中国电信陕西公司全业务运营对策

1,全业务运营竞争策略,1,信息分析与产品支撑中心二零零八年八月,2,全业务运营竞争的现状,1,应对战略及策略,2,目录,后期工作安排,3,3,产业融合已经开始，TIME产业浮出水面,产业的横向融合，导致电信产业向全业务的信息服务领域发展和竞争,国家信息化战略赋予了信息化全新的历史使命，指明了信息服务业广阔的发展前景,信息化战略解读,信息化的定位：信息化是“五化”的“活化剂”，为四化的发展提供了现代化的工具和手段信息化的作用：提高“三效”(效率、效益、效果)，增强“三力”(竞争力、生产力、创造力)，促进“三降”(降低成本、降低能耗、降低物耗)，凸显“三省”(人力、物力、财力)信息化主要服务行业：以工业为主的国民经济相关行业、行政建设、文化建设、军队国防建设、公共服务等,4,陕西经济总量位居全国后列，电信收入比重高于全国水平,陕西GDP增幅高于全国平均水平，人均GDP低于全国平均水平,陕西GDP占全国GDP比重低于陕西人口占全国比重，电信行业收入占GDP比重高于全国平均水平,5,重组未改变陕西通信市场格局，各运营商会为未来竞争积蓄力量,陕西移动占收入份额的54%，用户份额的42%,各运营商都具有全业务运营的牌照短期内都无法对对方核心市场形成实质性的冲击,各运营商对自己的核心业务进行防守对对方的核心业务会进行全力的争夺,6,重组后陕西移动用户份额和收入份额仍占优势地位,用户份额,重组,收入份额,重组,注：图表中数据均来源于管局通报，收入根据08年前5月推算到12个月,单位：万户,单位：亿元,7,陕西移动占据移动市场的主导地位，陕西电信在固话和宽带市场占优,移动,宽带,注：图表中数据均来源于管局通报，收入根据08年前5月推算到12个月，将PHS从固话调整到移动业务。,单位：万户,固话,单位：万户,单位：万户,重组后，在陕西，中国移动仍是移动市场的领先者和主导者。中国电信在固话市场和宽带市场仍占优势地位。中国联通是移动市场的跟随者。,8,总体来说，形成三家全业务运营商，竞争将更加激烈,总体市场,移动话音,固定话音,移动增值与数据,固定增值与数据,移动宽带,固定宽带,集团ICT,新移动,新电信,新联通,原地位,变化,原地位,变化,原地位,变化,强,弱,强,强,-,强,-,中,弱,弱,强,弱,弱,强,-,强,强,中,中,中,-,-,-,弱,9,SWOT分析-陕西电信机遇与挑战并存,S:优势业务捆绑：移动业务与固话、宽带进行捆绑销售，可以进行业务的融合宽带：覆盖范围广，固话宽带和CDMA1X无线宽带进行绑定后具有竞争力客户资源：原集团客户和家庭客户资源信息服务：集团客户信息服务优势,W:劣势经验：移动网络运营经验的劣势融合：C网网络和固网的融合，原29%联通人员的融合过渡期：过渡期的不稳定因素网络：原联通C网网络和G网比较处于劣势社会渠道：代销渠道不如移动、联通完善和成熟。,O:机遇全业务运营：全业务运营特别是移动业务带来的巨大机会重塑C网品牌：移动牌照获得后，集中精力打造精品C网网络，树立C网品牌形象。门槛：移动业务竞争门槛低，利于策反异网客户,T:挑战竞争：全业务运营商增至3家，竞争日趋激烈高端客户：原有的高端客户已经瓜分完毕。C网产业链：C网产业链特别是终端部分的完善。多战线竞争:需要在多条战线上进行全方位竞争。C网存量用户:联通C网用户虚高，收入质量不高。,10,全业务运营的风险和挑战,CDMA产业链弱势明显C网漫游的国家仅17个国内CDMA手机款式少，价格高大型卖场都不卖C网终端中国移动处于领先优势GSM网络室内外覆盖全面品牌形象好具有丰富的移动网络运营经验电信的业务准备和运营能力170万C网用户的迁移的服务风险业务平台、计费割接的服务风险业务交易和资产转让工作带来困难,资源整合困难客户、业务、服务、网络等短期需求快速整合多战线竞争需要在多条战线上分散精力和资源存量保有和增量挖掘加速并行营销管理经营不足全业务运营经验不足，缺乏移动业务运营人员，经验需求时间积累,11,全业务运营竞争的现状,1,应对战略及策略,2,目录,后期工作安排,3,12,总体竞争战略,坚持品牌统领原则，引入C网业务元素，丰富充实“我的e家”、“商务领航”等客户品牌内容，提高品牌竞争力；大力拓展行业客户及宽带市场，稳固固网高端。提前介入C网现有数据卡及新增高端市场，实施客户关怀战略，稳固移动高端基本面；加快C网业务迁移整合，突出产品差异性，尽快形成电信移动业务经营特色；忙而不乱，兼顾效益，分阶段实施PHS业务迁移计划；定位移动市场新进入者，稳定市场格局，避开竞争对手成本优势，避免价格战。,一个原则：品牌统领原则两个市场：校园市场、农村市场三类客户：行业客户、宽带客户、C网高端（数据卡）客户四项工作：C网业务迁移整合、PHS发展迁移、渠道拓展、避免价格战,坚持一个原则，着力两个市场，力保三类客户，做好四项工作,13,各运营商竞争策略预判,移动：维持个人用户的主导地位，利用成本优势打压，联通：急于扩张用户，使用价格战。电信：突出产品差异化，实施业务融合。,移动：目标：捍卫移动业务的独大地位，利用铁通网络拓展有线网络，重点抢夺宽带市场，发展固话用户，关注政企客户。策略：成本补贴，终端赠送，驻地网签约建设，移动固话捆绑优惠等（宽带、话务量）联通：目标：用户规模化，扩大宽带市场份额，拓展行业客户规模。策略：两条线并进，低价策略，移动线继续采取跟随战略，固定继续采取价格战。,总体策略分析：,业务策略分析：,对策举例：,14,盾坚矛利，有理有节,前场：移动/联通高端区域，牵制为主，敲山震虎，策略性攻击，避免引发价格战。中场：势力交错区域，业务发展初期“得中场者得天下”，攻防结合，发挥优势。有所为，有所不为。后场：我方高端区域，以攻为守，强者更强。,电信应对策略布局,15,品牌策略分析-中国电信品牌体系架构,面向企业的客户品牌,面向家庭的客户品牌,面向个人的客户品牌,imusic爱音乐七彩铃音全球眼酒店完美联盟信息田园,业务名称,融合品牌渐进式推广移动业务天然具有个人性，中高端个人客户品牌与移动业务品牌的核心诉求均为“互联网移动”，二者有融合基础通过不断向移动业务品牌填充互联网、群体、社区、圈子应用等内涵，将其提升为个人客户品牌融合品牌可集中使用品牌资源，效率高；渐进式推广能根据市场反应调整，灵活性强。对持续规划能力和全国统一执行能力要求高,企业品牌,客户品牌,业务品牌,个人客户品牌,移动业务品牌,16,运营商,预计计划,可能带来的影响,从近期的业务融合、到远期的品牌融合，移动、联通准备快马加鞭！,品牌策略分析竞争对手下一步计划分析,1、扩大宣传，继续加强在个人品牌上的竞争力和内涵，继续统治地位。2、通过自有个人品牌向家庭和客户品牌延伸，着手建设家庭和政企客户群品牌。3、弱化铁通品牌，将铁通品牌融合到移动现有品牌体系中。,1、加快个人高端品牌的建设和个人客户品牌的美誉度提升。2、在联通整体品牌建设体系下，融合网通现有家庭和政企客户品牌，针对家庭和政企客户群加强宣传。,1、个人品牌短时间内仍占据主导地位。2、对持有高端全球通的政企客户群有所冲击,1、新联通的政企和家庭客户品牌在陕西的影响力会加强2、156号段的美誉度会加强,17,品牌策略分析我方下一步计划,品牌是一种信任和自信意识。塑造中国电信品牌，重点做好以下三方面工作：网络技术的成熟及完善：过去和现在的事实证明没有优质的网络，就失去的客户信赖，也就没有优秀的企业。业务、服务的创新及应用。企业、客户的双向低成本和双便利。重塑CDMA品牌和美誉度。进一步加强我的e家和商务领航的品牌影响力。,强大的品牌产生较强的品牌粘性，使我们在抵御对手的进攻时，防线牢不可破。,18,不一样的我为您带来什么1、填充分水岭业务内涵，如一号通，CW，IM，企业总机、安全通话2、通过分水岭业务的宣传，创造差异化品牌体验，为个人客户品牌铺垫,我是谁，展示愿景迅速放大品牌影响1、推出新品牌名称，初步传达主张、展示愿景2、将对政企、家庭群体有益的内涵注入新品牌3、联合成熟品牌如MSN传播，迅速放大品牌影响,强调综合信息服务强化正面声音1、在企业品牌中注入移动元素；强调中国电信综合信息服务提供商的定位2、阐明中国电信将迅速提升并持续改善网络和服务，加强现有客户信心,移动业务品牌推广策略,传播诉求,软性传播为主重点是平面、互联网的公关软文发表；辅以电视专访及新闻播报,新闻和广告传播并重新闻发布会，形象广告发布，联合品牌传播、事件营销,逐步强化功能内涵，配合全国性营销活动加大传播,传播执行,19,全业务运营策略-七剑定天下,20,移动、联通通过业务打包等方式不断拉低、打压宽带等我方核心产品价格，降低我方利润源加大固话、IP电话、光纤等竞争，以低价进入加大对驻地网项目、政企客户办公、住宅项目的竞争会持续进行移动新产品的研发，期望进一步加强对我们的竞争优势,阵地防御：宽带：鉴于竞争对手很可能会以低价竞争，以及宽带的核心地位，因此要通过宣传、公关等手段突出我方的品质和服务优势，保持提升品牌溢价驻地网：坚持FTTX战略，通过多业务的融合优势和差异化服务，提高竞争力语音：减缓固话语音的下降趋势、做好PHS的迁移工作套餐融合：在我的e家、商务领航套餐中加入移动元素，同时针对细分市场设计移动套餐CDMA产品迁移：按照T0、T1、T2不同的时间点要求，根据计划完成CDMA产品迁移，保证维持客户感知和服务质量移动融合产品开发：接应集团337新产品的开发，按时完成，提升移动产品的竞争力根据市场需求，研发具有竞争力的融合产品,关键行动：1、核心业务存量保有，2、按照T0、T1、T2等关键时间点，完成老业务的承接和新业务的开发,控制核心产品收入风险，加快移动融合新产品研发、不断提升竞争力,七剑定江山产品线,风险点,举措,21,七剑定江山产品线之重点新产品（3+3+7策略）,10月底开始陆续加载新产品，成熟一个推广一个，分功能和优先区域不断填充内涵,22,移动、联通以低价快速切入集团客户市场，打低我方宽带等核心业务的价格移动利用我方和联通的融合期，大力进军ICT和数据市场联通利用原有网通资源，对局部开展全业务、低价竞争,推拉结合：推：利用良好的客户资源和合作关系，结合综合vpn、移动全球眼等产品，全力抢夺增量市场；拉：快速全面展开客户关怀行动，保有CDMA存量市场。同时特别关注我方宽带等核心业务的存量保有。组合出击：与CDMA增值业务打包，一方面在现有的行业解决方案中加入移动元素，另一方面推出基于CDMA的行业解决方案，组合出击。品牌拉升：全面进行商务领航品牌巩固的基础上，对CDMA进行品牌重塑。粮草先行：在业务融合、品牌融合期间，先进行宣传和战略合作谈判，可以对重要的、战略性的客户快速签订合同，提前锁定客户。新号段、新形象：充分利用新号段整号段较多、号码资源较丰富的优势，重拳出击。,关键行动：1、核心产品（综合VPN、移动办公、C+W等）的上线2、行业的推进,坚持商务领航品牌统领，以业务融合为手段，辅以有竞争力的资费，快速切入，对存量进行保有，对增量进行替代。,七剑定江山政企客户之集团客户,风险点,举措,23,移动动感地带品牌影响力强，占到校园新增市场的80以上，客户群稳固。移动针对校园市场的产品定位准确，具有较强的竞争力。联通双手互搏变成重拳出击后，会将力量集中于一点，竞争力可能会增强。客户对CDMA认可度不高，且用户群较小，边际成本高。,借力渠道：充分利用代理渠道和社会渠道，本着更宽广的胸怀，让利参与者的精神，整合渠道力量，快速抢占市场品牌重塑：利用中国电信品牌优势，突出CDMA新形象。业务融合：和201、校园宽带、wifi等我方强势业务进行打包融合，降低印象价格，突出综合信息服务，提升竞争力。潮流引导：针对学生市场年轻、爱酷、追求潮流、从众心里较强等关键点进行全面宣传、策划，通过潮流引导的方式，使学生尽快认同中国电信CDMA手机。三个拉动：产品拉动、促销拉动、活动拉动。,关键行动：1、渠道建设2、业务融合,坚持“校园锋”品牌统领，突出CDMA新形象和中国电信品牌优势，辅以针对性的套餐和业务包装，全面进军校园市场，提高市场占有率。,七剑定江山政企客户之校园市场,风险点,举措,24,七剑定江山家庭客户之总体策略,发展方式：移动业务发展初期（09年底前）以发展增量为主，存量保有为辅，后期主要侧重于稳定套餐价格，提升客户使用价值，提供差异化产品，丰富产品内涵，避免价格战。终端策略：初期以定制为主。,关键业务：一号双机,业务定义：固话和移动电话实现双机同号，在本地网内呼入、呼出用同一号码，实现同振功能。同时，移动电话有其独立的移动电话号码。当用户漫游出本地网后，可使用独立的移动电话号码进行正常的呼入、呼出，加入e6、e8套餐后固话号码间互拨免费，固话与移动号码间互拨按照协议资费收取。上线时间：预计在2008年10月31日前,套餐推广时间预期：10月31日前，继续推广现有固话e6/8套餐；2月28日前，189号段可推广C网e6/8套餐；3月1日开始，所有C网号码均可推广。,坚持以“我的e家”品牌统领。以e6、e8发展为主导，通过C网、固网一号双机功能，嵌入C网业务，采取组合优惠等方式，C网应用型业务进基础包推广，丰富家庭客户应用，促进业务融合发展。,25,七剑定江山家庭客户之C网e家套餐推广框架,套餐设计原则：以C网逐步替代原套餐中的小灵通业务，保持品牌套餐的延续性，新加入C网新业务，丰富增值产品内容，提高套餐使用价值。强化客户家庭品牌感知。,基础包：终端：中低端，按照1.5倍预存。价格：元包月（可分农村、城市分档设定）包含内容：元本地通话费（C、固共用，超出元/分钟，），一号双机功能费元，条点对点短信，双免月租，双来显元、双彩铃元，同号互拨免费（限本地），开通11808及17909主叫IP业务。可选包：长途包：元包元掌中宽带：元包小时/月，超出部分元/分钟。C网其它增值业务。,套餐框架（示例）,26,七剑定江山农村市场之总体策略,发展方式家庭客户：推广e6农村版个人客户：推广（450/800M一机双号，网络可选），乡情网内通话优惠等业务优势规模化发展。终端策略：以定制为主。,借力农村信息化，以信息村镇建设为契机，突破农村移动业务（短信）瓶颈，加快产品整合，丰富信息提供方式，借助前期450M网络优势，通过融合型业务终端发展，突出产品差异化优势，促进移动业务的规模化发展。,关键业务：一机双号,业务定义：一机双号是中国电信为实现固话和移动用户在固网和移动网络中的漫游，延伸两网语音业务而推出的新的产品。该产品采用CDMA450/800多频终端，可同时兼容CDMA450和CDMA800两个频段，可以实现CDMA450和CDMA800两个频段自由无缝切换。该产品业务采用一机一卡两网开户方式：1个IMSI、2个电话号码，其中一个为移动号码，另一个为村通用户号码。任一号码都可以作为主叫呼出，也可以都作为终呼号码。该业务产品在MSC进行计费。该业务的主要目标客户群主要目标客户群是城乡流动群体。上线时间：预计在2009年3月31日前,27,七剑定江山农村市场之C网套餐框架,套餐设计原则：家庭客户纳入e6/8套餐考虑，小康通客户主推450/800M一机双号业务。,基础包：终端：定制终端，按照1.5倍预存。价格：元包月包含内容：元本地通话费（C、固共用，超出元/分钟，），一机双号功能费元，条点对点短信，双免月租，双来显元、双彩铃元，同号互拨免费（限本地），开通11808及17909主叫IP业务。可选包：长途包：元包元C网其它增值业务。,套餐框架（示例）,28,七剑定江山个人客户之总体策略,PHS客户：携号转网、稳步迁移数据客户：套餐客户服务，稳定基本面个人高端：终端定制套餐，合理引导其它：大众套餐，服务品牌大众卡,关键业务：携号转网,业务定义：同一移动电话终端具备PHS和移动两个号码，在本地网内有电话呼叫PHS、移动电话号码均可正常接听，用户在本地网内可选择使用移动电话或PHS号码呼出。当用户漫游出本地网后，移动电话号码的通信不受任何影响。上线时间：预计在2009年10月31日前,业务储备：同号转网（及移动电话使用小灵通号码，并支持漫游业务），根据码号资源管制程度考虑开放。,借力携号转网业务，促进中高端小灵通客户稳步迁移；借助掌中宽带产品优势，保障C网数据客户稳定过渡，同时拓展新兴个人数据通信市场；尽快实施客户清查，加快C网个人高端稳步迁移。,策略重点,29,基本要求：在网3年以上，对PHS号码依赖度较高，ARPU值在50元左右：目标客户：现有PHS49元包180元推广时间：2008年12月1日至2009年12月31日具体方案：终端策略：终端定制，300-800元之间主力机型，预存1.5倍话费即赠。套餐策略：策略一：双免月租，功能费元/月，本地通话费（PHS、移动同价）元/分钟，开通11808功能，漫游费按标准收取。策略二：本地通话费元包分钟，超出部分元/分钟，开通11808功能，漫游费按标准收取。附加价值：开卡礼，双倍积分等。,依据2/8原则，重点考虑收入贡献占比80%的中高端客户转网，重点推广携号转网业务。,七剑定江山个人客户之PHS迁移,在充分竞争的环境下，发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的6倍！,基本要求：小灵通ARPU值50元以上，有漫游通信需求；目标客户：现有双枪客户推广时间：2008年12月1日至2009年12月31日具体方案：终端策略：8002000元之间主力机型，预存1.2倍话费即可。套餐策略：策略一：功能费元/月，本地通话费元包分钟，超出部分元/分钟，开通11808功能，漫游费按标准收取。策略二：本地通话费元包分钟，超出部分元/分钟，开通11808功能，漫游费按标准收取。,方案一：携号转网,方案二：高端迁移,加入我的e家家庭套餐附加价值：开卡礼，双倍积分等。,方案三：业务融合替代,30,七剑定江山个人客户之个人高端,差别定价，稳定现有C网套餐，以新建网为依托，促进高端入网。,目标客户：月度供闲置较高，现有协议未到期C网高端客户或需继续使用现有号码客户：推广时间：2008年10月1日至2009年2月28日具体方案：终端策略：续约为主，赠机为辅。套餐策略：省公司下发各分公司现有C网套餐明细，各分公司进行清查，对贡献值最高的20%左右套餐于7月底前上报，省公司进行确认，9月底前通过反拉终端方式利用联通IT系统在电信前台进行业务受理及服务。,方案一、套餐平移,目标客户：189号段新入网客户推广时间：2008年11月1日起，终端策略：终端定制，预存赠机套餐策略：参考集团统一套餐推广方案,方案二、统一推广,目标客户：我的e家、商务领航客户推广时间：2008年11月1日至2009年12月31日具体方案：终端策略：8002000元之间主力机型，预存1.2倍话费即可。套餐策略：推广策略：加入我的e家、商务领航通信版，利用一号双机或一呼多响功能融合，合单计费。附加价值：开卡礼，双倍积分等。,方案二、业务融合,31,延续前期套餐架构，确保优质客户平稳过渡，考虑我的e家、商务领航套餐融合。,七剑定江山数据卡客户,目标客户：现有C网数据卡客户及数据卡单业务用户：推广时间：2008年11月1日至2009年12月31日具体方案：终端策略：预存元送数据卡，或预存一年使用费送数据卡。套餐策略：策略一：分高中低三档，元包小时/月（本地），元包小时/月（省内），元包小时/月（本地省内省际），纯包月可提高包月标准，对相对较低标准，对超出部分另行定价；策略二：X元/包省内小时、省外小时/月，超出按照省内元/分钟、省外元/小时标准计费）。,优质业务，重组初期竞争相对较少，应大力发展，全力防守，形成规模。,目标客户：我的e家、商务领航客户推广时间：2008年11月1日至2009年12月31日具体方案：终端策略：预存元送数据卡，或预存一年使用费送数据卡。推广策略：加入我的e家、商务领航可选包，X元/包省内小时、省外小时/月，超出按照省内元/分钟、省外元/小时标准计费），合单计费。附加价值：开卡礼，双倍积分等。,方案一、携号转网,方案二、业务融合：,32,结论,移动业务元素丰富了中国“综合信息服务提供商”的企业定位内涵；由于CDMA产品、品牌、网络等缺陷，中国电信移动业务拓展不能操之过急；但重组舆论、基本面保持、小灵通流失等客观情况又要求我们快速应对；指导思想：坚持转型战略，重点以融合性质的分水岭产品推出为标志，着眼于予以客户较新的感受，掌握好节奏，小步快跑，着力解决网络质量，不断提升客户感知，充实并树立良好的品牌形象。,以“坚持转型战略，着眼突破，小步快跑”为全业务拓展的基本指导思想,33,全业务运营竞争的现状,1,应对战略及策略,2,目录,后期工作安排,3,34,总体工作计划安排,启动期,承接期,发展期,时间安排：8月1日9月30日总体思路：提前介入，夯实基础，细化流程，强化管理，达到练兵效果。,时间安排：11月1日起总体思路：全面发力，多点开花，业务融合，体现新号段、新形象。,时间安排：10月1日10月31日总体思路：快速进入，拓展渠道，宣传造势，全面铺开。,35,启动期工作计划安排,目标客户：现有C网中高端客户实施方案：C网中高端维系方案启动时间：2008年8月初,启动期（8.1-9.30）,中高端维系,政企营销,营业受理,校园营销,目标客户：现有大中院校师生群体实施方案：联合运营、C网校园活动方案启动时间：2008年8月初,目标客户：C网政企客户存量保有实施方案：C网政企客户专项活动方案启动时间：2008年8月中旬,目标：电信营业厅受理C网133/153县官相关业务实施方案：营业厅布置、终端及受理系统到位、营业员培训、套餐宣传启动时间：2008年8月下旬,活动管控目的：督促、协助地市公司尽快进入角色；避免等、靠等依赖心理，锻炼队伍；执行过程中纠偏。方式：周通报、理会制、调研。,团队支撑市场部：赵亮、邱梁；政企部：郭小宁、许歌；产品部：王虎、张兵选；家客部：周龙育、贾琳；个客筹备组：贺渭军。分公司：工作团队,活动宣传方式：短信、10000号外呼、客户经理上门,36,承接期工作计划安排,目的：广开门路，拓展受理渠道，培养“雇佣军”内容：制定代理商管理办法及业务合作协议，吸纳代理商签约。签约对象：现有电信业务代理商、C网业务代理商、新加入代理商。,员工促销,代理签约,G网赢回,积分计划,全员培训,渠道建设,目的：迅速展示实体渠道形象，提高业务知晓度内容：按照实体渠道规划，完成展厅、体验区布置，宣传展示及终端上柜。目标：各渠道可实现业务销售。,目的：获取中高端信息，以保存为主，展开G网赢回反击。对象：现有政企客户、来访话务较高G网用户主要工作：搜集整理，讨论制定终端及套餐策略（号码替换）为11月1日活动启动奠定基础。主要方式：客户走访，关口局取数。,目的：将移动业务纳入现有客户积分计划中内容：制定移动客户积分规则、融合移动元素的品牌客户积分规则并实施。,目的：使所有员工短时间内迅速熟悉或掌握C网相关业务方式：省公司编制引发C网产品说明书并下发，同时组织培训师或产品经理巡讲活动。,目的：酬金激励，以赛代学，迅速熟悉业务主要内容：设发展目标，员工发展。考核方式：定量，设组织奖，奖励按照C网工作落实（40）发展（60）进行,周通报，部门例会沟通,活动宣传：新闻发布会（建议），短信、彩铃、10000号等配合,37,发展期工作计划安排,1,2,3,4,单产品推广,G网赢回,我的e家,商务领航,PHS迁移,5,目的：按照集团移动个人产品套餐推广要求，全面推广189号段客户及产品分群：掌宽、商旅、校园、大众、市话套餐、长市,目的：按照集团移动个人产品套餐推广要求，全面推广189号段客户及产品分群：掌宽、商旅、校园、大众、市话套餐、长市,目的：正式启动G网赢回方案方法：客户经理上门宣传，10000号针对性外呼。发展目标：制定可量化考核的发展指标。注意事项：营销宣传仅停留在口头，不进行有形宣传。,目的：我的e家客户融合移动元素目标客户：拥有固话或宽带及固话的e家现有或潜在客户。卖点：借助C网超无业务，同号同振、本地固话号码，异地可漫游。,目的：商务领航填充移动元素目标客户：对移动业务有需求的政企或集团客户。卖点：三版融合，综合VPN、移动其它增值业务应用。,目的：在保存基础上，稳步迁移高端客户。方式：1、按照集团公司统一安排执行；2、借助一机双号业务,日报、龙虎榜、例会,宣传：提前介入，做好宣传保障,38,38,我的e家C网超无（1/2）,02987888788,02987888788一个用户拥有一个固定电话终端，一个移动电话终端。移动电话终端有两个号码（一个固定电话号码，一个移动号码）。移动终端本地漫游时可以使用固定电话号码，享受低资费；异地漫游时使用移动电话号码。,HLR上开户号码：40102987888788对外号码：02987888788,39,39,*xxx#+被叫用户号码,被叫用户号码,拨打电话/发送短信：,被叫用户手机显示,A.直拨被叫,B.*xxx#+被叫,直接拨打,接听电话/接收短信：,振铃终端,A.他人拨打029号码,B.他人拨打189号码,直接拨打,029*8,189*1,收短信终端,我的e家C网超无（2/2）,两个号码：用户持有一个C网号码，同时还可使用一个希望保留的小灵通号码；一部终端：只需要CDMA终端即可；号码自由切换：两个号码都可以做主被叫，在小灵通可漫游区域中均可接通；做主叫时可选择主叫号码，直接呼出时对方显示C网号码，前面加前缀呼出时对方显示小灵通号码。在小灵通可漫游范围内，两个号码都可以收发短信。,40,40,*2#被叫用户号码,PHS迁移一机双号,两个号码：以C网为主场景，用户持有一个C网号码，同时还可使用一个保留的小灵通号码；一部终端：只需要CDMA终端即可；号码自由切换：两个号码都可以做主被叫，在小灵通可漫游区域中均可接通；做主叫时可选择主叫号码，直接呼出时对方显示C网号码，前面加前缀呼出时对方显示小灵通号码。在小灵通可漫游范围内，两个号码都可以收发短信。,被叫用户号码,拨打电话/发送短信：,被叫用户手机显示,A.新号码：189*1,B.老号码：880*1,直接拨打,接听电话/接收短信：,一机双号用户手机显示,A.他人拨打移动号码,B.他人拨打小灵通号码,直接拨打,189*1,880*1,他人号码,*2#+他人号码,41,附件一,集团个客套餐说明,42,套餐形式的说明,主流套餐：总部明确规定主套餐的六种类型和资费框架。分公司制定具体资费标准。分公司可以减少但是不允许增加主套餐的类型。可选包：总部明确可选包的类型和主要形式，分公司可在总部指导意见的基础上可结合实际情况灵活制定。,43,主流套餐构成,43,以客户为导向，综合考虑CDMA套餐现状、市场需求，消费者特征、付费方式等，推出三大类、六种主流套餐（序号及名称均为示例）,示例,44,可选包构成（1/2）,44,在套餐基本包的基础上，根据客户需求特点，提供丰富的可选包，满足用户多样需求。可选包可分为五大类，31种（序号和名称仅为示例）,示例,45,可选包构成（2/2）,45,示例,46,46,主流套餐C1掌宽套餐,适用于移动上网需求高的人士，包括原有掌宽和最新C+W产品。限时/限量套餐档次建议为1-2档，本地无限包月、省内无限包月、国内无限包月为1档。各省市公司根据本地实际情况，选择向用户提供上网卡的方式（如赠送、租赁、购买等），该上网卡不仅仅提供上网功能，还可赠送本地通话，并可绑定到新的CDMA号码中，统一账单。可采用年度、月度扣费方式，降低用户入网门槛。,（一）政策内容,（二）政策说明,示例,47,（一）政策内容,（二）政策说明,适合于经常出差，频繁往来于几地之间的人士使用。采取收取包月费或限定每月最低消费，实行市话、长途、漫游一体化的资费。在提供长途和漫游优惠的同时，要提高本地通话资费水平。可根据当地实际情况设置多个包月档次，并应实行尾数一致的定价方式。包月费标准应适当高于长市套餐（C3）。实际使用中可考虑省内、省际、区域等不同档次的商旅套餐,示例,主流套餐C2商旅套餐,48,（一）政策内容,（二）政策说明,适合于与异地经常通信联系的人士使用。采取收取包月费，赠送一定数额的本地通话和长途通话时长的方式。由于叠加了长途优惠，因此包月费标准或本地资费水平应高于市话套餐（C4)。可根据当地实际情况设置多个包月档次。包月费标准应实行尾数一致的定价方式。,示例,主流套餐C3长市套餐,49,主流套餐C4市话套餐,适合于本地拨打、接听通话量较大的人士使用。采取收取包月费，赠送一定数额的本地通话时长的方式。超出免费时长后，本地通话实行统一资费标准。可根据当地实际情况设置多个包月档次，遵循高月租低资费、低月租高资费的原则。包月费标准原则上应实行尾数一致的定价方式，如：58，88，128等。参数设置较高的用户，要将数据可选包、移动增值业务（如手机报）作为基本配置。,（一）政策内容,（二）政策说明,示例,50,主流套餐C5大众套餐,适合于城市大众客户使用。收取月租费（月使用费）后，并无赠送本地通话时长。可根据当地实际情况设置2-3个档次，遵循高月租低资费、低月租高资费的原则。,（一）政策内容,（二）政策说明,示例,51,51,主流套餐C6校园套餐,（一）政策内容,（二）政策说明