《让我了解你――顾客心理分析》

“让我了解你”顾客消费心理分析,一句话成交的销售故事！,销售的关键就是迎合顾客的心理！成功把握了顾客的心理能让你事半功倍！,课程目标,掌握顾客在购物过程中的心理变化及行为表现掌握应对技巧让销售变得更快速、简单,课程大纲,购买过程中4个步骤,就快是春天了，又是穿单鞋的时候了，不知道今年的新款上市了没有？,这个专柜好多新款，都很漂亮，进去看看吧。,一天，张小姐和朋友走进了一家商店。走过xx品牌的专柜时放慢了脚步。大量的新款吸引了她的目光。她凝视橱窗的展示，随后走了进去。浏览商品,第一步：注意,没有灯光,失败的第一环节,这双鞋还不错，材质也很好，不知道穿怎么样？,那我就试试，看看怎么样？,张小姐拿起了一只鞋，仔细观察。用手触摸皮料。这时销售人员走到她身边说：张小姐问道：“这双鞋有36码的吗？”销售人员回答说：“有的，请你等一下，我马上去拿出来给你试穿。”于是张小姐和朋友一起坐在了试鞋凳上等待。,第二步：兴趣,这鞋子穿上的效果也不错，但是真的适合我吗？,到底买不买呢？,张小姐两只脚一起试穿，走到镜子前，并且露出欣赏的表情。同时销售人员说：“这双鞋很适合你，你穿上后很漂亮。”并且及时的询问张小姐的朋友：“你说是吗？”张小姐问到：“这双鞋多少钱？有活动吗？”，“这种皮料好护理吗？”，“好搭配衣服吗？,第三步：欲望,顾客，我们这个品牌在商场中一直是销售冠军，所以肯定是你信心的保证。,我们品牌的鞋一直都是质量上乘，设计新颖的。在市场上一直是口碑产品。,品牌排名,品牌文化,这个牌子很好，但真的值这个价吗？,品牌价值,这款鞋的包含了很多功能，,顾客你说的很对，看来你很内行哦。xx功能是这双鞋的卖点，而我们在这项技术上是非常领先的。,科技含量,强调顾客看重的功能,这双鞋的功能很全面，但是这些功能我都能用得上吗？,功能齐全,这个颜色是这一季最流行的，而且今年也出了很多这个色系的服装，所以完全可以搭配。,颜色很新颖，但会不会不好搭配？,颜色独特,你的身材，正好搭配这样的衣服。,这款鞋是我们卖的最好的，你看看我们的收银小票（展示）。,流行色,结合身体特点,强调热销,这个款式真的适合我吗？,款式合适,鞋的材质也是很重要的，材质不好的话，透气性、舒适性都会很差，如果你选择了这样的鞋，你穿起来脚会很不舒服，你想象哈，你穿着它逛街啊或者走路走久了脚会非常的疼还会有很多脚汗。,顾客你真有品位，这个是今年最流行的，而且正好很适合你的风格。,顾客你也别光看价格，你看这个材质，是上等的xx，这种面料基本都是进口的（科技成分）。还有这个鞋的设计，也是市面上最新的，并且有很多流行元素。这样的材质加上设计，其实还是很值得。,扩大痛苦,强调品味,分拆价格,质量确实不错，但是价格比较高。,质量上乘,这是商场刚刚开始做的活动，时间只有三天，三天以后绝对会恢复原价。,你放心吧，我们的鞋子在市场上一直都有很好的口碑。,价格虽然实惠，但是它的做工和材质一点都不差，毕竟原价是xx元，现在的价格真的很超值。,强调机会难得,强调品牌价值,强调性价比,价格很便宜，但会不会便宜没好货？,价格便宜,我们可以这样说：,激发技巧,顾客想些什么,兴趣因素,练习：,情景演练,情景一,一位顾客进入专柜后径直走到特价区，挑选了一款打折后260元的单鞋，试穿后也觉得比较满意，但是不停的询问销售人员打折的原因。,情景二,一位顾客走进店铺，表示想为自己的母亲选一双鞋，销售人员为她推荐了一款全羊皮的单鞋。顾客自己试穿了以后感觉非常的舒适，也很满意。然而她询问了这双鞋的价格后并没有表示马上购买，要求再试穿一次。,情景三,一个顾客在我们的新品展示区拿起来一双大店专属款的鞋要求试穿。试穿后觉得款式非常的时尚，但是不停地在试穿镜前和自己的朋友讨论鞋的款式和搭配的问题。,情景四,一位打扮时髦的女性顾客进入店铺后直接走到背柜前，拿起一款今年非常流行的玫红色单鞋，试穿后销售人员询问她感受，而这位顾客只是说还可以，没有做进一步的表示。,情景五,一名老顾客来到店铺，店员为他介绍了一款刚刚上柜的户外鞋。这款鞋的功能非常的全面，这名顾客询问了销售人员很多专业的问题，甚至和销售人员讨论起某些功能的实用性。看起来顾客还是比较满意这双鞋，但是顾客又有些犹豫不决。,下面的情况你遇到过吗？你怎么回答？,顾客问：我穿这个款式的鞋真的合适我吗？我从来有尝试过这样的款式。顾客问：模特穿起来确实不错，但我又不是模特，我能穿出这样的感觉吗？顾客问：xx品牌也有双鞋和你们这个鞋款式材质都差不多，为什么你们的鞋要贵那么多？,引导比较的方法,我自己有些不肯定，希望得到朋友的肯定。,张小姐转身询问朋友：“你觉得怎么样？”拿出了钱包，说：“那我决定要这一双，帮我包起来。”张小姐交完钱走到专柜，询问道：“”销售人员说：“”张小姐满意的提着购物袋走出了专柜。,我会不会太冲动了？会不会接着就不喜欢了。真的适合我平时的穿着吗？会不会接下里就会有活动？,第四步：行动,询问同伴称赞,动作表情,语言上,非语言上,顾客的购买讯号,总结,课程大纲,8大购买心理,面子心理从众心理推崇权威实惠心理,保值心理炫耀心理攀比心理心理价位,限时打折限量版服务贵宾厅服务尽力申请赠品和折扣明星广告,消费心理分析与运用,实惠心理,