解决方案式销售五步法(学员手册)ppt课件

解决方案式销售五步法,水深火热,现在更多为关系营销，而不是产品营销；产品不成熟，不接受资费，客户不信任客户经理全业务运营下不知道如何挖掘客户的需求，总是感觉客户需求不明显；身份不对等，客户商谈很困难，客户很难邀约；新形势下客户总是拿竞争对手来压价或提出各种条件让我们去无止境的满足他，很多条件真的是很难实现给予客户十分的服务，但客户总是有不满意,一、形势定位篇：形势认知1、移动互联网新格局2、流量经营新时代3、新形势下集团客户新定位二、营销推广篇：推广解决方案五步法1、营销策略：产品价值分析2、营销策略：有效服务与有效拜访3、营销策略：信息化需求探寻4、营销策略：明确商机与跟进5、营销策略：方案设计与推介6、营销策略：竞争应对与促成,解决方案式销售五步法-知识地图,竞争格局的变化,全竞争形势下,价值链之战：_团队之战：_融合营销之战：_平台化营销：_,客户,对手,我,国内外环境,大我,小我,1,2,3,4,5,6,7,如何破坏预期客户与现任供应商的关系？,正视电信在政企市场的领先优势！,我们能为客户提供什么价值？如何拓展与保有？,是什么让销售人员创造价值的能力在降低,通过销售工作创造价值,通过销售工作创造价值,_型客户购买超出产品本身的价值,_型客户利用供应商的企业竞争力,减少成本及采购努力,_型客户只购买超出产品本身的价值,增加价值,降低成本,价值创造策略,见解式销售,集团客户信息管家,公关服务,知识服务,顾问服务,情感服务,服务,功能性需求？,情感性需求？,象征性需求？,诊断,基础通信信息,运营管理信息,服务营销信息,客户,生产控制信息,专业化,个性化,综合性,诊断式服务,顾问型销售,交易型销售,企业型销售,客户投入,供应商的投入,为能在销售中增加价值而进行投入,客户经理营销四等级,竞争因素,客户因素,企业文化,政治影响,商业利益,产品服务,第一级：初级销售员,第二级：传统销售员,第三级：有竞争力的销售员,第四级：关系经理人,_,_,_,_,一、形势定位篇：形势认知1、移动互联网新格局2、流量经营新时代3、新形势下集团客户新定位二、营销推广篇：信息化产品推广解决方案七步法1、营销策略：产品价值分析2、营销策略：有效服务与有效拜访3、营销策略：信息化需求探寻4、营销策略：明确商机与跟进5、营销策略：方案设计与推介6、营销策略：竞争应对与促成,解决方案式销售五步法-知识地图,营销策略：产品价值分析,例一：什么是特点？,这一叠钱只是一个属性/特点,例二：什么是优点？,买很多鱼就是这些钱的功能/优点,这就是利益。,例三：什么是利益？,需要特征和利益,用FABE法则表明利益并进行利益对接,Feature,Advantage,Benefit,Evidence,_：产品、业务或者服务所具备的独立特性和主要功能,_：由独特的特性/功能引发出来的用途和便利之处,_：可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求,_：用以证明利益的案例、数据,简单来说。它特别适合于。使用它之后。举个例子来说吧。,产品介绍三句半,业务表达的四化原则,复杂的东西_简单的东西_通俗的东西_利益的东西_,与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！一次向客户说得越多，客户听进得就越少！利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处；使用效果上多用一些数据论证多用案例、数据、对比法,推介技巧,营销策略：有效服务,客户关怀“吉祥六宝”,一宝：_,二宝：_,三宝：_,四宝：_,五宝：_,六宝：_,客户关系拓展吉祥六宝,营销策略：拜访的艺术,一宝：有效客户拜访,客户拜访目的,送杂志、送礼物、送卡等日常拜访客户，维护客户关系了解集团客户产品需求推荐信息化产品和相关业务集团客户售后跟踪服务收集集团客户相关信息第一次拜访，建立客户关系获得手机名录稳定客户关系，了解竞争对手动态合作事项的签约处理客户投诉,获取_获取_获取_,侧面了解性格；专业知识准备；带全球通杂志或邀请活动,自信，精神饱满；客户不问不介绍产品；控制时间，言多必失,得失分析；性格判断；建立关键人信息库；发个性化分享型信息,带新业务体验的资料；准备一些业务话术；电话预约,及时整理并反馈信息；短信关怀；制定例行拜访计划,谈些时事事件；分析信息；谈论其同行业业务，避免直接说业务,建立客户档案；分析客户需求；,客户不问不谈业务；巧妙转话题；控制时间,资料齐全；带小礼品；了解客户信息；电话预约,做2种以上方案，让客户作选择题；整理客户资料，挖掘潜在需求,直接切入主题；挖掘需求；了解客户异议的真实背景；控制期望值,带好协议；最新业务资料,带全球通杂志等；电话预约,分析性格；短信感谢；制定长期拜访计划,探寻个人爱好；谈对方感兴趣的话题；,资料齐全；名片带足；准备好答疑；保持良好心态,整合资料；总结经验；思考潜在客户方案,不冷落任何人；耐心、细致；使用开放性问话,拜访要点总结,26,二宝：短信邮件沟通,自我介绍主题明确通话内容通话结束,三宝：电话拜访,四宝：赠送礼物,切忌每次拜访客户都带礼品送礼时机最好是节日、生日、婚礼或探视病人礼物强调对受赠方所怀有的情义、尊敬或感激礼品意义差异化,五宝：组织活动,集团客户联谊活动亲子俱乐部健康时尚生活车友俱乐部经典影院剧场全球通大讲堂俱乐部,俱乐部,有效服务分析模板,控制服务成本，要有计划、有针对性地提供个性化服务，不要盲目服务，为了服务而服务，使服务成为一种无谓的成本消耗与应付；需求分析要全面了解客户，要真正的投其所好，不要事倍功半，甚至适得其反；控制客户期望值，不要轻易给客户做服务承诺；,注意事项,六宝：实施关键人个性化有效服务,定制化服务,行业,业务流程,功能开发,资费设计,集团基础通信产品,+,办公管理,生产控制,营销服务,两种信息化模式,集团应用,标准化产品,行业应用,移动信息化方案,满足标准化通信需求,满足企业信息化需求,满足行业信息化需求,满足企业整体信息化应用需求,定制化程度,低,高,CT,ICT,信息化需求,系统集成,集团客户产品体系,营销策略：需求挖掘,_询问（N）(Need-payoffQuestion),收集事实、信息及其背景数据,_询问S)(SituationQuestion),_询问（P）（ProblemQuestion）,_询问（I）(ImplicationQueation),利益,隐含需求/不明确需求,明确需求,针对难点、困难、不满,针对影响、后果、暗示,方案对买方难题的价值、重要性或意义,需求挖掘方法SPIN,1-发现商机,从意料之外的事情中寻找商机从事物的不和谐与不协调中寻找商机从过程的需要中寻找商机从行业与市场的变化中寻找商机从观念和认识的变化中寻找商机从新知识和新技术中寻找商机,发现商机渠道,客户有没有上信息化的启动、结束时间计划；客户的时间计划，决定你的跟进方式，知道在什么时间该做什么事。客户有没有明确的管理需求和产品需求；客户有需求或管理存在问题，是客户购买产品的根本原因，确定客户的需求，是继续跟进的前提。客户有没有计划预算，预算的金额是多少；客户准备花多少钱来买产品，决定了你应该推荐什么产品，避免谈了半天，客户买不起。或者出现客户预算多，却推荐了一个便宜的产品。客户有没有专门的人员或部门在负责。减少沟通时间，避免和不相干的人谈半天，而且可以集中了解需求。,有效商机判断,该行业信息化建设图谱,已推产品,未推产品,潜力点,商机发现话术,方法：商机发现路径图，信息化诊断路径,营销策略：明确商机与跟进,2-明确商机,精准潜力点,该潜力点的决策流程是什么,决策涉及到的人关注什么,需要和谁来确认商机,如何让客户发起采购,各部门工作职责分析,商机验证：,商业评估表-1,商业评估表-2,商业评估表-3,商业评估表-4,3级拓展客户,2级拓展客户,1级拓展客户,三维分析体系细分客户：了解该企业目前所处的采购状态：了解目前和该企业的客户关系状态：了解企业在信息化建设方面的预算,商机价值判断关键三要素,商机价值评估,营销策略：方案设计与推介,3-方案设计,客户决策链及各角色各角色的决策特点及关系现状,分析客户价值，确定差异化目标形成差异化战术，掌握每一战术的应用条件去顶攻受方针，形成差异化优势,面对竞争所采取的应对手段分析结合实际案例分析竞争应对策略如何运用,方案设计内容,它是指在客户拥有钱、权与需要的人或者单位其决策变化的过程与拥有Power的人互相间的影响力，并要主动的去掌握其变化与关系，明确指示出KeyMan以为有效的展开销售活动。,1-客户采购决策分析,反对者,不支持者,中立者,赞助者,X,=,+,支持者,1.1采购分析：正式购买角色,Visionaries远见者,Laggards落后者,Conservatives保守者,Innovators革新者,Pragmatists实用主义者,1.2采购分析：面对变化的适应能力,没有联系,很少联系,多次联系,深入联系,1.3采购分析：覆盖程度（交往程度）,0,2,1,3,4,5,1,2,3,4,5,政治圈PoliticalStructure,核心圈InnerCircle,看着事情发生,让事情发生,掌握结果,不明结果,（非正式的）影响力,职别（正式的）,1.4采购分析：正式职别和影响力,V1银行行长,I2分管信息科的副行长,C2分管财务科的副行长,P2信息科技部经理,C2计划财务部经理,P3个人金融业务部经理,I2分管经营的副行长,1.5采购分析：组织关系地图,诊断原因,扩大影响,描绘能力,开放性问题,控制式问题,确认式问题,重塑购买愿景（挖掘并创造新的价值）,“如果您选择这个解决方案会对您以及您的业务带来哪些影响,PAIN,1.6客户痛点挖掘技巧,1-针对可直接决策，找到关键人，这对关键人关注点及个人需求进行拓展2-如无法直接决策，进行人员的引荐，到下一层决策进行拓展,2-关键人是谁，关系现状如何，比较关注哪方面问题，如何借用现有的关系进行市场拓展,3-关键人是谁，关系现状如何，比较关注哪方面问题，如何借用现有的关系进行市场拓展,4-招标需求描述、招标流程、评分的规则、参与招标的对象是谁，关系如何、参与的竞争对手等分析,1.7采购分析：不同决策流程策略分析,业务下差异化营销的实质,全业务+差异化+营销,1、全业务运营提供了一大防守的挑战：保存2、全业务运营提供了一大进攻的机会：激增,差异化为谁：客户,和谁差异化：竞争对手,差异化营销：创新之道+攻守之术,全业务下两大市场，基于客户价值创新有道，面对竞争格局攻守有术，实现业务保存激增。,2-产品差异化分析,探求价值情感价值功能价值,直接成本,间接成本,客户（获得的）价值=总价值-总成本,三项价值功能价值：这家营业厅可靠又方便情感价值：我好喜欢这种感觉探求价