陌生市场“电话”约访话术及拒绝处理.ppt

陌生市场“电话”约访话术及拒绝处理,顾问：自我介绍您好，请问是张先生吗？，我是人寿的寿险顾问，张先生您现在说话方便吗？目的今天我打这个电话，主要是想跟您约个时间，谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划。也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时我也会分享一些有价值的观念给您参考。影响力这样的财务保障计划，我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过，他们都觉得很有帮助。决定权至于这样的计划，对您是否有帮助，谈过之后由您自己来决定。约时间(二择一)所以我想过来拜访一下您，你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？,陌生市场“电话”约访话术及拒绝处理,客户：那周四吧！顾问：那周四你是上午点方便，还是下午点方便？客户：那下午点吧顾问：来你办公室吗？客户：是的确认那我周四下午点准时到你办公室也请您记下我的电话号码果您临时有事，麻烦您事先通知我。,拒绝处理,不需要,顾问：张先生，我能了解您的意思，事实上有很多客户在一开始都跟您有一样的想法，但是当他们真正了解到这个服务内容的时候，都会感到这样的财务保障计划对他们是很必要的，而且只需要花20-30分钟的时间来了解一下，是否对您有帮助，谈过之后则由您自己来决定，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？或顾问：张先生，我了解您心里的想法，但是人的需要是不断改变的，我们这套服务在我做了解释之后，您就可以自己来决定是否对这个服务是否有需要的，而且只需要用去20到30分钟的时间，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？,没兴趣,顾问：张先生，我了解您心里的想法，事实上对于一个不了解的东西要产生兴趣，的确是蛮困难的，但是在我做了解释之后，您就可以自己来判断是否这项服务对您是有帮助的，如果您听了之后还是没有什么兴趣，那也没有关系，至少我们可以交个朋友，这对我们互相来说都没有什么太大的损失，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？,没时间,顾问：张先生，这一点我当然理解，正因为我知道像您这样的客户时间安排一向紧凑，所以我才特地打个电话和您预约一个时间，我们这套服务时间大致会在2030分钟左右，那您看您是本周一上午能腾出这样的一个时间，还是本周四下午能腾出这样的一个时间？,顾问：张先生，那我简单的说明一下，家庭财务保障计划就是从家庭财务安全的角度出发，针对您家庭的保障、风险、投资等方面为您做下具体的检视和分析，里面的具体细节还要根据您的实际情况跟您做分析和说明，这样您才会比较清楚，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？,什么是家庭财务保障计划？,顾问：张先生，我们公司主要是为一些中高端客户提供服务，公司的市场部的人会收集一些中高端客户的信息给我们，今天我也很荣幸能拿到您的联系方式，为您提供我们这套服务。您只需要花20-30分钟的时间来了解一下，是否对您有帮助，谈过之后则由您自己来决定，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？,你怎么得到我的联系方式的？,顾问：张先生，您买过保险，这一点非常好，像您这样有概念的客户，想必一定是非常认同保障的观念。我们这样的财务保障计划，就是针对像您这样的客户，提供特别的讯息，您放心，至于计划的内容对您是否有帮助，谈过之后则由您自己来决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？,我已经买过保险了！,顾问：张先生，我了解您的意思，我也希望能这么做，但这份计划的内容是配合客户个别的情况来进行的，只有在我详细了解了您在家庭财务及保障方面的具体情况后，我才能做出符合您实际需要的规划，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？,先把资料寄给我！,顾问：张先生，您提的这个问题我的确应该先讲清楚，我约见您的目的，是要向您解释我们公司的一套专业服务“家庭财务保障计划”，这套计划能让您了解到，怎样让自己的财务状况更加合理，当然在您详细了解了自己的家庭财务及保障方面的情况之后，您就可以自己做出比较，再决定您是需要通过保险还是其他的方式来解决，我这里会给您一些专业的建议，是否对你有帮助，还是由您自己来决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？,你要推销保险给我吗？,顾问：张先生，我晓得您有些什么顾虑，不过请您放心，我们的这套“家庭财务保障计划”的目的，就是希望通过客观的数据分析，让您了解您的家庭财务和保障情况到底怎样，所以您看是不是先了解一下内容之后，然后再做判断是否对自己有用，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？,没有钱！,顾问：张先生，您说的没错，我们是华泰人寿保险公司，是一家由国内外实力雄厚的金融保险集团和知名企业发起设立的全国性寿险公司，等我们见面的时候，我会提供一些公司介绍方面的资料给您看。那请问您是本周一有时间，还是本周四有时间？,你们是保险公司吗？,顾问：张先生，我明白您的意思，这份家庭保障计划是从国外引进的概念，您可以在听过之后和您的朋友所提供给您的资料互相参考，至于计划的内容对您是否有帮助，谈过之后则有您自己来决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？,我朋友在做保险！,顾问：张先生，我了解您心里的想法