商务谈判的技巧与方法(白城市行政学院经济学教研室副主任、教授――高晖)

商务谈判的技巧与方法,美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”,世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”,“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”,“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿。”,“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”,“可我女儿太年轻。”,“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”,“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿.”,“我给你找了位副行长。”,“可我们现在不需要增加一位副行长。”,商务谈判的技巧与方法,谈判与商务谈判商务谈判的技巧与方法,谈判的概述商务谈判的概述,谈判与商务谈判,对谈判的若干认识,谈判既是一门科学，也是一门艺术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。,对谈判的若干认识,谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。谈判是一种风尚，具有广泛的社会性。,谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量。谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。,对谈判的若干认识,什么是谈判？,美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”,美国谈判专家威恩巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”,什么是谈判？,我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”,什么是谈判？,按照辞海的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。,什么是谈判？,谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。,什么是谈判？,为什么需要谈判？,社会资源是有限的。有商品交换就有商务谈判。人们追逐利益最大化的需求。,谈判的主要类型,按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判按语言交往方式分：口头、书面谈判,按人数区分：单独谈判、团体谈判按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判,谈判的主要类型,谈判的主要类型,按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判,谈判的基本特征,谈判高手的12项基本才能,商务谈判概述,狭义的商务指商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。,什么是商务谈判？,所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。,什么是商务谈判？,商务谈判的构成要素,主体、议题和环境,商务谈判的特点,以获得经济利益为目的以价值谈判为核心注重合同条款的严密性与准确性,1、谈判目标的实现程度,2、谈判的效率高低（谈判成本）,3、人际关系的维护程度,商务谈判的价值评判标准,什么样的谈判是成功的商务谈判？,案例分析1,美国约翰逊公司,有名的A公司,一台分析仪器,价值2.95美元的零件坏了,责任在约翰逊公司,取得了谈判的胜利,整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件,案例分析1,请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？,成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。,以500元为最高价格,案例分析2,标价750元,如果600元买下来就行,“我的出价是250元。”,只出150元,问题：（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？,商务谈判的技巧与方法,就是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、战术、手段及其反向与组合运用的总称。,商务谈判的技巧与方法,开局阶段的技巧报价阶段的技巧磋商阶段的技巧成交阶段的技巧,商务谈判的技巧与方法,开局阶段的技巧,1.一致式开局,“17.8度”,日本首相田中角荣,美丽的亚美利加,1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。,1.一致式开局,案例分析：一致式开局的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局的方式：协商式、问询式、补充式。,2.坦诚式开局,案例分析：坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。,3.进攻式开局,3.进攻式开局,案例分析：进攻式开局是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。,4.挑剔式开局,比预定时间晚了45分钟,指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱，以后很难合作。,巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价。,4.挑剔式开局,案例分析：挑剔式开局是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。,报价阶段的技巧,案例1：以静制动,报价218万美元,降至128万美元,降至118万美元,两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商,案例2：兵不厌诈,上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本报价22万美元,香港报价18万美元,主动大幅度降价至10万美元,案例3：以退为进,标价是25万美元,60万美元卖出,案例4.避实就虚,绿茶以市场价报出,红茶的价格比市场价高,磋商阶段的技巧,案例1：欲擒故纵,一般都比较谨慎，讲究礼仪,在谈判桌上常常表现出急躁的情绪,开始与中国供应商接触,在两个月前以低于要价10%的价格将钢铁和煤炭卖给匈牙利客商,案例2红白脸术,休斯,列出了34项要求,厂商,代理人,争取到了34项要求中的30项,案例3：先苦后甜,美国迪巴诺面包公司,成交阶段的技巧,案例1：语言的技巧,梁与祝的悲剧,中国的罗密欧与朱丽叶,案例1：语言的技巧,“如果有必要的话，本公司拥有并购三泽公司的实力。”,合作开发某种半导体元件,美国华格纳电子公司,日本三泽公司,案例2：拖延战术,谈判在第12天开始,第14天谈到重点,需于两个