生活播报销售技能手册(完整)

生活播报技能手册,-培养销售能力，提高销售业绩12580生活播报销售提升工具,会遇到的问题,12580是什么？12580生活播报是什么没听说过？什么叫轮播？你们跟移动什么关系？你们不是帮助电话么？还是群发性价比好！我这有很多用户能否用你们的端口发送？你们能不能按照用户背景筛选，比如年龄、车主、话费、房主、收入等等？你们打开率是多少？我怎么相信你们不扣量？能不能按照CPACPCCPC(call)CPS来合作？这些问题包含着我们的定位、与其他媒体的区别、广告执行、合作方式等等问题,所有的销售的原动力-,需求,采购的四个要素,（不）满意,（不）相信,（不）了解,（不）需要/值得,市场活动（费用、时间）,市场分析（谁采购？什么时间？在哪里？买什么？）,今天的主题是:,销售的四种力量（挖掘客户需求）了解销售的六个步骤从策略到业绩销售机会和销售活动管理应用在生活播报及媒体销售过程中的销售方法,销售本质,产品产品种类、质量、品牌、包装规格、服务、保证、退货,价格报价、折扣、折让付款期限、分期付款,目标市场,分销经销商、覆盖面、类别区域、仓储、运输,促销市场活动、广告公共关系、直接销售,以产品为导向的营销模式,广告也是一种产品延伸：生活播报的目标市场上什么？我们提供什么样的产品？价格体系/销售体系的情况？,挖掘客户需求,客户群分析区分两类市场收集客户资料四个层次的客户需求,市场分析,发展区1,发展区2,发展区3,巩固区1,巩固区2,巩固区3,增长区1,增长区2,增长区3,30%10%,小型客户中型客户大型定户,提高客户满意了解客户需求增进互信关系介绍并说服,四类客户资料,客户的背景资料,客户的个人资料,采购项目的资料广告需求本身,竞争对手的资料,销售以人为本,家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢的阅读上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向,区分4类人及学会与之打交道,老虎严厉，对数据敏感,树袋熊亲切，温顺,孔雀自我欣赏,猫头鹰圆滑，心口不一,挖掘客户需求的四个阶段,需求背后的需求客户的梦想,购买指标,购买合同,主要需求,建立互信,客户个人的利益,客户机构的利益,局外人不能满足机构的利益不能满足个人的利益,朋友不能满足机构的利益满足个人的利益,合作伙伴满足机构的利益满足个人的利益,供应商满足机构的利益不能满足个人的利益,机构客户的分类,产品经理,产品部管理层,高层行政主管,采购财务,市场部门管理层,使用者,操作层,管理层,决策层,产品及销售部门,财务计划部门,使用部门市场部或运营部,超越期望的原则,谨慎承诺倾听反馈超越期望推荐名单,销售的六个步骤,客户采购流程,发现需求,内部酝酿,采购的前期,评估比较,购买承诺,购买合同,采购的后期,项目设计,销售的六个步骤,计划准备,接触客户,引导期,销售定位,赢取定单,跟进,竞争期,需求分析,时机与策略,发现需求,内部酝酿,采购的前期,评估比较,购买承诺,购买合同,采购的后期,项目设计,计划准备,接触客户,销售定位,赢取定单,跟进,系统分析,标准的销售流程,计划准备,电话销售商务活动赠品,介绍与说服建立互信关系,收集客户资料,跟进,赢取定单,销售定位,需求分析,接触客户,技术交流登门拜访商务活动测试和样品参观考察,技术交流登门拜访商务活动,登门拜访技术交流商务活动,电话销售商务活动技术交流登门拜访赠品参观考察,建立互信关系提高满意度,了解客户需求介绍与说服,介绍与说服建立互信关系,了解客户需求建立互信关系,决策层市场部门,决策层市场部门,决策层财务采购部门,市场部门,市场部门,发现需求,购买,购买承诺,评估比较,项目设计,内部酝酿,猎手,伙伴,顾问,成长之路,以人为导向建立起长期的伙伴关系与客户建立广泛和深入的联系使用公司资源提高客户满意度可以影响客户的采购流程了解客户的业务和行业解决方案,控制客户的相关产品采购准确的销售预计客户对公司产品和服务形成口碑连续和稳定的销售成绩,以客户为导向的销售活动帮助客户制定采购指标与客户管理层建立稳定的关系具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售,以定单为导向的销售活动当采购的比较和评估阶段才介入联系仅限于采购直接相关的人员懂得产品知识依赖价格和性能进行竞争销售,成为客户倾向性的选择之一客户对公司较为满意准确的销售预计连续和稳定的销售成绩适于巩固销售领地,预测不准确销售不稳定适合拓展新市场,销售能力的组成,什么决定业绩？,技能/知识/态度,销售流程,业绩,业绩的冰山模型,业绩Performance技能Skills积极的心态PositiveAttitude系统和工具SystemandTools,技能,系统和工具,积极的心态,业绩,能力模型,销售培训,考核,主管培训,企业战略,考核和认证,领导力基础,绩效评估,辅导技能,招聘技能,高阶主管培训,认证,战略管理,流程控制,财务知识,变革管理,项目管理,背景知识（公司/产品/行业）,专业销售技巧,销售演讲技巧,客户发展策略,专业销售技巧包括,电话销售技巧（挖掘客户需求、初次接触）拜访技巧（演讲能力、呈现能力、倾听）大客户销售技巧销售策略,电话销售,要素背景资料客户背景挖掘10秒内简单直接的开场白生活播报是什么，电话的目的Q&A语气目的约到见面次要资料及下一步行动,访谈流程,通过提问找到客户机构和个人的需求和动机,依据客户兴趣与客户确定行动计划的内容和时间表,挖掘并找出客户的问题,1，收集资料2，展示价值,建立信任,探询,发现需求,下一步行动,访谈技巧-建立信任,树立良好的第一印象客户需要的态度诚恳目光交流热情微笑关怀穿戴得体自信清晰的声音专业自我介绍恰当的称呼客户热情的寒暄结实的握手礼貌用语,访谈技巧-避免行为,避免行为：不正确的使用手机、在公共场合吸烟、当从打哈欠、伸懒腰、看手表、抓头皮、当众挖鼻孔、玩弄指甲、说话不看人、颤动大腿、商务场合嚼口香糖商业着装的场合：拜访客户商务谈判初次见面公开演说正式宴会工作午餐商务活动,访谈技巧-避免行为,女士不宜：夸张的衣服、紧身衣、性感的服饰、露出指甲油的脚部、宽大蓬松的裙子、领口剪裁很低的上衣、坠着荷叶花边的家庭主妇型的衣服、大而晃眼的首饰、佩带过多的头饰、用头巾包住头发、商业场合穿着运动鞋、便宜、廉价和浓烈的香水、化装过于浓艳、颜色鲜艳和花样复杂的长袜、不断地抚摩或者拨弄头发男士不宜：敞开西服的双扣、内衣外露、怪诞不羁、西装革履配白色的袜子、头发油腻或者蓬乱、长发和长胡、戴项链,访谈技巧-流程,开场白-探寻-(FABS)-建议-下一步行动开场白目的对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议过程寒暄提出议程陈述议程对客户的价值寻问是否接受探询目的对客户的需求有清楚，完整和有共识的了解清楚客户的具体需求这个需求为什么这么重要客户的所有需要需要的优先次序方法用开放式和限制式的寻问探究客户的情形，环境和需要,访谈技巧-流程,建议目的帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要；当客户表示某一个需要时；你和客户都明白这个需要时；你知道你的产品/公司可以满足这个需要时。方法表示了解这个需要介绍相关的特征和利益寻问是否接受下一步行动目的为适当的下一步骤取得协议当客户给予信号可以进行下一个步骤时；客户已接受你所介绍的几项利益时。方法重提先前已接受的利益提议你和客户的下一步骤寻问是否接受,访谈技巧,了解阻止客户采购的因素既然必须具备采购的四个因素，采购才会发生，那么阻止客户采购的原因就是：不需要/和值得不了解不相信不满意阻止客户采购的原因将会形成客户的顾虑：不关心误解怀疑不满意,访谈技巧,请为下面六种客户不采购的情况找到原因：A不需要B不了解C不相信D不满意1，“你们广告产品不好，我不买。”2，“你们的服务不好，我们不会购买。”3，“我想采购空中网的广告，你们不适合我们。”4，“你们的价格太贵了。”5，“我从来没有听过你们的媒体。”6，“我们现在没有采购计划。”,访谈技巧-如何克服,克服客户的不关心当客户对他的情形和环境表示满意时方法表示了解客户的观点请求允许寻问利用寻问促使客户察觉需要：探究客户的情形和环境以寻找机会，影响确定需要的存在客户的顾虑怀疑如果客户不相信你的产品或你的公司能做到你承诺的，你就遇到了怀疑的态度误解如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的，你就要消除这种误解。缺点如果客户对你的产品和公司有完整和正确的了解，却因为你的产品或公司现存的某一情形而感到不满意，你便要处理缺点问题。,访谈技巧-如何克服,消除怀疑首先寻问以了解顾虑当你介绍了特征和利益后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时方法表示理解该顾虑给予相关的证据寻问是否接受消除误解首先寻问以了解顾虑当你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益，而其实你是可以时。方法确定顾虑背后的需要说服该需要表示了解该需要介绍相关的利益和特征寻问是否接受克服缺陷首先寻问以了解顾虑当你已经清楚客户的不满意，是因为某项特征或利益存在缺陷时方法表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以谈化缺点寻问是否接受,访谈技巧-如何克服,FABS特性（Features）己方产品以及在服务中与竞争对手不同的技术指标优势（Advantage）己方产品以及在服务中具备、竞争对手不具备的特点益处（Benefits）己方产品服务特性和优势对客户的好处证明（Supporting）对己方特性、优势和益处的证明资料,延伸：我们的FABS都是哪些？,销售呈现（演讲）技巧,用三倍以上的时间来练习开场白、核心内容和结束语,正式登台,收集客户资料、挖掘客户需求,依据销售策略确定时间、对象和场合,计划,准备,练习,演讲,销售流程,业绩,客户,商机,活动,销售额,时间,级别,产品,采购能力,联系方式,联系人,组织机构,费用,对象,参与人,非销售因素,外部因素,类型,管理销售机会和活动,什么是销售机会和活动管理?,是一种帮助销售代表管理销售机会的工具是一种销售预测系统可以衡量大客户销售的销售活动是大客户销售管理流程的一部分在公司内部提供一种关于销售情况进行沟通的方法可以帮助销售代表理解客户的采购流程并根据客户的采购流程指定正确的销售策略,销售的六个步骤,计划准备,接触客户,引导期,销售定位,赢取定单,跟进,竞争期,需求分析,ICQDC,销售漏斗管理,客户管理,选择目标客户,发现销售机会,接触客户,确认机会,方案报价,客户承诺,业绩,Funnel级别的定义,活动管理和销售机会管理,销售活动管理销售的步骤接触客户的级别接触客户的职能接触客户的时间活动的类型活动的效果,销售机会管理客户名称客户预算计划采购时间客户的采购流程赢率,Funnel实例,客户接触次数,销售力量图,关键业绩指标（KPI）,KPI分析,客户数量联系人数量资料完整度分析三个月内未联系客户销售预计,销售进展客户接触次数覆盖分布销售力度公司资源的使用,应用在生活播报及媒体销售过程中的销售方法,媒体是什么？,媒体（成功）运营的基本要素,12580生活播报完整地具备了媒体运营的两个基本要素；同时也证明手机媒体是媒体行业发展的大趋势。,媒体的本质,媒体经济是注意力经济！,媒体的类别及比较,54,广告在某一媒体上推出可作调整或修正，这是媒体的灵活性的体现。若在广告推出前，可较容易地修改广告文本，调整推出的时间与形式，则此媒体的灵活性就高；若在某一媒体上确定广告，推出之前不太容易修改文本或调整推出时间、形式，则此媒体的灵活性就差。凡是促进短期销售、推销产品多样化、推销产品多变、广告文本中需标示可能调整的价格等情况，就应选择灵活性较强的媒体。,视频形式广告前期制作成本高，定稿改动成本很高手机广告以电子版本图文为主，制作简单，修改方便,灵活性优势,Source：艾瑞桌面研究2009.05,手机杂志广告产品记忆规律强,55,广告是间接推销，人们接受了广告，由于时间与空间的原因，一般不会听了广告就去立刻购买，而需经过一定时间之后才付诸行动。因此，广告应该按照记忆原理，不断加深与强化消费者对广告产品的记忆与印象，并起到指导购买的作用。如果广告产品在地域范围内推广，那么，不仅要选择影响力强的媒体，还应认真考虑其传播广告信息的连续性，达到强化消费者对广告产品记忆的目的，这取决于同一广告的受众群体是否固定,第一轮投放,第二轮投放,第三轮投放,100%,100%,100%,100%,95%,90%,70%,85%,65%,40%,40%,15%,电视,互联网,传统杂志,手机杂志,手机杂志相对其他媒体有着得天独厚的广告传播深度记忆能力，这主要得益于其用户的相对固定性。同一广告多次展现在同一受众之中，达到了强化受众对广告记忆的目的。,电视媒体虽然覆盖能力广，但用户固定性差，广告重复记忆度低。,互联网存在于同电视媒体同样的问题，垂直网站相对好些，但取决于网站用户粘性。,传统杂志受众相对固定，广告记忆重复程度相对较高。但受期刊时间影响，广告回忆度较低。,同一受众看到同一广告的概率,Source：艾瑞桌面研究2009.05,生活播报的机遇及挑战,56,2009年中国手机杂志经进入膨胀发展阶段，无疑在手机杂志广告环节上营销力度会逐渐加强。以品牌广告主为主的各类产品活动将层出不穷。根据艾瑞研究数据，2008年中国手机杂志广告市场规模为2.6亿元，较2007年的九千万增长189%，2009年中国手机杂志广告市场规模还将继续放大。手机彩屏手机的主流化，也给手机杂志的推广提供了硬件上的便利,2006-2010年中国手机彩屏用户比例,Source：艾瑞桌面研究2009.05,生活播报的市场地位,图1：2007-2011年手机杂志用户规模,图3：手机杂志产品市场生命周期,图2：2007-2009年手机杂志在手机用户中的渗透率（单位：）,2007年,2009年,2011年,市场扩张迅速,图4：2009年底12580生活播报在手机杂志市场份额（单位：）,生活播报权威性,58,12580生活播报是中国移动矩力打造的面向时尚消费群体的生活资讯类手机杂志业务，也是中国移动目前唯一的时尚生活消费类手机杂志。凭借中国移动业务支持，12580生活播报的权威性为其广告带来举足轻重的影响，不可忽视。,中国移动12580综合信息服务门户的全国唯一合作伙伴,移动12580是国内第一个基于语音、互联网、WAP、短信、彩信、位置服务全方位媒体平台的综合信息服务门户。,Source：艾瑞桌面研究2009.05,了解无线相关产品及媒体,WAP（手机上网）SMS(短信)MMS（彩信）CRBT（彩铃）KJAVA(手机下载类应用)小区短信蓝牙了解具体表现形式、主要媒体、