电商运营-网店定位

BySylviaHan,网店运营与管理,课程目标,3,授课内容,网店美工,网店客服,运营专员,网络推广专员,分组职能设置,店长-记录团队里所有的成员的工作内容，团队所有花费及绩效考核，带领团队出单，团结协调团队；网店美工-拍摄及美化图片，网店装修，具有一定审美，最好具有美图秀秀功底；网店客服-订单的跟踪回复以及纠纷的处理，有耐心并且细心，做事严谨有条理，具有亲和力，善交谈；运营专员-工货源的寻找、物流房方式方式具有资源优势以及人脉优势；具备探索能力，能吃苦；网络推广专员-熟悉社交平台，能够迅速定位目标客户进行店铺推广，优化推广,店长,课程分组,分组结果,文档名称：第x组分组结果组队名称：队长：队员及职能：店铺经营类目：平台选择：淘宝or速卖通店铺地址及店铺名称：,1,开店前期准备,01,店铺定位,02,货源寻找,目,录,01,店铺定位,02,货源寻找,目,录,1.1,电子商务的概念特点与形式,什么是电子商务深层次的电子商务,信息流,商流,资金流,物流,在线洽谈,寻找客户,支付收款,下单购买,在线发货,电子报关,电子纳税,什么是电子商务深层次的电子商务,电子商务的特点和运用,【电子商务的一般流程】,电子商务的特点和运用,降低成本，提高效率,没有时间和地域的限制,公平享用信息资源,减少了交易的中间环节,增强了买卖双方之间的互动性,快捷的信息传递速度,发展历史,1997年开始起步，主要是一些IT厂商和媒体1999年马云成立来阿里巴巴。同年，创办了易趣（中国第一个C2C电子商务网站）1999年6月，携程网的创建1999年11月，当当网的成立2000年5月，联想和金山共同投资组建了卓越2000年12月，软银投资2000万美元与阿里巴巴结盟2000年上半年，电子商务高速膨胀，下半年，金融危机2003年SARS爆发，网络交易成为最受青睐的交易手段，马云投资了1亿元人民币推出淘宝，并创建支付宝2006年，亚马逊收购卓越2008年网络交易规模超过千亿,电子商务形式,B2B：阿里巴巴、中国供应商、中国制造商、慧聪网、中国化工网B2C：京东、亚马逊、红孩子、蘑菇街、美丽说C2C：淘宝,电子商务的主要表现形式B2C的类型,1、综合商城：如淘宝商城2、专一整合型：如赛V网3、百货商店：如亚马逊、当当网、卓越网等4、垂直网店：如麦考林、红孩子、京东商城等5、复合品牌店：如李宁、佐丹奴、百丽等6、轻型品牌店：如PPG、梦芭莎等7、服务型网店：如易美、亦得代购8、导购引擎型：如爱比网,1.2,网店市场调研,市场调研的定义,你知道哪些市场调研方法？,图3.1：街头问卷调查,图3.2：电话访谈,图3.3：讨论小组,图3.3：神秘访问员,市场调研的方法,在线调查问卷的设计,问卷的基本结构问卷设计的过程问卷的版式要求,问卷的基本结构,请问：一份标准的市场调查问卷应该包括哪几部分内容？,问卷的基本结构标题,问卷的标题是概括说明调查研究主题，使被调查者对所要回答什么方面的问题有一个大致的了解。确定标题应简明扼要，易于引起回答者的兴趣。例如“大学生消费状况调查”，“我与广告公众广告意识调查”等。而不要简单采用“问卷调查”这样的标题，它容易引起回答者因不必要的怀疑而拒答。注意：标题应该尽可能得简明扼要，一目了然，最好是能够激发被访者的兴趣度和责任感。,问卷的基本结构问候语,“公众医疗保险意识调查问卷”问候语,女士/小姐/先生：您好！我是北方市场调查公司的访问员，我们正在进行一项关于公众医疗保险意识的调查，目的是想了解人们对医疗保险的看法和意见。您的回答无所谓对错，只要是您真实的情况可看法即可。我们对您的回答将完全保密。可能要耽误您15分钟左右的时间，请您配合，谢谢您的合作。,问候语,主持调查机构,调查目的,资料保密,访问所需时间,意见的重要性,感谢,问卷的基本结构填表说明,填表说明，也称指导语，是用来指导被调查者填答问题的各种解释和说明。不同的调查问卷，对指导语的要求不一样，指导语所采取的形式也多种多样：,问卷的基本结构正文,调查内容是调查者所要了解的基本内容，是调查问卷中最主要的部分，又叫正文部分，同时也是问卷设计的关键部分。它主要是以提问的形式提供给被调查者，这部分内容设计的好坏直接影响整个调查的价值。主要包括：各类问题及其答项、问题的编码。,问卷的基本结构作业记录,问卷设计的过程,开放式问题(open-endquestions）,1.自由回答法,它要求被调查者根据问题要求，用文字形式自由表述。例：“你对美国航空公司有什么意见？”,2.词语联想法,给被调查者一个有许多意义的词或词表，让被调查者看到词后马上说出或者写出最先联想到的词。例：“当你听到下列文字时，你脑海中涌现的第一个词是什么？”航空公司_美国_旅行_,3句子完成法,提出一些不完整的词句，每次一个，由被调查者完成该词句。例：“当我选择一个航空公司时，在我的决定中最重要的考虑点是”,4文章完成法,由调查者向被调查者提供有头无尾或有尾无头的文章，由被调查者按自己的意愿来完成，使之成篇，从而借以分析被调查者的隐秘动机。例：“我在几天前乘了美航班机。我注意到该飞机的内部都展现了明亮的颜色，这使我产生了下列联想和感慨”（现在请你完成这一故事）,5角色扮演法这种方式不让被调查者直接说出自己对某种产品的动机和态度，而让他(她)通过观察别人对这种产品的动机和态度来间接暴露自己的真实动机和态度。,封闭式问题(closed-endquestions),封闭式问题：给定备选答案，要求被调查者从中做出选择，或者给定“事实性”空格，要求如实填写。可分为：.是否式（两项选择题）、多项选择式（多项选择题）,1.是否式（两项选择题）,两项选择题，也称是非题，是多项选择的一个特例，一般只设两个选项，如“是”与“否”；“有”与“没有”等。这两种答案是对立的、排斥的，被调查者的回答非此即彼，不能有更多的选择。特点：简单明了。缺点：所获信息量太小；容易产生大量的测量误差例：“您家里现在有吸尘器吗?”答案只能是“有”或“无”。“您是否打算在近五年内购买住房?”回答只有“是”或“否”。,2多项选择式（多项选择题）,多项选择题是从多个备选答案中择一或择几。这是各种调查问卷中采用最多的一种问题类型。由于所设答案不一定能表达出填表人所有的看法，所以在问题的最后通常可设“其他”项目，以便使被调查者表达自己的看法。例：“在本次飞行中，您和谁一起旅行？”没有只有孩子配偶同事/朋友/亲属配偶和孩子一个游览组其它例：“您喜欢下列哪一种牌号的牙膏中华芳草洁银康齿灵美加净黑妹,3填入式问题,填入式问题一般针对只有惟一答案（对不同人有不同答案）的问题。对于答案不固定的问题，只能设计成开放式问题）。例：您工作年限是年您的出生年月是年月日。,4顺位式问题,顺位式问题，又称序列式问题，是列出若干项目，要求被调查者按一定原则进行排序。顺位方法主要有两种：一种是对全部答案排序；另一种是只对其中的某些答案排序。例：“您选购空调的主要条件是(请将所给答案按重要顺序1，2，3填写在口中)价格便宜外型美观维修方便牌子有名经久耐用制冷效果噪音低其他,5态度评比测量题,态度评比测量题是将消费者态度分为多个层次进行测量，其目的在于尽可能多地了解和分析被调查者群体客观存在的态度。例：“您喜不喜欢喝矿泉水?”很不喜欢不太喜欢一般比较喜欢很喜欢例：“小的航空公司一般比大公司服务得好。”坚决不同意1不同意2不同意也不反对3同意4坚决同意5注意：设中性层次（中间层次）；左右两端的层次数最好相等。,6矩阵式问题,矩阵式问题，是将若干同类问题及几组答案集中在一起排列成一个矩阵，由被调查者按照题目要求选择答案。矩阵式问题可以采取表格式矩阵，也可以采取非表格式矩阵形式。优点：节省问卷篇幅；同类问题集中排列，回答方式相同，也节省了阅读和填写时间。缺点：这种集中排列方式较复杂，容易使被调查者产生厌烦情绪。,7比较式问题,比较式问题，是将若干可比较的事物整理成两两对比的形式，由被调查者进行比较后选择。比较式适用于对质量和效用等问题作出评价。应用比较法要考虑被调查者对所要回答问题中的商品品牌等项目是否相当熟悉，否则将会导致空项发生。例：“请比较下列不同牌号的可乐饮料，哪种更好喝?”(在各项您认为好喝的牌子方格中划)黄山天府天府口百龄口百龄口奥林奥林可口可口口百事口百事口黄山,8过渡式问题相倚式问题,有些问题只适用于样本中的一部分对象，而某个被调查者是否需要回答这一问题常要依据他对前面某个问题的回答结果而定，这样的问题即相倚问题。例：Q9您经常参加社团的活动吗？1、经常（跳到Q11题）2、偶尔3、从不Q10您较少参加社团活动的最主要原因是1、没时间2、自己本身不感兴趣3、活动不吸引人4、其他(请注明)_Q11您认为您所在社团目前收取的会费水平是否合理？1、合理2、不合理3、不知道,混合型问题,混合型问题，又称半开放半封闭式问题，是一种介于开放式问题和封闭式问题之间的一种问题设计方式，即在一个问题中，只给出一部分答案，被调查者可从中挑选，另一部分答案则不给出，要求被调查者根据自身实际情况自由作答。,1.避免一句多问现象,您为何不看电影而看电视？,您为何不看电影？,您为何要看电视？,什么原因使您改看电视？,问卷设计注意的问题,2.避免提断定性的问题,您抽烟吗？,您一天抽多少支烟？,您一天抽多少支烟？,这种问题即为断定性问题，被调查者如果根本不抽烟，就会造成无法回答。正确的处理办法是此问题可加一条“过滤”性问题。,如果回答者回答“是”，可继续提问，否则就可终止提问,3.避免使用专业词汇,您理发的频率如何？,您多长时间剪一次头发？,4.避免提一般性问题,您对百货商场的印象如何？,您认为百货商场的营业时间是否合适？,修改：“您对某百货商场的印象如何?”这样的问题很难达到预期效果，可具体提问：“您认为百货商场商品品种是否齐全、营业时间是否恰当、服务态度怎样?”,5.避免使用不确切的词,您是否经常购买洗发液？,您上月共购买了几次洗发液？,这些词语，各人理解往往不同，在问卷设计中应避免或减少使用。例如“普通”、“经常”、“些”等，以及部分形容词，如“美丽”等。,6.避免引导性问题,人们都说A牌比B牌好。您是否也这样认为？,您认为A牌和B牌哪个好？,如果提出的问题不是“执中”的，而是暗示出调查者的观点和见解，力求使回答者跟着这种倾向回答，这种提问就是“引导性提问”。,7.避免存在过多计算,您家每人平均每年的食品支出是多少？,您家每月食品支出大概是多少？,您家有几口人？,8.避免提时间久远问题,您去年家庭生活费用支出是多少？,您家上月生活费用支出是多少？,9.避免直问敏感问题,您有痔疮吗？,许多人都患有痔疮。您有这方面的烦恼吗？,又如，直接询问女士年龄也是不太礼貌的，可列出年龄段：20岁以下，2030岁，3040岁，40岁以上，由被调查者挑选。,出门旅游也是休息的一种形式，它和休息并不存在选择关系，正确的问法是,10.避免使用含糊不清的句子,你最近是出门旅游，还是休息?,你最近是出门旅游，还是在家休息?,即问题相互之间的排列组合和排列顺序。确定问题的排列顺序必须按以下两条基本要求：便于被调查者顺利作答；便于资料的整理和分析。,确定问题次序,问卷的版式要求,网店前期准备-市场调研,1.3,网店STP策略选择,网络市场细分概述-市场细分,市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯(WendellR.Smith)于1956年提出来的。按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，针对于不同的市场细分而实施不同的策略。,图4.1海飞丝洗发水的市场细分产品,市场定位,所谓定位，在对本产品和竞争产品进行深入分析，对消费者的需求进行准确判断的基础上，确定产品与众不同的优势及与此相联系的在消费者心中的独特地位，并将它们传达给目标消费者的动态过程。-定位阿尔里斯和杰克特劳特,为什么需要定位