如何拉近与顾客之间的距离ppt课件

如何拉近与顾客之间的距离,1,一、学会建立信赖感用充满活力的情绪来接待顾客；,2,1、用微笑来面对顾客；,3,2、主动关心顾客；,4,3、发自内心喜欢你的顾客；,5,二、学会向顾客提问,1、问最简单的问题。比如：“先生你好，今天一个人来吗？“先生你好，您是第一次来我们专卖店吗？”2、问顾客可以因答“是”的问题比如：“家具的品质和服务同样都很重要，对吗？”“这种衣柜门看起来很时尚，是吧？”3、问开放的问题比如：“某某小姐，在选择沙发的时候，您认为哪几方面最重要呢？”“您所说的服务很重要，是希望我们提供什么样的服务呢？”,6,三、做好充分的准备工作,真正与顾客面对面销售的时间通常不会超过3小时，其它的时间不要浪费掉，你要用来做准备工作，比如设计销售话术、复习产品的卖点、做说服演练、调整自己的心态等等。记住哦，没有顾客的那几个小时决定了顾客来了之后你是否能把他们留住。,7,四、建立自信心,过去不等于未来，我根本没有失败，只是目前还没达到理想状态而已。,8,如何做好专卖店导购,1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。,9,2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。,如何做好专卖店导购,10,3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。,如何做好专卖店导购,11,4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）,如何做好专卖店导购,12,5、展示卖点给顾客看：介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。,如何做好专卖店导购,13,6、产品讲解说明：针对产品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）,如何做好专卖店导购,14,7、让顾客选取产品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。,如何做好专卖店导购,15,8、收款：面带微笑并说声：谢谢！,如何做好专卖店导购,16,9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。,如何做好专卖店导购,17,服务法则,一、等待时机：耐心等待，保持状态。（状态不好不如不做）二、初步接触：第一、与顾客初步接触的最佳时机1当顾客长时间凝视某一产品时；2当顾客触摸某一产品一小段时间之后；3当顾客抬头起来的时候；4当顾客突然停下脚步时5当顾客的眼睛在搜寻时；6当顾客与我们的眼光相碰时。,18,第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触1与顾客随便打一个招呼；2直接向顾客介绍他中意的产品；3询问顾客的购买愿望,服务法则,19,第三、揣摩顾客需求的五种方法1让顾客了解产品的使用情形；2让顾客触摸产品；3让顾客了解产品的价值；4建议几件产品让顾客比较；5按照从低档到高档产品的顺序介绍产品。,服务法则,20,三、产品提示：就是让顾客了解产品。产品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，产品提示不断要让顾客把产品看清楚，还要让他产生相关的联想力。,服务法则,21,四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的产品，才能向顾客推荐最合适的产品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）,服务法则,22,五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对产品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，必须作好产品的说明工作。六、耐心劝说：顾客听完相关讲解后，就会开始作出决策，此时正确、有效的劝说的五个特点。1实事求是的劝说；2投其所好的劝说；3辅以动作的劝说；4用产品说话的劝说；5帮助顾客比较、选择的劝说。,服务法则,23,七、销售卖点：应注意五要点：1利用“5WIH”原则：购买产品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；2说明要点时要言辞简短；3能形象、具体的表现产品的特性；4跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；5投顾客所好进行说明,服务法则,24,八、促单成交：当出现下列情况时，成交的时机就出现了：1顾客突然不再发问时；2顾客话题集中在某个产品上时；3顾客不讲话而若有所思时；4顾客不断点头时；5顾客开始注意价钱时；6顾客开始询问购买数量时；7顾客不断反复问同一问题时。,服务法则,25,九、时机出现，促成的四种方法：1不要给顾客看新的产品2缩小顾客选择的范围3帮助顾客确定所喜欢的产品4对顾客所喜欢的产品