2015武汉写字楼市场现状与总结

,2015年1月世联行,武汉写字楼现状与销售规律总结,1,2武昌写字楼市场格局,目录,1武汉写字楼市场演变特征,2,3武汉写字楼营销经验,Part1,武汉写字楼市场演变特征,发展历程、供应表现、去化特征,3,4,写字楼市场表现与第三产业发展高度相关，武汉写字楼市场仍处于上升通道,写字楼市场发展历程,起步期,发展期,平稳期,由销售转向持有租赁为主,写字楼的市场表现与第三产业发展高度相关，第三产业总量反应了城市写字楼的整体容量水平；随着第三产品的大力扶持及发展，中小企业发展迅猛，关注使用成本，商住楼办公市场迅猛发展，市场需求急剧上升,近年武汉GDP总量平稳上升，产业结构相对稳定，且在调整中不断优化，目前发展阶段与深圳02-05年类似；未来在经济收入增加，内需不断拉大的情况下，第三产业发展空间依然巨大，与之相对应办公市场需求同样会呈上升态势。,产业结构调整期写字楼需求量随第三产业发展同步增长,5,从产业层面来，第三产业的快速发展将会使武汉未来写字楼容量出现较大程度增幅,写字楼发展水平评估模型,深圳20012006年三产产值、办公用房年均成交量对比,武汉未来六年第三产业产值与写字楼市场容量预期发展情况,产值单位：亿元面积单位：万平米,按照年增幅15的保守增速预估未来六年武汉的三产产值，根据写字楼发展水平评估模型，推测武汉写字楼容量自2015年起将从中等容量上升到高等容量,模型来源：世联模型,北京20022006年三产产值、办公用房年均成交量对比,中等容量,高等容量,武汉市第三产业产值发展状况,5,写字楼市场发展历程,6,武汉写字楼产品演进过程,超甲级,乙级,甲级,产品档次,1996-2000年,2001-2016年,2017-2020年,入市时间,泰和广场,建银大厦,世贸大厦,新世界国贸,新世界中心,瑞通广场,民生银行大厦,企业中心5号,浙商国际大厦,IFC,2021以后,武汉保利文化广场,武汉写字楼市场目前正处于快速发展期，高端写字楼为主流发展方向，产品及市场需求呈现多元化趋势,写字楼市场发展历程,人信汇武胜路项目,恒隆广场,太和环贸中心,市场特点：以乙级写字楼为主。产品特点：产品商务感、纯粹性较薄弱；硬件仅能支撑基本的办公需求。客户特点：客户对于办公产品认知处于初级水平，常由于单纯的价格因素对高端产品存在排斥心理。,市场特点：甲级写字楼逐步取代乙级写字楼，超甲级写字楼开始出现。产品特点：产品开始关注客户更高层次精神需求；硬件、设计融入商务化、效率化、人性化关注。客户特点：客户对于高端办公产品逐渐认可，但对于过度超前产品仍存在接受障碍。,市场特点：甲级、超甲级写字楼全面占领市场。产品特点：产品满足客户物质、精神双重需求，并给客户带来尊崇感、荣耀感；硬件、设计全方面以人为本并追求独特、个性。客户特点：客户对于高端办公产品价值认知成熟，并乐于接受。,建设期,快速发展期,稳定繁荣期,7,武汉写字楼市场目前正处于快速发展期，主要表现在以下方面：,硬件档次提升租金平稳上涨高端项目出现软性服务提升,武汉写字楼市场特征,8,硬件档次提升配置、用材、商务配套水平不断提升,石材+LOW-E玻璃幕墙,甲级写字楼标准梯面比1：4500-5000,甲级写字楼标准车位面积比1：150左右,武汉写字楼市场特征,9,9,2014年3季度武汉市优质写字楼空置率为近年来最低14.3%，武昌甲级写字楼出租率基本维持在90%以上；2014年3季度武汉市优质写字楼平均有效租金突破90元/平米月，近年来持续平稳上涨。,数据来源：上海高力国际研究部,租赁市场表现出租率创新高、租金平稳上涨,武汉写字楼市场特征,10,租赁市场表现,全市以汉口滨江商圈和建设大道商务圈平均租金最高，集中众多高档写字楼，其次是解放大道、武广商务圈和CBD商务圈，是汉口比较老牌的商务圈，因其地段优越，写字楼租金也居高不下；其中租金水平以汉口滨江商务区的企业中心5号为最高，主要在于其高端品质、综合配套等受到市场较大认可，吸引了大量高品质企业客户进驻。,建设大道商务圈及汉口滨江商务区写字楼租金水平领跑全市，其中以高品质硬件水平及高物业附加服务著称的企业中心5号租金独占鳌头,武汉写字楼市场特征,11,万达尊,绿地606,太和环贸中心,泛海CBD武汉中心,高端项目出现从高度、造型、配置等方面冲击市场成为各区域地标性建筑,地标性：200米以上项目逐渐增多，挺拔的高度成为区域内标志性建筑；综合性：超高层项目多存在于综合体项目，多重物业的聚合效益可提升各物业附加价值。,武汉写字楼市场特征,12,好的写字楼应该提供优质的物业管理服务，客户对物业服务质量的需求不断提高，物业服务甚至已成为评判写字楼档次的最重要因素之一，同时也是物业增值的保障,在当前武汉商务市场，外观及产品优势并不突出的新世界国贸、武汉天地企业中心5号、新世界中心，凭借统一的管理运营及优质的物业管理服务，跃身为武汉最高档的写字楼。,软性服务提升优质的物管是高档写字楼最直接体现,武汉写字楼市场特征,13,从上图可以看出，自2011年起大幅增加，很程度上受2011年武汉限购政策影响，开发商对商服用地的拿地热情不断攀升，引发了一股商业地产开发潮。2012-2014年施工及新开工面积处于明显的历史高位，未来两年写字楼市场或出现井喷式供应。,供应不断增加受政策及经济环境影响，2011年起写字楼供应明显增加，未来两年写字楼市场或出现井喷式供应,武汉写字楼供应表现,14,2011年限购政策出台后，写字楼市场热度明显提升，经过历时3年的成交热潮，2014年市场逐步回归理性,2011年武汉限购政策出台之后，住宅市场投资热度有所降低，大量投资客转而进入商业地产领域；在经济高速发展的背景下，大量实业、建筑、贸易、金融等行业的企业扩张需求逐步显现，传统商圈原有的写字楼项目的硬件、配套、服务等方面已不足以支撑企业发展，而2011年起高品质写字楼的供应增多正好迎合了市场需求；经历了2011年的成交量爆涨，市场逐步回归理性，但2013年由于整个房地产市场行情火热，写字楼市场也出现了一波反弹，随后2014年成交下滑较为明显。,武汉写字楼去化表现,整体去化回落受政策影响，市场经历3年火爆之后趋于理性,15,在2014年整体房地产市场不景气大环境之下，写字楼市场月度成交量同比下跌约10%；4-6月及9月为传统旺季，成交相对较高，而受9.24限购政策放开影响，10月写字楼成交明显受挫;11月汉街总部国际清盘及环球时代中心新品入市，大幅拉升了当月成交量及均价。,2014年整体成交量有所下滑，市场逐步回归理性,传统旺季,武汉写字楼去化表现,16,大型综合体内的中端写字楼去化较快,从2014年1-11月市场去化水平来看，以依靠超大型综合体项目且为中端写字楼产品的泛海国际SOHO城、武汉中央文化区销售速度领先武汉市场,备注：月度去化数据统计时间段为2014年1-11月份。来源于中指数据库备案数据。,武汉写字楼去化表现,17,武汉写字楼市场特征小结,1、武汉写字楼处于快速发展期，产品品质、服务及租金水平不断提升目前武汉市的写字楼产品逐步走向高端化，硬件水平及软性服务逐步提升；近年武汉写字楼租金水平平稳上涨，汉口建设大道商务圈及汉口滨江商务区为形象与价格标杆，拥有高品质硬件水平及高物业附加服务的项目尤为突出,3、武汉写字楼市场上，依靠综合体的中端写字楼产品去化水平领先武汉市写字楼市场上，以依靠大型综合体的中端写字楼产品去化速度最快，以泛海国际SOHO城为代表；万达汉街总部国际以坐庄模式创造了2012年销冠，拉升了写字楼市场价格，但并不代表真实市场水平。,2、购政策出台后市场热度明显提升，现正逐步回归理性，整体供大于求2011年起受限购政策影响，武汉市写字楼市场在经历了快速发展过程中的供应去化热潮后，逐步趋于理性，整体呈现供大于求的现象，近两年尤为明显。,Part2,武昌写字楼市场格局,市场格局、供应及去化表现,18,19,光谷商务圈,滨江商务区,武广商务圈,建设大道金融街,中南中北商务带,徐东商务区,四新片区,CBD及青年路,一级商务圈,二级商务圈,建设大道金融街代表武汉写字楼最高档次，汇集武汉顶尖写字楼及各大金融机构，是外资大公司首选之地。武广商务圈繁华商业中心，环境略嘈杂，以中高档写字楼为主。滨江商务区目前商务氛围较弱，但随万达中心和绿地中心的顶级写字楼面市，有望与中南中北商务带融合，共创武汉商务新中心。中南中北商务带武昌高档次写字楼与聚集地和外企及大型公司在武昌首选；目前供应量大，竞争激烈，有望比肩金融街。光谷商务圈新兴发展区域，主要针对中小企业和高新企业，目前吸引力有限，商务氛围一般。,CBD及青年路：以甲级写字楼为主。徐东大街：甲级写字楼为主。楚雄大道：公寓型、类甲级写字楼为主。四新片区：以商务公寓，甲级写字楼为主。,一级商务圈,二级商务圈,楚雄大道商务区,武汉写字楼形成以建设大道、武广、中南中北商务圈三个较为成熟的商务中心，另逐步形成滨江商务区及王家墩CBD几大发展中的商务中心,武汉写字楼市场格局,多极发展传统与新兴商务区各具特色,本案,武昌人信汇,20,两大核心商务区武昌写字楼市场以中南/中北路、滨江商务区为核心，呈集群性分布,江尚CC中心,普提金国际金融中心,汇金中心,德成中心,1818中心,武汉中央文化区,融众国际,绿地中心,在售项目,未来供应,凤凰国际大厦,保利文化广场,广泽中心,福星水岸国际,联发国际大厦,航天c-one中心,湖北省科技创业大厦,洪顶长城汇,帝斯曼国际中心,武昌写字楼市场格局,中南中北商务区,武昌滨江商务区,南国昙华林,15万方,21,普提金国际金融中心,环球国际中心,洪顶长城汇,南国昙华林,1818中心,联发国际大厦,德成中心,凤凰国际大厦,绿地606,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,2015年,总体量9.5万方，存量约5.5万方,约45万方,3.6万方，存量2.4万方,5万方,37万方，存量29万方,5.9万方，存量4.8万方,3.4万方，存量2万方,10万方,4.5万方,3月,5月,7月,9月,11月,1月,3月,5月,7月,9月,11月,在售项目,未售项目,2014年,1月,2016年,21,近两年供应充足，总量约130万方,帝斯曼国际中心,5.5万方,未来供应量约85万方,绿地楚峰,6.5万方，存量1.5万方,存量约45万方,武昌人信汇,武昌写字楼市场供应表现,22,备注：月度去化数据统计时间段为2014年1-11月份。来源于中指数据库备案数据。,武昌写字楼供应充足、竞争激烈，2014年1-11月武昌区在售写字楼月均去化水平大多不到1500方,武昌写字楼市场去化表现,武昌写字楼项目去化速度普遍较慢,23,中山路,徐东片,中北片,滨江片,低价走量的项目去化速度略高于市场平均水平,武昌区域价格与价值实现呈现倒挂现象，价值较高的高端产品市场反应平平，主力去化水平在14000-16000元/价格16000元/以下项目去化水平略高于市场平均水平，月均去化约2000,200,500,1000,2000,3000,面积（）,12000-16000,11000-15000,11000-13000,14000-16000,16000-17000,单价（元/）,16000-17000,武昌写字楼项目量价表现,报高取低，与实际成交价格差距悬殊,武昌区域写字楼市场报价与实际成交价格有比较大的反差，差距2000-4000元/绿地由于大客户较多，价格贬损较大，实际成交价格在12000-15000元/,数据来源：房管局备案系统、世联工商监控平台,武昌写字楼项目量价表现,25,万达汉街总部国际以大盘坐庄模式拔高整个市场价格预期，并且去化速度远远领先市场平均水平,含整栋定制,武昌写字楼项目量价表现,特殊案例：汉街总部国际坐庄模式,26,大盘坐庄模式项目特征超大体量综合体、高功能复合性、成熟运营模式、招商及政府资源市场表现均价高、去化快，以散户投资为主，引领武昌区写字楼市场价格与档次后期运营最低月租仅为60元/平，入住率低下，投资客投资难以回现对写字楼的市场影响：拔高写字楼市场预期，推动写字楼价格上涨。结论：汉街总部国际具特殊性，不能反映写字楼市场普遍水平市场普遍表现：中端甲级写字楼汇金中心、泛海国际SOHO城与乙级写字楼福星惠誉水岸国际凭借精准的办公客户定位，实现较好去化。,启示：汉街总部国际具特殊性，不能反映写字楼市场普遍水平，应针对各项目自身实际情况定位于适合客户需求的去化水平。,武昌写字楼项目量价表现,万达坐庄模式具特殊性，不易于借鉴,27,武昌写字楼市场特征小结,1、市场格局：呈集群化分布，中南/中北、滨江商务区为主要供应区域武昌中南/中北商务圈及滨江商务及为写字楼主要供应区域，近年来发展迅速，随着绿地中心、万达中心、武汉中央文化区的面市，有望逐步成为武汉新的商务中心。,3、量价关系：中端写字楼产品去化水平领先，低价格项目走量优势明显武昌区域价格与价值实现呈现倒挂现象，价值较高的高端产品市场反应平平，主力去化水平在14000-16000元/市场报价与实际成交价格有比较大的反差，差距2000-4000元/，大客户较多项目价格贬损明显；汉街总部国际以坐庄模式创造了2012年销冠，拉升了写字楼市场价格，但并不代表市场普遍水平。,2、供应去化表现：整体供大于求，去化水平较低近年来武昌写字楼项目如雨后春笋般不断涌现，2014-2016年存量及未来新增供应量超150万方，市场竞争激烈；2014年大多数项目月均去化水平不超过1500方，整体去化处于较低水平。,Part3,武汉写字楼销售规律总结,营销规律、销售模式、开发模式,28,目前以武汉天地的企业中心5号等项目为代表，日趋完备的配套功能设施和管理服务水平，世界知名企业的入驻，极大提升了该写字楼的价值，这也将成为武汉未来写字楼市场的发展趋势。,价值构成写字楼价值不仅在于产品、配套等硬性指标，也在于物业、人文等软性指标，后者在武汉市场初步体现,写字楼价值构成体系,武汉写字楼价值表现,主流写字楼,少数高端写字楼,产品落后，市场价格以硬性指标好坏单方面决定,满足各项硬性指标，开始关注服务和企业形象,写字楼营销规律,1价值规律,29,充足停车位,智能化系统,时间,价值,楼宇价值,软性指标价值,硬性指标价值,=,+,销售期,出租期,写字楼价值曲线,一般情况下，硬性指标价值是只会呈下降趋势的，而软性指标变动幅度可能很大，如物管水平、企业品牌等都会使物业价值或增或减；由于硬性指标和软性指标的变化，销售性物业和租赁性物业对价值的取舍是不一样的；销售性物业主要目标是加强前期价值的投入，重点提升硬性指标价值；出租性物业必须保证前期的投入对后期经营的影响，会两者兼顾，且后期逐渐加大提升软性指标价值。,价值提升销售性写字楼应加强前期投入，即着重提升硬性指标价值，但考虑到后期价值的增减，软性指标价值也应加以重视,写字楼营销规律,1价值规律,30,注：数据来源于世联平台资源,31,写字楼营销规律,1价值规律,资产服务前置营销：营销阶段向投资者及终端使用客户传递无忧资产服务理念，梳理产品价值，促进营销,办公运营配套体系构建：针对企业的实际使用需求，建立一套服务企业和员工的办公配套体系，降低企业的办公成本，提升物业办公价值,品质物业服务：采用品质化物业服务标准，依据写字楼定位层次，提供全方位物业服务,促进项目销售创造资产价值,资产管理从品质物管、办公配套体系构建、资产服务前置营销三个角度入手，提升写字楼产品的投资价值、办公价值及服务价值，从而提升投资者及终端使用者的收益预期和办公服务价值预期，促进销售,32,写字楼营销规律,1价值规律,为开发商：1、链接投资者实现投资到收益环节，形成封闭完整链条；2、为销售增速（融入前期营销）3、自持部分收益管理,实现的价值,为投资者：1、实现投资到收益的变现；2、高效管理资产，实现收益最大化（租客、租约管理）,资产管理在项目筹备期，即引入资产管理服务，一方面可提供案场物业管理和后期资产管理，另一方面可同时开展租售业务，为项目销售提升溢价空间,写字楼营销规律,2销售规律,首批开盘,工程竣工,传统房地产旺季,广发银行大厦于2011年底开盘，2012年1月集中备案时成功签约15157，但随后长达19个月时间无任何销售；项目于2014年初工程竣工交付，从2013年9月份开始展示效果已处于最佳情况，也由此带动了长期停滞的销售业绩。,泛海国际SOHO城2012年5月入市，销售情况季节性明显，4、5、10月等传统房地产销售旺季，以及2013年7月的集中推售期销售情况明显好于其它时间段，而6、7、8月等传统淡季销量也明显较低。,销售节点销售往往结合重大工程节点，即集中在首批开盘、展示区开放、竣工验收三个节点销量较高，同时年头年尾的传统房地产旺季也是销售集中爆发期,33,交付期,7号楼认筹,传统房地产旺季,招行大厦开工,写字楼营销规律,2销售规律,销售控制注重特殊销控，提前预留多层连层，在连层销售上，散客为整层大客户让步,写字楼在开盘和交楼前夕往往会有整层客户留意，一般要提前预留连层大宗写字楼交易客户往往会核算经济成本，资金成本如不能有预期收益，将会选择投资别处或持续观望至项目交房前夕,案例：IFC国际金融中心,前期预留几个连层的整层，保证整体性散客被引导到其余楼层，同时散客集中在固定楼层。交房前2个月，将前期谈判周期一年的2个整层客户锁定，最终成交，其余连层也已被某信托机构购买。,案例：武汉城市广场,前期预留连层多层，交房前2个月，在提升价格的情况下，前期观望的大客户及部分投资客纷纷出手，在交房前夕形成了爆破性的集中成交，项目写字楼入市8个月售罄。,34,35,写字楼营销规律小结,1、价值规律：硬件指标与软性指标同等重要，后者为物业增值保障目前武汉市的写字楼硬件指标水准逐步攀升，与之同等重要的人文、服务等软性指标逐步为客户、市场所认知、接受和重视，甚至成为物业等级评判的重要标准之一，也是物业后期稳定运营和增值的保障。,2、销售规律：销售节点与重大工程节点挂钩，需为大客户预留集中楼层写字楼不同于其它类型物业，首次发售、展示区开放、竣工验收三大节点前后为主要去化阶段；开盘、交房前后往往有整层、多层客户留意，需提前预留部分连层单位。,经过数年的发展，目前武汉写字楼市场已有相对成熟的销售模式,36,写字楼销售模式,定制,散售,-整栋定制-半层以上定制,-散售与定制结合-常规散售-租售结合,37,定制特征,定制模式与散售模式有较大差别，表现有如下特征：,大型企业自用客户为主客户对产品要求较多定制价格低成交周期长客户与开发商直接接洽,38,1、购买形式：整栋购买一般属企业购买行为，购买需求企业一般会组织精英团队多处考察项目，并做多伦评估筛选，最终确定2-3个适宜项目再深入谈判，谈判会涉及多方面细节，最终合同审批流程也较复杂，整个成交周期会非常长，一般会持续6个月-2年不等。2、购买客户类型：整栋购买客户主要分为自用型买家和投资型买家，根据深圳/广州/武汉多起整栋购买来看，目前市场上主要以自用型买家为主，但随着商务市场的不断火热，投资型买家正逐渐涌现。3、客户对产品要求：成交的大客户均根据自己企业的特点对发展商提出了产品本身和物业管理方面的要求，根据其行业特点及企业自身需求具有特殊性4、获取途径：1）开发商主动上门拓客：如汉街总部国际(长期战略合作伙伴、开发商负责人圈层关系)2）客户主动上门：泛海CBD（整栋客户购买决策者通常社会影响力，人际圈较广，会直接找到开发商负责人洽谈）3）项目大范围宣传推广,整栋定制,整栋定制客户购买特点,成交周期长，客户对产品、价格要求苛刻，需要开发商提前接洽,39,整栋定制模式一般适用于超大型综合体项目，典型案例：1、万达汉街总部国际、环球国际中心2、泛海武汉中央商务区,整栋定制案例,40,项目以中央文化区定位起势，借力政府政策及资源支持，依托自身成熟的商业运营模式与商业配套，吸引大批行业领跑企业争相入驻，稳坐武汉商务地产头把交椅,武汉中央文化区,整栋定制案例,汉街总部国际,环球国际中心,41,汉街总部国际K1-3、K1-4均为整栋定制，谈判成交周期超过1年环球国际中心K6-2已定制，K6-4、K7-1正接洽整栋客户,武汉中央文化区,K1-1,K1-2,K1-3,K1-4,中北路,楚汉路,汉街总部国际,楚河,环球国际中心,K6-1,K6-2,K7-1,K6-3,K6-4,K7-2,K7-3,整栋定制案例,谈判成交周期漫长，客户会要求冠名，价格折让较高,42,武汉中央文化区,整体销售情况：K1、K3地块写字楼已清盘；K6地块K6-1散售已售罄，K6-2雅诗阁整栋购买，K6-4正在谈整栋定制；K7-1在谈整栋定制，K7-2、K7-3目前还未出地面，无相关信息；在售产品为K6-3，共26层，单位面积105-202平米；主推4-10层，其中4-7层可散售，8-10层半层、整层销售；销售价格：K1、K3地块开盘均价1.6万/左右，最低约1.2万/；K6地块整体均价1.8万/，目前在售K6-3单价1.5-2万/，最大平面差5000，层差100-500不等；万达尊三栋超甲级写字楼，报价接近3万/,K3-3首开,K1交付K6新品入市,K3写字楼交付,K3写字楼竣工,商业开业,项目整体去化水平与价格实现均高于市场其它项目，重大工程节点前后成交较为集中,整栋定制案例,整栋定制有助于提升项目整体形象及销售价格,43,武汉CBD是武汉市政府响应“中部崛起”国家战略而重点打造的城市运营项目,武汉CBD是武汉市“十一五”及“十二五”重点规划建设项目；占地7.41平方公里，总建面为1400万平方米，为目前全球最大的城市单中心CBD；预计静态投资将达1500亿。,武汉中央商务区,会议服务区,综合商业区,生活配套区,商务核心区,四大功能分区：商务核心区生活配套区综合商业区会议服务区,整栋定制案例,44,泛海国际SOHO城,西部：百万商业MALL,东部：洲际酒店商务集群,东部：喜来登酒店购物中心,南部：梦泽湖公园,北部：王家墩公园,南部：CBD商务核心500强总部基地,招商银行,邮储银行,民生银行,金澳科技,宗地13泛海国际中心招商银行、民生银行各定制一栋，宗地17邮储银行定制一栋，成交周期近两年;泛海国际SOHO城金澳科技整栋定制6号楼，仟吉、金禾穂、三丰石油、一棉集团等整层、多层定制.,武汉中央商务区,定制周期长，常于项目开工前开始进行,整栋定制案例,宗地13,宗地17,45,泛海国际SOHO城,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,8#,一期已售罄,传统旺季,7号楼认筹,传统旺季,招行大厦开工,金澳科技于2014年10月底整栋定制6号楼，价格15000，比同期正常销售低2000，仟吉、金禾穂、三丰石油、一棉集团等整层、多层定制,金澳科技,整栋定制案例,整栋定制有助于提升项目整体形象及销售价格但定制价格折让较高,半层以上客户定制特点,1、定制形式：按照每套10万-30万不等提前收取定金，并签署定制协议。（定制协议不具有法律效应）2、成交价格/折扣：提前定制价格较项目整体均价低3000-6000元不等，通常采取一口价的形式。3、定制客户对产品要求：视定制客户购买面积大小及行业不同而具有差异化，整层或多层购买客户通常会向开发商提出：整层隔间打通/洗手间改造/增设总裁卫生间/增加楼板承重。4、定制客户获取途径：1）开发商内部关系网：如浙商大厦：浙商协会旗下企业定制8-10层。2）跟协会合作：如：IFC国际金融中心：跟钢铁协会合作，定制7层。3）宣传推广释放大客户提前定制信息：吸引客户自动上门。4）主动上门拓客/call客,46,半层以上定制案例,客户要求较多，需提前接洽,47,半层以上定制常应用于核心地段的标志性项目，典型案例：1、广发银行大厦2、IFC国际金融中心,半层以上定制案例,48,48,广发银行大厦,48,广发银行大厦由钰龙集团开发，位于建设大道金融街,1-5F为商业裙楼，每层约2180，主要为写字楼的商业配套；12-20F分割销售，单层面积为1499，每层划分为5个单位；20-51F整层销售，单层面积1250至1499。,半层以上定制案例,49,广发银行大厦,首批开盘,工程竣工,交付期,广发银行大厦于2011年底开盘，2012年1月集中备案时成功签约15157，但随后长达19个月时间无任何销售；项目于2014年初工程竣工交付，从2013年9月份开始展示效果已处于最佳情况，也由此带动了长期停滞的销售业绩。,广发银行定制12层，获得冠名权成交周期约1年，价格约12000元/，低于正常散售价格约4000,半层以上定制案例,50,50,IFC国际金融中心,50,项目地处汉口金融十字街，江汉北路与新华路交汇处,半层以上定制案例,51,IFC前期低价提前定制7个整层，为后期预留价格提升空间,IFC国际金融中心,半层以上定制案例,52,IFC国际金融中心,成交单价从2012年的18000上涨至目前的23500重要工程节点及交房前后集中成交,首批开盘样板层开放,主体封顶,市场传统旺季,交房前后,半层以上定制案例,后期树立价格标杆，交房前后集中成交,53,散售特征,散售与住宅及商业销售模式类似，适用于大多数小型综合体及单体写字楼项目，遵循写字楼一般营销规律；品质较好的写字楼通常会有大客户关注，市场上纯散售项目实际上寥寥无几，通常为定制与散售模式并行；大客户具有一定偶得性，通常对产品改造及折扣要求较多，成交周期比纯散售略长一般在半年以上。,散售模式通常与定制相结合，定制客户要求多，成交周期长,1、销售形式：与住宅销售形式相似，客户到售楼处看房经过介绍、磋商缴纳定金定房、签署定房协议并在一定期限内缴纳全款。（定房协议具有法律效应）2、成交价格/折扣/租约：通常根据客户的付款方式不同优惠不同，一般以一次性98折、贷款99折的形式。租售结合模式一般为短期租约，包租期通常为3-5年，承诺保底租金收益。3、购买客户对产品要求：视客户购买面积大小不同而具有差异化，多间购买客户、定制客户通常会向开发商提出：隔间打通、价格折扣等问题。4、购买客户获取途径：1）开发商内部关系网：比如水岸国际晶座的承建商购买等2）老带新：先前购买客户介绍朋友前来购买。3）宣传推广释放项目信息：吸引客户自动上门。4）主动上门拓客/call客,散售特点,54,散售案例,散售模式通常与定制相结合，定制客户要求多，成交周期长,55,散售典型案例：1、武汉城市广场2、航天C-ONE中心3、福星惠誉国际城汇金中心,散售案例,56,武汉城市广场近乎准现楼发售，展示效果好，是区域内稀缺的优质写字楼,56,武汉城市广场,散售案例,57,项目在重大工程节点成交量明显高于其它时期,武汉城市广场,散售案例,样板层开放,交房前,工程竣工,58,58,航天C-ONE中心为准现房写字楼，展示效果及昭示性较好，以高性价比抵消客户产品抗性,58,航天C-ONE,散售案例,写字楼,59,航天C-ONE,散售案例,项目在重大工程节点成交量高于其它时期；开盘2个月后推广渠道有限，主要依赖拓客和老带新成交；针对产品档次抗性，主要采用区域优势和价格优势逼定。,5月封顶6月写字楼首开持续推广,外立面展示,航天C-ONE中心主打区域及价格优势,60,汇金中心,散售案例,汇金中心-武昌写字楼走量型代表,160米徐东商务地标，4.3米层高、12.5米挑高大堂公共走道宽度2.1米，单梯服务面积仅3800前期预约价格比较低，12000元/起，后期稳定在15000元/左右2014年9月28日交房，已基本售罄,61,汇金中心,散售案例,中端配置、低价优势为热销打下基础,集中开盘,交房前夕,62,租售结合模式一般应用准现房项目，典型案例：1、德成中心2、钰龙时代中心,租售结合案例,63,德成中心蓄客1年多未开盘，前期只租，后转为带短期租约销售,63,德成中心,租售结合案例,64,项目位于青山红钢城，区域内几乎无商务氛围目前幕墙施工进度已过半,钰龙时代中心,租售结合案例,65,前期蓄客周期过长，上门量较差，通过众筹和返租吸引投资客上门,钰龙时代中心,租售结合案例,主推7-20F,商业,推售产品：写字楼主推中低区7-20层，目前10-15层作为返租楼层，后续根据客户情况进行调整；商业自持招商；推售节点：自2014年3月起蓄客，2015年1月3日启动众筹暨内部认购，蓄客情况不理想；销售价格：写字楼预计均价14000，开盘折扣85，折后约12000；返租楼层返租期为3年，保底月租金80元/；商业目前一楼租金380，二楼190,10-15F返租,66,钰龙时代中心,租售结合案例,众筹竞拍方式活动时间：2014.12.12-2015.1.3参与者凭个人有效证件及个人30万验资证明报名(线上、线下均可)，缴付1万竞拍保证金获得竞拍资格，参与人数达200人时启动，上限450人；拿出两套特价房源(53、104，原价14000，两套原总价220万)以5折起拍，竞拍结束后除返还竞拍本金外，还将成交价超出5折溢价部分作为奖金向参与者发放，预期收益20-40%；,首个写字楼众筹项目，市场关注度高，实际成交惨淡,活动效果当天有效到访竞拍客户340组，实际成交价约11500元/(81折)，溢价分红2023.5元/人；众筹拍卖当天启动内部认购，总成交金额约600万；目前对外推售折扣为88折，全民营销提点5写字楼众筹尚属全国首例，一般针对低总价项目，适用性较低，容易变成“拿钱走人”的状况，且项目自身区位劣势很难突破,67,租售结合案例,主打投资回报率，目前市场接受度一般,反观两个租售结合案例不难看出：1、项目前期定位不够精准，价格预期过高，导致蓄客情况差、周期长；2、承诺高租金回报能够吸引一批投资客，但容易使客户产生后期租金无法保证等疑虑，且写字楼购买客户仍以自用为主，带租约销售模式需结合项目自身实际情况和客户购买用途构成比例进行操作。,定制模式：去化快、标杆效应强，让利多、风险大、谈判周期长散售模式：去化周期长，风险低、价格目标易实现、回款周期短,68,定制与散售模式对比,定制+常规销售相结合的方式适用性较高,69