第六章信用销售管理

,李波勇,第六章信用销售管理,目录,01,赊销、信用与信用管理的相关概念,02,企业信用管理与销售业务流程再造,赊销、信用与信用管理的相关概念,01,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,一、赊销,定义：是指厂商在同购货客户签订购销协议后,让客户将企业生产的成品先拿走,购货客户则按购货协议规定的付款日期或以分期付款形式付清货款。,交易形式：先款后货货到付款赊销（成为成熟市场上的主导销售方式）,目的：卖方：渗透市场，最大限度的扩大销售，赢得市场竞争买方:自身信用，获取资源，扩大生产经营。,要素：所期望的未来付款对客户的信任。,由图可知：赊销强度和企业利润之间存在一种抛物线的关系。企业可以通过赊销给企业带来利润。但是如果超过一定的赊销强度，账款回收难度高以及出现坏账等原因，此时企业的利润就会下降。所以企业应该根据自身经营情况准确判断出能给企业带来最大利润的赊销强度。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,二、信用,收益方在其应允的时间期限内付款或还款。上述期限为出让方认可。,指在以信用关系规定的交易过程中,交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性,约束条件,是一种建立在信任基础上的能力,不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。,定义,信用风险,所以降低信用风险的有力措施就是建立全程的企业信用管理体系,销售增长,赊销风险,应收账款增加,账款回收期长,现金流量不平衡,收账费用高,坏账损失增加,虚赢实亏,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,信用政策：是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。,目的：科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低；合理扩大信用销售，降低制成品的库存，争取使企业的可变现销售收入最大化。,信用政策包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度、收账政策。,信用管理内容：制定信用政策、确定客户资信、应收账款管理。,1,2,3,4,企业信用管理与销售业务流程再造,02,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,一、企业信用管理的目标,1、降低企业赊销的风险，减少坏账损失,销售量(额)最大化,(利润最大化),资金回笼最大化,销售部门,信用管理部门,财务部门,信用管理部门:预计赊销风险，控制信用额度,方式，跟踪信用执行情况，评价客户信用情况，控制应收账款在合理水平。实现企业利润的最大化。,核心目的:做好赊销工作,控制赊销风险,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,2、降低销售变现天数，加快流动资金周转,（1）资金积压期间:资金积压期间=存货周转期应收账款周期-应付账款周转期（2）销售变现天数(dayssalesoutstanding.DOS)衡量赊销工作的最重要指标,表现企业的平均收账期,也是衡量企业应收账款的重要指标。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,误区：企业信用风险最小化导致企业的市场份额或市场价值最小化,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,二、传统销售业务流程分析,缺陷:销售部门注重客户需求，产品的销售以及销售任务的完成很少考虑客户信用风险。,1、客户建立流程,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,我国企业在客户信息管理中的问题,客户信息管理不科学,客户信息陈旧,客户信息不全面,客户信息零散,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,缺陷:订单，发贷，一般不对过往信用记录考察控制,对欠款客户没有及时反应,采取对策。,点击添加文本,2、订单处理与货物配送,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,缺陷:销售人员催款，碍于情面，力度有限，时间有限，催款方式有限,沟通不畅。,3、账款催收,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,账款难收的原因,债务人破产或失踪,对债务人的清偿能力缺乏了解,追收手段有限，追收成本太高,执行难度大,债权债务关系不明确，双方分歧较大,缺少必要的文件,1,2,3,4,5,6,7,原则,三、销售业务流程再造,2、销售业务流程再造的关键环节,选择客户,履约担保,欠款催收,确定信用条件,发货审核及货款跟踪,危机处理,1,2,3,4,5,6,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,关键环节图,案例：海尔业务流程再造,海尔再造流程前的组织结构图,再造前的海尔流程的主要问题,海尔再造流程后的组织结构图,haier流程再造前后对比,海尔流程再造的特点,1、把原来分属于每一事业部的财务、采购、销售业务全部分离出来，整合成独立经营的商流推进本部、物流本部、资金流推进本部，实行全集团范围内统一营销、统一采购、统一结算，提高企业运作效率。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,四、建立科学的信用管理机制,销售部门承担收账职责,财务部门控制信用销售,应收账款,薪酬机制趋使:风险更大,不能很好承担收款职责。职能:销售人员主要任务,争取订单,卖出产品。管理目标:销售部门,业绩为导向,应收账款,追求经营利润。,财务部门:注重现金流量,经营利润,效果不佳.与销售部门形成冲突。不了解客户背景,交易状况,风险判断不准确,缺乏专业知识和经验。,1、企业赊销的组织和职能分析,2、科学的信用管理机制的建立,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,3、企业信用管理部门职能,控制企业应收账款平均持有水平,日常分析和监控应收账款的账龄,对客户资信进行评级，客户信用建立与更改的批准,对