政府大型项目销售的培训(20120504版)

政府大型项目销售的探讨,政府与企业区别？,政府机关客户最关心的问题有两个：成绩和风险,企业客户最关心的问题有两个：利益最大化和成本最小化,政府与企业区别？,政府部门客户的隐藏需求动机？,大小项目的区别？,经费的分类：办公经费与专项经费,拍板层次：办公室：0.5万分管局长：2万局长：10万区领导：30万,采购方式：直接发包、邀请招标、公开招标、竞争性谈判、单一采购,停止扮演推销员的角色将产品式销售模式转换成顾问式销售从说服客户转变为引导客户从以产品为核心转变为以客户为核心从单兵作战要转换到团队集成战从昙花战役转移到论持久战,销售员要求区别？,采购要的要素,需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）,价值,价格,信赖,体验,需求,销售六步骤,客户,不了解客户需求,不信任而不愿意告诉你,不了解客户信息,签不到合同,销售六步骤,第一步：寻找和收集客户第二步：发展向导第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会,客户在哪里？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图,第一步：寻找和收集客户,某区域市场客户生态图,客户资料信息表,使用部门第一纬度：客户职能：技术部门服务部门操作层第二纬度：客户级别：管理层决策层发起者决策者第三纬度：采购角色：设计者评估者使用者,第三步：组织结构分析,有销售机会,无销售机会：维持联系,判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少,第四步：判断销售机会,销售六步骤,第一阶段：认识并取得好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：建立同盟，获得客户协助,不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！,销售心得感悟.,建立信任、发现需求在整个销售流程中比重要占到的80%,不了解、不熟悉,职业形象不佳,专业能力缺乏,沟通方式欠妥,解决方法（1）,王先生您好，很高兴见到您。您家具布置很有中国古典特色,我是*，龙腾公司的销售顾问。,我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。,听张总说您对信息化方面也比较感兴趣。所以，我今天专程过来跟您聊一聊,寒暄赞美,自我介绍,影响力介绍,表达来意,话术结构,话术范例,影响因素1.不了解、不熟悉,事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近与客户之间的距离,解决方法（2）,您也是*俱乐部的会员吧？听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。,同好,听张总说您当过兵，是吧？我的*也当过三年兵，您是在哪里服的役？,相似经历,共同话题,话术范例,您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。,寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题,为什么要挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求挖掘客户需求时应避免的八大误区,武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！,一个中心，两个基本点一个中心：二个基本点：一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求；二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。,以客户需求为中心,为什么要挖掘客户的需求？先看一个故事,【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。,小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩,【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。,为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？,是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。,通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题,二、如何挖掘客户的需求,1、什么是客户的需求？2、挖掘客户需求前的三步曲3、情景课堂4、我们的秘密武器,客户需求可分为两大类：个人需求和机构需求,需求的分类？,个人需求,个人需求模型按照马斯洛人的需求模型，人的需求可分成五层：生存需要安全需要社交需要自尊需要自我实现的需要采购是满足这五个层次的需求的一种方法。因此采购的最根本动机也缘于此。归属需要、自尊需要和自我实现是大客户销售过程中最需要的注意的个人需求。这三个需要对销售的影响是：掌握客户的角色和相互的关系了解客户的性格和工作目标帮助客户的实现“政绩”,需求的树状结构,挖掘客户需求的三步曲,望,问,闻,切,三步曲,挖掘需求,观察客户的环境、行为等所隐藏的信息,观颜察色,1、环境,打消客户疑虑、拉近距离、提升亲和力,2、行为,(客户的一举一动都有其意思),对你所说的话认可的表现对你所说的话认不赞成的表现,3、坐姿,身体前倾者、身体后倾者,对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏,提问不是没有风险、但我们别无选择与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！,三步曲,挖掘需求,“开放”式“封闭“式,提问的分类,开放式问题,描述、解释、说明,封闭式问题,YesorNo,（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）,（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解）,三步曲,挖掘需求,在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种“创造性的过程”,我们一定要做到！,快速反应，及时总结,三步曲,挖掘需求,提问时应该注意的问题,提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”,三步曲,挖掘需求,上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说,一个“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表态度（对客户的态度）,“聽”的定义,三步曲,挖掘需求,步骤一：准备倾听步骤二：发出准备倾听的信号步骤三：在倾听过程中采用积极的行动步骤四：准确、完整的把握全部信息,有效倾听的四个步骤,三步曲,挖掘需求,为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标,具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）,三步曲,挖掘需求,销售六步骤,销售六步骤,FAB（属性，作用，益处）制作项目启动建议书争取客户参观案例或项目演示，群体效应,销售六步骤,第一步：争取立项第二步：确定采购方式第三步：商务谈判第四步：签订合同,销售六步骤,第一步：确定项目开发、实施进度第二步：获取培训实施成果第三步：项目验收表第四步：回收帐款第五步：建议信息宣传报道第六步：三个月使用情况汇报,客户采购流程,引导期,竞争期,发现需求,内部酝酿,采购设计,评估比较,购买承诺,使用维护,客户采购流程,推进进度的关键点,见到关键人物获取客户信任挖掘客户需求获取参观、演示机会、放在党组会议上讨论项目立项订制项目推进规划目标撰写采购设计分析竞争对手掌握谈判节奏,需求挖掘,一个中心：二个基本点：一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求；二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。,以客户需求为中心,每次去客户的目的是什么？,我们每次去客户那里的目的是什么？,签单？进展！,每次拜访的目标,每一次拜访有关系、目标的推进过程就是成果每次拜访希望都能有一些新鲜的东西拜访过程中,常见销售策略,假设成交法：框视法：学会让客户说出你想要的东西。立项：尽量建立在群体效应过程中。栽花效应：投射