你谈太久”B“我要照顾孩子，不能与你谈太久”C“因为在上班，不能与你谈太久”,第四步邀约,4、定下见面的时间。预先向你的上级领导人定出两个合适的时间。如果他们不能在第一个时间来，你还备有另一个时间与他们见面，这一点很重要。尽量邀请你朋友的配偶一同出席。例：“您与太太在星期二晚上有事吗？”如对方说没事，就说：“那太好了”如对方说有约会，就问：“您可以取消约会吗？”如对方不能取消，就问：“那么星期三晚上怎样？”如对方不行，就不要再谈了，只说：“没问题，过些时候我再跟您联系吧。”注意：不要进一步解释，让他们留有好奇心。,第四步邀约,5、发出邀请。以专业方式邀请对方。开始邀请之前，要听一听“邀约”录音带。与你有经验的人士一起做角色练习。6、再次确定时间。再次确定日期、时间、地点以及提醒配偶也出席。7、挂上电话。要点：（1）每次实际打电话邀请人后，须打电话通知你的介绍人或成功的老用户，使他能对你的进展做出评价。（2）预留15-30分钟，如原计划在八点正式开始。邀约七点半或七点四十五分，根据朋友的准时习惯而定。（3）提前2-3天发出邀请。,第四步邀约,对方可能会提出一些疑问，可以用问题回答问题：问：“关于什么的？”答：“我很想告诉你，所以我想约在星期一晚上见面，你晚上7：45分能来吗？”问：“你可不可以告诉我多一点儿？”答：“可以，在星期一晚见面时，我会把一切告诉你，你晚上7：45能来吗？”问：“是不是推销？”答：“从某种意义上来说是，但我要告诉你的不是这个。你晚上7：45能来？”问：“这是不是传销？”答：“不是。你晚上7：45能来吗？”,第四步邀约,问：“要我花钱吗？”答：“很少啦，而且没有风险，我们是计划赚钱，不是花钱，你晚上7：45可以来吗？”如果对方提出反对意见，请不要争辩求胜，或对对方发表的意见评论，暂时要保持沉默，只说：“很好，您星期一晚上来旁听吧，7：45能到吗？”如果对方说：“这个生意不适合我”，你便说：“哦知道，就来做个旁听吧，您晚上7：45能来吗？”问：“如果你不告诉我多点儿，我不会来”。答：“那算了吧，在电话中实在不能解释清楚，那我们只好以后再联络吧”，然后挂上电话，不要在电话上跟他们解释，如果你让他们留有好奇心以后可能接受你的邀请。邀请不是次次都成功，不是每个人都会来听，你只要邀请得当，多数人都会来听。,第五步讲计划,讲计划就是讲解事业机会，是行动圈中的第三步，是行动圈的最高点，也最关键的一步。直销是一个分享的生意，讲计划是你今后在推荐工作中要做的最重要和最占用时间的工作。,一、讲计划的三个目的,（1）找需求,（2）给机会,（3）约下次见面的时间（跟进）,第五步讲计划,二、讲计划的三个原则1、量永远比质重要2、姿态比说服重要3、对方的需求比你的需求重要三、讲计划的种类1、一对一2、家庭聚会3、公开业务说明会（招商会）,第五步讲计划,一对一ABC工作法则1、角色：A老师；B中间人（你本人）；C新人2、介绍：推崇主讲人3、表现：崇敬主讲人4、坐位：与C并肩面对主讲人5、行为：认真听并做笔记,第五步讲计划,如何举办家庭聚会在刚开始的14天内，立即联络你的指导老师安排两次家庭聚会，每次可邀请五至十人左右。在业务讲解之前两小时，打电话给对方确认一下，只说：“我说的是7：45对吗？那么我们一会儿见”，然后挂上电话。,第五步讲计划,讲解生意计划之前1、椅子等要摆放自然，不要太早摆放成讲座形式；2、把宠物锁在屋外，安排孩子上床睡觉，把电话筒拿下；3、准时开始，不要提及有人来不了的事；4、把有关的产品、示范工具和资料放在别人看不见的地方；5、把白板（笔）或电脑和投影仪准备好；6、不要喝酒，不需要提供食物，可以准备茶水；7、不要说到与公司、产品、制度有关的话题；8、主讲者来时帮他拿行李和公文包，表示尊敬，可以给主讲人递上饮品。,第五步讲计划,讲解生意计划开始1、向大家介绍主讲者，并在大家面前推崇他，这样，他便可以吸引大家的注意力，为你把业务介绍得十全十美；2、请朋友暂时关掉手机、暂停抽烟、保持安静、专心听讲；3、向主讲人致敬；4、讲明白自从你开始研究这个生意以来，你对这个生意发生了浓厚的兴趣；5、强调要求有问题留待讲解后再提出。,第五步讲计划,讲解生意计划期间1、自始至终都要认真听讲，不要离开房间；2、要做笔记，甚至录相录音；3、观察朋友的动向，以身作则维护会场秩序；4、不要递饮品，绝对不能喝酒，待讲解完毕再给主讲人递上饮品。,第五步讲计划,如何消除新人听计划后的疑虑初次听到这个生意计划的人，通常会对这个致富机会感到兴奋，但他们仍有各种各样的顾虑甚至恐惧，如：“这行得通吗？”“我能做得到吗？”“我能相信他们吗？”“我能抽出时间吗？”“我的朋友适合做这个生意吗？”“我能卖得出这些产品吗？”“我能回答他们提出的问题吗”等等,第五步讲计划,在讲计划结束前请记得说：“这生意看起来很适合你们，便我肯定你们也会有许多问题，我希望你们按下面的方法去做：把这些资料拿回家看仔细，我们约个时间明天再见面，我们一起讨论这些问题。”如果有人立即对这项提议表现出兴奋和明显的兴趣，就给他资料袋，并告诉他：“我想你可以立即就开始这个生意，我们明天下午6：30再见，到时我会教你正确的方法。”,第五步讲计划,讲解生意计划结束1、感谢主讲人在百忙中抽空来讲解；2、强调你所得到的支持；3、表明你确信这个生意是可行的。4、再次推崇主讲人，请他帮助回答朋友提出的问题；5、适时宣布聚会结束，给朋友带回资料，并约定下次见面的时间。,第六步跟进,跟进是行动圈的第四步，也是推荐工作的最后一步。这一步做不好就会前功尽弃。有人把它称作“临门一脚”。跟进的关键在于你的：自信力（自信、热情、坚定、执着）；沟通能力（回答疑义的功力）；影响力（造梦和激励能力）；把握时机的能力（望、闻、问、切，“一剑封喉”）。,第六步跟进,一、常遇到三种人1、放弃者：他不做这个生意（1）可以争取让他成为顾客；（2）请他介绍需要这个生意的朋友；（3）欢迎他到系统中来学习。记住：不是所有的人都需要这个生意，你的目光只需要盯在需要这个生意机会的人的身上。,第六步跟进,2、载体：他可以为你介绍新朋友（1）对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，建议他先学习，慢慢尝试去做，帮助他不断提升他的个人能力；（2）对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的要这个生意，可让他先提供名单，你帮他做深度工作；（3）不要忽视载体式的人物，今天他不启动，并不意味着他永远不启动。,第六步跟进,3、领导人：生意的建造者（1）只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，就可能是一个优秀的领导人；（2）你要和领导人式的伙伴建立更加紧密的个人关系，他们是你未来的核心领导人。建立紧密的个人关系，比生意本身更加重要。,第六步跟进,二、新人跟进时机和基本方法1、讲完计划，要在2448小时内跟进，不要错过新人的兴奋期；2、做好回答疑义的工作，不要让新人把问题带走；3、ABC工作法，利用成功人士的经验和影响力做工作；4、临门一脚：推崇会议和工具，最好邀请他基础培训；5、适当泼冷水，不让新人回去做大喇叭；6、借出资料，约定下次见面的时间。,第六步跟进,三、专业的跟进模式1、用1015分钟时间向他们提问，听他们回答。如果对方说没有兴趣，你可以说：“我们尊重您的意见，我们理解您专注于自己的生意，我们可不可以向您介绍一下我们供应商的一些基本产品呢？即使对方有兴趣，他们也还会有很多担心，对如何发展这项生意抱有怀疑的态度。,第六步跟进,2、用1015分钟时间写一份名单拿出纸笔，帮助他们写出名单。这个步骤很重要，要做得正确，不要省略任何一个细节；写完名单后，提醒对方名单上的人还会认识其他人，5050=2500，潜力很大；还要向对方指出，如果叫这些人加入成为会员，很可能没有一个人感兴趣，但几乎每一个人都会对三年内可能赚上一百万感兴趣。这些人需要的是看一个全面的了解，经你正确邀请与介绍，他们才可以客观了解和衡量这个生意机会。,第六步跟进,3、用1015分钟时间教对方正确邀请这非常重要，如果你省略这一步，那么曾做的所有工作都可能前功尽弃。可以和他们一起练习正确邀请，直到对方有信心为止。告诉他们开始时不要自己做业务讲解，而是由你或其他有丰富经验的上级领导人帮他们做业务讲解。,第六步跟进,4、现在拿出你的记事本，把14天内召开两次家庭聚会的日期定下来。如果对方愿意马上定出日期，说明你找到了“A”类经销商；如果对方不愿意马上定出日期，说明他们可能想再索取一些资料，或需要安排他们参加聚会；如果对方说只对销售或使用产品感兴