重疾销售33法则及康欣简介

,附：国寿康欣终身重疾简介,重疾险五大问题切入及“三三三”制法则,“重疾险”系列_何毅20141202,我们对重大疾病应该有的正确认识,一、什么是重大疾病？,1.致死率高2.需要大额医疗费,城市前十位疾病死亡率,-中国统计年鉴2011年,人生罹患重疾的机会高达72.18%。2008年中国卫生统计提要,一、什么是重大疾病？,1.致死率高2.需要大额医疗费,大病所需费用,每种重大疾病平均治疗费在15万20万！,一、什么是重大疾病？,1.致死率高2.需要大额医疗费3.需要长期住院治疗4.长期不能参加工作及日常生活5.需要长期被他人照顾6.需要长期进行康复,重大疾病是让人承受三重折磨的风险：,肉体上的个人精神上的个人、家庭经济上的个人、家庭、亲朋好友,二、重大疾病带来的风险,医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭的经济生命。“中国重疾险教父”丁云生,重疾险五大问题切入及“三三三”制法则,一、保障观念的沟通阶段（一）五个问题（导入）（二）三三三法则（分析）二、进入产品介绍阶段三、异议处理阶段（成交）,五个问题（导入）见面先问:1.“*先生,在为您量身定做保险计划前有几个问题我想和您分享一下”2.“*先生,在我们谈保险计划前有几个问题我想和您探讨一下”,五个问题,1.您看我们现在都年轻（健康）,都有赚钱的能力对吗?2.但终有一天我们都会老,对吗?3.您看我们这些吃五谷杂粮的如果老了,都免不了会生病,对吗?4.而生病了就会花很多钱对吗?提这些问题封闭式就是要客户答:“是”5.这笔钱迟早都会用的,不知道您准备好了没有?（提这个问题后停顿一下,让客户有所思考。）,五个问题异议与应对,有很多客户会说:“我有社会医疗保障.”“*先生,因为社会福利保障很低,对您来说这么低的保障与您的身份不符.”或者客户说:“我买了*公司的医疗保险”可以回答客户说:“这个保险确实不错,但是根本不能与您现在的生活水平相符.”.(进入第二个流程),三三三法则,第一个“三”,重大疾病发病率上升的3个原因,1.环境的改变有数据显示：中国连续17年出现暖冬，气候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生态环境的事件其实环境污染就在我们身边：各大湖泊蓝藻爆发造成水污染，农药的大量使用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水工业化程度越高，对环境破坏越大！,2.饮食结构的改变改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主，那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高”人群高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升,3.工作压力改变社会发展日新月异，生活节奏越来越快，工作压力也越来越大，下班将工作带回家的人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升，比如近年来很多年轻的白领都患上“职业病”还有各项精神疾病甚至很多高管出现过劳死的悲剧。,第二个“三”,面对重大疾病的三种态度,第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏生病是一件很无奈的事情，经济上的困境，使得精神上的压力会更大，为了不给家庭增加负担，宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济。总之，花最少的钱来治病。发病后所需要的费用大概在10万左右。,第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。这类情况大约需要30万左右。,第三种：就算生病，也是一种享受生病是一件很无奈的事情，但是经济上没有任何问题，需要用最好的治疗方案来解决重大疾病，用最好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等等。费用也会很高。治病花费至少需要50万元。,总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医疗需求上面不同的人也不一样。我们可以测算我属于哪个层次的人，需要多少费用，该以什么样的方式作准备?,第三个“三”,准备重疾基金的三种方式,举例以小康型为例，假设需要30万治疗费用第一种可一次性存30万的定期存款，那么需要用时就没有问题。一般人都不会或无法采用此种方案。,举例第二种以小康型为例，假设需要30万治疗费用每年存银行15000元，存满20年，就能够达到预期效果。条件是必须存满20年。时间是我们每个人最不容易掌握的，所以，他未必能达到我们的目的。,举例第三种以小康型为例，假设需要30万治疗费用类似银行每年存几千元，马上拥有30万。俗话讲“吃不穷，穿不穷，不会计划一辈子穷”。,通过三种方式的对比，第三种的优势明显强于前两种，但他有没有缺点呢？回答是肯定的：有！第一：支取不灵活，没有办法作医疗以外的支出第二：在不发生意外的情况下，必须要有持续交费能力,对于支取不灵活的缺点本身这笔钱就是医疗费用，生病或发生意外时，都会给付给我们，唯一不方便的是，当我们要改变资金性质时，确实会出现不方便的现象。也正是改变性质不方便的原因，才是我们一般都不去改变它的性质，真正需要的时候，我们才不会有任何的压力。如果我们真的要改变它的性质的话，要么最初就不要建立医疗保障基金，要么就采用保单贷款。就如社保的养老、医疗、住房公积金，他们的用处各不相同，但相互之间不可替代，才真正帮助我们解决了养老、医疗和住房公积的基本问题。重大疾病基金也是如此。,对于正常情况下需要有连续交费能力的问题保险是一门科学，他的缴费也是有一定规律的，保险费的缴纳不能超过其家庭年收入的20%，在此额度以内都不会给我们造成压力。如果超过这个比例，我们的续交就会出现问题，没有续交能力的话，保单就会失效，保险公司就不会为我们提供相应的保障，我们就只能选择退保，而在任何时候的退保对我们来讲都一定会有损失，因此，超过额度我们就不能购买。缴费金额必须在20%年收入的额度以内。这也让我们不会产生续交的压力。如果说，在以后发生变故的话，也可以用减额交清的办法，来解决后期缴费的压力。,所以，以上就是健康险热销的几个原因：1、不知道你买过重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。2、如果买过，你的额度是否足够。任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可以算出你家庭年交保费的额度。3、你看是10万还是20万好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？4、不管买不买，你都听我给你设计一下，再斟酌。（进入建议书制作阶段）,一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有来的及得。“中国重疾险教父”丁云生,国