终端实战销售技巧

终端实战销售技巧,远远的看到有顾客走到我们展台，如何第一时间吸引顾客？,怎么吸引？,买冰箱,领导，今干啥？,举止着装：不染深色头发，不穿奇装异服,衣装得体,笑容自然,无过多修饰,举止得体,声音:洪亮说出来，真诚的音调可以吸引对方,把展台打造成家的感觉！,一杯水一把座椅或许就是好的开始,除了漂亮的展台、得体的仪表外，导购员的问候语至关重要！,A.欢迎光临XX冰箱,你想要点什么？有什么可以帮助您的吗？,B.欢迎光临能做水疗的海信健康冰箱！,水疗冰箱？,A.欢迎光临XX冰箱,你想要点什么？有什么可以帮助您的吗？,我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！,B.欢迎光临能做水疗的海信健康冰箱！,把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！，同时说明自己产品的特性！,案例分析,销售的核心可以概括为：一个中心，两个基本点。一个中心：以需求为重点两个基本点：痛点、兴趣点,把顾客成功吸引到了我们的展台，接下来，我们,A.我们这里正在搞活动！,B.我们正在搞送德国游活动！,1,A.我们正在搞活动！,现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！,B.我们正在搞送德国游活动！,这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！,案例分析,销售的核心可以概括为：一个中心，两个基本点。一个中心：以需求为重点两个基本点：痛点、兴趣点,1,案例分析,什么叫痛点：燃眉之急,以前家里的冰箱是不是结霜很严重，能耗很高？以前冰箱是不是总是发出异味，尤其是剩菜剩饭放久了，异味更严重以前冰箱冷冻室是不是太小了，而且容易冻的结冰，切起来很麻烦？,什么叫兴趣点：正中下怀,如果放在客厅，肯定对外观有要求如果是有老人的家庭，肯定对容积有要求如果是有小孩的家庭，肯定对保鲜质量有要求,爬阳台,一个房顶的阳台，只有一块一米宽的木板，你如何能让别人心甘情愿爬上阳台？,把顾客成功吸引到了我们的展台，接下来，我们,B.我来帮您介绍！,A.您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？,2,A.您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？,你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！,B.我来帮您介绍！,直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！,案例分析,2,倾听：倾听不是光听，还要耐心、回应、注视、揣摩,耐心回应注视揣摩,很多顾客喜欢独自“溜达”，这个时候我们应该？,走开，别挡道，小样！,这咋逛个商场还有人在后面尾随呢？老渗人了,B.保持适当的距离观察,A.掉头走人,B.保持适当的距离观察,人与人之间需要安全距离，一般为0.5M左右，留出适当的空间，避免造成压力,A.掉头走人,好的销售是不会轻言放弃的，尤其是机会就在眼前的时候,案例分析,不要轻言放弃,很多顾客喜欢一开始问价格，这个时候我们,阿姨，这冰箱多少钱啊？,B.价格不是最重要的，您看,A.全场特价，1999元,1,A.全场特价，1999元！,以价格吸引消费者，让过客过早知道商品的价格，产生价格权衡心理,B.价格不是最重要的，您看,切入产品的优势点，让顾客了解其性能，产生价格预估,案例分析,用价格来卖产品，是最低档的销售技巧用价值来卖产品，是高明的销售手段,顾客似乎被吸引了，当我们庆幸有机会成交的时候,这冰箱多少钱？,6999元？太贵了吧，,A.这是老板定的价格，我也没办法！这是已经是我们打过折的价格了！先生，我给您便宜点吧！我们物超所值！一分价钱一分货！”,B.我先给您介绍下，您看看我们的产品好不好？不好的产品再便宜您也不会要的,C.就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”,2,案例分析,A.这是老板定的价格，我也没办法！,“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！,“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！,“先生，我给您便宜点吧！”顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！,当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。讲产品不能说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面！,B.我先给您介绍下，您看看我们的产品好不好？不好的产品再便宜您也不会要的,领导，能不能再便宜点？,一分钱都不能降！,结果很可能是这样子,这产品不错，但价格太高，能不能便宜点，便宜点我就买了！,A.用价格搞定,B.用赠品搞定,3,赠品，比让利更有优势,快来打开我！,案例分析,当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！,你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！,案例分析,C.就当您多抽了两包烟。”,我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。,那么我们把这些痛苦变成快乐！这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了,不知道品牌的时候，我们怎么办？,“海信”貌似没听过，海尔倒是知道,B.您什么时候注意到我们品牌的？,A.海信也是大牌子,A.海信也是大牌子,王婆卖瓜，自卖自夸，容易让消费者产生反感,B.您什么时候注意到我们品牌的？,案例分析,“我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！,这个好像不错哦！,突然间发现顾客在某一款机器上停留了很久，这个时候,A.这款产品采用全新的设计外观，压缩机是XX，制冷速度快，而且价格便宜，现在买只要,B.这款产品是我们推出的最新款式，您看的这个外观是采用德国设计公司设计的，全场独有,A.这款产品采用全新的设计外观，压缩机是XX，制冷速度快，而且价格便宜，现在买只要,典型的推销手段，没有目的就撒网，成功率渺茫,B.这款产品是我们推出的最新款式，您看的这个外观是采用德国设计公司设计的，全场独有,顾问式销售，针对顾客兴趣点展开介绍,案例分析,要针对兴趣点出击,A.用价格搞定顾客,这是最典型的自杀式销售，俗话说杀敌一千自损八百,B.用赠品搞定顾客,赠品固然是价格的体现，但可以直接避免降价，从而避免机器本身在顾客心中的地位，体现了一分价钱一分