银行保险销售专家-保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料

,银行保险销售专家,主要内容,一、挑战与前瞻二、从冲突到共荣三、心态调整四、成功源于准备充分五、观念正确赢一半六、业绩督导七、构建“临柜现场”八、临柜销售的几个话题,一、挑战与前瞻,美国的金融改革法案全球金融业人员的三大挑战银行保险成功的关键银行保险的经营核心是精神,美国的金融改革法案,Gramm-Leach-Bbiley Financial Services Modernization Act, 简称GLB。美国国会1999年底通过，让银行业、保险业、证券业可彼此跨业经营。,全球金融业人员的三大挑战,自我提升：过去积累的经验，只能说是竞争的基础，未来唯有横向加深财务规划知识，才能涛头弄浪；反映市场变化：金融控股公司的趋势，呼唤柜面人员和行业销售人员转型为财务顾问；满足客户需求：提供一次性购足服务。,银行保险成功的关键,产品,通路,人,三赢！,银行保险的经营,商品策略人员训练奖励制度规划工厂系统整合其他,核心是精神,银行保险的基本精神建立主动积极的销售文化。银行保险是比谁快、比谁稳、比谁久的全方位竞赛。除了产品优势、通路优势外，如何改变分行体制，让分行转化为业务部队，才是制胜关键！,二、从冲突到共荣,通路爆炸的时代银行与保险的差异为什么银行要卖保险产品创造“非存贷款利差的手续费收益”银行保险的经营方式银行与保险如何共存共荣互动关系模型职责使命银行销售保险的五大竞争优势洞悉未来的发展潜力,通路爆炸的时代,行销已经进入通路爆炸的时代行销是否成功将取决于“是否掌握了正确的道路”，和“是否掌握与客户面对面的通路”,银行与保险的差异,保险在本质上比较开放，银行工作则相对保守保险是业务开发性质，银行则是内勤性质,为什么银行要卖保险产品,推广银行保险业务，必须要先尊重银行的品牌与地位，并尊重经理与行员的思维。,创造“非存贷款利差的手续费收益”,保险是帮助客户解决有关各种人生风险的问题使客户更好地安排未来幸福美满的新生活。,银行保险的经营方式,通路协议合并与收购合资新设立公司,银行与保险如何共存共荣,以客户为重心,互动关系模型,分行通路（销售）,保险公司（产品）,保险代理（辅导）,职责使命,分行通路的角色是“扮演好销售人员的角色”渠道专管员要“扮演好辅导者的角色”保险公司是“扮演好产品供应者的角色”,银行销售保险的五大竞争优势,选择稳健理财型客户拥有分行通道，掌握接触机会寿险业务员介入销售简易型分行（社区分行）大行其道银行通路深入人们生活,洞悉未来的发展潜力,掌握银行的其他业务部门积极播种“业务理念”致力缩短销售周期抢得业务先机,三、心态调整,建立银行销售文化调整行员心态正确的销售心态自我认同工作认同理财认同保险认同各项金融产品的比较产品认同,建立银行销售文化,要从银行这个主体出发，根据其属性来建立它的“销售文化”而非简单引进寿险营业单位的销售文化,调整行员心态,银行从业人员的工作，本质上属于静态，收入稳定，所以心态调整至关重要,正确的销售心态,产品认同保险认同理财认同工作认同自我认同,自我认同,您喜欢自己吗？您相信自己的能力吗？您相信自己可以给家人幸福吗？您相信积极的人生态度胜过一切理论吗？,工作认同,您正在服务人群吗？您希望子女也从事这份工作吗？您希望自己的工作未来不会被“机器”取代吗？,理财认同,有机会跟客户谈“理财”时，您会建议他“先保本，再求投资回报率”吗？您认同“资产组合，才是专业、良性的理财”吗？,保险认同,您认同保险是金融体系的一环，是财务管理工具之一吗？保险不是世界上第一好的金融商品，对吗？,各项金融产品的比较,产品认同,您认同世界上没有第一好的保单吗？这张保单正可以符合客户某项或某些需求吗？,四、成功源于准备充分,商品DM设计商品优点切入法：产品导向客观需求切入法：需求导向定期存款利率历史走势图行销话术四步曲开口技巧商品说明拒绝处理促成签约话术原则自我检查,商品DM设计,诉求主题单一版面设计力求简洁明快多采用表格说明，对比清晰数字计算，务必准确严禁获利字眼，选择收益、报酬率等可配合赠品活动,商品优点切入法：产品导向,客观需求切入法：需求导向,定期存款利率历史走势图,行销话术四步曲,开口技巧商品说明处理异议促成签约,开口技巧,用字谴词强而有力说话声调必须坚定练习，练习，再练习,商品说明,条例式说明数字化及“数字”说话费用极小化利益极大化,拒绝处理,接受准客户看法避免用“但是”等转折词“一体两面”处理法强调“资产组合时代”来临,促成签约,您计划存多少？用谁的名字存？您只要签个名，写下基本资料，就可以立即加入这个账户，然后终身受益！,话术原则,第一句话决定90%的成交率不给客户选择“要”或“不要”的机会每处理一次拒绝，必尝试促成前后呼应，以DM结尾,自我检查,客户临柜，在交易前，是否敢于先递上商品DM,并简单介绍商品是否解释清楚是否精准、简洁有力介绍商品面对拒绝，能否从容处理是否把握每次机会要求购买？,五、观念正确赢一半,优势并不永存苦练基本功武林高手内功的修炼一见倾情激发兴趣临门一脚,优势并不永存,“保险”不是“定期存款”而是“事先”集合众人之力，来帮助“未来”可能发生损失的成员所以销售必须带来“问题的解决”与“愉快”的感觉,苦练基本功,没有量就没有未来提升成交率而非追求100%搞定世界上没有第一好的商品附加价值才是制胜法宝,武林高手,招式：事先准备内力：正确观念,武林高手,内功的修炼,促成10%,说明40%,引导50%,这是客户应该拥有的规划,二择一问题经过说明及导引培养出勇气,除去客户心理障碍，产生听下去的心情。,一见倾情,激发兴趣,特制专案特制DM特制现场播放系统,特制专案DM及现场播放系统,导引,除去客户心理障碍,说明,临门一脚,六、业绩督导,为什么业绩不佳活动力追踪模式活动力报表柜员活动力报表分行汇总活动力报表分行汇总业务督导的成功关键检视销售环节活动检测好处,为什么业绩不佳,业绩不佳,说故事听故事,检讨：来前准备 正确的观念 活动力,？,？,活动力追踪模式,活动力报表柜员,活动力报表分行汇总,活动力报表分行汇总,业务督导的成功关键,大胆假设随时检视严格要求,检视销售环节,活动检测好处,养成良好的工作习惯确立明确的目标便于自我检视,七、构建“临柜现场”,架构6分钟成交室一览,架构,心态认同找出明星分行及明星人物事前准备业绩追踪与管理,6分钟成交室一览,八、临柜销售的几个话题,21世纪新银行临柜保险与传统寿险每天赢在起跑点早会经营如何快速成交内在竞争与外在竞争,21世纪新银行,信用卡开发业务外包了银行买起保险了超市出现ATM机营业厅经理是工读生特定汇款收费存款机