销售流程最新版本

.,1,专业化销售流程,中国people258人才网王红燕会员项目部2007-10-20,.,2,什么是销售？,销售是指出卖商品收取货款的整个活动过程要做好销售，完成整个过程我们要做的工作；简言之-为客户解决问题、提供服务（买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值）,.,3,为什么做销售,为什么要做销售？很多销售人员所回答不出来，但又有很多人员急于想知道的答案如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。百分之九十的老板和总经理都做过销售或接触过销售,.,4,为什么做销售,销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。,.,5,为什么做销售,它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。,.,6,为什么做销售,销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售，它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。,.,7,专业的销售流程：,客户开拓拜访客户业务介绍业务促成售后服务,.,8,客户开拓,客户开拓客户开拓的目的：了解市场、筛选目标客户群、确定销售方向客户开拓的内容：市场、各类型企业、各行业、同行业状况等资料来源：各媒体体杂志分析方法：行业、体制、需求层次目标客户群的选取需求分析：根据所获资料信息，推荐切实可行的服务内容增强拜访客户的信心,.,9,拜访客户,拜访前准备：必要性：减少拜访时犯错的机会、预测并拟订应对之测、规划行动准备的内容：实物、行动、心理拜访流程：访前观察、入门寒暄、介绍情况、了解客户、服务介绍、资料展示、再访铺垫、道谢告别、访后小结拜访的方法：单刀直入、虚心求教、隔山打牛、推陈出新、会议法、调查问卷。再访准备注意：细节初访话题、表达方式、激发客户兴趣、赢取客户参与,.,10,业务介绍,切记！把基本的信息表达清楚突出对客户的意义、好处条理化、简单化深入、有重点,.,11,业务促成,促成的意义促成的流程1.寻找和把握时机：掌握主动权2.说服决策人：识别真正的决策人3.谈定条件：合理的价格4.制止同业：不诋毁、扬长避短、突出优势、强调服务5.准备合同：主动、及时的拿出合同6.安排签约,.,12,业务促成,促成信号的识别客户表现出积极的非言语表达行为客户对你的建议积极的评论时客户有重点地提问时、促成的方法1.动之以情法：2.大小乔法：二选一3.反复强调法：对已达成的共识部分加以重复4.请君入瓮法：引导客户不停地答“是”5.保证承诺法：先实现对服务的某种承诺6.天下独尊法：某种特有的服务或功能7.超值服务法：现在签约，可享受某种优惠,.,13,业务促成,促成九戒1.戒不自信：自己、公司、产品2.戒对要求客户购买有愧疚感：是在帮客户解决问题3.戒一再推迟促成时间：担心被拒绝4.戒每次拜访都没有促成的意愿5.戒展示做的不充分：未突出优势6.未能不懈努力：询问原因，“要死明白”7.戒确定促成后未能及时签约：趁热打铁8.戒缺乏演练9.戒没有备选方案：两手准备成功人士在促成中的特征：坚强的信念、坚定的职业精神、对客户做出正确的判断与选择、,.,14,后期服务,非常重要！对客户：常规、必要的服务，享受完整的产品功能及时、专业的服务，提高工作效率热情、周到的服务，感受到尊重和满足对自己：增加客户信心，提高续签率随时与客户联系，挖掘客户潜力，扩大业务范围介入客户关系网，开拓新客户源对公司：树立公司品牌,.,15,后期服务,售后服务的方法与媒介1.常规服务：帮助、提醒2.沟通服务：祝福-节日慰问-特殊日子：升职、生病、3.超值服务：提升服务品质的关键因素正确的理念：长期服务、一站式服务、创新（无理要求是起点）以客户为中心及时处理客户的诉怨：及时、不辩解、说明、分析、研究对策、争取谅解,.,16,销售无止境、无理论,一切刚刚开始，只需要：用心、用脑、用力加上马上行动！做人要.有志气、智慧、目标！树立个人品牌，你将永远立于“不败之地”！,.,17,常见问题,1、网络招聘效果不好，太虚拟了，信息都是不真实的2、你们网站价格太贵3、你们的优势在哪里4、你们网站知名度不高5、如果能保证招到人我就加入6、你先帮我找几个人找到了我就交钱7、你们让我尝试一下有效果我就加入8、说说看你帮我找这样一个人多少钱,.,18,常见问题,9、跟你们合作过，效果太差没招到人10、我们公司不大，一般都不招人11、简历库新增的不多，不如宁波人才网的简历多12、你们公司太乱了，跟我联系的一会是这个人，一会又是另外一个人13、人才不愿去当地14、你们现场效果不好，我们老总决得网站也不会好的,.,19,上门拜访-展业技巧,介绍自己：留下深刻印象，简单明了；了解情况：背景资料（行业、规模、制度、了解需求：对症下药，解决问题；介绍公司：突出优势，显示实力；介绍服务：清晰、易懂、全面，有吸引力；业务说明：强调好处、利益业务促成：坚决、自信、干脆。,.,20,展业技巧-关键环节,寻找目标客户：资料搜集-资料分析-锁定目标。要有选择性；初次拜访客户：谈资要多-行业信息、公司动态、个人发展、社会百科、等都是谈话的内容，展现个人素质；产品介绍：发现问题，结合产品的某一功能，突出优势，展现公司实力。促成：重复好处，自信，有力。,.,21,展业技