经营好你的客户保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

经营好你的客户,每个人都是老板，只不过是大老板还是小老板之分。,思考一：,为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样呢？,结论：,A类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）C类：高资源、地能力一些新人D类：低资源、低能力一些员工能力靠学习和实践资源靠经营和积累,A,B,D,C,资源,能力可以理解为专业,思考二：,客户凭什么跟你买保险？,“觉得他这人不错，讲的保险听起来挺有道理的！”,并不是只有保险公司在讲经营客户，各行各业都在抢占资源！,客户经营之道,曾获得“世界最伟大的推销员”称号的美国推销专家乔吉拉德在其自传中写道：“每一个用户的背后都有250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”这就是著名的乔吉拉德的“250定律”。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%-85%的利润。,服装店的经营,现在经营外贸服装店的，都有一个顾客资料的数据库，这个数据库是需要你平时市场区整理和录入的，譬如，你要对经常够购买你的顾客的这些资料进行整理：A、顾客的姓名、电话。B、顾客的腰围，鞋号，身高、胸围等尺寸。C、顾客平时的穿衣风格。（譬如休闲风格的、职业装风格的）D、顾客习惯着装的颜色。E、顾客喜欢的牌子F、顾客平时的业余爱好。（这个很关键，古语说的好“道不同不相为谋”，譬如顾客喜欢健身，你就要跟他聊健身的话题，顾客喜欢电影，你就要跟他聊最近好莱坞的动态，当然，这对店主的综合素质也是一种挑战!）,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户,但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客,赴汤蹈火在所不辞。”,每一位老顾客都是一座宝藏,1、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7，这是一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的时候，可以搞定7个老顾客。老顾客可以减少获取信赖的时间，他们可以当我们的销售人员！2、每个客户后面都有250个客户，多么大的量啊！我们不要求他都介绍给我们，只要1%即可，如果你有10个老顾客，那么你就有20个潜在顾客，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。,每一位老顾客都是一座宝藏,3、所有成功的经纪人五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。这个数据告诉给大家，希望大家能重视起来，如果大家只是在这个行业混，那没有关系，你可以不要去做，但如果我们把这份职业当做事业来做的话，那各位！从现在就开始做吧！拥有老客户，一生是财富！,6年平均售出汽车1300辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。,7080的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买；7080的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单；7080的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。,老客户经营碰到的问题,不重视不知怎么做太主观太表面化看客户不知从何切入持续性不够经营目标、思路不清析不自信（不专业）不懂察言观色、应辨能力差不注重客户喜好不知好何应对客户的问题等等,老客户经营所需的特质,责任感、亲和