电销流程与技巧

电话销售流程及技巧,课程大纲,电话行销流程电话销售五大销售技巧电话行销的心灵SPA,如果你不是在跑道上奔跑，你就永远到不了你的终点,购买心理,行销模式五步曲,引发兴趣,处理客户问题,刺激购买欲望,介绍产品,成交,电话行销五步骤,开场,处理反对问题,刺激购买欲望,产品介绍,促成,引发客户兴趣,让客户了解产品,解除客户疑虑,刺激客户购买欲,鼓励客户做出决定,课程大纲,二、电话销售五大销售技巧,五大销售技巧一、开场关键认知,通话的前30秒叫开场开场是整通电话的关键所以称为黄金30秒警备时间为1分钟接近客户的前三十秒,决定了推销的成败。,保险的五大销售技巧一、开场关键认知,准客户接电话的三不心态：不喜欢和陌生人说话不喜欢复杂不喜欢做学生,保险的五大销售技巧一、开场关键认知,准客户的第一个拒绝：出现在营销员表明身份及说明来电目的之后,你的感受？,你给对方的感受？,保险的五大销售技巧一、开场技巧,先跟准客户建立关系：1.应用微笑建立关系1.微笑、精神饱满2.微笑是提高亲和力的不二法3.250法则,保险的五大销售技巧一、开场技巧,先跟准客户建立关系：2.表明公司名称,保险的五大销售技巧一、开场技巧,先跟准客户建立关系：3.拉拢关系4.说明发话地点,保险的五大销售技巧一、开场技巧,先跟准客户建立关系：5.简单介绍例：王先生只要每天储存一二十块钱，将来您不但可以领回本金加分红，在这期间您还可以拥有一二十万的重病保障喔！6.假设对方有兴趣,保险的五大销售技巧一、开场技巧,先跟准客户建立关系：7.问一个软问题例：不晓得王先生平时有没有储蓄的习惯？,保险的五大销售技巧一、开场技巧,保险的五大销售技巧一、开场技巧,保险的五大销售技巧二、介绍产品,1.的妙用2.二择一法(游戏）3.举事例4.对比法(一封家书）,一封家书,亲爱的爸妈：你们好！算一算，从我离开中国到加州来求学已经三个月了。真对不起，我在这发生了一些事，以致无法好好写一封信给你们报平安。现在，事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况，不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完，真的要平心静气地往下读，好吗？我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈得差不多了。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我现在康复得还不错，头痛一天也只发作一次。我能这么幸运，多亏公寓对面的便利商店有个店员打电话求救，消防队和救护车及时赶到，我才避免了更大的灾难。他多次到医院去看我，知道我出院后没地方住，便十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，正准备结婚。不过婚期尚未敲定，想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。,一封家书,噢！我忘了说，爸，妈，没错，我怀孕了！你们一直很想抱孙子，这我是知道的，所以，对于这个即将问世的小生命，我一定会细心地照顾，就像你们对我一样。再提到我的另一半你们的女婿，想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的一分子。坦白说，他并没有接受过很好的教育(连中学都没有念)，不过，他有一颗温柔的心，而且很上进。虽然他和我们国籍不同肤色也不一样，但我记得你们教过我“四海之内皆兄弟”，所以，你们绝对不会因为他的肤色比我们黑而感到不安，我有把握，你们一定会像我一样喜欢他。最后，我想补充几句实话我租的公寓根本没有着火，我也没有住过医院，没有怀孕，没有结婚的计划，没有和什么黑人男生交往既然你们看到这里都能接受，那么以下我所要说的一定能让你们破涕为笑：那就是我留级了,你又画对了吗？是不是介绍清楚,三、处理异议,在我们的生活及工作中,80%的错误是因沟通不畅造成的-因为我们总是喜欢给客户我们想要的而不是客户想听的,推销客户需要的与提供客户想要的,处理拒绝问题的方法,学会倾听在电话中不要和客户争论，抢话，沉默认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”接受、认同甚至赞美准客户的意见:习惯于赞美,常见异议处理方法,1.接受合理化准客户的意见+拉近话题2.接受举例+化解疑虑+拉近话题3.接受化反对问题为卖点+拉近话题,保险的五大销售技巧三、处理异议,1.接受合理化准客户的意见+拉近话题例：没兴趣是的，王先生说没兴趣是很合理的，因为没有人天生喜欢保险，只是，很有趣的是，当有一天保险单变成一张现金支票的时候，人们又会后悔当初没有多买一点，其实我希望所以，王先生,保险的五大销售技巧三、处理异议,2.接受举例+化解疑虑+拉近话题例：二十年太长我能体会王先生的感受，请容我举例说明：我们要储存一笔钱是不是要一笔本金，然后透过时间的累积才能达到目标？比如说：6000元x10年=6万本金是您的血汗钱对吧？但时间是不是上天免费借给您的？此时，请问您要多借一些？还是少借一些？,保险的五大销售技巧三、处理异议,3.接受化反对问题为卖点+拉近话题例：我手头很紧我了解王先生的意思，只是我发现不就是因为手头很紧，所以，我们更是经不起一场大病的发生？一旦发生大病，我们更没有能力面对庞大的医疗费用，不是吗？,保险的五大销售技巧四、刺激购买欲,刺激购买欲,1、吉祥数字法2、美梦成真法3、社会压力或第三者影响力4、两成提高法5、上限法,吉祥数字法,如:邱小姐，您知道吗?我们的客户买保险都喜欢选择吉祥又好记的数字，例如：1、吉祥保额：16万、18万、28万、66万、88万2、吉祥月缴：480、660、680、880、990、1,6803、吉祥年缴：6,600、8,800、9,900、16,800像我们这类储蓄险的商品，大部份客户在保额及保费上都很讲究的.,美梦成真法,如:徐小姐，如果您希望保障到期的时候，除了平平安安之外，手边还可以不知不觉多了一笔20万的现金，刚好可以完成一些梦想，这样是不是蛮好的？那您现在每个月只要替自己存540元，换算下来一天只有18元就可以达成了,社会压力或第三者影响力,社会压力：普遍现象陈小姐，我们有九成的客户都是参加20万的保障，所以您看要不要也参加20万的第三者的影响力：特定对象王先生，您知道吗？我有几位客户自己本身就是理财专家，他们都是参加20万的计划，所以您看要不要也参加20万的,两成提高法,王先生,你参加的10万计划是日存13块,不过你只要每天多存3块,也就是16块钱，你就可以增加2万的保障,也就是12万，而且到期后还可以多领xxx元,上限法,如:费用多少，由您自己决定，只是这次的险种是既给保障又返还保费的，相对来说保险公司成本也比较高，所以最多只能开放到35万的保额，相当于一个月1,250元，那么您觉得多少金额比较恰当呢？是30万还是35万呢？,五、促成临门一脚,促成,危机意识法假设同意一年实验法平均法目标导向促成法,危机意识法,如果您现在存，同样保障就能交费低些，下个月您过生日又长了一岁，保费就要提高了。况且现在购买这个产品，我们还有相应奖品赠送给您！,请问黄小姐，您的生日是什么时候？请问黄小姐，您的地址是,善用假设同意,一年实验法,如：张小姐，不如这样，您先参加20万的计划，等到一年之后，如果您觉得有些吃力咱们再来调整您觉得如何？,平均法,例如：王小姐，假如一天存18元，有一天会变成20万，你觉得如何？,目标导向促成法,假如目标是要客户月存600元请这样问:王小姐，您一个月要存600还是800元?我们大部分的客户都是存这个额度假如目标是要客户投保20万请这样问:王小姐，请问您希望领回20万还是30万?我们大部分的客户都是存这个额度,打电话时注意事项,电话接通后,如果发现异常要先问对方是否方便对方通话效果不好时，确认他是否听清正确牢记客户的姓名公司名称、地址、电话等熟记在心，及时告诉客户；清楚知道公司交通路线.勿给客户压力；勿因客户态度不同而改变通话语气说话速度恰当、抑扬顿挫、流畅不要大声回答问题修正习惯性口头禅勿同时接听两个电话及时记录好重点通话内容不口出秽语，不论客户是非不要抢话，争论，沉默:自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说合适的坐姿,三、电话行销的心灵SPA,课程大纲,电话是一部-你的双手是启动印钞机的开关你的嘴巴决定钞票每张的你的心态习惯决定钞票印刷的,电话行销的心灵鸡汤：心灵SPA,电话行销的心灵鸡汤,从事电话营销也是一种修练电话营销的特色跟价值在于量大，也因此营销员每天都要忍受大量的拒绝，所以，如何平复受到刺激的心灵？把它当作是一种修练，多多修练，让自己的心灵更强壮，一旦修练成功-面对拒绝仍然处之泰然，会成为一个：超强的抗压能力，突出的声音及表达魅力，高超的沟通技巧的人那么，恭喜你！电话营销就是一个可以让你轻松赚大钱的事业了！,1.每一个人，都有拒绝被推销的权利跟情绪。2.拒绝，可能是因为准客户仍然无法体会产品的好处。3.拒绝，可能是因为拒绝你的推销方式而不是你的产品。4.拒绝，可能是准客户当下的短暂反应，不一定代表永远的拒绝。5.拒绝，可能只是一种自然的反射