蒙牛城市经理述职报告ppt课件

,赣南9月例会萍乡报告,汇报人：张伟2009年9月13日,1,报告目录,一、8月工作总结二、我做了什么三、工作中不足及原因分析四、9-10月工作规划五、我要做什么六、工作创新及相关建议,2,一、8月重点工作达成总结,1、市场销量达成2、基础指标达成3、产品新鲜度4、推广活动执行,3,一、8月重点工作达成总结,1、市场销量达成,8月份合同量320万,回复量355万,完成量:312万；完成合同量的98%;回复量的88%，1-8月份合同量2427万,回复量2878万,完成量:2577万;完成同期合同量的106%;回复量的89%;完成全年合同量的68%。,4,一、8月重点工作达成总结,1、市场销量达成-分品类销量达成（8月）,5,一、8月重点工作达成总结,1、市场销量达成-分品类销量达成（1-8月进货量）,6,一、8月重点工作达成总结,1、市场销量达成-分品类销量占比（1-8月进货量）,7,一、8月重点工作达成总结,1、市场销量达成-分渠道销量占比（8月出货量）,8,一、8月重点工作达成总结,1、市场销量达成-分渠道销量占比（8月出货量）,9,一、8月重点工作达成总结,1、市场销量达成-分渠道品项占比（1-8月出货量）,10,一、8月重点工作达成总结,2、基础指标达成-现代通路（品项）,11,一、8月重点工作达成总结,2、基础指标达成-现代通路（堆头）,12,一、8月重点工作达成总结,2、基础指标达成-现代通路（多点）,13,现代通路堆头、多点照片,14,一、8月重点工作达成总结,2、基础指标达成-现代通路（多点）,15,一、8月重点工作达成总结,2、基础指标达成-传统通路（组织架构）,16,一、8月重点工作达成总结,2、基础指标达成-传统通路（硬件配置）,17,一、8月重点工作达成总结,2、基础指标达成-传统通路（品项铺市）,专员联合走访数据（8月15日8月17日）,18,一、8月重点工作达成总结,2、基础指标达成-传统通路（品项铺市）,专员联合走访数据（8月15日8月17日）,通过联合走访数据显示，萍乡市场铺市及表卡使用均与公司要求水平差距较大，省办对萍乡出具考核通报，予以相关负激励，并试销三个月。关于萍乡市场基础指标未达成的通报.doc,19,一、8月重点工作达成总结,3、产品新鲜度,20,一、8月重点工作达成总结,4、推广活动执行,早餐奶“百分早餐健康行”活动高端奶推广新养道产品推广形象建设,21,一、8月重点工作达成总结,4、推广活动执行,早餐奶“百分早餐健康行”活动,执行时间:2009.6.52009.8.30,物料使用情况,22,一、8月重点工作达成总结,4、推广活动执行,早餐奶“百分早餐健康行”活动,23,一、8月重点工作达成总结,4、推广活动执行,高端奶推广,24,一、8月重点工作达成总结,4、推广活动执行,新养道产品推广,执行时间：2009-8-152009-9-30,奖品兑换情况,25,一、8月重点工作达成总结,4、推广活动执行,26,一、8月重点工作达成总结,4、推广活动执行,形象建设-白奶大伞投放,27,一、8月重点工作达成总结,4、推广活动执行,形象建设-果蔬插卡投放,28,一、8月重点工作达成总结,4、推广活动执行,形象建设-乳业20强终端宣传材料,29,推广活动小结：1、早餐奶推广活动力度较大，公司给予的礼品和物料都很充分，对销量起到了很好的促进作用，真实的拉到了销量2、特仑苏大堆头的制作有气势，为品牌形象展示起到了很好的宣传作用3、新养道产品推广有一定的吸引力，吸引了部分消费者购买，4、插卡、20强物料制作对公司的卖点及荣誉及时进行了告之建议：1、行销活动要有连冠性，例如：特仑苏的大堆头制作，只支持了一个月费用就结束了，对品牌形象的提升作用有限、时效太短2、促销方案在方案中，就应当明确相关的考核及报销标准（要求），对于执行的场次最好能同市场有沟通，得到市场的认可3、时效性的物料宣传（例如：20强物料的制作，应当有线上的及时跟进，不然单靠线下的一点物料制作，起不到很好的宣传效果）,一、8月重点工作达成总结,30,1、外围市场运作方式的改变萍乡外围上栗分销商的操作理念及团队配置跟不上公司发展，给予多次机会整改也毫无改观，8月份我们对上栗市场进行了直营接管，在接管中我全程参与了双方的谈判，从中多方协商调解，使接管顺利实现2、参加市场晨会，向市场各级人员传达09年工作指标及要求，同时对业务及促销人员进行业务技能和产品知识培训,二、我做了什么,31,三、工作中不足及原因分析,问题一：铺市铺货达成率低（特别是外围和分销市场）原因分析：除市区外，其它区域业务员拜访周期长，网点维护不到位，同时业务员抓大放小的意识强烈，对小店的活动力度、拜访、维护不到位；外围分销因利润低，对市场管控不足，几乎是处于自然销售的状态，总经销有奖陈列的费用投入少，终端第一陈列的达成较差问题二：老日期产品处理缓慢，未达到公司产品新鲜度要求原因分析：6月份后的出货量都低于进货量，造成产品日期较差，主要竞品伊利最近三月的促销力度大，抢占了我们部分市场份额，同时外围分销更换，也影响了7-8月销量,32,四、9-10月工作规划,1、9-10月份销量规划2、重点品项的规划,33,四、9-10月工作规划,1、9-10月份销量规划,9-10月份销量目标744万，完成同期合同量的100%，1-10月计划完成3321万，完成全年合同量的87.4%,34,四、9-10月工作规划,1、9-10月份销量规划-,品项目标规划,35,四、9-10月工作规划,1、9-10月份销量规划渠道销量规划,36,四、9-10月工作规划,1、250ml纯：继续加强县乡等外围区域铺市铺货，每月选择一时间段进行渠道激励，保持销量稳定增长2、功能奶：从要货上、陈列上提高重视度，铺货上与250ml纯形成1:5比例，让纯奶带动销量，要给业务员强调品项意识3、包酸：以通路铺货、压货为主，传统通路渠道激励力度不低于5赠1，同时现代通路以终端特价促销拉动销量，并且利用现代通路的价格引导小店价格，对于20店要加强阶梯形返利及位置陈列费用的使用4、特仑苏、真果粒、果蔬、新养道每月按销量进行业务员销量分解，单独核算达成率，计算提成与奖罚。针对渠道以渠道返利的形式做促销，与终端销量挂沟，不直接折价，为提升铺市铺货率可以借助纯奶、酸酸乳的买赠活动，进行产品搭赠,品项操作思路：,37,四、9-10月工作规划,2、重点品项规划酸酸乳,酸酸乳9-10月的目标销售190万，保持95万的销售平台,38,2、重点品项规划-酸酸乳操作规划,A、传统通路以通路铺货、压货为主，渠道激励力度不低于5赠1B、针对传统通路20店加强阶梯形返利及位置陈列费用的投、用，凡每月销售蒙牛酸酸乳产品合计达到50件（包括50件）以上者，可另外获得该产品1件的销售奖励；每月销售蒙牛酸酸乳产品合计达到90件（包括90件）以上者，可另外获得该产品2件的销售奖励；每月销售蒙牛酸酸乳产品合计达到120件（包括120件）以上者，可另外获得该产品3件的销售奖励,四、9-10月工作规划,39,2、重点品项规划-酸酸乳操作规划,C、现代通路以终端特价促销拉动销量，并且利用现代通路的价格引导小店零售价格，防止让利额度全部被店主吞食D、按片区分配任务量，按七天一周期追踪销量达成情况，对达成不好的区域主管分析原因，进行帮扶，凡没有达成平均任务量完成比率者，所有酸酸乳单品提成取消，并按0.2元/件进行负激励,四、9-10月工作规划,E、乡镇赶集时间，安排临时促销人员到20店进行驻店销售，提高核心网点的售卖能力,40,明确酸酸乳整箱陈列要求：第一位置面积最大化生动化陈列,2、重点品项规划-酸酸乳操作规划,四、9-10月工作规划,F：针对特通网点，配置专门人员进行开发和维持，以酸酸乳、早餐奶、纯奶四只单品为铺市目标，充分挖掘特通渠道潜力,41,四、9-10月工作规划,2、重点品项规划-新养道销量目标,新养道9-10月的目标销售12.35万，争取6万元销售平台，完成同期合同量的187%,42,四、9-10月工作规划,2、重点品项的规划-,新养道操作规划,现代通路：9月份继续进行新养道试饮与抽奖活动，为使奖品有效应用，活动门店将由2家扩大成四家,传统通路：9月份继续进行新养道的铺市活动,43,四、9-10月工作规划,2、重点品项的规划-,新养道操作规划,现代通路：10月份将在现代通路门店内，分档期的进行新养道36元/件的特价活动，用特价活动来打击伊利营养舒化奶的销量，同时结合新养道低脂牛奶的上市，进行新产品宣传,传统通路：10月份继续进行新养道的铺市活动，同时将重点转移到网点的整箱陈列达成上，力争新养道整箱陈列率达到网点总数的25%，20网点整箱陈列率达成85%以上,44,四、9-10月工作规划,2、重点品项规划-果蔬和真果粒操作规划,1、制定销量任务分解，将销量分解到每个片区，分解到每个业务员，以周有单位计算完成率,2、9-10月买赠活动，赠品全部用果蔬或真果粒发放,45,四、9-10月工作规划,2、重点品项的规划,3、现代通路形象堆头打造及展示，混堆必须拿出1/3的陈列面积陈列真果粒和果蔬,4、每周五、六、七三天现代通路卖场都进行果蔬免费试饮5、借助牛奶下乡活动，将真果粒和果蔬免费试饮工作向外围和乡镇延伸,46,四、9-10月工作规划,2、重点品项规划-合力推广-牛奶下乡,活动区域：县城及A、B类乡镇活动时间：9月15日-10月31日，每周五、六、日或当地的赶集时间路演将主要集中在10月份进行，热卖场次将由四场扩充到至少54场,47,2、重点品项规划-合力推广-返利及特价,活动产品特仑苏、真果粒、果蔬、新养道现代通路特仑苏、真果粒、果蔬购买一提赠送礼品一份新养道现代通路36元/件特价传统通路针对小店季度返利（9-10月份）月度销售10提-20提返利1.0元/提月度销售21提-30提返利1.5元/提月度销售31提-50提返利2.0元/提月度销售50提以上返利3.0元/提,四、9-10月工作规划,48,五、我要做什么,一、夏满检查达标方法：1、业务团队的工具必须全面正确使用，每日根据客户资料卡走访业务区域，根据客户资料卡数据，对已上报达成网点实际达成情况进行核实，对弄虚作假者给予严辞2、强调业务人员的动手能力，改善配送人员的服务质量3、每日晨会追踪昨日网点达成情况，对达成不好的业务进行问题分析，同时根据实际情况，制定针对性的铺市套餐，提高达成率,49,五、我要做什么,二、产品日期的调整方法：、充分利用月份销售旺季来临时，进行渠道促销，进行压货，尽力销售产品、利用月份要货困难的机会，积极联系兄弟市场，进行产品日期调整、组织促销小组，利用赶集等机会，进行现场热卖，尽力销售大日期产品,50,五、我要做什么,三、外围操作模式的转变现状:、直营外围全部采用车销模式,一个县一辆车,每天早上从市区出发,业务员的工具使用基本没有,同时拜访周期长(乡镇4-7天一次),业务员只跑大网点、外围分销,供货价格完全按照公司分销价格执行,力度也与公司批复相同,这就造成分销不如市区小店(有促销时市区小店价格低于分销价),这就造成分销利润微薄,分销商也不愿投入.市场处于自然销售状态,51,分销利润分析,利润公式：合计毛利:-0.26个点功能奶=发货价58-分销价55.6=3.6%*6.1%（利润率）=0.2果蔬=发货价36-分销价31=4.2%*16%（利润率）=0.67特仑苏/真果粒=发货价33-分销价29=4.2%*13.7%（利润率）=0.58早餐奶=发货价53-分销价51=20.4%*3.9%（利润率）=0.8250纯奶=发货价52.5-分销价51=31.6%*2.9%(利润率）=0.99酸酸乳=发货价31-分销价34.6=35.2%*-10%=（利润率）=-3.5,从利润公式中我们可以看出，分销商的利润微薄，这也造成他们不愿投入费用，同时控制酸奶的销量，,52,分销利润分析,53,五、我要做什么,三、外围操作模式的转变目标:1、直营外围,县城招聘居地业务人员,