经典案例(销售、辅导)-保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料

1,售前准备经典案例 3-12 主顾开拓经典案例 13-57 客户需求分析经典案例 58-74 说明与促成经典案例 75-86 售后服务经典案例 87-93 辅导需求分析经典案例 94-97 辅导技巧与方法经典案例 98-121 擅用辅导工具经典案例 122-124,目 录,2,目 录,一对一辅导经典案例 125-127 电话追踪辅导经典案例 128 拒绝处理经典案例 129-131 目标设定经典案例 132-133 接触经典案例 134 授课经典案例 135 标准早会经典案例 136-138 召开组会经典案例 139 增员经典案例 140-166,3,售前准备经典案例,信函接触准备： 业务员小丁，原来曾经是一家企业的办事员；来到保险公司以后，一开始不好意思告诉同事和朋友自己从事保险销售工作，便每位发了一封信，然后陆续开始拜访销售。效果颇好！ 于是，一直采用先信函方式接触客户，第一封信问候客户，初步介绍自己。然后进行电话约访，从而正式销售； 一般第一次信函问候，客户90%的可以接受，电话访谈成功80%； 启示： 1、信函方式不会和客户的有效时间发生冲突； 2、给客户相应准备，防止冒昧前往； 3、（信函附件）,4,范例：,李先生： 您好！ 我是平安保险公司的李伟，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 李伟呈上 年月日,5,业务员销售的盲目性，大多数是在进行随机拜访的销售模式；,业务员在经历过短暂的岗前培训，马上被匆匆拉上销售前线，他的相关心理和其他准备并不充分 ；尤其是在入司时间在1年以内的员工；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,售前准备经典案例,业务员小李入司两年半时间，工作勤奋，绩效稳定，曾经保持每月业绩40005000元之间。经交流和沟通发现其工作特点如下： 1、个人制定月工作规划、周统计记录、日工作行事历； 2、每月设定自己工资收入； 3、每周进行个人总结，并设定每日拜访计划； 4、个人主动研究产品，具有自己主打销售的五类产品组合； 启示：1.产品销售的成功多数在于准备的充分； 2.售前准备分为个人和产品的准备。一个是销售习 惯的确立，另外则是对公司产品的熟练了解和组 合.,6,丁主任从业4年时间，现05职级，育成和直辖组都是标准营业组，对其访谈发现： 1、要求员工每人都能做公司介绍并过关； 2、小组员工每人拥有特别的五个产品组合； 3、二次组会结束的“誓师”和相互鼓励；启示：1.员工销售前要有两个信心：公司的信心和对产品的 信心 2.员工拜访前将产品熟练在心中，销售成为一种不自 觉的行为.,员工不能了解公司和产品，通常为了“卖”产品而“卖”产品，销售动作的生硬；,业务员的销售习惯的确立是靠团队氛围逐步养成，对公司和产品的怀疑将直接影响个人绩效；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,售前准备经典案例,7,展业包:购买个性上为中性的职业性的展业包 梳子:一个人的头发代表他的精神面貌，所以在这一点上梳子就显得非常重要 面巾纸:我们每天都是伴随着汗在工作，经常手上、脸上会有汗水和脏的东西。 简单化妆品:女士必备,经常补妆，使自己始终保持好的形象和精神面貌 展业证书、身份证、工作证、名片，寿险人就是在时时推销自己，另外取信于人是推销成功的关建 红利表、理赔案例、剪报、公司活动照片、自己的保单 费率表、投保规则、条款，保全变更资料、各种授权委托书便条纸、签字笔、计算器、空白建议书 启示：公若善其事,必先利其器.一个配备齐全的展业包,既 能让客户感受到你专业的一面,也可以让你方便展业,不知道展业包里该放一些什么资料,新业务员到市场展业,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,售前准备经典案例,8,温主任带小丁到医院做了一个市场调查,被调查的病人每人都说保险好,其中大部分人都后悔没有买保险,通过这个活动,小丁知道了自己工作的意义 接着,温主任要小丁回忆一下自己刚过最得意的三件事,看见小丁心情变得很愉快了,接着要小丁准备了一个三分钟的自我介绍. 接着温主任把“公司介绍”VCD送给了小丁,要求小丁回家看,明天要小丁介绍平安保险公司. 通过这样的一个训练,小丁终于渡过了瓶颈期,成为部门的销售精英. 启示：售前要做到三好:1.保险好;2.公司好;3.“我”好,觉得卖保险就好像赚人钱,被拒绝多了,人也没有自信,温主任的组员小丁,入司已经4个月了,随着被拒绝次数的增多,展业的积极性降低了很多,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,售前准备经典案例,9,主任把小钟带上展业,先是去陌生拜访,一共敲了两栋楼,接近100户,才取得三户人开门见面的机会.出来之后,主任辅导小钟说,就算主任的展业能力这么强,也被拒绝了很多次,成功是在不断的失败中得来的. 接着主任领着小钟去拜访主任的一个老客户,在老客户那里,通过老客户的嘴告诉小钟,当时主任是如何艰难地促成这张保单的,接着很满意主任的服务,为他介绍了不少客户. 通过这个拜访,小钟明白到客户才是自己销售技能训练最好的老师,寿险销售一开始是难度比较大,不过打开局面之后,就会很顺利的. 启示：客户是最好的老师.,怕被拒绝,希望技能提升之后,才拜访客户,新人小钟每天开完早会之后,主动寻求机会留下来培训,不大愿意拜访客户,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,售前准备经典案例,10,售前准备经典案例,11,售前准备经典案例,12,准客户章先生，海关内某科室副科长，认为海关劳保福利完善，不需要买保险。,K：我们海关福利好，什么都可以报销（补贴），我们不需要买保险。 S：章先生，你说你们海关福利好，不需要保险，那很好，我真羡慕像您这种在机关单位的人，生活安定又有保障，（对方插话） K：还是你们好，赚钱多。 S：哪有，只是谣传而已。章先生，不知是否方便请教您一个问题？ K：什么？S： 1）你们单位福利这么好，应该可以在小范围内给部分重要的员工买一些保险吧？一来体现单位凝聚力，二来为员工再创造一些急用现金。三来，你认为呢？S：2）你夫人（孩子）买保险了吗？启示：本人有完整的保障的情况下，可以采用迂回战术，引导客户对周围的人进行关注。,售前准备经典案例,13,主顾开拓经典案例,14,主顾开拓经典案例,15,主顾开拓经典案例,16,席间，徐主任只字不提保险，吃完饭A送徐主任回家，在车上，徐主任才问其是否购买过保险。 A说买了车险、财产险，但不相信中国的人寿保险。 徐主任没有针对他这个问题解释，开始了解A公司的状况，并提了经营公司的建议。提出平安的培训很不错，自己可以帮A进行员工培训。A很感兴趣，问是否收费很贵，徐主任说；“我给客户讲课不收钱，帮客户分担嘛，你只要多帮我介绍几个客户就可以了。” 后来A帮徐主任介绍了不少客户，并最终在徐主任处买了保险.启示：1.不要把注意力集中在客户的拒绝问题上，转开话题 讲其最感兴趣的事情 2.同做生意的人要用谈生意的方法谈保险（帮上课， 前提是介绍客户）,徐主任感觉到A对保险有戒心,徐主任和从前做生意的朋友一起吃饭，朋友带了位在南京做生意的广东人A，他听说徐主任是保险公司的，就不再说话,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,主顾开拓经典案例,17,性别的差异性，男性此种方式使用不宜；,业务员拓展客户不要拘泥与某种形式，生活中要多观察，留意一切可能的机会，相关卫生保健单位也不为一个好的客户来源中心；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,主顾开拓经典案例,妇幼保健站： 妇幼保健站在各大城市普遍存在，每年都有不少的妇女和儿童要定期检查和治疗；北京某业务主任，每半月前往保健站，收集名单和客户资料，尤其是新生儿的出生登记记录，然后展开销售动作； 启示： 1、妇幼保健站名单拿来真实可靠，但要有相应关系； 2、妇幼保健站的名单相应延伸要具备技巧；,18,业务员收集名单的动作要婉转，寒暄、赞美和祝愿要恰当到位；,人一生中有几件大事是不在乎钱的， 结婚就是其中之一，尤其在促成婚姻的登记处，男人和女人的虚荣心就会膨胀较快，由此婚姻登记处首先是主顾开拓的极佳的方式；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,婚姻登记处： 婚姻是人生中的大事，在促成婚姻的各个环节，每人心中都希望有为羡慕和祝福的口彩围绕耳边；在婚姻登记处，业务员递上一张温馨的祝福卡和名片，并将一对新人的联系方式和地址登记下来，争取合影留念；婚姻登记处是销售世纪同祥险的绝佳时机和场所；启示： 1、婚姻登记处的开拓方式最好是年龄较轻的业务员； 2、尽量赶在夫妻双方签字按手印的那一刻；,主顾开拓经典案例,19,沙龙法： 人民生活水平不断的提高，消费水准在不断的攀升，生活情趣也在不断变化。一些业务员逐渐成为各大沙龙的 嘉宾，在出席活动时，这些业务员大量发放名片并收集一些客户的名片，并且回来后将客户的职业进行分类，熟悉其行业后，专门前往拜访；签单后，在VIP活动中心，请签单客户和其他VIP成员共同讨论，扩大影响面，从而促动更多的业务；启示：1.接触高端客户的方法必须要让自己的生活空间与他 们接近； 2.高端客户的影响和覆盖是迅速的，售后服务的重 要性尤为重要；,主顾开拓经典案例,20,业务员的个人形象气质要求较高，在整个活动过程中，个人的功利心不要展示太明显；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,KFC法： 节假日或周末，南京某资深业务主任 ，会约上几位小组成员，带上相机和个人名片赶到事先 协议的“麦当劳和肯德基”快餐店的儿童游乐区，有人穿上圣诞老人，有人扮演卡通人物，由专门的摄影人员给游乐区的儿童照相，儿童和家长非常喜爱；照相后，要求家长按要求填写记录表（实际上就是准客户名单），然后等照片出来后，以送照片的名义前去拜访。 此种方法效果十分显著，客户不易拒绝；启示： 1、参与活动的同事的年龄层次不要太大； 2、事先要和快餐点沟通到位，最好可以借助他们的名义； 3、自己的开拓区域一定要和其他销售单位协调好，避免“撞 车”现象；,假日经营可以利用多种形式，利用一些大型世界著名的快餐 ，如：“麦当劳”和“肯德基”的活动，也是一种好的方法；,主顾开拓经典案例,21,婚纱影楼法： 生活中人与人之间总是相互帮助，相互依赖的生活；南京某高级业务主任，长期以来与南京各家婚纱影楼保持密切的联系，自己出钱请摄影师将个人获奖荣誉照片张贴在各大婚纱影楼 ，借此形式宣传自己，并在自己家中设立专线。同时，王主任会定期到各大影楼收集预定摄像的名单； 具体的销售过程有两个形式： 1、代表影楼工作人员前往拜访； 2、代表保险公司前往销售保险产品，利用“买一送一”的形式吸引客户购买；启示： 1、婚纱影楼法适用于销售2540岁之间的客户层； 2、最好个人能与影楼达成相应协议，购买保险产品享受影 楼“打折”的服务，从而实现互惠互利，以便长期合作；,主顾开拓经典案例,22,业务员有时会因个人利益的膨胀，违反品质管理规定的销售；,生活中的一些小的细节，作为寿险销售人员一定去准确把握。对于曾经从事过医院工作的同仁来说，可以留意相关登记处的名单；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,出院处登记法： 广州某业务主任，原来曾经在医院做过护士；进入公司后，始终保持与原来同事的联系，再医院出院处通过出院名单的统计，首先获得名单、病人病情和联系方式和家庭住址；然后，以医院名义做意见反馈和出院调查等活动接触客户，通过宣传资料的展示以及医疗险种的赔付案例，从而出动出院客户，一般出院客户（含公费医疗）都愿意购买，但甘主任详细说明投保原则，引导给客户的家人和亲戚朋友购买，当客户的身体条件达到公司承保要求，才予以销售保险产品； 启示： 1、业务员可以利用原来工作关系，取得相应名单； 2、利用公司教授销售方法，在符合公司规定范围内予以销 售，否则将后果自负；,主顾开拓经典案例,23,夕阳红服务： 老年人活动时间和空间平时很难统一，可以采用特殊的日子和场地，比如：“九九重阳节”和“10。1国庆节” 。以小组或营业部为单位， 以 “尊老、爱老、敬老”为主题，设置“ 光辉岁月摄影大赛”和“健康老人 评比”等活动，借此收集老人名单，展开各项拜访活动，不断涉及到老人的子女和亲朋，从而形成新的客户市场；启示： 1、夕阳红的方法主题是通过老年人的活动，从而促及其子女 和亲朋的购买； 2、夕阳红的方式要求参加人员的年龄较大，方便与老人沟通， 获得认同，延伸出新的市场；,主顾开拓经典案例,24,主顾开拓经典案例,25,主顾开拓经典案例,26,主顾开拓经典案例,27,主顾开拓经典案例,28,主顾开拓经典案例,29,主顾开拓经典案例(续),30,主顾开拓经典案例（续）,31,主顾开拓经典案例（续）,32,主顾开拓经典案例,33,主顾开拓经典案例,34,主顾开拓经典案例,35,主顾开拓经典案例,36,主顾开拓经典案例,37,主顾开拓经典案例,38,主顾开拓经典案例,39,启示：主顾开拓的方式可以多种多样，在目前的寿险 市场，更要注重创新和方法，尤其是要获得客户的理 解和认同，要学会与众不同的技巧。,主顾开拓经典案例,40,主顾开拓经典案例,41,主顾开拓经典案例（续）,42,主顾开拓经典案例,43,主顾开拓经典案例,44,主顾开拓经典案例,45,主顾开拓经典案例,46,主顾开拓经典案例,47,主顾开拓经典案例,48,主顾开拓经典案例,49,业务员戴文娟的做法是：通过已购买保险客户和朋友的介绍获取名单 1、业务员戴文娟通常会在送保单或节假日拜访做售后服务时直接提出转介绍要求“感谢您对我工作的支持，既然您有我这个保险方面的朋友，以后帮我介绍几个朋友认识认识”！当客户答应却不愿立即给名单时，戴文娟从不当场一步步要求，不让客户感到压力很大而是表示感谢后为下次要求转介绍埋下伏笔；2、在首次提出转介绍要求后一段时间，戴文娟才会在拜访客户时实实在在提出介绍要求，顺其自然地接受名单；3、戴文娟在获得名单后，若客户已婚，夫妻双方一人不在，她肯定不去说明和促成，等双方在家时才完成此动作，以防止客户的变卦和拒绝。启示： 做保险一定要人性化，不能一步步太逼迫客户，要符合客户的心理需求，否则会适得其反，事倍功半！,主顾开拓曾有过很大困惑，常觉得没有地方跑,主顾开拓经典案例,50,客户开拓已经有些枯萎，想尝试新的主顾开拓的方法,曹莉萍的做法是： 1、她会在报纸上的保姆及钟点工信息栏中找到雇主的联系电话，对客户的情况做一个预先的评估，然后到中介所了解钟点工的情况后进行电话约访以获得上门拜访的机会； 2、她会到晨练的地点参加晨练，和晨练的组织者联络感情以认识到大部分的晨练，从而获得名单； 3、她还会到婚沙摄影店认识老板或化妆师，从而认识许多新婚夫妇或结婚纪念日的夫妻，从而认识到许多准客户。,启示：用心经营保险行业，寻找影响力中心，开拓目标 市场以积累充足的客户。,主顾开拓经典案例,51,有了彼此信任的良好基础，听众很容易引起共鸣，每个人都存在的寿险的消费需求被激发了。或多或少他们都在老王那里投保，老王的业绩越来越好。老王觉得自己在做一件非常有意义的事，而且这种意义是双重的，不但让人们获得了称心如意的伴侣，又让他们得到了必不可少的保险保障。每当想起这些，就更坚定了他的信心。 点评： 盲目的寻找客户是许多业务员的通病，客户量的积累决定了寿险生涯的长短，压力由此产生。如何利用自己从业前 的工作，结合个人优势，开拓适合自己的目标市场十分重 要。为了我们的未来，你找到你适合的目标市场了吗？,主顾开拓经典案例,52,小钱对自己的客户进行了一次全面的分析，发现他的客户大部分的家庭年收入在五万元以下。对于这样的客户，他们年交保费的承受能力基本上都在8000元以下。对于这样的客户，提供良好的售后服务当然可以获得很多转介绍的准客户名单，但是却存在着一个非常严重的问题：首先，客户本身加保的机会很小，这是由于收入水平的限制；同时从他们那里得到的转介绍名单同样存在这样的问题，无法将客户经营的价值最大化。小钱觉得，发展高收入、尤其是那些高收入并且具备高素质的客户是今后工作的当务之急。小钱将自己的目标锁定在外资企业的白领们身上。,主顾开拓经典案例,53,主顾开拓经典案例（续）,54,主顾开拓经典案例（续）,55,主顾开拓经典案例（续）,56,主顾开拓经典案例,57,主顾开拓经典案例,58,客户需求分析经典案例,59,客户需求分析经典案例,60,客户需求分析经典案例,61,客户需求分析经典案例,62,客户需求分析经典案例,63,客户需求分析经典案例,64,客户需求分析经典案例,65,张先生和太太拿不定主意，征求女儿的意见，其女说花钱买保险干什么，我一年收入30万元，只要有我在，你们的养老我包了，不用买保险 针对以上情况，业务员小刘不知如何应对，陷入困境，于是向主任提出,客户需求分析经典案例,66,客户需求分析经典案例,67,客户需求分析经典案例,68,客户需求分析经典案例,69,客户是一个私营业主，一切问题是以自己获利为目的，产险的短期利益和寿险的长期利益的冲突，通常致使不好处理；,客户需求分析经典案例,70,客户需求分析经典案例,71,客户需求分析经典案例,72,客户需求分析经典案例,73,客户需求分析经典案例,74,客户需求分析经典案例,75,客户需求分析经典案例,76,说明与促成经典案例,77,激将法： 业务员李杰明第三次拜访华泰公司的部门经理陈志鹏，前两次的接触过程中，业务员已经为客户设计好相应产品组合，同时间接了解到他与另一位同事张先生的工作竞争，于是第三次拜访去促成完成销售动作； 客户：“你把建议书留给我吧，我最近比较忙，工作的事太多，买保险的事等一下再说吧！” 业务员：“没关系，陈经理。我知道现在您工作上的一些事情，您个人能力那么强，只要没有后顾之忧，和张先生是在同一起跑线上的。他上周已在我这儿买了10份投连，我想您不会低于他吧！”你瞧，这是我给您设计的计划书！。最终签单20份投连并组合鸿利和常青树，年缴保费3万元；启示： 1、促成时要把握好客户激将法的心理反应； 2、所选用的激将对象的接受能力，否则到时会适得其反；,说明与促成经典案例,78,说明与促成经典案例,79,说明与促成经典案例,80,说明与促成经典案例,81,说明与促成经典案例,82,说明与促成经典案例,83,说明与促成经典案例,84,说明与促成经典案例,85,说明与促成经典案例,86,说明与促成经典案例,87,售后服务经典案例,88,业务员得知客户出险，迅速在客户档案中找到资料，根据资料和个人经验，初步判断客户的理赔可能；第二天上午10点钟，带上鲜花和少许礼品，直接前往探视；在快到客户病房前，故意走错房间，自称保险公司来探望客户，借此引起周围的关注和讨论，从而作好公司宣传和自我信心的肯定； 客户没有预料到业务员的直接探视，面对鲜花、礼品和未来的保险赔付，保险真正深入人心；周围病友自然认可平安保险和业务员，准主顾的储备已经作好。客户也很受感动，自己的儿女和亲朋好友陆续投保或加保； 启示： 1、小团单的数量一般较大，务必作好相应客户档案资料； 2、关注客户的动态，关心客户的实际生活； 3、医院探视中，要代表公司出面，借力用力； 4、医院的服务中一定要大量分发名片，以备更多的准主顾；,小团单的签定，业务员并没有直接接触客户，彼此在心理一定存在相应隔阂和距离，初次接触的完善，是今后服务的开始,1.客户是小团单的一员，因腮腺瘤疾病住院；2.业务员并不认识客户，只有客户相关资料；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,售后服务经典案例,89,售后服务经典案例,90,售后服务经典案例,91,曹主任的做法是：聘任助理帮自己做一些服务地工作：1、每月底上网拉出下个月生日地客户名单，分类列出计划比如：写贺卡、送礼品、助理打电话问候；2、每隔二个月拉一次续期保费清单，提前做准备比如：帐号变更、业绩报表、帐号转换（投连产品）3、给VIP客户每年做一次体检，医院由客户指定或自己会提出参考意见开据体检单；4、召开客户联谊会比如：在少年宫联谊厅听取客户地意见抽奖提问客户回答平安地经营状况或险种，一举二得；5、定期轮流给客户寄送公司得报纸并附短信一并寄出；6、和医生合作，定期给客户做健康咨询。,客户数量非常多，管理有难度。,启示： 寿险事业需要计算时间成本，要学会为自己赢得更多得时间去做更有价值的工作，客户服务更是要分类别，定期及时！,售后服务经典案例,92,售后服务经典案例,93,售后服务经典案例,94,辅导需求分析经典案例,95,辅导需求分析经典案例,96,张女士为去年11月入司的业务员,现在面临转正的问题，有一些拜访的客户。,对险种不熟悉.不知如何同客户交谈,设计何种计划书给客户.,针对业务员险种不熟悉的实际情况，主任应加强对业务员的险种辅导，但切记教授的险种不必太多，应结合自己的从业经验，讲授3至4个适合当地销售的主打险种并作几份标准的计划书让业务员去背。 在业务员拜访客户时，主任可陪同拜访。在拜访前应针对客户的实际情况作演练。拜访前应最充分的作好准备。第一次以主任洽谈为主；第二次以业务员为主，主任观察并作适当、及时的补充。回来后及时总结得失经验。 业务员为客户设计计划书前，必须对客户的家庭财务状况及个人资料有相当的了解，针对不同客户的实际情况设计适合客户需要的计划书。即量身定做。在最初的阶段可多请教主任和绩优业务员。切记：计划书只有最适合的，而没有最好的。,辅导需求分析经典案例,97,辅导需求分析经典案例,98,辅导需求分析经典案例,99,辅导需求分析经典案例,100,辅导需求分析经典案例,101,辅导需求分析经典案例,102,辅导技巧与方法经典案例,103,辅导技巧与方法经典案例,104,辅导技巧与方法经典案例,105,设定目标,实施行动,反馈改进,追踪分析,辅导技巧与方法经典案例（续）,106,辅导技巧与方法经典案例,107,辅导技巧与方法经典案例,108,辅导技巧与方法经典案例,109,辅导技巧与方法经典案例,110,辅导技巧与方法经典案例（续）,111,辅导技巧与方法经典案例（续）,112,辅导技巧与方法经典案例（续）,113,辅导技巧与方法经典案例,114,辅导技巧与方法经典案例,115,辅导技巧与方法经典案例,116,启示： 郑主任通过辅导工具的运用，再通过完整的陪同，不仅提升了组员的销售技能，并且还更好地树立了主任的威信。 一个好的主任必须是一个懂得辅导的主任；懂得辅导的主任并不一定是陪同的次数多，而应该是实际的能提高组员的销售技能的辅导。,辅导技巧与方法经典案例（续）,117,通过检查百分卡和组员沟通后发现组员王灿智（入司1年2个月）近期说明技能不够，考核压力较大,业务主任朱长生通过检查百分卡发现组员王灿智会谈次数很多但递送建议书次数非常少，就在二次早会结束后和组员沟通好，让组员和他一起共同拜访自己的客户并对客户进行了一定的选择，给组员示范让组员看自己是如何和客户进行说明建议书的。在和组员拜访客户之前，朱主任还布置了组员的观察任务，然后，在下午两人共同拜访了客户。 在两人拜访了客户之后，两人到营业区会议室开始对拜访的情况进行总结，总结拜访时的经验和有待改进的地方以及下次拜访的要点和任务分配。 经过三天，电话约访后，朱主任和组员再次拜访了客户，经过相互的配合，终于成功地签单了。 在营业部职场，两人又进行了沟通并共同总结出说明的要领和技巧，朱主任还要求组员以后一定按这个要求去做并约定下周陪同组员一起拜访组员的客户。启示： 辅导需要耐心，更需要方法。,辅导技巧与方法经典案例,118,姜静在入司后连续两个月参加代理人考试，目前已是获得代码的第六个月，件数已到，但是佣金相差仍然较多，王宏主任希望姜静能在第六个月转正。,王宏主任的做法是： 在上个月底王宏先对姜静一个月的百分卡记录的拜访量做了统计，分析姜静的问题是：拜访量小和说明环节有问题。然后和姜静做了一个一对一的沟通，了解姜静的目前情况，协助姜静在分析自己活动量的前提下，分析了姜静的客户状况，制定了姜静本月的目标和工作计划； 在下个工作日，王宏又和组员曹玉梅详细沟通了姜静的情况，并且希望曹玉梅能和她一起对姜静作技巧的辅导，以此发挥曹的能力。在曹答应后，王宏主任又进一步交代了具体的动作是进行角色扮演和收集生活中受疾病严重打击的真实例子。 在第三个工作日，二次早会结束后，在职场里王宏主任把二人留下，她先请组员姜静把平常推销最多的险种-健康险和曹玉梅进行了角色的扮演，然后进行了点评和总结，在此之后她又让曹玉梅谈了她自己对健康险的理解和对健康险的认同。并且还列举了自己身边发生,辅导技巧与方法经典案例,119,姜静在入司后连续两个月参加代理人考试，目前已是获得代码的第六个月，件数已到，但是佣金相差仍然较多，王宏主任希望姜静能在第六个月转正。,的不幸的案例。示范了自己如何把险种和生活中的例子结合起来说给客户的情况，并请曹和姜进行点评。 在此之后，王宏主任又请曹姜两人再次进行了演练并给予肯定和好的建议，王宏和两人达成了共识，下次拜访说明时一定要运用这种方法并且两人相互督促。 最后，王宏主任还从营业部的书柜中借了两本寿险，我相信了的书送给两人，并且布置两人在下周的二早中分享给大家，还要向自己的家人和好友谈谈对书的感受。 启示： 1 辅导新人可以采用各种方式，可以运用技能有差别的新人相互帮助，以优帮差，既帮助了暂时不佳的新人，有发挥了绩优新人的潜能，对她也有很大的激励作用。 2 辅导前需要作充分的准备，可以是书籍，案例，报纸，更可以是角色的分配等。,辅导技巧与方法经典案例（续）,120,在SSP试点前期，尤其是培训时对工作计划的制定和百分卡的运用有极大的抵触情绪,SSP教练的做法是： 一、在训练期间关注朱主任，请教他在每天上午参加培训的情况下，是怎么安排自己的销售、增员及辅导动作在他每讲一个安排，SSP教练就会记在工作计划制定表上，并和他沟通： 教练会说：工作计划每个人都有，有的在工作日志上有的人在心理，灵活应用，想到哪里做到那里，但通过书面形式的作用是：1、能让主任对下阶段的工作系统仔细的思考；2、有利于加深印象，督促自己认真完成；3、不会因计划未制定好而在早会后逗留在营业部，减少行政事务工作，4、可以在组员制定每周计划时，告诉组员自己的计划安排，避免发生自己销售和辅导（陪同展业）的冲突。从而达成共识：不能因计划有可能改变而不制定。 二、在第一次朱主任制定工作计划完成时，SSP教练会在主任例会时表扬激励，并协助朱主任一起分析小组组员的辅导需求，从而制定辅导计划，有时还配合一些录音、录象等的拍摄，以激发朱主任制定计划尤其是辅导计划的积极性和压力，并给予及时反馈和指导。,辅导技巧与方法经典案例,121,通过检查百分卡和组员沟通后发现组员王灿智（入司1年2个月）近期说明技能不够，考核压力较大,三、在朱主任基本掌握了制定工作计划（辅导计划）的技巧和方法后，又建议他收集更多的计划