[PPT模板]企业文化、销售技巧培训.ppt

,方正科技新销售员培训,2006年2月,企业文化的由来及含义方正的企业文化店面销售人员基本要求店面形象管理“销售”的含义销售流程销售中所需关注的问题,文化的概念,耕耘或耕种土地,“敷文化以柔之”,1、文化是一种复杂的行为模式；2、文化不是指个体，而是指某一群体共同的行为模式；3、文化的核心是人们的价值观念。,教养,文化的内涵,拉丁语和法语,18世纪法国,古代中国,当代,企业文化的起源,日本的实践:带来国内经济的迅速发展,美国的理论研究:企业文化作为现代管理理论的正式提出,西方企业的研究热潮:对现代管理理论的巨大推动。,日本,美国,西方企业,中国企业的关注:从20世纪80年代开始,企业文化的巨大作用,美国兰德公司、麦肯锡公司、国际管理咨询公司等著名研究机构通过对全球增长最快的30家公司跟踪后撰写的关于企业增长的研究报告中写到：“世界500强公司胜出其他公司的根本原因，就在于这些公司善于给他们的企业文化注入活力！”，“这些杰出公司对他们的核心准则、企业价值观遵循始终如一，这是他们成功的一大基石”。,企业文化的巨大作用,优秀企业文化案例精选通用电气：以科技及创新改善生活品质；在顾客、员工、社会与股东的责任之间求取互相依赖的平衡关系；个人责任及机会；诚实与正直；索尼：体验以科技进步、应用与创新造福大众带来的真正快乐；提升日本文化与国家地位；做先驱，不追随别人，要做不可能的事情；尊重、鼓励每个人的能力和创造力。,企业文化的巨大作用,优秀企业文化案例精选美国运通：英雄式的顾客服务；世界性的服务可靠性；鼓励个人的主动精神。沃尔玛：我们存在的目的是提供顾客物有所值的东西，用比较低的价格和比较多的选择，改善他们的生活，其它一切都属次要；力争上游，对抗凡俗之见；和员工成为伙伴；热情、热心、认真工作；精简经营；永远追求更高的目标,优秀的企业文化是企业战略执行的重要而有效的保证。,源于北大科技创新,方正科技是北大科技产业发展的结晶延中实业-1985年,上海第一家面向社会公开发行的股票方正科技-1998年,以北大方正为代表的北京大学所属企业入主董事会，成功实现了“延中实业”向“方正科技”的转变。,方正科技的辉煌业绩,2001年9月8日，方正科技在东莞建成国内最先进、产能最高的PC生产基地，年生产能力达到300万台以上。2002年3月23日，方正电脑台式计算机获得国家质检总局颁发的国家免检产品证书。据IDC统计，截止2002年第三季度，方正电脑连续4年名列国内PC市场前两位，首次进入亚太前五位；2002年底，员工人数1500人，实现销售收入45.13亿元，同比增长22.2%，实现主营利润4.45亿元，同比增长23.83%，实现净利润1.29亿元，同比增长28%；成为方正集团大陆最为重要的上市公司，国内最有影响力的高科技上市公司之一。,方正科技之企业文化,企业使命成为信息技术领域的领导者，持续追求客户满意的最大化保持和发展在信息技术领域中的领先地位用不断创新的信息技术帮助国民感受文明生活,核心价值观诚信创新客户导向全局观念主动高效追求目标和赏罚分明,核心价值观诚信方方正正做人，实实在在做事是企业及员工一切行为的原则和根本。正确处理个人责任与机会，倡导员工对企业的忠诚观。对待客户、合作伙伴要始终坚持依法经营、诚实经商的经营之道，追求双赢的结果。对待上级、同事和下级要以诚相待，绝不允许使用针对竞争对手采取的手段处理内部关系。,核心价值观创新提倡开放、平等的精神,尊重并激发员工的自主性和创新活力。全面创新，追求产品和服务创新、技术创新、经营管理创新，通过创新产生高附加值的产品与服务。,核心价值观客户导向最大化地满足客户的合理需求不断创新服务模式，精心打造“全程服务”品牌公司内部部门之间、员工之间互为客户关系，要互相支持，热情服务,核心价值观全局观念坚决反对本位主义和惟我独尊的思想意识。企业是志同道合者的乐土，不愿意和不认同公司核心价值观的人不能留在公司。树立协同工作的全局观念，精诚合作，倡导团队精神。不能为了自己的利益侵占甚至损害别人的利益。在外来挑战面前，团队不畏强手，勇于竞争，追求卓越。,核心价值观主动高效快速响应用户和市场的需要，快速解决问题。追求简明、流畅的工作流程，明确时间及责任人。主动承担责任、主动提出问题并解决问题、主动沟通与协作。,核心价值观追求目标和赏罚分明强化目标观念，严格对结果的考核。言必行，行必果，以严格的纪律和奖惩措施确保企业目标的实现。工作业绩是衡量员工升降去留的关键指标。,公司的基本原则做人的原则：正直、尊重、勤奋、务实做事的原则：勇于承担、顾全大局、追求卓越,公司做人原则正直工作尽心尽责，遇事不推诿不结党，不营私，不欺心遵纪守法，遵守公司制度正而不迂，直而不拙,公司做人原则尊重尊重股东、客户和合作伙伴：尊重股东、客户和合作伙伴的意见和需求，重视市场反馈，努力实现客户满意的最大化。尊重他人：关心爱护同事，尊重人格、观点和处事习惯，不因职务高低、部门区别而持不同态度。尊重能力与业绩：方正科技尊重、信任每一名员工，相信员工会尽最大努力投入工作，公司将根据个人能力和业绩评价员工价值，并提供发展机遇，不片面强调员工的学历和过往背景。,公司做人原则勤奋强烈的敬业精神争创一流的工作态度务实实实在在做好每一项工作热爱公司，诚实守约,公司做事原则勇于承担、顾全大局、追求卓越勇于承担责任局部利益服从整体利益，个人利益服从集体利益在各项工作中卓越地完成目标尽可能为客户提供超出其原来期望的服务,企业核心口号-中国的方正我们的方正,方正科技禁区无论职务高低，如有触犯给予除名处理。情节严重、触犯法律者,将依法提交司法部门处理.抵触或违背公司核心理念接受或牟取不正当利益存在或滋长下列不正当风气的:造谣中伤山头主义拉帮结派,方正科技电脑专卖店销售员的职业形象和行为规范的要求:,了解“方正科技”的企业目标和核心价值观遵循企业统一形象和管理规范掌握熟练的产品知识和信息了解竞争对手情况，确信自身产品的竞争优势遵守工作职责和工作制度了解顾客的消费特征和购买心理灵活运用专业的店面销售技巧了解产品陈列和店面布置技巧,店面形象管理,消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”和“感觉舒适”的需求日本卖场营销研究表明：计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素店面形象是吸引客户进店的重要因素,店面形象对消费者的购买行为有着重要的影响,消费者进店是迈向成功销售的第一步！,店面形象包含哪些组成部分？,硬件要素-店面门头、灯箱、背景板、展台、展柜、收银台、地面、形象墙软件要素-样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁,请大家思考：终端销售过程中哪些环节极大的影响者消费者？,店面形象管理之硬件要素,注意事项合理设计店面布局,店面布局原则:方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品店面布局:注意人性化设施的安排如：洽谈区、展示区、体验区收银区域:要和销售区形成区隔，显示店面专业、高品质的服务形象货物堆放区：应与销售区域形成间隔避免店面凌乱,店面形象管理之软件要素,样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求,-顾客进店时87%的人首先看右侧的商品-样机陈列高度要适宜，距地面80-150cm范围内，保证样机高度与消费者视线平齐-让样机富于生命，是塑造形象的一个重要环节,店面形象管理之软件要素,店面布置，营造舒适、温馨的店面形象,-保持整洁的店面-合理运用灯光、背景音乐-海报、彩页、吊旗、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则-开辟用户反馈栏-利用权威佐证提升品牌及店面形象-其他人性化设计,方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准,-专卖店管理规范对于店面管理要求的主要内容-检查方法（不定期抽查）-评价标准专卖店优质运营考评表,良好的店面形象树立的不仅仅是所售商品的产品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、和销售员自己的个人品牌！,世界上最伟大销售员,何谓销售？销售就是使顾客认同我们的产品或者服务给他们带来的利益从而付出的购买行动。顾客的需要就是我们的利益所在,销售工作的特性：主动性：主动地去和客户接触灵活性：最短的时间、最快的方式让客户了解服务性：销售本身也是一种服务接触性：跟顾客面对面地进行接触互通性：附加价值的服务时效性：社会环境以及需求因素,好销售人员基本要求（3HF）,销售与心态？！如何有步骤的销售自己！,故事：两个鞋子销售人员,第一个推销员：失望地放弃努力，失败沮丧而回另一个推销员：惊喜万分，最后发大财而归,销售与心态,（过程管理，抓细节）,（销售心态）,（工作方向）,1、品牌推广，终端为王。（责任、利于销售）,2、终端的问题就是我的问题。,3、看不出的问题是最大的问题。,4、重复出现的问题是心态上的问题。,5、只有淡季的思想，没有淡季市场。,6、没有销不出的产品，只有销不出产品的人。,销售自己的七个步骤,步骤1：寻找潜在雇主,步骤3：资格评估,步骤2：初步接触,步骤4：现场讲解与示范,步骤5：隐忧的表述,步骤6：成交,步骤7：寻求推荐,家用台式产品销售流程,销售流程引发兴趣,终端展销术：终端展销原则位置+与竞争对手的区别+一致性+创意市场活动主题话术促销主题话术产品主题话术宗旨：变顾客被动接收信息为主动获取信息,销售流程确认需求（一）,好感的招呼共同话题共鸣的话题和谐的氛围,销售流程确认需求（二）,设计问题和提问的三段式策略第一阶段：进行一些事实性的、别人无可批驳的阐述或者描述一个客观存在的事实,销售流程产品介绍,做一次精彩的产品介绍产品：能够回答顾客提出的所有关于产品的问题心态：让顾客亲身感受到你的目的是帮助顾客体验：让顾客在你的指引下体验产品忌语：“实话跟您说”、“老实说”、“您放心”第二阶段：进行一些个人观点的陈述，进行针对性的产品介绍，产生信任感，主动获取产品的附加信息第三阶段：问一个开放式的问题，并且将前两段的内容融合进来,销售流程判断克服拒绝的步骤,认真倾听对方提出的拒绝确认这是否是他唯一真正的拒绝再次确认为拒绝定性以一种完全解决问题的方式回答问题提出一个促成问题或者用假定的方式沟通确定回答与交易,销售流程判断应对拒绝的方法,我再考虑考虑我只是看看，现在不想购买我想先看看XX牌子的，然后再决定你们的价钱太贵了，你们比XX品牌的价钱高我以前用的是XX牌子的，我还是回去买他们的吧我需要同XX商量一下（我需要领导批示），看看他们的看法,销售流程判断预防顾客拒绝,认清所有可能的拒绝用自己的经验设计应对拒绝的答案借助工具帮助预防拒绝,销售流程落单顾客请求信号,“你们有这个型号的产品吗？”“您想要这个型号，是吗？”“有绿颜色的吗？”“您想要绿色的，是吗？”“你们多快能派人上门”“您需要我们多快？”“