顾客购买心理分析与沟通技巧

placeholder-presentation title | 6 April，2006，1，客户购买心理分析和沟通技巧，placeholder-presentation title | 6 April， 与不同客户沟通的高效技术，Placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 4 of 12，“彼此认识，所有战斗都没有危险”，knowyoursefandknowyourenemy 顾客的购买动机是诱发和维持个人行为，向特定目标和方向前进的内在心理动机，即直接推进个人活动的内部推动力。 一句话：动机就是人所有行为的内在直接原因！动机是什么？placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 7 of 12，2，我们同学或朋友的购买动机是什么？参与此次训练的动机是什么？动机，心理动机，你想做什么？(现在不在乎对方的外貌，而是心灵的融化)；3、准婚姻状态的三个过程是占有欲、强烈的排斥和冷漠；恋爱一段时间后，对爱情的感情变得麻木了，就这样。没意思。第2部分，顾客购买过程的心理分析，恋爱中的婚前心理过程，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 18 of 12，消费过程中顾客的购买动机不同，但购买商品的种类和数量不同，消费的时间和精力不同，但购买过程中顾客的心理，天龙8阶段，第2部分，客户购买过程的心理分析，2，客户购买心理过程，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 19 of 12，客户购买心理第一阶段吸引女孩注意的是什么？第二部分，客户购买过程的心理分析，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 20 of 12，客户购买心理的第一阶段：引起客户注意的主观原因是人对当前事物的态度、心情和只有充分吸引顾客的注意，激发顾客的购买欲，商品才能销售。想法：校园内的宣传如何引起学生的注意？第2部分，客户购买过程的心理分析，Placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 21 of 12，联想卖场如何吸引客户的关注：如福建国庆节促销，以及注意力和兴趣是两种密切相关的心理活动。顾客注意某一商品时，同时诱发其他心理活动。兴趣进一步推动顾客积极学习有关该商品的知识，了解该商品的功能、实用价值及对本人、社会的意义。第2部分，客户购买过程的心理分析，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page23 of 12，思考：联想专卖店如何激发客户的兴趣：第2部分，如果人类失去了想象力，世界会怎么样？看到空调你有什么想法？看电脑的话，你有什么想法？通过想象，客户需要超越时间和空间的限制，获得更多的商品知识，引发更强烈的感性体验，激发客户的想象力，引导购买行为，第2部分，对客户购买过程的心理分析，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 25 of 12，客户购买心理4在购买过程中，随着顾客想象力的加深，顾客购买商品的欲望随着对该商品的认识和个人情绪的变化，从潜伏状态转移到活动状态，起到促进顾客购买过程的作用。第2部分，客户购买过程的心理分析，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page26 of 12，思考：联想专卖店如何激发客户的购买欲望？第二部分，客户购买过程的心理分析，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 27 of 12，客户购买心理5阶段：比较(权衡)是两个或更多对象的相似之处和差异，顾客对商品的识别都是通过比较这个过程来实现的。通过比较，顾客必须对商品的质量、功能、价格等基本属性方面做出肯定或否定的倾向，即提供最终购买选择的依据的判断。作为比较判断和顾客购买决定的前奏，他对顾客是否购买起到了决定性的作用。第2部分，客户购买过程的心理分析，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 28 of 12，事故：在客户的比较阶段，我们该怎么办？我们提供一些意见，以便及时帮助客户，见，第二部分，客户购买过程的心理分析，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 29 of 12，客户购买心理第6阶段：信任如果顾客想购买的商品或顾客根据自己的喜好和价值来判断消费者的欲望，顾客就会信任该商品。第2部分，客户购买过程的心理分析，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 30 of 12，测试：为什么一个网络能赢得客户的信任？-嗯？“，“web”是新品牌。新品牌上市后，良好的质量和良好的销售后，将创造品牌利益。”网络“产品性价比好”网络”将生产更适合广大客户的产品。.作为网络员工，是什么使你信任顾客？第2部分，客户购买过程的心理分析，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 31 of 12，客户购买心理第7阶段：行为(实施)行为是最终选择。对我们来说是“交易”。因此，在这个阶段，需要确定客户交易的时间。，第2部分，客户购买过程的心理分析，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 32 of 12，讨论：哪些技术可以促进交易？-嗯？记住，“煮熟的鸭子”也会飞。第二部分，客户购买过程的心理分析，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 33 of 12，客户购买心理的第8阶段：外部性满足人的某些要求时产生和表现出的愉快感情。如果在购买过程中购买了顾客喜欢的商品，或者在购买过程中享受了良好的服务，顾客就会有幸福快乐的感性体验，即满足感。气氛满意的顾客，大部分成为这个商店或这个品牌的贵宾。销售服务应该为顾客创造满意的感性经验，努力让顾客幸福满意。第二部分，客户购买过程的心理分析，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 34 of 12，天龙8阶段，校园销售过程中的每个人一个阶段，一个阶段，一个阶段！第2部分，客户购买过程的心理分析-概览审查，客户购买心理过程，过程概述，第1部分，客户购买动机，第2部分，客户购买过程的心理分析，第3部分，不同年龄客户组的购买特性，第4部分，与其他客户沟通的高效技术，placeholder，Placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 37 of 12，干劲，仁慈，表现形式，工作，咨询，指示，分析类型，第三部分，不同年龄组的客户组的购买特征，2，从客户个性上区分，还包括四类客户组，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 38 of 12(大部分是父母预先决定的，决策的自主性很有限)b .儿童和青少年更容易看到群体的影响。在集团活动中，孩子们互相比较，这就产生了购买的需要，要求父母购买相同品牌的相同风格的商品)c .购买商品好奇心很强。(对商品的兴趣和兴趣通常是由于商品的外观刺激引起的)d .对商品购买有依赖性。(如果没有独立经济能力或购买能力，父母不仅会代替孩子进行购买行为，还会无视儿童本身的好恶，经常将个人喜好投入到购买决策中)，第3部分，年龄客户群的购买特性，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 39 of 12 暂时好感快速做出购买决定，第三部分，不同年龄组客户的购买特性，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 40 of 12，5，中年客户购买心理特性，a .购买(中年大部分是家庭经济的主角，比较重视计划，不受参与国的影响)c .物品购买实用化。中年年龄小，家庭生活的责任重，所以便宜，对新事物的热情也不比年轻人高。第三部分，不同年龄的顾客群的购买特性，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page 41 of 12，6，老年顾客的购买心理特性，a .习惯性购买心理很强。由于对旧商标和旧企业的偏好，憧憬以前的生活方式，购买时总是不假思索地按习惯行事，很难被销售人员诱导。b .老年人消费理性强。(听力、视力、平衡力、反敏捷、智能、体力等都下降了，也不想购买复杂的产品，也不重视产品的美和时尚，更重视质量和价格因素，很少冲动的购买。c .要求周到方便的服务。行动不便，精神虚弱。要求良好的合作和照顾，选择和询问商品信息比较慎重，甚至健谈，要求销售人员耐心等待和回答等3部分，按年龄划分的客户群的购买特性，placeholder-presentation title | 6 April，2006，page42在他们眼里，只有“我喜欢”和“我不喜欢”这两个品牌，想完全吸引“80后”消费者，只有原始品牌积累是不够的，品牌营销必须真正以“80后”为核心进行转换。品牌转型第一位：围绕生活方式(例如可口可乐)，如何确保年轻一代的消费者？可口可乐发现，网络游戏成为很多“80年代以后”的根底。可口可乐、暴雪娱乐和第九城市孙子兵法联手对“80年代以后”展开了营销攻势。去年6月，聚集在上海新国际博览会中心的近10000名年轻人体验了可口可乐。品牌脸变更第二招：授予消费者特权(例：中国移动的“动态区”)80年代以后消费者集团的特征“动态区”确立了“时尚、有趣、探索”品牌定位，高喊“我的网站，听我说”，用户组有意地“动态区”人气天王周杰伦“无与伦比的“北京演唱会”拥有所有票的m-John独家。品牌换脸第三名：宣传(例：李宁篮球鞋)塔根系列推出了两种名为翅膀、鹰爪的新鞋。伊宁根据产品战略特别制作了电视广告魔兽世界。换品牌脸的第四招：偶像强力拉(例：神州电脑)一直受