如何与不同人讲安利ppt课件

如何与不同人讲安利,安利(中国)助理营销经理赵克水,1,据调查，在听完销售代表介绍之后，有10%的朋友会立刻购买产品或者加入，也有10%的朋友会明确表示不会购买或加入，80%的朋友不会在当时明确表态。有数据显示:直销行业大量的销售和推荐都产生在5次跟进以后。所以对顾客以及推荐对象的持续跟进就显得尤为重要。,2,世界著名作家佛洛伦斯妮蒂雅根据古希腊医学和哲学家希波克拉底的性格分类学说，把人的性格分为:活泼型(S)、完美型(M)、和平型(P)、力量型(C)四种。,认清自己性格做好直销跟进,3,一、活泼型活泼型的人情感外露，热情奔放，他们懂得把工作变成乐趣，而且乐于与人交往。他们能从任何事情中发掘出兴奋，然后在绘声绘色的描述中，尽情回味其中的欢乐。活泼型的既外向，又乐观。,4,活泼型的直销商除了充分发挥自己善于表达的性格优势之外，还特别需要注意几个问题:1.在跟进的时候缺乏计划.跟进是一个长期的，有计划的，甚至是很枯燥的一个过程。制作详细的客户跟进服务档案，包括每次的跟进纪录，甚至详细到客户的爱好、生日、家庭等等，并且有计划的持续跟进，跟进的成功率大大提高。,5,2.在跟进的时候说得太多。比如在多次跟进后问对方:“谈了这么多，我想听听你的看法？”“我觉得公司”还没等对方说完就抢话了:“关于公司是这样的。”这样开始滔滔不绝地讲解。对方往往会皱起眉头，出于礼貌和尊重才无可奈何地继续听下去。而自己却跟没看见似的，仍然是无休无止。最后得意洋洋地结束演讲的时候也没有找到和解决对方的问题,销售或者是合作根本无从谈起。,6,活波型的解决方法:(1)压缩谈话内容.简单办法就是删除还要讲的另一个故事。(2)注意沉闷信号.多注意对方的肢体语言:当别人逃离你的吸引力时，即对你的谈话内容失去了兴趣;当你的听众交叉双臂，或者踮起脚尖，东张西望，尝试与他人目光接触，这说明他们已经分心了。(3)注意倾听谈论对方想听的.每个人都会对自己关心的话题感兴趣。谈论对方感兴趣而不是自己感兴趣的话题.,7,二、完美型完美型的成年人是个思想家，他们对待目标严肃认真。他们强调做事的先后次序和组织，他们崇尚美感和才智，他们不会一时冲动，寻找刺激。反之，他们会对自己的生活作长远且最好的安排。,8,完美型的朋友在跟进时通常能做到有计划，持续性，也能准确的洞察对方的需求。但是也需要注意几个问题:1.在跟进的时候缺乏兴奋度。顾客是通过你的热情来判断你所推荐的产品或者事业机会的。如果讲得太详细和客观。会让人提不起兴趣，让人觉得做直销会沉闷，而让人觉得沉闷的事情人们多半不愿意从事。2.在跟进的时候作了太多的计划。特别是对方在选择直销公司时,如果花大量的时间做计划，会延误跟进的最好时机。你还坐在那里想的时候，人家已经开始行动了。天下没有十全十美的事情，都是在做的过程中，不断完善的.,9,完美型的解决方法:(1)快乐起来.在跟进的过程中宁愿要假的快乐也不要真实的忧郁。完美型的朋友需要记住，你的热情会像磁铁一样吸引志同道合的朋友一起合作。(2)行动起来.如果不付诸于实际行动，再好的计划都是惘然。直销是做大的而不是想大的。尤其在跟进的时候，你的朋友往往也是别人的朋友，人际关系网通常又是交叉的，尤其像现在这么激烈的竞争，就更加需要主动出击。,10,三、力量型力量型的人总是对准目标迈进成功。当活泼型的人在说话，完美型的人在思考时，力量型的人会进取。只要以他的不二定律“现在按我的方式去做！”你会发现，他们的脾性最容易懂，并且是最好相处的。力量型的直销商是天生的直销团队领导人。,11,注意一些问题:1.跟进时太喜欢辩论.两个人争得面红耳赤，谁也不肯认输，结果不欢而散。2.跟进时给人太大的压力。总是很迫切的追求成功,喜欢自己说了算.比如第三次见面,会表现得明显有点着急“我们已经谈过两次了，我想你对公司、产品和制度等方面，应该没有问题了。我想知道你的答复。”“可我需要再想一想。”对方刚说完，自己就急了:“还想什么，这么好的公司，这么优质的产品，这么人性化的制度，这么恰当的切入时机，还有这么优秀的直销领导人。赶快决定，你要知道，你的工作只是临时的收入接下来的谈话，让对方觉得很有压力。,12,力量型的解决方法:(1)停止辩论.在跟进中,与客户辩论其结果是双输的，争赢了,对方会因为面子问题不会购买或加入。输了，自己又会很有挫败感。最好的办法是求同存异。看待每件事情的角度不一样，看法也会有差异。只有充分地理解和尊重对方的观点，才能最终赢得真诚的合作。(2)缓和下来，学会放松.力量型的直销商往往是工作狂，如果过分的话，就会显得咄咄逼人。必须意识到自己的迫切感会对周围的人产生可怕的压力。而很多人会因和他们在一起显得紧张而逃避。宽容地对待对方，才会得到对方的认同。,13,四、和平型和平型的人缓和着色彩斑斓的活泼型。和平型的人拒绝过分欣赏力量型的优秀决定;和平型对完美型复杂的计划也不过分认真。和平型的朋友是天生的人际关系的润滑剂，和他们在一起总是感觉到很轻松，因为他们是那么的与世无争，容易相处。他们在跟进的时候也有需要注意的地方:,14,1.在跟进时缺乏主见。跟进的过程更像是一场搏弈，要么影响对方，要么受对方影响。如果对方是力量型性格,一开始，就容易被别人牵着鼻子走，有很多观点，自己明明不赞同，可是碍于情面也不愿意反对。本来是来跟进别人的，可是到最后，让对方完全占据了主动，控制了局势。2.在跟进时缺乏自信.跟进的过程是向对方传递自信的过程。只有自信才能吸引别人一起合作。比如正在回答对方疑问时，突然被对方打断:“我们都见过两次面了，你每次都说这个生意很有前景，我想问一下，你做了多久？挣了多少钱？”面对这个突如其来的尖锐的话题，自己往往缺乏准备，也缺乏自信.气氛显得很尴尬，跟进会陷入僵局。,15,和平型的解决方法:(1)振奋起来.无论是直销产品还是生意计划，只有能让人激动才能让对方购买或参与。要让对方激动，首先要自己振奋和自信起来。(2)独立起来.和平型朋友的最大缺点是没有主见。力量型的人提着壶开水，急切地问:“你要咖啡还是茶？”他们的通常的回答是:“随便”。他们不明白这样反而更让人不知所措。所以和平型的朋友需要多进行沟通，不要隐藏自己的意见和感受。,16,以往的跟进大多注重形式，比如说应该针对什么人，借什么的书，借书的时候该怎么推崇书的内容，以及要记住预约下次见面的时间等等。这些都是技巧的问题。但如果没有意识到自己的态度问题，那么再好的技巧都会失去作用，态度重于技巧,比如说活泼型的朋友如果不学会统筹和计划，那借出去再多的书，也会因为忘了持续跟进而收不回来。没有哪种性格比哪种性格更好，而每一种性格都有许多的优点和缺点，所以只要了解自己的性格，明白自己的优势和不足，不管是跟进，还是管理团队都将起到很好的作用。,17,沟通的前提：你能给别人带来什么好处-收获、启发,沟通过程中关键是帮助别人发现显性的和隐性的危机-下危机-转危机,沟通的原则：做一个积极的聆听者,18,一、打工族,现状：,无法掌控命运（打工不出头，就像一个棋子，命运掌握在老板的手中,想创业但没资金）能生存没发展无自由和保障,需求点：,更大舞台(创业,自己掌控命运)公平机会1+1的事业（八小时之内求生存,八小时之外求发展）自由和保障(安利创业特点),19,二.工薪阶层,现状：,收入一般（经济压力大，生活品质不高）有孝心，力不足希望寄托在子女身上，给孩子太大压力娱乐减了，旅游省了，车子算了（虽不满足，因条件限制，最后不得不放弃梦想）,下危机:,孝敬父母不能等孩子教育不能等体力，精力越来越差，万一健康出问题，有钱住院治病吗？备胎在哪里？一个人的成就大小不在八小时之内，而看他八小时之外做什么(安利制度),20,三.白领族,现状：,有学历，有能力，有梦想不断寻找机会，跳槽不止工作压力大，上班时间长，竞争激烈顾不了家，用健康和时间换取金钱收入由别人说了算天生我才被人用（老板仅能给位置，但不能给未来）无法环游世界想创业，受各种条件制约,需求点:,舞台创业收入自由和保障健康尊重环游世界成长未来（让自己由棋子变棋手，自己来掌控自己的命运，天生我才自己用）,21,四.生意人,特点：,有想法,有梦想,有人脉,不愿给人打工投入大,风险大,压力大用健康和时间换取金钱，收入有限并没保障(永远打不完的仗,难以持久)生意无法掌控(受经济环境,人文和政策影响)不断从头做起(努力无法积累)竞争惨烈，同行是冤家员工培养成对手,不培养无发展无法带领更多人成功,兴趣点:,子女教育孝敬父母健康美丽有钱有闲(成功一次就行了)世袭和保障助人助己有成就感没有三角债没有恶意竞争让人脉变成钱脉,22,五.企业家,特点：,有钱经常旅游有自己的品牌有朋友,有关系有身份地位,受尊敬,有成就感没时间（生意越大越没时间）培养人才难，留住更难;创品牌难保品牌更难;创业难守业更难（担心富不过三代）,兴趣点:,利润点(传统行业利润单一，安利有九种十二项)企业文化，电子商务，市场倍增有钱有闲(希望有更多时间陪家人)生意越大压力越小健康美丽助人助己与合作带领更多人成功,更有成就感让人脉变成钱脉保障和世袭,23,六.家庭妇女,现状：,有时间，有自由，没钱“三转”女人，付出很多，却被家人忽视朋友少，孤独不讲究，越来越衰老和不自信孩子不听话，情感渐冷淡,下危机,讲好处:,不改变形象和成长,面临感情突变(学美容知识让自己越来越年轻和有魅力)从产品入手，解决其家务问题经济不独立没尊严,讲市场计划(自用加分享等于收入)亲子教育(首先自己成长)健康(家庭主妇掌握着全家人的健康，要学营养知识)认识很多朋友，生活从此多姿多彩讲述与她同类型人在安利成长变化,鼓励她每个人都是独一无二的,24,七.阔太太,现状：,有钱不一定快乐有时间但空虚，失落感爱人整天不在家，打发时间过日子,下危机:,鼓励其经济独立，感情独立，思想独立既有能力何不重新塑造自己,找回自信,多讲故事用美容营养沙龙和表彰大会吸引她,讲高品质生活,25,八.下岗的人,现状：,没自信贫穷,需求点:机会(安利能带来什么?),投资小，回报大无风险不受经济政策和人文的影响，永远不失业保障,即使生病也不会影响你的市场收入不封顶可以世代积累平凡人可以改变命运要想口袋富有首先要头脑富有安利的经营理念：1.为全世界的消费者提供优质的产品和完善的售前，售中，售后服务.为愿意勤奋努力而又不甘心的人提供一个多劳多得的创业良机,26,九.保险人,特点：,卖无形,不易分享,延迟性倍减,压力大,与公司是聘用关系安利:卖有形,易分享,延迟性倍增,压力小,自己的生意，与公司是合作关系,沟通重点:,讲安利运作模式,尊重他保户里可能有千万富翁，他们不会做保险，却有很多人做安利一个真正成功的人，不是拥有资源的人,而是善用资源的人,27,十.年轻人,特点：,身体好有时间无生活压力经济基础差找不到人生方向,沟通重点:,启发梦想，年轻是本钱但人生需要规划.工作是暂时的，事业是永久的，工作是别人给的，可能随时被拿走，事业是自己的。选择大于努力，选择不对，努力白费。先成长再成功,找一个能让自己成长的环境安利是以最小投资获得最大回报的事业,28,十一.老年人,特点：,有时间,无聊健康困挠无法发挥余热怕没事干，怕寂寞，怕没人听她们说话,沟通重点:,健康(怕有病)想怎么样度过晚年生活(安利可以让他发挥余热,在安利里有