修改后的市场营销final ppt.ppt

傣妹简介,起源：1997年，总部上海,现状：价格实惠、种类丰富、在上海、武汉、郑州、合肥、南京等数十个城市拥有上百家直营连锁店,理念：不断自我创新，永做同行先锋,傣妹公司本着不断自我创新，永做同行先锋的经营理念，努力提高全国各连锁店的管理水平，服务意识和卫生质量。用礼貌、热情、周到的服务让顾客有宾至如归的享受！继续拼搏进取，用十分的热情、十分周到的服务换取大众的一份满意！,企业的目标和任务,从餐饮看火锅，百吃不厌人人喜爱。,当前市场和战略描述,2007年中国人均餐饮消费支出高达915元2008年中国餐饮业连续18年保持两位数的高速增长，全年零售额达到15404亿元，同比增长24.7%在餐饮百强企业中，火锅企业就占据了22家，营业额达到了240.04亿元，占百强企业营业额的34.61,数据,一.经济发展消费者对火锅需求的增加、现有火锅存在着各档次火锅店的结构性矛盾、社会发展和国家政策措施为餐饮行业发展起着巨大的推动作用客观环境的变化和消费的不稳定性,对火锅市场的影响因素分析：,政策环境，如开办地的治安状况、职能部门的效率等；基础设施，如道路交通、停车位置、水电气供应、通信网络、采购途径、消费人群、金融、卫生、劳动等与经营密切相关的配套设施；措施优惠，如税务、各类收费、租金、人才引进等方面是否有优惠政策。,二、周边环境,火锅吃后易上火，夏季生存危机加剧，淡季的到来，稀稀落落淡季资源浪费严重。如营业面积，电费等,火锅业面临问题,享受一种格调面子消费情感交流,国内火锅市场消费者心态分析,定位特点：物美价廉面向大众傣族特色,傣妹品牌分析,2010年西南地区各品牌市场占有份额,（四）外部环境分析,1、经济：餐饮业被誉为永不凋落的朝阳产业，市场和消费能量惊人。据国家权威机构统计，2007年中国人均餐饮消费支出高达915元，随着生活水平的提高，我国的人均餐饮消费还将大幅的提高。2008年中国餐饮业连续18年保持两位数的高速增长，全年零售额达到15404亿元，同比增长24.7%。,5、社会在餐饮百强企业中，火锅企业就占据了22家，营业额达到了240.04亿元，占百强企业营业额的34.61。从报告中显示，火锅企业不仅在营业额上占到了三分之一以上的份额，在平均单店利润上更是居各业态之首。从餐饮看火锅，百吃不厌人人喜爱。在美国挣钱，在巴黎购物，在中国就餐，是世人的共识，中国的餐饮，以其花样繁多，营养丰富，色香味美等多种优势，傲然立于世界。中国八大菜系，各具特色，体现了中国餐饮文化的博大精深。,（五）内部环境分析,优势1）知名品牌，具备超强信誉保证、管理水平及多年行业经验。2）核心主辅料是傣妹的独家配方3）店铺形象一致，服务人员都身穿傣族特色的服饰。4）火锅菜品价格实惠，物美价廉5）总公司全程督导，,劣势1）无差异的就餐环境2）品牌竞争力不高3）店内服务无法应对人流高峰4）无法满足消费者的需求差异5）门店设计普遍光线暗6）店内管理不尽如人意。,二、营销策略,（一）营销目标,扩张,加大市场进程,2012年500家直营分店,1、中低收入群体为主，增加高档消费，关注于广大在校学生消费群体,2、在校大学生：随着人民生活水平的日益提高，在校大学生的条件也越来越好。越多的大学生离开学校食堂，在外选择就餐地点。,3、25-40年龄阶段的人群：他们处于工作压力大的状态，在繁忙的工作间隙，往往需要寻找一个合适环境来放松。傣妹优秀的服务，极具特色的室内装饰，使他们体会到了另外的一个具有少数名族风情的生活。,目标市场描述,产品/服务,傣妹火锅能提供给顾客让其消费的当然是菜品，这与提供服务来获取利润的那些行业不同。就像其名字起的那样，它的菜品具有傣族的经典风味，很多食材也是源于傣族所在当地，强调健康的理念外加大众化的消费，使傣妹火锅赢得了人们的喜爱。,根据这样的特点，我们认为傣妹现在属于大众性火锅店，但从营销角度来说，傣妹如果能考虑一下地域因素，那它完全能在不同的城市不同的地方建成不同的火锅店，这样也能大大提高其营业利润。,4P-Product,根据我们的研究，其根据地域的不同还可以建成以下三类火锅店,1）豪华型其特点是装修设施齐备，环境精巧，在火锅制作方面十分讲究。除了具有一般火锅店的特点外，其奇特之处为价格较高，高质量的火锅、高超的服务及就餐环境相统一具备高级的烹协调服务人员，其服务对象以高收入者居多。所以如要建此类型的傣妹火锅店，可以建在那些发达城市里的市中心区域，虽然成本很高，但所得的利润也是难以抗拒的。,2）风味型此类型的火锅店能体现奇特的饮食文化，具有浓郁的处所风味、品种比较单一、但影响很大。往往具有必定的代表性，是历史性、地区性、民族性的综合反响。风味型火锅店具有布局与装修有丰富主题与内涵，顾客能感受到奇特的文化熏陶与情调，吃与乐联合、参与性强，展现某种有特别意义的运动，气氛轻松和睦等特点。由于其最能够体现傣族文化的特色，所以可以开设在那些文化氛围比较浓的区域。,GeographicSegmentation,3)自助型自助型火锅店是将火锅原料（生料和半成品等）与餐具全部放在火锅厅的某一区域，由客人自行选用，服务人员较少的火锅店。自助型火锅店具有布局上履行开放式、以大厅为主，锅品上以一二个品种为主、口味大众化为好，价格上采用每人限定金额消费。顾客的参与性和自我满足感得到体现，讲究原料及菜肴的丰富性、又避免糟蹋，充分利用空间与顾客的运动性等特点。其适合开设的地域与豪华型火锅一样，但其开放性的特点更能获得外国食客的青睐。,服务,傣妹的服务人员能够时刻保持微笑，这点很好。因为微笑服务是服务的精髓，即使是面对消费者的无理要求也要保持微笑服务。但是从营销策略的角度来说，其还有不足之处。傣妹服务的效率不高，因此管理者应该定期对他们进行培训提高他们的服务效率，以此来吸引更多的回头客，获取可观的利润。,分销,傣妹火锅其实是分销的接受者。它接收各种经销商经销的各种产品，有火锅调料、底料还有一些生菜等。因此对其来说，找到合适的经销商是重中之重。傣妹在这方面做得不错。但由于傣妹在全国开设了很多门店，光在上海就有40家。分销模式在促进了傣妹的营销，让它们获得了数量可观的利润的同时，也有需要注意的地方：那就是不能过分分销，傣妹目前正在研究自建网络，掌握终端的方式，摆脱对于经销商的依赖。从营销策略的角度来说，傣妹这样做虽然渠道建设确实有了较大起色，但也给自己增加了很多成本。所以，与合适的经销商合作才是傣妹应该选择的道路。,4PPlace-Distribution,定价,高低联合法,高质量高程度服务低廉价格,博得顾客、建立形象、打开局面，实现正常经营。,高高联合法,高质量火锅高层次的环境高品位的装修高程度的服务,高层次顾客,高风险,进入良性循环后收益也很大,品牌垄断法,奇特的锅品奇特的配方专利火锅产品较高的价格风味特点要保持不变,大众化法,大众火锅品种大众化的价格低价供给薄利多销,促销,促销实例,在点菜单背面添加“本店特别推荐”，在特别推荐栏目内注明推荐菜品的营养价值（例如：菠菜含有丰富的铁）,使得顾客根据自己的需求选择菜品。对于新开张的店面采取新店开业优惠，吸引顾客建立顾客群。在火锅淡季或是由于其他原因引起业绩下降时发放优惠券。例如夏季时消费满50可以领取优惠券，下次光临时方可使用。特定时段特定优惠，针对特定人群。例如周一至周五某日下午锅底免费，吸引周边在校大学生，也可使优惠其他消费者，增强傣妹火锅店的美誉度。在一些知名的团购网上发布团购信息，提供套餐团购，吸引顾客。,会员制：凡在傣妹火锅店一次性消费150元以上，可以拿身份证在服务吧台填制会员信息。本人的电话号码就是会员证的会员号，会员可享受9折优惠，还可以参加积分。每10元可以积一分，积分满50可以获得价值5元的消费券。在会员生日、结婚纪念日时，我们赠送一份小礼品。永久性的会员优惠更利于建立稳定的消费意识，会员待遇也可以提高顾客的忠诚度，同时也利于对顾客的管理，及时改进工作。以全面提升顾客的回头率，提升本店口碑。营业推广，傣妹可以在各个门店设置等候区，除了舒适的沙发和桌椅，还可以提供擦鞋、没加、免费上网等服务。另还可以免费代课泊车，为带手机用餐的客户提供手机套为戴眼镜的客户主动提供眼镜布。长发女士发橡皮筋和发卡，吃饭前提供餐布、为老人和孕妇提供靠垫，特设婴儿专做和托管场所。,傣妹火锅考的是低价和顾客的口口相传，从不做广告，但是傣妹为了突出差异化的效果，必须考广而告之,定位POSITIONING,企业将以怎样的定位占据目标市场.,目标市场,选择细分市场,定位,竞争优势,POSITIONING,#1识别一组可能的竞争优势,#2选择,#3制定综合的定位战略,有益的,重要的,可支付的,抢先的,可传达的,优质的,有特色的,1）经理：多方面的才能、全面协调工作2）主管：招聘、负责火锅质量、迎宾客3）领班：带领服务员工作、协助主管、处理顾客意见4）服务员：做好工作台和火锅桌准备、摆放餐具5）出纳员：负责记账、收款、营业结束后送交财务入账,一、职能安排,活动计划,二、具体安排,三、评估绩效,一、考核,1、人员管理：360考核，来自上级、下级、平级、消费者2、目的：加强员工的自我管理，提高工作绩效，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队3、具体考核表,二、数据收集,（1）主要有领班主管负责，他们具体宣传绩效管理制度和计划，公布考评的标准和与此相关的各项处理政策；为评估者提供绩效考核方法和技巧的培训与指导；收集各项考评原始资料信息，进行定期的汇总，为员工的考评成绩提成信息反馈和改进建议；整理各种考评资料并进行归档、备案、保存。（2）在工作过程中要对下属的品行导向和绩效改进进行持续的沟通、指导和监督；按