金牌销售技巧之《销售提问与需求引导》.ppt

了解客户销售问题和要求指南，提出问题就能成功！目录，第一次讲课成功的阻碍是什么？发现第二节课客户的问题第三节课客户的要求摘要问题和要求指南、成功信息、问题:您认为成功的要素是什么？对几个人来说，以上问题，黑板，0830，成功因素，3要素:的目的，忍耐，方法，5要素:的目标，心，勇气，忍耐，智力，7要素3360的责任，目标的决定.成功=意志的行动方式，第一点是我们的成功，0840，直接产品演示，产品介绍中，你熟练掌握了车，但不能提到顾客关心的问题吗？他们真的没有需求吗？投标前客户还不知道想要什么吗，说错话，回答错误的问题，破坏了销售课程？客户想要的是我们做什么，客户总是对我们热情，最终项目后的签名不是我们？当看到顾客不断介绍产品的时候，直接对话，对方却反应热烈，不是吗？那你出身的人不是先死的吗？你把客户作为实际客户见面了吗？一开始进行得很顺利，最终会导致审判危机，销售可能告吹吗？，在销售中我们经常看到的现象，对TopSales的讨论:Sales，你看到的Top是什么样的呢？讨论:每个小组讨论10分钟，选拔一个人，提出讨论结果0850，结论是，所有优秀的销售几乎都是沟通高手。沟通，沟通或沟通！0910，如何与客户沟通好呢？要与顾客沟通，必须了解顾客的心。小故事:结实的锁挂在铁门上，铁棒抓不到九只兔子，也打不开。钥匙来了，它薄薄的身体进了锁孔，只要轻轻一转，那把大锁就啪的一声打开了。钢条奇怪地问:为什么我用那么大的力气也打不开，但你却轻易地打开了它？关键是说:因为我最了解他的心。如何理解客户的心情？学会使用销售“乔哈里的窗口”，有效的沟通是在信息共享的基础上开始公共领域。公开区域的持续扩大将重点放在揭露隐藏区域的信息，寻求对盲区信息的反馈的游戏上，从而持续扩大公开区域通信，通过双方双赢的提议，在未知区域解决实际问题的双方情况下，分析客户的购买行为模式，决定2:选择卖方，评估计划，第一，了解客户购买行为模式查询的影响需求满足卖方评估，提交计划，确定发现问题3:选择合同是否签订解决方案，业务协商，客户关心的“问题”是客户购买行为的起点，阶段2，开始，营造良好的沟通氛围，确定客户关心的问题表明需求，是否解决客户问题，Step1开场白，调查研究所有会谈都在接受承诺进行下一阶段的许可阶段4的许可阶段3中，能力验证表明您如何帮助客户，与客户购买行为模式同步，问题，有些不便，需要不明确；第三，确定客户关心问题的根本原因，确定成果，隐藏要求投诉的明显结果，强烈要求明确要求解决方案的隐藏要求:客户经常期待，不满，客户自身利益和此要求是否解决与客户的紧密联系解决方案，4，将客户的问题转化为要求，需求沟通是需求明确的过程，一般客户不了解自己隐藏的要求。销售需求沟通应引导客户发现隐藏的需求并转向优势，总结阻碍成功的因素，并确定是否考虑到客户，销售会谈应围绕客户关心的问题发掘客户隐藏的需求满足，超出客户的期望赢得客户的信任。是否了解客户购买的行为模式，成功的销售是围绕客户购买行为模式设计的。换句话说，整个销售过程将受到控制，以便客户执行购买行为。专注于客户的需求，善于沟通，正确理解和把握客户的需求，是优秀销售人员的基本素质之一。0930，摘要:问题是起点，同步方法，当前名称是目标，第二个是发现客户的问题，0940，客户的“问题”是什么？“，“问题点”是客户期望、抱怨、不满、遗漏或想解决的主要业务挑战或潜在遗漏的机会。客户的问题是这些“问题点”及其后果，即客户需要解决的“痛苦”的一般术语。结果的严重性是诱导买方行为的根本原因。特征:增长或减少:效率、投诉、员工流失、推现象、执行必须完成:集团要求、政府政策、竞争对手可能错过的机会:失败、市场、管理漏洞、如何发现问题，大自然从不轻易泄露他的秘密，她只会回答我们的问题。沃纳.德国物理学家沃纳.卡尔海森堡因在整个科学史上取得最重要成就的功劳，在1932年量子力学创立中发挥的作用而获得诺贝尔物理学奖。通过学习问题的含义，停止销售人员的作用，并转换为说服客户发现客户潜在问题的专家，客户在产品核心为客户提供核心解决方案，核心原则:用问题控制销售流程，有效提问的法则5W1H法则，WhatWhyWhenWhereWhoHow，什么？怎么了？什么时候？在哪里？谁？怎么办？WHEN、WHAT、WHY和HOW是帮助您提出问题的关键因素。问题1:如何开始发现客户问题？第一阶段前访问计划和研究，计划是系统地准备目标销售会谈的战略和问题。好的计划意味着通往销售成功的路已经走了一半。访问前计划和研究的意义:获取与项目相关的准确背景信息。准备并促进后期需求指导和深入挖掘(包括最高级别的访问)。估计客户现有问题(要求)和产品可以提供的价值。，第二步了解背景中的资料，案例1:一天下午，突然接到电话。顾客:是离朋友很远的公司吗？销售:是的，您是谁？我能帮助你吗？客户:我是XX县政府。我们打算买一套OA。多少钱？销售:哦，难怪你认为口音这么熟悉。原来是故乡，怎么称呼？顾客:我姓陈。销售:哦，陈老师，你是哪个部门的？客户:县政府办公室。继续，销售:嗯，陈科长，你确认这件事吗？顾客:当然确认，这是县政府办公室会议上刚决定的，这件事要快。你先，给我报个价吧！销售:报价没有问题，但为了更准确，例如.等等，需要知道一些相关信息。您知道OA吗？顾客:我不知道。我需要你的强大支持。这件事我们必须明天就定，销售:你好像很着急，有什么特别的原因吗？顾客:急，为什么.他们在找另一家供应商。销售:那么我明白了。忙着看你。但是，OA与其他项目不同。您是否未考虑以下实施和推广问题？这对项目成功至关重要，这也与估算有关。客户:是的，这实际上没有考虑。但是明天.继续，销售:陈科长，我理解你在担心时间问题，但如果不充电的沟通，你愿意冒多大的项目风险？客户:有点着急。但你说要知道什么，我先发传真，对吧。我告诉他们明天我们可能会来。销售:你可以来最好的，所以有QQ吗？可以上传到QQ。以后，你可以有时间谈论它。顾客:是的，我的QQ号是xxxxxXxx，那我就把资料发到QQ上。销售：是的，但是明天我们可能需要再次沟通。顾客：我马上预订。一个多小时后，接到陈主任的电话，第二天带负责成都的职员工作后，将来公司沟通，我们立即做好了准备.以案例为基础的问题是，那你的信息做得很好现在OA了吗？你们发展得这么快，想知道怎么管理这么多卖点(分店)吗？听说所长说你是专家。系统当前部署了多长时间？据说刘总对OA很了解，现在人增加了5倍，峰系统运行速度怎么样？我看你们部门真的很忙，那一般你们的项目要申报构思怎么办？通过确定基于方案的问题的背景信息、基于方案的问题的背景信息、客户的“问题点”和“棘手问题或棘手问题”，帮助确定客户的隐藏需求。基于方案的问题的特点，基于方案的问题客户的问题，销售信息和基于方案的问题的问题范围，适合客户的兴趣和兴趣的能力必须符合客户的兴趣和兴趣，基于方案的问题的构成，面向客户的基于方案的问题的构成，重复使用或回答客户陈述以方案为基础的问题，观察客户情况或经过客户首选的审查后的基于方案的问题，引用第三方的观点进行基于方案的问题，基于方案的问题，基于方案的问题怎么了？)，存在(例如，是吗？情况(如何？怎么样？)范围(多少，多少，多少.)对象(何时、何地、谁)、三阶段诊断问题扩大到通过诊断类型问题探讨客户谈论的投诉、投诉等问题领域，确定客户的问题点，探讨共同关心的问题领域。诊断问题的特点，将“问题点”后面的问题(要求)告诉客户。“问题”的隐藏需求发现得越多，将其发展为支配需求的机会就越大。据调查，销售成功与否往往与诊断式提问技巧有密切关系。1030，诊断型问题的例子，那么，你有没有想过如何减少更多的费用？(资金)为什么要对这个系统每天重新启动系统？给下一个分公司打电话通知会议不是特别麻烦吗？(抱怨)生产部门已经按你们的订单生产后，没有什么麻烦吗？(不满)，系统不稳定是否会产生更大的影响？有通过免费邮寄丢失邮件的现象吗？每个问题都是前一个方案和情况、子文本、诊断问题注意事项、问题是否引起了客户的潜在阻力？如果对顾客最近的决定下手，通常是不恰当的提问。在接近客户之前，应避免敏感的问题。诊断问题是确定是否有问题。基于方案的问题应基于投诉或投诉等结果；基于诊断的问题是预先开发客户潜在需求的过程。即使客户看不见，要求也仍然不存在。摘要发现客户问题，销售初期访问阶段最重要的任务是确定客户的问题。为了发现客户的问题，事前准备和研究必须先行。发现客户问题的最佳主动倾听方法只有提问。通常，基于方案的问题有助于找到“问题的所在”，而诊断问题有助于找到隐藏的需求。诊断问题可以找到客户的问题，但如果客户不知道、不承认或不重视，您的要求沟通只有一半.第三次讲座指导客户的要求，扑克游戏，扑克游戏：(15分钟)，三个启示：小例子，大例子；客户总是对的。站在客户的角度。提问时必须及时达成，拒绝利用提问来引出对话。，让客户自己说！问题1:如何让客户直接说出他们想要的结果？4阶段访问要求，使用受启示的问题，可以引导客户直接说出问题的结果和影响(这种影响有时超出我们的想象)。灵感问题的特点：将客户的兴趣从问题点转移到问题所带来的影响。扩展和发展客户的问题点，充分理解客户遇到问题的后果。向客户阐明问题点的影响是将客户隐藏要求转换为明确要求的工具。灵感问题的例子，贵公司的平均年龄比较高，易用性对学习有什么影响？超过一千名的企业，如果每人再教育一天，那么对训练费意味着什么呢？这会增加部门成本吗？您的部门预计执行远程管理一年可以节省多少成本？你们有数十家分公司，各部门有数十份文件。数千份文件你们办得到吗？今年再不行的话，会失去这个市场吗？如果流程不灵活，是否需要更改时重新发布新流程？如果刘遇到这样不舒服的情况，你会怎么想？将客户的兴趣转换为客户的主导需求，然后将产品的优势或方案与灵感问题技术、原则相关联。引导过程必须与客户的思维过程一致。公式，方案问题最大的痛苦点是暗示可能的结果。将客户从技术、问题点引导到产品需求关联领域的明显需求必须与产品利益相关联。如果只挖掘问题，不再转化为需求，那就只是虚惊一场。第五阶段需求满足，确认型问题鼓励顾客提出解决方案，以建立购买愿景的提问方式。确认型问题的要点：将客户的注意力引向解决方案，确认客户对需求的同意，阐明、扩展，明确客户解决问题后制定购买愿景，说明解决问题的客户利益，暗示客户可以获得业务范围。确认问题是，解决这个问题重要吗？你认为这个对策为什么那么重要？看了我的演示后，您是否觉得电子表单功能对王总要求的审批管理至关重要？下一步，需要购买文档交换中心，并使用多个服务器分发部署来实现两个县的文档交换程序吗？有别的方法帮助你吗？如果通信费用降低了，预算就会控制得很好，对吧？与竞争对手的协作相比，如果促销审批快得多，肯定会带来更大的业绩增长。对吧？确认型问题的考虑因素是人们总是担心他们找到的解决方案，他们的作用是帮助他们找到明确的要求，而不是仅仅显示介绍。销售人员假定客户有明确的产品要求是非常危险的。可能会对整个需求导航和销售流程产生负面影响。，摘要要指导客户的要求，满足客户，客户必须亲自说！要想让顾客满意，顾客必须亲自说！客户，解决方案必须由客户直接说！不要假定客户自己已经明确理解了问题和要求。问题和要求指导，要求指导路径，问题引导进步关系，版本：A6，客户名称3360销售公司，2，通过这种方式，A6关联项目似乎是在OA内解决此类销售团队协作的唯一方法。对吧？需要灵感的问题：1，是否意味着不允许下单会导致损失？2、这种损失的后果严