销售技巧培训ppt课件

销售知识训练，销售总部销售企划部.训练组，一，销售的真意，销售的是“自己”销售的是“感觉”销售的是“优点”，二，面对面销售过程中顾客的心永远不变的六大问题，你想说什么？你说的话对我有什么好处怎样证明你说的是事实？ 为什么我要和你买？ 为什么现在想和你买，三，如何沟通你的生命和生活质量，沟通能力，沟通原则：多赢，至少双赢。 销售沟通过程由两部分组成： 1、客户为2、自己如何让客户说得更多。 “提问”是所有销售说服的关键！ 只要你听说的多，客户说的多，信息多，掌握大量的信息，销售活动成功的概率就会提高。 所以，用问题开场白。 在开始销售、沟通、说服的时候，要问问题，简单地想一想，你就会吸引他的思考，控制自主性！ 1、问题技巧，兴趣：人常想谈谈自己感兴趣的事情。 问：了解客户的需求和价值观。 问：看看我们的产品能否消除疼痛，扩大疼痛。 我们的产品和服务有助于他止痛、解决问题。 他很容易出钱。 问：购买我们的产品和服务带来的幸福，扩大幸福。 问成约：你今天要带产品，明天要带还是定金？ 简单容易回答的问题尽量从回答“是”的小“是”开始考虑诱导性、二者择一的问题的答案，尽量减少对一些客户没有抵抗力的问题。 2、听的技巧是高度赞美，同时也是礼貌的表达，是对他人的最高称赞，是尊重他人的表达，听是让对方喜欢你，让你信赖。 请记住，销售最重要的一点是建立与客户的信任感。 全心倾听的态度应该诚实地向记录客户所说的需求点、抵抗点、兴奋点的客户确认，即使说误解或减少误差的客户是正确的，也不要中断。 你不明白的地方请谦虚地告诉我，请不要重复发出声音点头微笑，一定用眼睛盯着客人的鼻尖和额头。你的想法不要猜测。 3、赞美是拉近你与客户距离的最有效手段4、建立信任感信任是购买的关键，如果客户不信任你，他为什么会给你钱呢？ 看起来像是这个行业的专家。基本的商务礼仪必须注意的问题是，利用倾听建立信赖感的信赖感的身边的东西来建立信赖感的权威证词。 四、销售四个领域，新人只是听不听的鸟知道嘴，只是不听老鸟想，站在顾客的角度了解需求，听顾客的心情，把自己的利益放在后面。 “达到天空的境界”鸟儿的散步没有强烈的企划心，能够实现平常心，说出惊人的事情！ “达到了震灾的境界”、五、准备销售阶段、工作客户开发客户的8种方法开发客户的三大黄金法则产品，介绍产品介绍时如何与竞争对手进行比较。 成交售后服务，1、准备工作，预测访问客户之前可能遇到的一切情况，对公司的产品和服务有信心，必须做好心理准备，尊重客户准确地向客户传达此信息的时间，在访问必须通过电话预约的客户之前，准备好所有可用资料例如名片、笔记本、产品宣传彩页、报价单、2、开发客户在销售活动开始前，找到准客户是最重要的，准客户必须具备的条件：需求、购买力、有决定权！ 所以，有必要知道谁是我的顾客吗？ 客人在哪里？ 卖什么？客人为什么从我这里买？ 他们什么时候买？什么时候不买？谁和我争夺客户？同一时间，同一访问量，访问不同顾客的结果完全不同。把宝贵的时间花在有价值的人身上，你的生命更有价值！ 3、开发客户8种方法，随时随地交换名片的习惯，参加集会和专业销售研讨会，帮助身边的朋友介绍老客户，充分利用他人的交流资源，影响有影响力的人。 开发顾客的三条黄金法则，你不知道顾客在想什么。 所以，不要推测，对顾客做出判决你永远不知道自己是否正确。 所以，做事的时候不要畏缩，你永远不知道今天的顾客。 明天不是成为竞争对手的顾客吗？ 所以，不管关系多好，都要为顾客服务。 否则，竞争对手将代替你。 5、产品介绍如何介绍产品和产品的价值？ 销售人员要有专业水平，要熟悉自己的产品要根据竞争对手的价值观来扩大介绍产品给产品带来的喜悦和避免的痛苦。 6、介绍产品时，如何与竞争对手进行比较？ 不轻视对方： a客户可能与对方有关，引起反感。 b不要随便轻视对方，特别是对方的市场份额和销售好的情况下，如果对方真的不顺利的话，怎么能成为竞争对手呢？ 轻视c对方只会让客户觉得不可靠。 把自己的三个优势和对手的三个弱势作为客观的独特卖点：只有我们能强调竞争对手没有的独特优势，强调独特卖点的重要性，为销售成功增加许多胜利。 7、成交，适当的环境和场合：人不同，时间不够，时机不合适，场合不同。 成交后： a恭喜成交后千万不要说谢谢。 否则，他认为你给他赚了很多钱b介绍会立刻要求介绍。 这是最适合客户的时机。改变了解c话题的话题，避免引起纠纷的d学习走路的自然，学习走路的合理性。 介绍的技术，在让客户介绍之前，请客户确认产品的优点，让当场委托介绍的客户介绍同级的客户13人，不要一次要求太多。 那样的话会吓到客户介绍的时候，要让老客户详细理解新客户的正确背景，让老客户给新客户打电话通知最棒的是你和新客户的第一次电话应该赞美他自己和他的朋友约定的时间，在约定的地方见面的你8、售后服务、售后服务在成交结束后，它与下一次成交和介绍的成功有关。 如果你不为顾客服务，不关心顾客的话，竞争对手会替你。 六、销售体会，无法共鸣，无法交流，无法沟通，哪里可以通心，哪里可以交易最好的销售人员是和顾客在一起的人长期看到真相，人脉=金钱脉！ 银座健康卡的销售战略和程序，销售战略1 )让顾客理解产品和服务的效果的兴趣和热情2 )让顾客接受价格，最重要的两个信息1 )顾客的目标2 )顾客的动机，顾客的目标，目标，目标是想要一个人达成的愿望和理想。 销售健康卡：第一步是要告诉客户健康有助于实现自己的目标。 人们来俱乐部的理由是为了实现他们的目标。 客户可以通过多种方式传达他们的目标。 顾客的动机是第二阶段，销售员需要找到顾客想要达到自己目标的根本原因。 我们把这个原因称为动机。 下面列举的是人们的动机：自尊地位成功爱上了他人美丽外表的健康，销售时遇到的一些难题影响销售人员的表现的情况：没有信心怕失败而丧失热情，克服困难的方法勇敢积极地提高面对这种恐惧感的目标和动机的销售技巧，提高销售现场第一步：客户访问第二步：确认意向第三步：建立俱乐部威望第四步：集中俱乐部设施和服务提高咨询者兴趣第五步：第六步：约会第七步：给他们留资料，银座适配卡销售步骤，第一步首先确定你的目标组访问的第二步：了解客户的意向是否喜欢一系列的问题a运动？ b你现在经常做什么运动？c以前在别的俱乐部健身过吗？你喜欢哪家？d俱乐部的哪个项目？ 你不喜欢哪个项目e以前在其他俱乐部训练过吗？ 那么为什么不在那里f你健身的主要目的是什么，还是想得到什么健身效果第三部分：俱乐部成立的威望是银座健身的实力、发展方向，可能客户不知道提供的服务。 所以，有没有问过客人银座健身是济南最大规模的健身场所银座健身在济南有4家店，临沂也有分店，预定在近几年开设十几家店铺3 .我们拥有最专业的健身器材我们有国际上最受欢迎的健美操课程和其他有氧课程5，我们的教练队经过国际认证，接受了系统训练。 第四步：总结俱乐部设施和服务，提高客户兴趣，简单介绍健身设施和服务，确立客户需求，尝试激动人心的语言。 /你想减少多馀的脂肪吗？ 我们有最好的有氧器材，由专业教练提供健身指导，可以达到目的。 此外，还有球类运动、洗浴、休闲区等设施。 第五步一定会喜欢的：邀请，集中俱乐部的设施和服务后，继续控制谈话内容，邀请对方参观俱乐部，通过这样的对话，你可能对我们的银座健身有很大的了解。 如果你能访问我们的现场的话，你对我们有更详细的了解。 届时，我将向你详细介绍我们，回答你的一切问题，介绍你成为我们会员的方法先去银座参观健身。 那时，如果有具体问题的话，我可以回答你，预约考试课。 第六步：见面，提供可选的约会时间。 2、请选择您喜欢的时间。 今天下午三点还是明天下午四点？步骤7 :留下客户资料，与永远管理会话内容的客户相处融洽，不要生气。 不要在那个过程中提及价格。 带领俱乐部设施参观，现场参观的意义：我们不仅成为销售人员，还成为专业健身顾问，利用参观过程与客户建立良好的共同语言关系，利用参观过程进一步了解客户健身目的，利用参观过程探索客户入会的概率，在参观过程中探索客户入会的概率在参观的时候，要能够观察到你的客户在俱乐部举行的活动，听触碰健身设备的兴奋的音乐，看能感受到会员热情的高清洁的俱乐部。 要让客户购买，必须确立和创造两倍的投资价值。 1、探讨俱乐部的形象和目标必须给客户带来成果，告诉客户公司投资设备和器材的金额。 例如：我们俱乐部有300万台建筑器材，适合各种需求的会员(维持专业性，尽量认识各种不同器材的名称和功能)