改变自己的人生,从伟大的销售开始

改变自己的人生,-从伟大的销售开始,第一章：销售是什么第二章：销售技能能为您做什么第三章：每个人都处于销售中第四章：让销售成为您的爱好第五章：设定目标，成为专业的销售人员第六章：高手重视准备工作第七章：客户第一,本篇目录,如果没有对成功的极度渴望，你就永远不会体验到极度成功的喜悦。,第一章：销售是什么,什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,销售是什么,销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。,销售是什么,销售的定义,销售是你能找出商品所能提供的特殊利益,除非有销售发生，否则什么都没有发生产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？有销售发生,销售的重要性,销售是什么,如果没有对成功的极度渴望，你就永远不会体验到极度成功的喜悦。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品！刚开始做销售是一件辛苦的事情，要对行业进行熟悉，对顾客消费习惯进行了解，所有的一切都需要从零开始。大多时候一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈，要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，可刚开始一个月下来的收入可能没有丝毫的增加。但是，要知道，你是销售员。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则：什么样的顾客需要什么样的产品，不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，无论是产品的价格和适应性、你的服务，还有你自己，都能够为顾客找到合适而且合算的理由,销售是什么,从拒绝开始,别为你的失败的销售找借口“我没有经验，我害怕失败，我没有这么多精力”美国西点军校的校规是：没有任何借口。乔吉拉德说：“销售的失败是没有任何借口的，你失败的惟一原因是你还不够认真，还不够努力”。拒绝对自己意味着什么？为什么会被拒绝？拒绝对自己而言意味着什么？有些销售员会说：被拒绝意味着失败，意味着没有奖金、没有提成，；不！销售的失败这是你个人的问题，是你不够细心，是你不够耐心，甚至有时候提不起勇气，是由于没有合理科学的销售观念而造成的，自己没有控制好自己的情绪，服务态度有问题。弄清楚拒绝对自己究竟意味着什么，就像弄清楚是什么理论在支持你的工作一样重要。没有“带来打击的东西”只有“受到打击的人”,销售是什么,从拒绝开始,销售其实是一种创意式的苦力活，甚至不能有丝毫的停顿，不仅需要马不停蹄地面对许许多多的消费者，还需要有充分的准备去面对一次次的拒绝，所以，如果在内心深处拥有着迸发出狂热的热情，那么你就会在消费者面前表现你无与伦比的自信。选择销售，改变自己的人生销售人通过兢兢业业的销售工作，他们培养了敏锐的嗅觉和市场洞察力，培养了与人沟通协调的能力，更把自己培养成了坚忍不拔、百折不挠的斗士，这些优秀的品质最终帮助他们成就了非凡的事业！,销售是什么,从拒绝开始,一线万金,销售是什么,我所能做的是让我自己感到惊异！,销售是什么,以量取胜,第二章：销售技能能为您做什么,销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。,销售技能能为您做什么,选择合适的公司做为平台这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。,我们要先销售什么,销售技能能为您做什么,销售自己，谋取理想职位,销售自己把自己销售给一家优秀的企业能够提供更适合客户的产品能够提供销售人员展开业务的良好机制。经营自己做优秀的销售人员优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。提升自己做成功的销售人员优秀不等于成功。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。,销售技能能为您做什么,成为一名成功的销售人员所必备的条件,我们要先销售什么,第三章：每个人都处于销售之中,你要不成为销售，要不被别人销售！,第四章：让销售成为你的爱好,吉拉德也经常被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱做的工作。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出万张卡片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让人们知道他是乔吉拉德，并记得他。他认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。要燃起熊熊的信念之火，两个词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。全世界的人并不知道他们要什么。然而，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。最好把所想要的东西拍张照片挂起来，以增强自己的欲望。,第五章：制定有效地销售目标,制定有效地销售目标,制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。,制定有效地销售目标,“我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！,“三年之内，我的年收入要超过20万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！,设定有效的目标,制定有效地销售目标,设定有效的目标,目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？,让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！,制定有效地销售目标,设定有效的目标,“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。,制定有效地销售目标,有效目标的特性,1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查,制定有效地销售目标,确定实现目标的步骤,设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：,1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。,制定有效地销售目标,致力实现您的目标,工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。,制定有效地销售目标,练习,什么是专业销售人员的必备条件呢？,分组讨论,制定有效地销售目标,正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。,专业销售人员的五个必备条件,第六章：高手重视准备工作,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。,高手重视准备工作,高手重视准备工作,专业销售人员的基础准备,销售人员的形象和基本礼仪的注意点,1、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。,高手重视准备工作,销售区域的状况,您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？,1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力,高手重视准备工作,销售区域的状况,市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。,根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。,高手重视准备工作,销售给谁,1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。,高手重视准备工作,如何去卖,销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。,高手重视准备工作,如何去卖,销售人员在作计划前要考虑的三个要素：,1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。,高手重视准