销售培训(内部资料,切勿外传)

1、店面销售技术，2、顾客购买心理，将上述顾客购买心理过程转变为有效的店面销售步骤吧！ 3、有效的店面销售步骤：欢迎与接待、对需求的理解与鉴定、产品推荐与介绍、促进购买与成交、购买后服务与感谢的送货客户、兴趣的唤起、4、店面销售秘籍出现、5、店面销售秘密策略共18掌、 获得迎宾的掌心理解感兴趣的需要八掌产品的卖点一项服务一手涂鸦购买后的服务，店员一定要把握！ 神龙从天而降，手掌击中“要害”，本绝技受时间限制，手稳，准，冷酷，机器不可失，6， 第一掌：露出八颗牙齿，微笑客人迎宾第二掌：新产品刚上市，关注度感兴趣的第三掌：问谁用，主用户第四掌：掌握二问会做什么，掌握熟练度的第五掌：三问想做什么， 抓住主要应用需求的第五题第六掌：四题价格的方向性，可以使用吗？ 先前的第七掌：五要善总括用户确认第八掌：第九掌：第十掌：第十掌： 八大卖点第十二掌：第十三掌：第十五掌：第十六掌：第十六掌：第十六掌：第十六掌：第十六掌：第十六掌：第十六掌：第十六掌：第十四掌：第十四掌：第十七掌：趁热打铁， 涂鸦即刻涂鸦第十八掌：感谢称赞，把客人从店堂拿出来购买服务，在店里卖降龙十八掌，7，解释为掌法，8，笑脸迎客引人注目，9，z拜访你身边的经验例子，销售员的什么行为会影响你的购买还是不买？ 1、10分组讨论2、10分钟后，各组派代表组讨论结果。问题讨论，10，对他人的影响力是100%，什么因素影响着他人的印象？ 11、讲话内容对顾客的影响(7-17% )，是首次让顾客在商店内进行对话，给顾客提供必要的空间，注意第二次对话，以问题的方式积极表示帮助，在欢迎的阶段避免使用千篇一律的陈词滥调，避免直接或封闭的问题，12、 销售中的语调和语调控制(28-38% )是n的音质和音量强弱适当清晰的真实声音介绍商品的好处时，加强声音的估价时，不需要特意用声音强调n的语速来快速调节自己的语言注意力，区分用姿势说话的内容：语言的中青年慢：说话速度慢，老年、少年n避免说话不清楚“嗯”的语调和垃圾口头禅，为了避免对不懂技术的顾客使用技术用语，要避免乡下声音沉重而不能说话，或者说话中含有石头一样不能吞没语言中的最后一句话，13 肢体语言：过近或过远的姿态松弛，懒惰动作慢的身体语言：与客人保持一定的社交距离提供帮助时，身体稍微前倾动作敏捷，表情：冷淡，惊讶，眼睛游动，表情：笑容，眼睛集中，服装：邋遢，身体不方便，服装：整洁整洁，不舒服的身体语言， 受欢迎的身体语言：销售中的身体语言(55% )，14， 虽然对客人很客气，但店员之间完全不在意客人的存在，在说粗鲁的话交换产品时，会让客人的伙伴丢脸倾听客人的抱怨和抱怨，如果没有马上的商品知识就会强迫销售，批评刚出店的客人并与店员约定说谴责客人的态度有所不同，让客人反感15在客户进入商店的第一个阶段，接受热情服务，自由选择，置身于良好环境，销售员的努力，客户想获得，16，客户进入商店的第一个阶段，是否能帮忙，注意声音和笑容，接受热情服务保持笑容和距离客户是否会产生需求，自由选择，打招呼和笑容置身于良好的环境，销售人员的努力，客户想获得的是，、17，用笑容迎接客户的标准谈话，第一掌：露出牙齿，用笑容迎接客户，拍手法： 1，你好微笑2、有什么可以帮忙的吗？关键是“鼓励合作”: 1、微笑、诚实、第一印象很重要。 最重要的是什么？ 什么？ 18、【第二掌：新产品刚刚上市，引起了关注度】、方案1 :刚好联想到最新产品上市这就是技术上，现在最先进的“引起用户兴趣和关注”方案2 :刚好联想到最新产品上市。 这是产品展示台。 请参观。 如果有问题的话请随时叫我“如果用户随意看”掌法：键：强调新产品，笑脸迎宾的标准话题，用一句话说明最新产品的特色，19，笑脸练习，20，判断各种顾客的不同性格，没有想法，感觉购买，自己、典型表现、顾客性格、待客方式、犹豫、对商品没有鲜明的态度表现。 对商品的功能特性、性价比不太关心，对外包装很敏感。 喜欢中断销售员介绍，发表意见，小题大做。 经常对不同产品进行同样的问题比较，表面不仅仅是问题分析。 注意讲话礼貌，即时回答销售问题。根据客户的反应速度，利用“我认为这很好”来支持客户的决策，尽量满足客户的感性需求，注意销售行为细节，以平静的心态应对客户的话题，有机会耐心应对客户的问题，在谨慎中， 不要强迫必须有信心向他推荐的客户积极提出比较点，与客户一起分析，提供协助客户找到预算的大量资料，不要提出太多建议，流出时间由客户决定，可以规范地按照销售程序进行销售，21、 需求在5题探求需求，22，你开这辆公共汽车，里面坐了50名乘客，公共汽车在车站停，10名乘客下车，3人上车后靠站，下降8人，2人上车后又分别停车2次，乘客各下4人，乘客1人3人道路因机械故障而停车，7名乘客决定匆忙下车的车修好后，就这样回到终点站，剩下的乘客下车了。 23、问题：这辆巴士的司机是谁？巴士的故障是什么？24、为什么要确定顾客的需求？如果不了解顾客的需求的话， 介绍产品的风险是顾客不可信赖的介绍内容明确了顾客需要确认顾客不能接受的顾客服务的需求和态度，确认了不同顾客对需求的要求和喜好。 understandbefeference :为了让顾客对销售人员有一定的好感和信任来确定顾客的需求，正确推荐顾客想要的产品和想听的信息，减少销售过程中出现的顾客反对意见，在业界提供顾问性的服务来达成销售目标，25、了解顾客后接受顾客，understandbefeference 27 :眼睛的差异是现在条件状况的感觉，顾客的需求是从哪里产生的？ 28、弄清为什么有这些需求的具体需求，明确证明这些需求的优先顺序是什么，对需求的认识，29，理解客户需求的步骤，观察查询是检查客户需求的步骤，观察查询是检查客户需求的步骤，观察查询是检查客户需求的步骤观察咨询是检查顾客需求的步骤，观察咨询是检查顾客需求的步骤，31、两位顾客来到你的展位前，其中一位对他的伙伴说：“我们最初买的就是这样。” 从他的话里得到了什么样的信息？有个女性对她的伙伴说：“a和b哪个好呢？ 问道。 她的同伴说：“我觉得很好。”看到这种情况，如何判断并作出反应呢？中学生这样的青少年，热心地翻阅放在展台上的产品说明书，有时对照说明书看展台上的产品。 他认为他在做什么，观察什么样的事情：顾客的外表，顾客的行为，顾客的话的其他方面，32，了解顾客的需求的步骤，观察顾客的需求检查的综合问题，33，问题技巧，开放的Vs .关闭的问题回答，你想要的是这个样式吗？ 让顾客确认一个事实是否正确，封闭式，想买什么样的电脑，允许顾客回答某些方面的问题，想买什么样的东西，可以给顾客什么样的回答，开放式(无指向性)，例如，特征，问题技巧，和，34，1 要想在开放的无指向性问题中获得无偏见的资料，可以在开放的有指向性的问题中更深入地发掘，4。 封闭型问题为了达到合理的要求，6 . 总结，7 . 保险问题，漏斗布局，还有吗？ 问题的步骤，35，销售员：需要什么功能的电脑顾客a :现在能给我介绍一下什么样的电脑好吗顾客b :其中三个人需要学习电脑。 我自己，妻子，儿子。 我想买能供大家使用的电脑。 顾客c :我的孩子六岁了。 我正在考虑给他买台电脑。必须开始学习吗？1、为什么3个顾客没有正面回答销售员的问题2 .如何应对上述3种情况？ 问题：36，为什么客户不能正面回答销售员的问题？状况客户在产品知识的限度内，需要确认自己的需求客户对容易回答的“事实”的确认是否理解的事实。功能状况2客户的需求从本来就对容易回答的“事实”的确认是否理解的事实出发。 为什么这些事实成为了购买需求，推荐了能够满足上述需求的产品？推销员的工作，推销员的工作，37，观察了解顾客需求的步骤，听听顾客的需求检查的综合。38，要点，销售员：老师，您想买什么样的电脑？顾客：我现在用的电脑硬盘太小了。 还是三年前买的旧钱。 现在的电脑一定比以前功能强，但是你们联想到了新技术有用吗？ 据说功能过多会影响反应速度。 听了这位顾客的话后有了什么反应呢 222222222222220000006业务员有效地听取要求： z身体前倾z视线关注z不停地点头，鼓励z继续反驳，40、v保持开放的心情， 如果心中已经有的答案v需要保持眼睛的接触v，注意笔记v的语言和语言的表现方式v，注意非语言的信号v，使用问题理解和判断的意义不明确的语言和语言的意义v，以封闭的问题检查理解程度v总结理解，观察有效听取要点，41理解顾客需求的程序。 听顾客的需求检查综合，综合检查、42、顾客的需求，销售员：想买什么样的手机顾客：不知道哪种样式最合适。 但是，现在使用的这个手机很清楚在接电话，使用多年也没问题。 因为保存电话号码和信息太少，所以我想把手机当名片。 但是，我不喜欢太时尚的风格。 销售员：我发现你想选择质量好、电话号码和信息积累量大的手机。 但是，讨厌流行的是什么？外形规格还是功能？ 顾客：都有。 彩信的功能我也没有。 没有必要花钱买没用的功能。 销售员：我的年龄不是设计得太好吗？我知道了。 质量好，存储量多，价格合理，风格认真的手机，综合和审计是指听取顾客的陈述后，向顾客陈述其主要需求和次要需求，通过提问确认自己理解是否正确。43、【第三掌：谁来用，特定主用户】方案1 :主要自己用？ 给二十三岁的年轻人案二：主要用于孩子？ “接近四十五岁的中年人，一般都带着孩子”，掌法：，钥匙：注意听和观察，理解需求的标准谈话技巧，44，第四掌：二问做什么，熟练程度方案1 :现在用的电脑配置了什么？ “对于知识水平看起来很高的客户”方案2 :他(孩子)现在在学校上电脑课吗？ 对于“1-3级城市中年客户”，掌法：步骤：仔细听和观察。 方案3 :他或你以前接触过电脑吗？ 对于4-6级城市的中年客户和看起来教育水平很低的客户，理解需求的标准对话技术，45，【第五掌：三问想做什么，抓住主要应用程序】方案1 :主要想在电脑上做什么？ 例如，除了基本的使用，如互联网或文字处理机，您还有更高的使用需求吗？ 例如，您是否玩大型3D游戏、录制电视节目或编辑数码照片、音乐或视频？ 情景2 :除了孩子的学习用外，还有什么其他的利用需求吗？掌法：关键：注意倾听观察，理解需求的标准对话技术，46，【第六掌：四问价格的方向性，可以使用还是可以前进】，方案1 :希望使用计算机配置功能还是可以前进？ 案例2 :如果价格相同，您会关注电脑的哪些功能、部署和外观？ 掌法：键：注意听、观察、理解需求的标准对话技巧，47、【第七掌：五要善总结、用户确认】你除了“刚才知道的用户需求点”之外，还有什么其他需求吗？ 掌法：，钥匙：注意听，观察，理解需求的标准话术，48，店内的名中年男子感兴趣地看了一会儿卖天天代(天天e )的柜台周围，也仰视着，似乎在寻找销售员的帮助。 离他不远的销售员问我“有什么需要帮助的吗？” 中年男性说：“能介绍的功能是什么？ 你是那个销售员，结合你卖的产品，为这个中年男子做销售服务。 任务：49，8大卖点3年的服务介绍产品包括需求，50，特点，特点，产品和服务。 有效地向顾客介绍产品51，为什么特征的含义和原因如此重要。 向顾客有效地介绍产品、产品52、利益和利益，是顾客从产品中获得的好处。 有效地向顾客介绍产品，53、顾客买的不是产品和服务，而是他买的是利益。有效地向顾客介绍产品，54、“卖点”的基础是顾客的需求，一般从两个方面寻找“卖点”。 一种产品最大限度地满足顾客需求的“特征”是比其他产品更能满足顾客需求的“优势”，教师手中的笔向不同顾客推销：教师本人重点中学优秀老师的孩子母亲，卖点概念，小练习：55，销售员的角色，产品的售货员桥，56，这是你能让别人看到你的时尚，它很有魅力，它的外形很新颖，它很安心使用，而且别人也觉得你的生活很有品质，这是现在的品质最可靠，这个产品使用了优质的材料， 发现它节省了你的心力，它很耐用，也不需要修理，它是用塑料做的，你因为可以节省原钱买到同样质量的东西，所以比通常价格便宜10%，这种商品现在销售，对产品客户的好处bent 产品功能Advantage，产品特性Feature，57，向顾客推荐产品的步骤，首先阐