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文档简介
如何开展生意回顾-JointBusinessPlan,2011年11月12日Guofeng,目录,生意回顾的目的生意回顾的准备及主题制定销售的数据分析及使用生意计划现场沟通及计划推进,一、生意回顾的目的,降低市场费用，提高销售商运作效率。增加市场份额，最大化销量同时控制好生意成本。发现新的增长点，提高生意机会。通过服务，以利益影响门店，融入到销售商的发展。,二、生意回顾的准备及主题制定,何时开展生意回顾,与重要客户达成重要合作关系，在年度、季度、月度、旺季等固定时间特殊时期重大促销陈列改变销售急剧变化重要人员发生更替,确定当次生意回顾目的为什么要做本次生意回顾？希望从本次生意回顾得到什么？我需要花多长时间进行准备？从客户角度思考客户的需求和期望是什么？客户的出发点和兴趣是什么？其中决定性因素是什么？其他客户的态度是什么？客户会提出什么样的问题和挑战意见？,2.如何开展生意回顾,3.主题制定,背景信息销售数据分析关键问题和机会策略和行动计划品牌计划（新项目计划）附件（根据实际需要）,三、销售数据的分析和使用,利用行业数据、供应商的数据、零售商的数据分析阶段生意的发展状况、总销售、可比门店销售、覆盖率、订单满足率、零售周转率、ROI等）总销售走势/对比分析（对比目标、同期历史数据)各品类走势/对比对比分析重点SKU走势/对比分析可比门店走势/对比分析促销时段销售及份额对比分析（依据需要使用数据）,1.销售数据的分析,2.销售数据的使用-关键问题和机会,把分析的结果清楚专业的向零售商进行阐述，获得认可或新的思路。关键问题-找出影响生意发展的关键问题。问题14情绪传递、,五、现场沟通及计划推进,12,2、FAB方法的使用,功能（Feature）,益处（Benefit）,功用（Advantage）,确认双方达成的行动计划计划要目标明确计划要简单、可执行计划要责任到人有可衡量的时间和标准要有明确的跟进人根据时间进度、生意状况和行动计划的执行情况，使用PDCA推进发展。,3、执行-推进生意发展,PLAN,DO,生意回顾的目的
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