电话营销高手的九项修炼080311（讲义）

电话营销课程结构，寻找第一节：对话；第二节：迅速赢得客户的信任。第三节：了解客户的心理。第四节：客户类型分类和跟踪策略；第v :节判断客户的四个主要标准。应用电话营销课程结构，第VI :节以前的技术；第七节：电话营销的新思维；第八节：节异议处理技术；第九节：促进交易技术。营销漫谈；营销是什么？主线：初次访问-回访-交易成功，专业电话营销工作的基本条件聪明反应敏锐的性格(比较)欢快的爱情营销工作重复，高热情学习好创新，第一节：对话，1，顾客(电话收件人)三大类别是什么？核心人员(决策者)；不重要的人(盟国)；非相关者(无关)。与不重要的人(盟国)通话的基本要求：顺序、全面、准确、风格、简短、容易理解的内容、时间、地点、事件等量词、内容顺序、是否暴露身份、三个应用程序、赤裸裸(偷拍)！与不重要的人通话的原则、目的和内容是什么？原则：通话时间越短越好，或者不要太长。目的：决策者的第一有效信息包括沟通方式(尤其是手机电话号码)和总经理关心的问题。因为老板的手机电话是业务效率的关键，所以要把找老板的手机电话作为重要的通话内容。内容：情感沟通信息反馈(有时)消息传递，决策者的明确立场，即客户不再需要跟踪的条件。观念1:对方“相关者”说不行：人力资源部或企划部负责人。神话# 2:对方“相关领导人”说不行：办公室主任说有重组或ISO，明确表示不会买建筑物，也不会听讲座(秘书和厂长)；等等-我不听说明。观念3:顾客(或对顾客本身的误解)模糊的情况下：办公楼是商业和住宅建筑。ERP至少需要数十万人。大企业才需要。神话4:让非决策者通过决策者传达或通过非决策者确认。观念5:决策者就不要这样做(认为自己很清楚)-误以为主相大厦或ERP不能解决企业的立即问题-参加相关的免费讲座，或通过自己相信的人(朋友、圈子等)通知可以相信。2、访问方法：访问陌生人；熟人来访；模模糊糊地访问。2，拒绝不是通过电话作出决定的人的顾客心理分析，或者不重视陌生人的访问如果认识的人就开放。如果宣传负责人说在传达过程中打折-如果是负责人指示的事，我会去处理与自己无关的事。如果不负责，就考虑或实施-如果不确定，以后请参阅“按需发言”、“熟人来访”的相关内容。陌生人访问：一般的奥谈：是* * * *公司吗？打扰一下* * * *是部门吗？你是* * * *吗？2-1，访问方法-寻找决策者时，尽量避免陌生人访问的方式。与决策者或相关人士通话时，应尽量避免陌生人访问的方式。2-2，拜访熟人(根据需要说话):你好，去李总-(加)朋友；-.我是XXX公司。我们有.注意：语气坚定，不能犹豫，不能选择；有主人心理。SDA。你好，这是这把枪的传真。-我会发传真给李总；ERP的讲座。请参加这把枪。麻烦转告这把枪(x)。传真：应您的要求，现寄上相关资料.非决策者：她以前联系过我们，如果有这方面的话.请一定要告诉我。刚才.2-3，模糊访问术：老板：我们公司有5名王总。找哪个？你好，老板和我通过电话，我想先发资料，你们的传真号码是多少，老板贵成-当时我在蒸汽，PHS的效果不好。他只是说，如果你想让我打这个电话，有人会告诉你传真号码。建议提示：第一次访问可以分为两个阶段。第一步，询问总经理的姓名、传真等相关信息。或者打电话给营销部门了解情况。第二阶段再次通过熟人的访问联系非决策者(两天后可以打电话)，第二节：迅速获得客户信任，信任：企业信任个人的信任产品动机，接受我们的动机，让客户接受我们的价值，我们如何赢得客户的信任？-三个标题的特殊效果，品牌：讲述令人震惊的故事，与客户或普通大众相关正在宣传的产品或服务。现场交互案例：激情与梦想 把信送给加西亚，特殊效果：根据客户的实际要求，说明自己宣传的产品或服务如何有效地满足客户的要求。特殊效果示例：访问全球63个国家(全球)。早一粒和晚一粒可以缓解感冒。每一滴牛奶都来自大草原(蒙古乳品工业)。斗士：向客户介绍产品或服务，以积极的态度、语气、(穿着)适当的服装、(优雅)身体语言等。事故：客户不信任我们时怎么办？第三节：掌握客户心理。在戴尔的推动过程中，客户的思维方式会发生什么变化？我们应该如何应对？“铅、压、推”营销技术的应用。引用：刚刚遇到的高，现阶段的对话应该振奋对方的士气。自我介绍后的针阶段，对对方的实际情况会导致“话头”。在这个阶段，对方的特点：以一般的态度看待你的产品或服务，拒绝比接受的组件更多的组件。说威牌。压力：向对方说明第一阶段(核心)信息。给对方讲令人震惊的故事。在这个阶段，对方的特点：从蔑视，甚至蔑视的态度到怀疑的态度。说幽默。推送：根据对方的兴趣向别人传播电话宣传，就可以解决对方的问题(应用相关模块资料)。此阶段的特点：对产品或服务的特定认识和批准需要进一步加强对产品或服务的相互批准。谈谈如何解决客户关心的问题。第四部分：客户的5种类型和跟踪策略，部门5种客户类型分析的市场驱动力，(1)，主动查找(A):重点客户。把基本的新想法发挥到位就行了。(2)、价格谈判者(B):的价格战略基本介绍。(3)对于需要提醒的用户，(C):将基本介绍客户当前关心的问题和挑战，说明该产品或服务如何帮助解决相关问题。第二个重点。(4)，需要帮助的客户(D):首先使用c类客户的策略，然后应用b类客户的策略。第二个重点。(5)，对顽固的人暂时放弃(E):第五节：判断顾客的四个主要标准，想法？-嗯？-嗯？必须有政策制定者的明确立场。有足够的经济实力。有现实的需求。同意我们的产品或服务。第六节：电话转接技术，在以下情况下采用以前的技术：(1)如果对方对此不感兴趣，一时难以扭转，请自己找一个台阶下，不要强行冲进去。(2)、无法回答客户提出的问题做好记录和承诺工作，按时完成。(3)例如，顾客讨价还价的时候，不要立即答应，推说领导者不在或不同意，测试对方的反应“没有领导者-约克，领袖刚来。，营销系统思维方式，第七节：对电话营销的新想法，想法：为什么总是觉得无法保证结果？为什么觉得计划不能实现？为什么你觉得目标达不到？为什么不能完成销售任务？你能把窃听器放在石头上吗？黄金首饰可以做成花卖吗？巧克力可以在火锅里吃吗？双黄线能开车吗？我可以吃玫瑰花吗？巧克力可以做成照片销售吗？情人节送了女朋友礼物，不准带走，能打动我吗？1，大胆的假设：我认为应该优先于工作。想的时候完全不用想怎么办。想想就够了。赫鲁晓夫和猪；公司代表国家征税。烟台华联房地产销售；海尔在美国向沃尔玛投放了产品。2，将已知条件视为全部或请求时的未知条件；或者：将所有未知条件视为请求时的已知条件。看哪个部门领导人没有介绍信进入：工厂、部门；价值50万美元的贵重物品寄存在1.06美元的赫鲁晓夫、女贼和果农买糖自行车的发明荒岛生存试验，3，180度反转事故。惩罚和补偿：火锅店对吃剩下食物的顾客的态度毒药和不喝酒：戴高乐和美国女议员的建议和威胁：虐待和警察；战争和传染病：没有SARS测试和考试：学生选拔考试证明有罪和无罪：你又被生擒了。4、把好事变成坏事；把坏事变成好事。房地产商业大厦的“新学校”销售；可口可乐和百事可乐促销活动，5，哲学辩证法观点吉林某制药工厂-代理人；三个裁缝的比较，第6，注意证据：过程和实施细节保证。回乡卖东西。击落U-2飞机；出租车不付。某企业的海关免税。第8节：异议处理技术，异议处理阶段：1，听取意见2，锁定问题-除了这个问题外，还有其他问题3，有约会-如果这些问题都不是问题的话，现在可以设置这件事吗？(自言自语)第四，为什么？第五，合理的说明目的，忽略产品管理没有说清楚我知道你对价格问题感兴趣，价格确实是个重要的问题，否则我们花了特别的时间，我们详细讨论价格问题你今天选择.(产品)价格是你唯一的问题吗？(锚)，价格异议应对策略：第9节：确定达成交易的内容要点(或请求)合同价格合同时间产品或服务的总收款，确定交易的营销要点(或要求)一般原则：确保客户不中断：根据需要说话；保持客户价值识别客户id重量重，举重轻。合同价格：使附加赠品或服务低于价格或价格。老板：从提供总值的角度谈价格。非老板之一：总价值合理的灰色价值；第二次对非老板：总价值的象征性让步。不要把决定推迟到下一个电话，请在一个电话(尤其是客户电话中)内确定！产品或服务一般类别：总经理或决策者：提供多种选择-跨度不太大，可以有跨度，不能超出类别；紧急公司或盟国：只就客户批准的程序进行协商。在向客户及时推出其他产品或服务之前确认或收取。合同合同时间：选择第三方(客户)；相关资源不足(如座位、奖品)；请说明提前支付的好处：例如，享受促销优惠。收款：如上所示。交易时注意事项：克服两种交易的心理倾向(1)申请(2)认为客户可以自己建议购买，保持自信的交易技术：要求直接交易法，施压交易法，要求直接交易法：注意事项：只有在客户发出明确的购买信号时，申请营销人员主动提出交易意向时，要注意语气不要太紧张，要兴奋。，假设交易法是假定顾客已经同意购买的商家讨论特定问题达成交易的方法。压力交易法适用的对象：已经有诱惑的顾客准备购买，但有些犹豫的顾客。电话业务基本战术、流程分为阶段1和阶段1流。第一次访问取决于流程，现场校准不能出错。回访首先寻找油头，油头来自客人的心。达成交易，逐步接近，一旦确定，就不能开玩笑。熟悉并模糊秘书，以确定联合身份。信息传递由模块完成，并验证信息是否已实现。获得信任的三只，功夫在10秒内。回答问题是厨师，问好问题是高手。问题最后不要重复，你和我叫我们。问题的有时数，并根据需要选择。向上司强调价值，向