电话营销技巧培训(电话营销方案)

电话营销技巧培训,什么样的人能成为优秀的sales?,勤奋,偶尔放纵自己一下,常和别人保持合作,并从中获得乐趣,学会和各种人愉快的相处,经常保持微笑,保持高度的自信心,会议营销基本步骤,电话邀约,发出邀请函,收到回执,老板出席到场,专家讲解,签单手谈单,签单收钱,电话行销高手信念,你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。你所接听或拨出的每通电话，对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。电话是全世界最快的交通工具。我打电话可以达成我想要的结果。,电话行销高手信念：,我下一通电话比上一通电话都有进步。因我是在帮助他人成长，所以我打电话给他。我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才能感动别人。我会成为电话行销的顶尖高手。没有人会拒绝我所做的，拒绝只是因为他不够了解或了解的角度不是最好的。,电话情绪：,声音是电话的一部分，所以要自信，热情！将心比心，多站在对方的位置上想问题！关怀的情绪！感性的发问理性的思考！,电话行销时间管理方法：,把常用号码记在能第一时间找到的地方集中时间打电话精力充沛的时候打电话同类电话同一时间打重要电话约定时间打在客户方便的时间打珍惜客户的每一秒时间业绩计算以周为计算周期,短信行销方法：,群发短信，且内容个性化，生动化重要短信亲笔写转发短信要改写记得留下自己的名字收到短信及时回复新结识朋友24小时内发短信重要客户持续周期性发短信结合自己的行业和产品设计专业短信,集团军作战,战术,目的,意义,通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象，传递公司产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度，最终促进购买,签单加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率,注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起,集团军作战,1.易操作、成本低，能避开激烈的广告竞争,2.双向沟通，服务完善，与消费者面对面进行有效的沟通,3.交流情感，提高忠诚度,4.营造气氛促进购买,集团军作战,优势,统一思想（大船文化）,1.高度一名优秀的邀约人员，一定要认清自己是会议解说的身份，而不是会议通知员，我们必须将会议背景、会议情况、会议价值等清晰传达给参会老板,2.一致我们邀约时对客户解说的思路必须和讲师的演讲思路一致。时刻保持会议前后的一致性，才能增强客户对会议的安全感，客户也才有可能现场签单,3.目标收到回执和老板到会。通过我们的解说，使参会老板对我们的会议产生兴趣和期望，甚至客户主动邀请自己的企业家朋友一起参加你的解说得到了客户的高度认可和评价！,4.对象我们邀约的对象是企业老板。重要性：首先我们的会议是高档的，只邀请和接待企业负责人；其次，我们讲的是关于中小企业目前面临的困境和解决方法，不是企业家听不懂我们讲师的精彩分析；最后，只有企业负责人是决策人，才能和你签单，买单,5.关键邀约人员是参会老板接触整场会议的第一个人，是会议的“第一形象”，所以我们要正确清晰的将会议价值传递给客户,6.客户价值客户资料数据库邀约前：收集、确认客户姓名、公司名称、联系方式、职位等信息，进行分类整理；邀约时：细分邀约客户质量，如职位（老板、法人、董事长、总经理等）有车否、手机卡号（全球通），详细了解客户所属行业，做好邀约记录重点客户一定要努力邀约到现场，并协同签单手跟进把握,战法：如何把目标消费者请到活动现场？研究表明，电话邀约是一种非常有效的方法,战前准备：,磨刀虽费时，不误砍柴功！,物质上准备：1、客户资源2、邀约说词3、电话记录本和笔精神上准备：1、积极的心态2、微笑的声音3、为即将面对的拒绝打预防针,销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己，在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己,一、引人注意的开场白好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣,开场白：1、特征：礼（礼貌）、专（专业）、短（精简）,2、要求：设计独特、时间15秒、熟练、激情,3、原因：来电原因必须能引起客户兴趣！,4、范例：您好，王总！（稍停）我是袁先生，中国移动营销协会,注：1、传递安全感2、同行刺激3、反问式4、适当地夸奖客户提升电话效率1、流畅度2、营造活跃的气氛3、三分钟原则,外部环境：随着金融危机向实体经济的蔓延，类似合俊玩具厂的例子或许会越来越多。如果人民币升值、原料成本上涨、劳动力成本提高等等因素使得中小企业纷纷倒闭.（冬眠？冬泳）,企业家的困惑：1.剖析中小型企业面临新经济困境，分享新经济困境下的创新突破思路2.经济困境当前，探讨企业创新的营销模式,为企业解决核心竞争力、品牌、营销、利润等问题3.中小型企业如何利用3G机遇，把握未来，为企业发展赢取更多、更新的突破,我们帮您解决：我们邀请华东地区著名的移动营销专家吴伟亮博士亲临会场，为广州本地的企业家带来最新的市场资讯和最新的营销理念，相信您过来一定是有所收获和帮助的。,二、迅速切入正题：强调会议价值,（1）语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）,（2）礼貌和友好：根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语，不要称对方“你”;对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话,（3）控制交谈时间：电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟,电话邀约三要点,1.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。2.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话,话术示例,邀约人：您好，是张总吗？老板：恩，哪里邀约人：我是袁先生，中国移动营销协会。打电话给您是由我这边负责邀请您出席本月23号在鼎龙国际大酒店举办的“创新突围，赢在新媒体”总裁高峰论坛。您是作为您行业的代表出席本次活动，大会组委会为您准备了本次活动的门票，是赠送给到您这边的，您看是派人过来取，还是给您寄过去？老板：寄过来吧！邀约人：行！那您的地址是。？老板：广州市天河区。邀约人：好的，今天下午组委会将会统一由快递公司给您派发，大概明天就可以收到。邀请函上面有详细的内容，下方有一个表格需要您填写一下传真过来，我们将根据您的回执单给您安排席位和车位。为了防止门票遗失，我们统一采用的是快递到付的形式，大概6到8块钱，对您来说，没问题吧？张总。老板：行邀约人：好的，张总，那先不打扰您了，明天再给您电话确认有没有收到。祝您工作愉快！再见,跟踪快递流程经理在快递公司网站查询单号了解快递情况打快递公司电话进行跟踪骚扰客户前台打电话给老板（尽量少用）跟催话术跟催1遍、张总；你好，我是袁先生，在公司吧？门票您收到了吧？张总你这边把基本的信息回传过来，现在其他老总都回传过来了，你这边请尽快回传过来，我在传真机边等您。2遍、张总，我已经在传真机旁等了很久了，你怎么还没回传过来。您很忙吧？要不您告诉我您那边工作人员的电话，她贵姓？我帮您给她跟他/她联系一下。3遍、张总，我是建国酒店安排席位的张主任啊。我们这边的袁先生已经把您的相关信息提交过来了，我正在安排您的位子，可是还没有看到您的参会企业确认回执表，您赶快填写一下回传过来。传真号码是。,常见问题：（发传真）,没兴趣：您没兴趣，但并不代表您的客户没兴趣啊，而且现在无线发展的这么迅猛，很多企业也都在抢占先机，您也一定要把握好机会啊。您这边传真号多少啊？,派个人过来：不好意思，X总，我们这次会议的规模是限定老总级别的，也只有您亲自过来才能体会到会议的真谛，而且我们也只有老总过来才会赠送WAP网站的哦，所以还是要您亲自过来。您这边传真号多少啊？,没时间：X总，知道您肯定是很忙，但相信您之前肯定也了解过谷歌，谷歌的市场效应在各行各业都得到很高的认可，而且我们谷歌新产品发布会也是邀请了很多的企业老总作为行业代表出席，建议您多带点名片到时候也可以拓展一下人脉，而且到时候您还有机会获得一个手机WAP网站，这么好的机会您一定要把握住啊。您这个行业现在也只有3个名额了，我先帮您预定席位吧，您这边传真号多少啊？,推销产品：（发传真）X总，您很聪明啊（笑），不否认啦，这次是谷歌新产品的发布会，既然是个新产品，而且又是谷歌公司隆重推出的，相信您听完之后对您企业的发展还是会有帮助的，最主要决定权在您吗，如果您对这个产品还有疑义也可以不做考虑的呀，就当多了解一点好了。您这边传真号多少啊？听过类似的会议：X总，这您肯定是搞错了，谷歌刚进入广州市场，也是第一次举办这样的会议，除非您是去北京听了。（笑）您这边传真号多少啊,发出传真五分钟后，确认收到话术业：*总/先生/小姐，您好！我是*，刚才给你传真的邀请函收到了么？客：收到了！业：还清楚吧？,（b）客：没看业：你现在看一下，给我回执一下，我好通过这个回执与会务组给你确定席位，那我就在传真这等你回执了！再见！,收回执,（a）客：看了，考虑一下/再看看/看情况在说解决方法：讲会议的内容，提升会议在客户心里的价值，见会议内容话术,（c）客：没收到！你必须，马上，再发一次！,发传真十分钟后催回执业：*总/先生/小姐，您好！我是刚才给你电话的xxx，和你再沟通确认下回执的事情，刚才我等了一阵，没收到你的回执，你给我回执了么？客：没有业：哦！关于会议还有什么需要了解的？(突出会议的内容，提升会议在客户心里的价值)，那您参不参加本次会议呢？（a）客：来业：请尽快给我回执，我好通过回执与会务组确认你将出席和确定席位（b）客：不来业：突出会议的内容，提升会议在客户心里的价值（c）客：抱