客户经理实战营销技巧

客户经理实战营销技巧 政 企 客户 事业部 有一个要求：实话实说、坦诚相对！ 客户经理实战营销技巧 政 企 客户 事业部 队展示 选组长 起队名、定口号、画队标、并写在大白纸上 组长带领队员，说明队名、口号和队标的含义，并展示团队风采 政 企 客户 事业部 极的 心态 放松的 心情 开放的思维 三 件 宝 政 企 客户 事业部 问题马上就问 自由分享你的观点 任何时候都积极寻找学以致用的机会 关注于哪些有用的东西 有选择性 不要接受所有你听到的东西 希望自己胜出，同时接受并愿意支持别人的成功 保持幽默 建议 政 企 客户 事业部 失败是成功之母，（ ）是成功之父？ 对此次培训的期望： 修正 政 企 客户 事业部 训纲要 现代营销理念 聚类营销策略、方法与技巧 客户关系管理（ 实战应用 政 企 客户 事业部 一篇 现代营销理念 政 企 客户 事业部 我评估 营销人员的一天 列出您亲身经历的某个工作日六件或以上数量的事件 评估工作的其有效性 提出自身面临的问题和困惑 政 企 客户 事业部 销人员的四个法宝 1、正确的理念 2、科学的方法 3、先进的工具 4、 良好的习惯 政 企 客户 事业部 场营销策略的演变 4P 4C 4R 政 企 客户 事业部 品 ) 格 ) 道 ) 销 ) 政 企 客户 事业部 户 ) 本 ) 利性 ) 通 ) 政 企 客户 事业部 S 4 企 客户 事业部 户保留 ) 联销售 ) 户关系 ) 户回报 ) 政 企 客户 事业部 统营销 产品中心 为大多数人提供服务 满足单一需求 客户中心 为部分人提供服务 满足多纬度需求 政 企 客户 事业部 用电气如是说 : 我们 不销售产品。 我们 提供解决方案！ 政 企 客户 事业部 政 企 客户 事业部 政 企 客户 事业部 政 企 客户 事业部 政 企 客户 事业部 政 企 客户 事业部 3 拓展新客户 企业利润 留住老客户 现代营销的视角 更重要的是留住老客户 政 企 客户 事业部 义 什么是销售？ 政 企 客户 事业部 东西 (方案、产品、服务 ）卖出去 .？ 政 企 客户 事业部 论案例 电信营业厅里“热情”的销售员 政 企 客户 事业部 一天，张三来到电信营业厅转悠，打算给家里安装宽带。柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的套餐，告诉他这款套餐对于张三这样的中年人使用有多么适合多么划算。张三告诉这位销售人员，他主要不是给自己用，而是打算给孩子用，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款套餐对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。 热情的销售员 政 企 客户 事业部 组讨论 这次销售是成功的销售活动吗 ? 为什么 ? 你的建议是什么 ? 政 企 客户 事业部 销 推销者的思维 营销者的思维 从我出发 从客户出发 政 企 客户 事业部 户付出 : 金钱 信任 时间 习惯 风险 客户认同： 产品 服务 质量 方便 价值 完整的销售要一个平衡 好处 行动 政 企 客户 事业部 售的定义 引导与影响客户信服我们产品或方案的 好处 从而 做出购买决定 并 付出行动 政 企 客户 事业部 售人员的三个角色 问题解决者 提供帮助者 提出建议者 政 企 客户 事业部 售人员的九项职责 开拓新客户 增量销售 同客户建立长期关系 向客户提供问题的解决方案 向客户提供服务 帮助客户转售 帮助客户提升使用价值 同客户建立友好关系 为公司提供市场信息 政 企 客户 事业部 售人员的五个类型 事不关己型 顾客导向型 强力推销型 推销技术型 解决问题型 政 企 客户 事业部 是哪个类型的？ 政 企 客户 事业部 例分析 施乐公司销售人员典型的一天 我的启发 ? 客户经理实战营销技巧 2008年 8月 政 企 客户 事业部 二篇 聚类营销策略、方法与技巧 政 企 客户 事业部 户经理的角色定位 （ ？ ）代言人 （ ？ ）专家 （？ ）顾问 （？ ）经营者 政 企 客户 事业部 的目标是： 方法是： 通过： 公司收入 （内部目标） 说服客户接受 有效的方法达到目标！ 娴熟的销售技巧！ 政 企 客户 事业部 类销售有什么特点？ 讨论 政 企 客户 事业部 点 ？ 政 企 客户 事业部 户关系、价格、从众跟随等因素主导购买决策 市场规模大 同类客户数量多 对价格比较 敏感 通信支出 相对有限 流动性比较强 购买决策 相对简单 同行业需求 相似程度高 特点 政 企 客户 事业部 论 聚类销售面临什么挑战？ 政 企 客户 事业部 战？ 政 企 客户 事业部 本原则 五子登科 甩下鱼钩子 收得住步子 竖立好杆子 安插好探子 打得开话匣子 政 企 客户 事业部 项基本素质 时间管理 团队合作 沟通技巧 商务仪礼 压力与 心态调整 政 企 客户 事业部 展新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 新业务拓展技巧 成交技巧 政 企 客户 事业部 们如何寻找新客户？ 讨论 政 企 客户 事业部 现新客户的常用方法 扫街 洗楼 泡市场 政 企 客户 事业部 现新客户的常用方法 物业公司 媒体广告 行业协会 同乡会 工商登记部门 搬家公司 新写字楼 系统数据挖掘 扫街 洗楼 泡市场 政 企 客户 事业部 问日常拜访客户前要做哪些准备工作 ? 讨论 政 企 客户 事业部 意事项 约见准备和注意事项 形象 相关资料 约见的目的 约谈的主要内容 电话约见的开场 准备 表明身份 找到决策人 简明表达意图 确认时间 /地点 政 企 客户 事业部 一次见面的要求 他人对你的认识从你的外在的形象开始 你的形象决定了你在他人中的定位 瞬间印象常常决定你在销售中成功与否 你很难改变人们对自己的初步印象 所以我们：注意我们行为的细节，即： 止、行为 政 企 客户 事业部 业着装 政 企 客户 事业部 见的三要素 时间 对象 内容 约见 政 企 客户 事业部 对恰当的时间 时间 客户的行业类型及淡旺季 客户生意的兴旺程度 客户日常的工作流程 应对技巧 政 企 客户 事业部 对恰当的时间 时间 客户的行业类型及淡旺季 客户生意的兴旺程度 客户日常的工作流程 应对技巧 换一个恰当的时间致电，如果不清楚可以用二择一法则询问客户 用一个极具诱惑力的话语挤出他们的时间 举例： “对不起，我想耽搁您十分钟的宝贵时间上门拜访，将会解决通信中困扰您的问题，您看中午还是下午有时间？” 政 企 客户 事业部 对恰当的人 对方有几个决策人（老板、老板娘、老板的亲戚、老板的亲信、股东甲 /乙 /丙） 决策人一般何时在店里（公司） 决策人的工作规律及性格 应对技巧 对象 旁敲侧击，得知决策人的电话 政 企 客户 事业部 对恰当的人 对方有几个决策人（老板、老板娘、老板的亲戚、老板的亲信、股东甲 /乙 /丙） 决策人一般何时在店里（公司） 决策人的工作规律及性格 应对技巧 告诉接线生，这件事很重要，询问决策人的手机号码或何时回来； 告诉接线生，你和决策人很熟，本来约好致电给他，但现在找不到他的电话； 和接线生套近乎，表示有一些小赠品，会在见到他们老板时送给他。 对象 旁敲侧击，得知决策人的电话 政 企 客户 事业部 对恰当的味口 内容 客户的同行案例共同点 客户可能有的需求点 客户的性格特点 应对技巧 政 企 客户 事业部 对恰当的味口 内容 客户的同行案例共同点 客户可能有的需求点 客户的性格特点 应对技巧 示意面谈内容是他所关注的 举出几个他的同行和邻居办理电信业务的经典案例 称赞他在行业中的规模和地位以及他的人格魅力，表示在通信方面协助他更加出类拔萃（慎用此法） 政 企 客户 事业部 场要达到什么目的 ? 讨论 政 企 客户 事业部 墙 ：破除戒备心 搭桥 ：拉近距离 热身 ：促成沟通有个好气氛 开场白要达到的目的 政 企 客户 事业部 朋 好友法 小恩 小惠法 消防 队员法 志趣 相投法 开场的常用方法 政 企 客户 事业部 诚赞美法 通过赞美客户某方面与众不同，满足其虚荣心、自尊心 赞美的主题要准确，一定要是客户做得好的地方，服装的款式、发型、店面的装修、产品的陈设、小孩的教育方法、做生意的与众不同等 赞美的表达要让客户感觉是发自内心 目的 实施的要点 示例 例一：老板娘，你今天的发型好特别，特别能显示出你的气质。 例二：老板，看你气色不错，估计是近来有什么喜事吧。 例三：老板娘，你今天穿的衣服款式好特别 企 客户 事业部 诚赞美法练习 通过赞美拉近距离 真诚 具体 让对方接受 目的 实施的要点 发现的眼睛 政 企 客户 事业部 朋好友法 交流时介绍共同认识的人 共同认识的人可以是老乡、同学、战友、亲戚、同事 例一：张老板，我昨天和一群朋友聚会，才知道你原来和刘利是高中同学，我和他是大学同学。想不到，这个世界真小啊。 例二：周老板，我昨天在水利饭店的婚宴上看到你。你是新娘有朋友还是新郎的朋友。新郎是我老乡，昨天看你喝的很尽兴 利用朋友关系，消除距离感 亲朋好友法 目的 实施的要点 示例 政 企 客户 事业部 恩小惠法 赠送的礼品不要太贵重 最好能让客户感觉到你给他赠送礼品不是随意就能得到的，一定要给赠送礼品找个合适的理由 例一：王老板，我上次非常感谢你把我介绍给你的老乡，我今天特地过来给你送个小礼品，表示一下心意。 例二：吴老板，因为你上次给我们公司提供了不少好的建议，为了表示对你的感谢，今天特地过来给你送个礼品，以后还请你继续支持我们的工作，多提宝贝意见 通过给客户赠送小礼品，提高客户对我们的好感 小恩小惠法 目的 实施的要点 示例 政 企 客户 事业部 防队员法 事先要知道客户有某一方面的问题急于处理而找不到办法 要避免出现好心办成坏事 要注意不能过度承诺 例一：张老板，我上次听说你正在为小孩上小学择校的事想办法，不知道你找到人没有，我有个朋友在教育局，要不要我帮你找他。 例二：丁老板，我上次听说你想找个好的医生检查一下眼睛，我有个朋友正好是 果你需要，我可以和你一起去找他。 通过帮助客户解决问题，拉近相互间的 关系 消费队员法 目的 实施的要点 示例 政 企 客户 事业部 趣相投法 重在交流，有相同的爱好，如体育、炒股、旅游、收藏、户外运动、上网等 不要不懂装懂 例一：张老板，南方证券每周六下午有个投资讲座，我上周六听了一下，感觉很好，什么时候你也去听听，我感觉可能对您有帮助。 例二：刘老板，我昨天在网上看到有一家户外俱乐部在组织人到浙西大峡谷进行徒步旅游，有没有兴趣我们一起去 通过与客户谈相同的爱好话题，拉近关系 志趣相投法 目的 实施的要点 示例 政 企 客户 事业部 忙求助法 求助客户的问题不能太难办 事先要把握好客户乐于助人 例一：刘老板，听说你小孩在学围棋，老师很好，能不能帮忙介绍下你们家小孩学围棋的老师，我家小孩也想学围棋，想找个好老师，找了好长时间都没找到合适的。 请客户帮助处理某一问题，为以后接触打下基础 求助法 目的 实施的要点 示例 政 企 客户 事业部 不了马三立就别说单口相声 3 三戒急于 滔滔不绝 钓鱼不要急于下太多诱饵 2 二戒急于 说有优惠 没量好尺寸先别裁衣服 1 一戒急于 推销产品 开场白要注意的三戒 政 企 客户 事业部 论 客户为什么要买我们的宽带？ 政 企 客户 事业部 怕客户没有钱 问题是需求之母 就怕客户没需求 问题诱发商机 政 企 客户 事业部 太太买李子 的故事 政 企 客户 事业部 视问题的工具 企 客户 事业部 望 闻 切 透视问题四件套 政 企 客户 事业部 客户 生意 人员 环境 肢体语言 好坏忙闲 进进出出 细微变化 客户经理实战营销技巧 2008年 8月 政 企 客户 事业部 例分析： 发觉客户的需求 问题 1：麦克的成功之处（至少三条） 问题 2： 你的启发？ 道具：大白纸 发言代表：非组长 政 企 客户 事业部 发觉客户的需求 评析 麦克向客户提出了许多问题，以寻求顾客真正的需求，然后才展示商品，进行商品的推销。 五位推销专家一致认为，在从事商品推销以前，先“发觉客户的需要”是极为重要的事。谢飞洛和哈德曼认为，了解客户需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是自己的潜在客户 ?值不值得推销 ?如果不是自己的潜在客户，就应该考虑：还要再跟客户谈下去。玛丽凯说“不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。” 政 企 客户 事业部 发觉客户的需求 评析 坎多尔弗说：“我问客户许多问题，以便发觉客户的真正需求。我倾听客户的回答，让客户尽量表示意见。有些推销员一见到顾客就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，推销员的推销注定要失败不可。” 为了发觉客户的需求，需要耗用多少时间向客户问问题呢?五位推销专家认为，这要看推销的是什么商品。通常商品的价值越大，所需要的时间越长；商品的价值越小，所需的时间越短。 政 企 客户 事业部 发觉客户的需求 评析 在本案中，麦克每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答。谢飞洛说“倾听客户的回答，可以使客户有一种被尊重的感觉。我喜欢麦克重视客户意见的态度。” 玛丽 凯说：“许多推销员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，结果平白失去了发觉顾客需求的机会。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。” 政 企 客户 事业部 发觉客户的需求 评析 玛丽 凯把“发觉客户的需求”比作“医生替病人看病”。她说：“好的医生在医疗之前一定会问病人许多问题。譬如，医生会问：你什么时候开始感到背部落痛？那时你正在做什么 ?有没有吃了什么东西？摸你这个地方会痛吗?躺下来会痛吗？爬楼梯的时候会痛吗 ? 这些问话使病人觉得受到了医生的关心和重视，也使病人跟医生密切配合，让医生迅速找到病源而对症下药。能够扮演好医生，使客户愿意密切配合，进而迅速发觉客户真正的需要而适时地给予满足的，才是一位卓越的推销员。 政 企 客户 事业部 贴士 望的关键是眼观四路 政 企 客户 事业部 望 闻 切 透视问题四件套 政 企 客户 事业部 些话让我们听到了什么 “这个套餐不太适合我 ” “ 我现在的号码不是很好 ” “ 我现在用的这个套餐要到期了 ” “ 还有更优惠的套餐吗 ” “ 我现在每月话费很高 ” 政 企 客户 事业部 的五个层次 听而不闻 同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 政 企 客户 事业部 贴士 闻的关键是耳听八方 政 企 客户 事业部 望 闻 切 透视问题四件套 政 企 客户 事业部 题的三种形式 开放式问题 封闭式问题 确认式问题 政 企 客户 事业部 题的三种形式 无法直接以 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 来回答，鼓励对方扩展话题和更多的分享信息与观点，进一步了解事实背后的故事 给 被问者 更多的控制权 保持好奇心和很感兴趣的态度 定你已赢得向客户提问的机会 “为什么？ ” “ 哪些地方？ ” “ 什么时间 ” “ 故障现象是什么？ ” “ 会怎么样？ ” 政 企 客户 事业部 题的三种形式 只能回答以 “ 是 ”“ 不是 ” 或一个特定的答案 用于确认你的理解 ,澄清细节 给 提问者 更多的控制权 要小心这类问题容易被当成威胁或强制 “您平时是打本地电话多还是打外地电话多？ ” “ 你是办灵通无绳还是办超级无绳呢？ ” “ 我是今天来还是明天来？ ” 政 企 客户 事业部 题的三种形式 重复 /扩展 /延伸客户特定的问题，强化此问题的严重性 获取特定的、可衡量的结果 ,用于衡量问题的大小和成本、情况的严重性和紧迫性、澄清或扩大客户采取迫切行动的理由 ,用于评估商机的吸引力 “你刚才说的是不是这个意思， ，我这样理解对吗？ ” 政 企 客户 事业部 闭式提问举例 引导客户进入您要谈的主题： “ 北京办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑选择复印机时，也会将复印机是否要占很大的空间，做为考虑的一个重点吧！ ” 政 企 客户 事业部 闭式提问举例 缩小主题的范围： “ 您的预算是否在 1000元前后？ ” “ 您要的是稳建型的车？还是轻快型的车？ ” 政 企 客户 事业部 闭式提问举例 确定优先顺序： “ 您选择房子的地点是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？ 政 企 客户 事业部 求探询的基本原则 一不可。 政 企 客户 事业部 习：问的形式 政 企 客户 事业部 练 每组准备一个实际工作中的案例，挑战下一组。 目标 提出正确的问题，把握真实的需求。 由 “甲方 ”对 “乙方 ”表现进行评估。 政 企 客户 事业部 贴士 问的关键是刨根问底 政 企 客户 事业部 望 闻 切 透视问题四件套 政 企 客户 事业部 诊断出问题并开出处方 政 企 客户 事业部 的原则 推荐产品一定是在了解客户需求之后 （先诊断，再开方） 尽量使你的呈现是互动的 客户经理实战营销技巧 2008年 8月 政 企 客户 事业部 能 产品或服务所包含的任何事实。 介绍产品与方案的专业方法 政 企 客户 事业部 来解释特性的含义及为什么特征如此重要的理由、原因。 优势 介绍产品与方案的专业方法 政 企 客户 事业部 益 利益就是客人从产品中获得的好处。 介绍产品与方案的专业方法 政 企 客户 事业部 客户的利益意味着： 产品的特征对客户的帮助； 为客户节省成本； 满足客户的需求； 必须能够让客户个人心理上的需求得到满足； 最好是你能够提供，而你的竞争对手不能提供的； 能激发客户的购买动机 。 政 企 客户 事业部 户买的不是产品或服务 他买的是利益。 介绍产品与方案的专业方法 政 企 客户 事业部 品展示的 性 能 优 势 利 益 那又怎么样 对你意味着什么 产品本身所拥有的 产品比其他产品的优势 产品给你带来的好处 政 企 客户 事业部 色演练：产品介绍 政 企 客户 事业部 品展示的 对客户的 冲击力 好处曲线（ B） 优势曲线（ A） 性能曲线（ C） 联系 签约 时间 S 政 企 客户 事业部 习：产品展示的 我们的 料很快的 我们的小灵通发射功率为 5我们的小灵通幅射比手机低很多 我们的 使用小灵通有益于你的身体健康 我们的 政 企 客户 事业部 组讨论：分别列出中国电信产品、服务的特性、价值及利益 介绍产品与方案的专业方法 政 企 客户 事业部 练 按小组分产品练习 以自己所销售的产品为例，分别列出其特性、使用价值和对客户的利益 产品种类 _ 假定客户 _ 政 企 客户 事业部 品特性 使用价值 对客户的利益 政 企 客户 事业部 能是：产品、服务或促销活动本身所包含的任何事实 优势是：用来解释特性的意义及为什么特性如此重要的原因 利益是：客户从产品的特性及优势中获得的好处 利益的逻辑带出 政 企 客户 事业部 绍需要一个系统，要让客户了解清楚就必需使产品的特性与客户需求紧密挂钩。 介绍产品与方案的专业方法 政 企 客户 事业部 客户听到利益介绍时，他 /她会相信吗？ 介绍产品与方案的专业方法 政 企 客户 事业部 客户介绍产品的专业方法 1, 特性 2, 使用价值 3, 对客户的利益 4,证明 政 企 客户 事业部 组讨论：介绍产品的有效程式 政 企 客户 事业部 客户介绍产品的有效程式 综合陈述客户的需求 陈述与客户需求有关的产品的特性 连接到这一特性的使用价值 引申到对客户需求而言的利益 重复 2、 3、 4 步 总结 政 企 客户 事业部 户提出异议意味着什么？ 那么，究竟什么是异议呢？ 感兴趣 反对你的方案 策略性战术 政 企 客户 事业部 么是异议 客户用 语言 或者 身体语言 表现出来的对销售过程 阻碍的信号 。 对购买的兴趣 对购买的抗拒 找借口脱身 不觉得产品对其有好处 政 企 客户 事业部 见异议举例 不要，我们已经有了 没钱，买不起 我自己定不下来。得和某某商量 我得再考虑考虑 我觉得这东西靠不住 这事不归我管 以前用过，不管用。 这根本不合理 服务没保障。 质量不稳定 交付期太长 其他运营商更好 和其他运营商没有太大区别嘛 服务收费太贵 没有应用实例 这没法用 我们的系统和这个系统不兼容 政 企 客户 事业部 户为什么要提出异议？ 感性 理性 政 企 客户 事业部 户为什么要提出异议？ 理性的原因 没有实用性 所提供的产品 /方案 /服务与需求不相符合 针对性不强 使用价值不大 成本过大，负担不起 对产品的使用有误解 想杀价 感性的原因 不喜欢销售人员 并没有觉得对自己有益之处 不愿意改变现状 没有看到对提高自己身份和挣回面子的益处 购买该产品与自己的价值观相违背 与竞争对手的关系更好 政 企 客户 事业部 议的原因可以是： 异议的用意是： 异议的本质（意味着）可以是： 理性的 感性的 感兴趣的 反对你的方案 策略性战术 需要证明 购买的可能性 物无所值 竞争中的立场 处理及克服异议 政 企 客户 事业部 认为客户提出以下异议是因为什么原因？ 销售人员早应该做些什么才能避免这些异议？ 客户的异议 异议的原因 销售人员的努力方向 我同意这是一个很好的促销活动，但我们实在用不上。 使用这款商务领航套餐确实能够增加我们的工作效益。但对我们的使用部门来说，却太不容易使用了。 不是只有你们一家生产这种产品。就算你们的产品质量很好，我们也得货比三家才能决定 。 你的观点是我们一直会以这个速度发展。但如果你的估计是错误的，我买了你们的产品岂不是浪费投资了吗？ 我承认你的产品质量非常好。但我们已经有网通的同类产品了，而且效果也不错。 我们以前使用过你们的产品。可你们的服务太差了，我们无法接受这样的服务。 听你的口气，你们的产品能够解决所有问题。但可惜我没问题。所以我看你还是走人吧。不要在这里浪费我的时间了。 分析与判断 政 企 客户 事业部 ,暂停 处理异议的最佳步骤 2,开放式提问 3,澄清问题 4,锁住对方 5,回答问题 6,检查满意度 7,确定下一步行动 政 企 客户 事业部 理异议练习 客户：我知道能为我们节省不少时间，甚至每天能够节省的时间超过两个小时。但我觉得我们目前的网络还能应付，所以就暂时先放下你的提议吧。 以下答案中，哪一个能够最有效地处理这个异议，请选择 v 其实每天节省两个小时是最保守的估计。你们的竞争对手 公司采用它以每天足足节省了近 3个小时。 v 如果你将公司的发展也考虑进来的话，这次投资会令你目前的人力资源的应付能力延长 4年以上。否则的话，你们在今年年底就可能面对人力资源紧张的问题了。 v 除了能够节省时间和人力资源之外，在操作的便利性上也是其它网络不能比的。 v 假如你在今后的 5年中，除去租用该网络的成本，你每天的成本不过九毛钱。如果再加今后由于公司的发展而导致的人力资源的付出，租用该网络能够为你省下三分之一的开销，更何况你还能从此每天节省两个小时的工作时间呢。 （ 如果你不满意以上答案，请以你自己的理解，写出你的方案。 ） 政 企 客户 事业部 理异议的专业方法 心理上 接受异议是销售过程中必然会出现的现象 道理上 明白了解异议产生的原因是处理异议的关键 方法上 建立常见异议处理库 技巧上 将处理异议的有效步骤变成一 种职业习惯 政 企 客户 事业部 异议消除在提出之前 症状一 如果一开始就遇到一大堆的反对意见，那意味着 销售经理在还没有了解客户的情况之前就开始介绍产品或方案。 解决方法 不要介绍你的产品或方案 ， 直到你已经通过提问全面地了解了客户的情况之后再有针对性地介绍方案 。 症状二 如果所碰到的大多数异议都是对价值的置疑，那