《有效销售面谈的技巧》PPT课件

.,1,有效的销售面谈技巧,.,2,面谈前所需要的准备,面谈中不可不可知的礼仪,销售从开场白开始,如何开发客户需求及产品介绍,课程目录,面谈流程六步聚,.,3,面谈前所需要的准备,.,4,面谈前所需要的准备,准备是一个成功的销售面谈的开始！,.,5,确定此次面谈的目的！,明确谈判的目标！,面谈前所需要的准备,.,6,研究准客户1、准客户行业特性2、准客户公司所经营的产品3、准客户目前在互联网上的广告宣传情况4、初步判断客户意向的大小,面谈前所需要的准备,.,7,准备面谈工具1、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件）2、宣传资料（点媒宣传手册）3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同复印件）4、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件）5、销售合同注意：必须确定成功案例在点媒应用广告平台上的效果,面谈前所需要的准备,.,8,交通信息1、确认客户公司具体地址2、乘车路线3、客户公司电话及联系人手机4、确认陪同人员,面谈前所需要的准备,.,9,心理调整地位身份关系,面谈前所需要的准备,好心情、自信！,.,10,面谈中不可不知的礼仪,.,11,自我介绍热情自信举止大方交换名片电话静音,面谈中不可不知的礼仪,.,12,自我介绍完美的第一映像,一句热情而又有感染力的问候和感谢你代表公司的名称你现在的职务你的名字要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑,例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表xxx，这是我的名片！,面谈中不可不知的礼仪,.,13,座位的安排,面谈中不可不知的礼仪,哪种方式谈判更容易成功？,.,14,销售从开场白开始,.,15,开场白四步曲,步骤一：融洽气氛闲聊步骤二：提出拜访目的步骤三：陈述拜访带来的利益步骤四：核实认同,销售从开场白开始,.,16,据统计，客户爱听的话,销售从开场白开始,.,17,开场白的注意事项,考虑客户和我们会面的理由不让闲聊浪费宝贵的时间不要提及太多产品信息时间安排合适吗话题合适吗,销售从开场白开始,.,18,如何开发客户需求及产品介绍,.,19,了解客户需求什么是客户需求,客户的期望和目标,客户的现状及困境,客户的需求,面谈中如何开发客户需求,.,20,不同销售人员在不同项目上用时的区别,面谈中如何开发客户需求,.,21,了解客户需求的第一步询问,询问可以从客户那儿获得重要信息询问可以与客户建立良好的关系询问可以引导客户思维，促成销售,面谈中如何开发客户需求,面谈中如何开发客户需求,.,22,询问的方式,帮助客户发现问题时：开放式问题开放式提问要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。例如:点媒平台对企业有什么好处？,面谈中如何开发客户需求,.,23,帮助客户分析问题时：假设式提问引导客户成交时：封闭式问题封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？你喝水吗？,询问的方式,面谈中如何开发客户需求,.,24,了解客户需求的第二步聆听,面谈中如何开发客户需求,.,25,确认潜在需求,面谈中如何开发客户需求,.,26,如何陈述产品客户买的是什么？,面谈中如何做产品介绍,FAB法则,.,27,例:点媒应用广告平台,面谈中如何做产品介绍,.,28,提供佐证增强客户的信任度,移动网络网发展趋势数据展示点媒客户案例展示第三方、权威的资料展示,面谈中如何做产品介绍,.,29,面谈结束时如何为下次见面做铺垫,确认客户是否已理解产品所产生的价值确认客户还存在的异议（目前无法解决的）确认客户是否想加深了解，且需要我方准备更多资料再面谈的确认客户的难处（与合作伙伴商量、预算计划）确认客户下次面谈时间,如何为下次见面做铺垫,.,30,面谈流程六步骤,.,31,面谈流程六步骤,销售流程,客户购买决策流程,VS,你的销售以哪种流程为中心？,.,32,面谈流程六步骤,爆：以客户为中心的面谈流程,.,33,谈判的过程中,问题就是烫手山芋，（不要接手）绝不露出底线（通过各种手段）了解顾客是否真的想要让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育”心有多大，成就就要多大。（要有胆气）让顾客信任，维持自身大公无私的形象寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手,面谈注意事项,销售欲望有多强，成功机率就有多大！,.,34,谈判,商量,让对方获胜,己方获利,胜利,双赢,面谈注意事项,双赢才是硬道理！,.,35,销售面谈(异议处理促成),成交(签合同及收集资料),销售面谈帮助客户了解需求,寻找及接洽准客户,客户服务(建立长期客户关系),销售循环和销售面谈,小结,.,36,创造良好氛围-礼仪与开